Источник: IRN.RU
Многие люди, столкнувшиеся с необходимостью покупки или продажи квартиры, обвиняют риелторов в жадности. Однако, как выяснили специалисты www.irn.ru, российские брокеры делают гораздо больше, чем их западные коллеги, и порой за меньшие деньги.
Поиск и переговоры
Главное отличие риелторской практики в России и в западных странах заключается в наборе услуг. В России продавец или покупатель недвижимости получает «полный пакет» с юридическим сопровождением сделки, проверкой «чистоты» квартиры, помощью в сборе необходимых документов и регистрации сделки. В Европе, США и Канаде работа риелтора в большинстве случаев ограничивается подбором подходящего варианта или поиском покупателя с сопутствующими услугами: реклама, переговоры о цене, просмотры и показы и т.п.
В США агент решает вопрос, исключительно связанный с недвижимостью. Американские брокеры глубоко не вникают в юридические, налоговые и финансовые тонкости. Все, что связано с обеспечением и проведением сделки, отдается на аутсорсинг. Если возникает необходимость в юридической или налоговой консультации, клиент обращается за ней отдельно к профильным специалистам. И соответственно, оплачивает отдельно услуги каждого.
Именно возможность решить жилищный вопрос в режиме «одного окна» эксперт считает главным преимуществом наших риелторов перед заокеанскими коллегами. Правда, по мнению частного риелтора Николая Кузнецова (имя изменено по просьбе спикера), который долго жил в Канаде, это свидетельствует не о лучшем развитии данного бизнеса, а об отсталости российского рынка: «Риелтор и юрист – это абсолютно разные профессии в любой нормальной стране. При цивилизованном рынке в не забюрократизированном и не коррумпированном государстве нет необходимости в юридической проверке каждой квартиры, не нужно бегать за справками по разным инстанциям, стоять в очередях, мало распространено мошенничество. Поэтому главная цель риелтора – просто найти нужный объект или покупателя и договориться о цене».
Из-за того, что риелторы на Западе занимаются только своим делом, они обычно лучше знают предложение. Среди их основных преимуществ она перечислила следующие: очень продуманные рекламные материалы и стандарты ведения клиента по сделке, очень быстро перезванивают, готовы показывать квартиры оперативно, готовы предоставлять все документы. Очень глубокое знание местного рынка, проблем и особенностей каждой улицы, дома.
С другой стороны, западные риелторы не умеют многого из того, что делают их российские коллеги. Россия – это единственная страна, где проводятся альтернативные сделки, на западе это нонсенс, поскольку работа достаточно сложная, и часто бывает, что собственник и покупатель не могут договорится. Задача посредника – удовлетворить требования всех сторон. Многозвеньевые цепочки в России возникают на почве незрелости рынка недвижимости, дорогой ипотеки и бюрократии. Мы вынужденно продвинутые в этих вопросах.
Главный человек в сделке
После того, как на Западе риелтор свел продавца с покупателем и провел переговоры, его услуга считается завершенной. Дальше участники сделки идут к нотариусу. У этих специалистов на Западе куда более широкий круг обязанностей и ответственности, чем у российских коллег. Любая сделка купли-продажи происходит с обязательным присутствием нотариуса, на котором и лежит ответственность за сделку. Нотариус имеет обязательную государственную лицензию и страховку, в случае потери средств с той или иной стороны при заключении сделки, нотариус несет ответственность в том числе и материальную.
Нотариус выступает в роли контролера не только по переоформлению прав собственности на недвижимость, но и по движению денег между счетами. Именно на его счету лежат деньги покупателя вплоть до заключения договора, и он переводит их продавцу. А, например, в Англии процедура оформления сделки происходит в присутствии двух нотариусов, которые являются представителями продавца и покупателя. Средства на оплату недвижимости покупатель перечисляет на счет своего нотариуса, а тот, в свою очередь, после проверки чистоты сделки и оформления документов – на счет нотариуса продавца.
Эксклюзив с помощниками
Еще одно отличие в работе западных риелторов заключается в том, что эксклюзивный договор с продавцом является общепринятой практикой, тогда как в России люди зачастую продают квартиры с помощью сразу нескольких агентств. Если бы о подобном услышали в Канаде, то сочли бы такое поведение продавца чуть ли не мошенничеством.
Западные риелторы берут полное «шефство» над жильем во время продажи. У брокеров есть ключи от продаваемых объектов, они решают все технические вопросы по состоянию объекта (уборка, вывоз мусора и т.д.). Порой собственники даже не встречаются до сделки с покупателем. А в России (по крайне мере, в Московском регионе – «ИРН») подобной практики практически нет.
С другой стороны, сами риелторы на Западе обычно более открыты для сотрудничества с коллегами и готовы делиться с ними комиссией за помощь в продаже. Этому способствует система мультилистинга (МЛС), которая появилась в США еще 40 лет назад. МЛС выглядит как программный продукт с базой актуальных и подробно описанных предложений по объектам недвижимости, где каждый участник уполномочен предлагать любой из объектов МЛС как свой собственный любому обратившемуся к нему покупателю. Это облегчает работу брокеру продавца и стимулирует риелторов покупателей более активно искать предложения.
В такой ситуации брокеры продавцов готовы делиться весьма существенной частью своей комиссии, отдавая коллегам от трети до половины заработка. Российские риелторы пока в большинстве своем не готовы к такому сотрудничеству. Сейчас комиссионные делят между собой компании, имеющие на эту тему отдельные соглашения. О размере комиссии друг другу договариваются иногда в индивидуальном порядке, если объект сложный или дорогой. Но чаще происходит так, что агенты не хотят делиться комиссией, предпочитая вести сделки дольше, но самостоятельно, чтобы получить в итоге все.
Такая разная комиссия
Российские риелторы обычно берут комиссию 3-6% от суммы сделки в зависимости от сегмента и аппетитов агентства или частного брокера. На Западе нет общепринятых комиссий – все зависит от страны. В среднем, по миру – это 3-4% от стоимости объекта. Но в Великобритании, например, это всего 1-1,5%.
В некоторых странах приняты существенно более высокие размеры комиссии. Например, в Канаде стандартом является 6%, из которых половину брокер отдает фирме, на которую работает. Примерно такие же комиссионные приняты в США. Несмотря на более благоприятные условия работы, для американца считается удачей закрыть одну сделку за два месяца, русские риелторы за это же время оформляют минимум 2-3, а то и больше. Редкие сделки в Америке связаны с крайне высокой конкуренцией, которая возникла на фоне шокирующей многочисленности риелторов. Например, в Лас-Вегасе на 400 000 коренных жителей приходится 20 000 риелторов. Отсюда и высокий процент комиссии – 5-7% берут американские брокеры за свою работу. Услуги отечественных «риелторов-многостаночников» обходятся дешевле – 4-6%.
Каждому району по риелтору
За рубежом распространена практика расположения офисов агентства недвижимости по районам, недвижимостью в которых эти офисы занимается. Это так называемые window-office. Идешь себе по улице, видишь стеклянную витрину с фотографиями красивых апартаментов, предлагающихся в этом районе на аренду или продажу, заходишь, и тебе подбирают нужный объект. И таких офисов компании может быть несколько по всему городу. В западных странах нередко рынок недвижимости поделен между ведущими агентствами: одни занимаются одним районом, другие – другим.
Эта система является очень удобной для покупателя: очень много агентств, которые специализируются на отдельном районе города, на улице, риелторы по многу лет живут в районе, держатся за свое место, поэтому готовы и активнее осуществлять поиск – например, спрашивать о продажах тех, кто даже не еще выставил жилье на продажу. Они знают очень много деталей по квартирам, вплоть до истории, соседей и прочего.
Стать риелтором
Что касается регламентации риелторской деятельности, российская практика ближе к европейской, чем к американской. В большинстве стран Евросоюза профессиональный сертификат не требуется для работы риелтором, к тому же распространено частное брокерство. А в Великобритании, США и Канаде для риелторов существует обязательная сертификация. Они должны пройти соответствующее обучение и сдать экзамены. В США брокер обязан также регулярно подтверждать квалификацию.
В Канаде частных риелторов не существует в принципе: любой брокер числится в фирме. Он не обязан каждый день ходить в офис и может даже не знать своих коллег. Но получить лицензию риелтор может только в агентстве, на которое затем работает и с которым делится комиссией.
Чему стоит поучиться?
Отечественный рынок во многом уступает западному: в технологиях, законодательной базе, развитии ипотеки и т.д. Нам есть к чему стремиться. И первая цель – это создание мультилистинга – информационно-правовой системы взаимодействия всех участников на рынке недвижимости: продавца, покупателя, посредника. От МЛС выигрывают покупатели, которые защищены от оплаты двойных комиссионных и завышенных цен. Что касается собственников: соглашение о разделе комиссионных, действующее в этой системе, стимулирует всех брокеров к тому, чтобы обслужить продавца, даже не имея с ним эксклюзивного договора.
Следующим шагом может стать легализация статуса и профессии риелтора. Мы пока своих агентов обучаем сами, и все еще ждем закон о риелторской деятельности. Хотя некое видение решения проблемы уже есть: будущее риелторства в России – это саморегулируемые организации, которые разрабатывают собственные стандарты практики. Эти стандарты должны соблюдать все участники СРО. Государство, в свою очередь, должно жестко прописать, что нельзя заниматься риелторской деятельностью, не являясь членом СРО. И тогда исчезнут частные маклеры, рынок недвижимости станет более цивилизованным. Пока в России насчитывается около 10 таких объединений, но они не включают даже 1% риелторов.
Пока не изменятся правила игры на рынке в целом, российские риелторы никогда не станут такими же, как их западные коллеги, считают специалисты www.irn.ru. Внешние условия диктуют намного более широкий набор услуг в российской риелторской практике. С какой-то стороны, это хорошо для покупателя: в лице риелтора он находит и юриста, и налогового консультанта, и ассистента в проведении сделки, и гаранта переводов. Но каково качества оказываются сопутствующие услуги? Кроме того, к сожалению, в таких условиях у риелтора остается куда меньше возможностей до конца разобраться непосредственно в собственной сфере: узнать все о предложениях на рынке и предоставить безупречный сервис.