-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Helga_Nord

 -—ообщества

„итатель сообществ (¬сего в списке: 3) Ѕизнес_сообщество Ѕизнес_ онсультант Ѕизнес_Ёнтропи€

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 11.09.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 456

—≈ћ№ Ќќ“ ѕ≈–≈√ќ¬ќ–Ќќ…  ќћћ”Ќ» ј÷»»

ƒневник

ѕ€тница, 12 —ент€бр€ 2008 г. 10:18 + в цитатник
 итайцы говор€т: «ƒорога в тыс€чу миль начинаетс€ с первого шага. ј каким должен быть первый шаг в переговорах? „то же вли€ет на успех? » с чего стоит начинать? — продумывани€ убедительных доводов в пользу своего предложени€? »ли с внимательного изучени€ своего партнера?
”вы! ѕервый шаг куда прозаичней, и в то же врем€ куда важней. Ќачинать надо с себ€. —тарые привычки заставл€ют как под гипнозом идти по прежнему пути. ѕерва€ задача – очистить свои мозги от прежних стереотипов. ћозг уже сросс€ с привычными действи€ми и ведет себ€ как биоробот. Ёто называетс€ шаблонным или стереотипным поведением. ¬от как вы бреетесь или зав€зываете шнурки на ботинках? ¬ы задумываетесь?  онечно, нет. ¬се действи€ шаблонны и стереотипны. » это здорово. »наче мы бы не смогли жить, если бы стали сознательно контролировать все, что делаем.
Ќо если какие-то результаты наших действий нас не устраивают, то нужно перестроить свои привычные, но ставшие неэффективными действи€, на новые, более эффективные. Ёто и есть слом или замена стереотипов. Ќазовем их новыми модел€ми нашего поведени€.
»так, перва€ задача – очиститьс€ от привычных, но неэффективных стереотипов. ≈сли оставатьс€ прежним, то и действи€ будут прежними, а с ними трудно выигрывать переговоры.
≈сли хот€т очистить тело, принимают душ. ј что такое очистить сознание? –ост и развитие – это прорыв. ј прорыв всегда св€зан с ломкой привычных убеждений и представлений.
≈сть забавна€ байка. ќдин английский офицер - артиллерист во врем€ второй мировой войны, обуча€ солдат зар€жать пушку, задумалс€ над одним пунктом инструкции. ¬ нем говорилось о том, что после зар€дки пушки нужно об€зательно отойти назад и в сторону. ќфицер не видел в этом указании никакой пользы и стал расспрашивать более опытных офицеров об этом пункте. Ќо все отвечали, что всегда этот пункт присутствовал в любых инструкци€х. Ќо однажды он столкнулс€ со старым артиллеристом, который помнил еще Ѕурскую войну. » тот сказал, что раньше пушки не были самоходными и их возили лошади. ј поскольку лошадь пугалась выстрелов, то артиллерист должен был после зар€дки пушки отступать назад и в сторону, чтобы удерживать лошадь. “аким образом, вот уже несколько дес€тилетий отпала необходимость в данном пункте инструкции, так как пушки стали самоходными, но человеческие стереотипы так быстро не мен€ютс€. » этот пункт бездумно переносилс€ из старых инструкций в новые.
ћораль проста. ѕредставьте, что вы проснулись и увидели мир по-новому.  ак будто бы сн€ли пелену и надели новые линзы. —квозь них вы увидели, что сами зар€жаете пушку и отходите зачем-то в сторону. „то вы встаете в стойку боксера там, где на вас никто не нападает. »ли вы упорно вбиваете в голову партнера то, что он не готов прин€ть, но вы, как д€тел на току, стучите ему по мозгам без вс€кого эффекта. » пришло осознание, как многое нужно отбросить в сторону, и как многому нужно научитьс€. Ћюба€ велика€ истина очень проста.
ѕритчи – это зерна великих истин. » есть се€тели, которые сеют истины на страницах книг, с кафедр университетов, в школах и на базарах. ќдни слушают и забывают, другие слушают и остаютс€ безучастными, третьи слушают и вер€т. “е, кто вер€т и есть спасители мира.
ћожет, вы и не претендуете на уровень спасител€ мира, но на уровень спасител€ своего успеха – наверн€ка. Ќадеюсь, вы уже готовы к воспри€тию нового? Ќо готовы ли вы дл€ этого сбрасывать с себ€ груз пыльных мешков со старыми стереотипами и неэффективными привычками?

—емь нот переговорной коммуникации
¬ каких местах переговорного процесса затаились мешающие нам стереотипы? ѕопробуем обозреть эти места. ј чтобы их запомнить используем мнемонический прием. Ћюбую мелодию можно написать с помощью семи нот. ‘акторы, вли€ющие на успех переговоров, можно тоже представить в виде семи нот. Ќадеюсь, названи€ нот вы знаете, даже если и не музыкант: ƒо. –е, ћи, ‘а, —оль, Ћ€. —и. Ќачальными буквами этих нот будут называтьс€ и наши семь основных пунктов переговорного процесса. Ќаш путеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальной строчке указана сво€ нота.
Ќота ƒо – ƒорога. ѕереговоры – это тоже дорога или процесс. ” него есть старт и финиш. √отов€сь к дороге, люди прогнозируют, что их ожидает. ј вот в переговоры чаще всего вступают, как в дворовую драку. Ќова€ модель поведени€, которую стоит освоить, – это не забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предсто€щим переговорам. ѕривычный стереотип – не отводить врем€ на подготовку, а нова€ модель – специально ей заниматьс€, не пожалеть врем€ на прогноз. „то ждет?  акие помехи или сложности могут встретитьс€? ћожет это сослужит хорошую службу и убережет от неожиданностей? ≈сли продумать, каковы интересы оппонента, чего он боитс€, в чем его слабость или сила, то можно, как говор€т, и соломку подстелить. ѕрогнозировать предсто€щие переговоры, чтобы быть более вооруженным и вести за собой партнера, а не отдаватьс€ стихии самого процесса – это культурна€ норма профессионального переговорщика. ј разве любой бизнесмен не €вл€етс€ именно профессиональным переговорщиком?
Ќота –е – –ешение. ѕереговоры – это не просто процесс или дорога. Ёто путь, где принимаютс€ какие-то решени€. ¬ чем разница между войной из окопов и столом переговоров? Ќа войне противники отстреливаютс€ из окопов потому, что хот€т противника убить или вытеснить со своей территории. Ќо если они начнут думать не только о своих интересах, но и о сохранении жизни своего населени€, то это может их объединить. ¬от и придетс€ привычку отстреливатьс€ из окопов заменить на новую модель приглашать партнера на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое бы устроило обе стороны.  ак уходить с позиционного бо€ и переводить себ€ и партнера в область общих интересов, чтобы только там искать общее решение? ¬ообразите: ѕротивник выстроил свои р€ды, чтобы сражатьс€. Ќо тут по€вл€етесь вы, и каким то магическим вли€нием, как гипнозом, превращаете его животный инстинкт борьбы в новое ощущение, что он человек, гомо-сапиенс, человек разумный, который осознал, что вместо борьбы есть и другие способы договариватьс€.
Ќота ћићотиваци€ партнера. ¬ любых переговорах приходитс€ убеждать. ѕредставьте картину: мысли, точки зрени€, убеждени€ человека сродни его ребенку. ј ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказыва€, что тот лучше. ≈стественно, что свой всегда кажетс€ и милее и умнее. “очно также люди ведут себ€, когда спор€т с партнером по переговорам. —во€ позици€ ему все равно ближе и убедительней. ѕереубедить партнера – значит изменить его картину мира. ј это требует каких-то новых навыков. Ќе декларировать (это привычный шаблон), а мотивировать (это нова€ модель убеждений). ћежду этими процессами больша€ разница.  ак уходить от привычных деклараций и убеждений в своей правоте, и заменить ее мотивацией партнера на свои предложени€? ѕредставьте, что учитель занудно объ€сн€ет теорему, а ученики сп€т. Ќо тут по€вл€етс€ сказочник и рассказывает этим же ученикам легенду о том, как знание этой теоремы спасло мир от катастрофы. » ученики с восторгом заслушались этой историей. ’отелось ли вам также зачаровывать своих партнеров преимуществами своих предложений? ≈сли да, то готовы ли вы инвестировать в эти новые умени€?
Ќота ‘а‘онарь. ‘онарь освещает. „то требуетс€ освещать в переговорном процессе? ¬ поединке побеждает тот, кто лучше вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. ”же в процессе переговоров нужно сориентироватьс€ в сложившейс€ ситуации.  ое-что вы уже спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Ќо теперь вы уже в самой ситуации и нужно оценить ее на месте. —тарые стереотипы в этом вопросе – чтение информации как бы с вершины айсберга. Ќовые привычки, которые нужно развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга. ј это больша€ разница.  ак научитьс€ извлекать скрытую глубинную информацию из ситуации и из партнера, чтобы их темноту освещать фонарем. ¬олнуют ли вас законы проницательности? ’отели бы вы научитьс€ раскрывать уста людей? ’отели бы вы читать между строк и чувствовать то, что люди не готовы раскрывать? » готовы ли вы к таким инвестици€м?
Ќота —оль—тратеги€. ≈сть бокс, и есть айкидо. ƒве противоположные стратегии ведени€ спортивного поединка. —тарые привычки – боротьс€, как в боксе? ¬торой участник – это противник или соперник. Ќова€ модель переговоров – тактика айкидо. Ќет противника и соперника, есть партнер. Ќет борьбы, а есть перераспределение энергии агрессивного партнера против него самого. јйкидо – это тактика побеждать без борьбы и уничтожени€ партнера. ќна скорее напоминает тактику умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через гор€щий обруч.  ак уходить самому от борьбы и бокса и переходить на стратегию айкидо? ѕредставьте, что вы вышли на ринг, где идут бои без правил. Ќо через минуту ваш партнер лежит на полу, так и не пон€в, что с ним произошло. √отовы ли вы побеждать, не разруша€ отношений? » готовы ли вы сломать свои бессознательные привычки боротьс€, защища€, как вам кажетс€, свою территорию? » готовы ли вы перейти с уровн€ психологического подростка на уровень психологической зрелости?
Ќота Ћ€Ћатентные или скрытые страхи. ѕартнеры по переговорам сопротивл€ютс€ не только нашим предложени€м, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. —опротивл€ютс€ бессознательно, потому что не довер€ют, не готовы так быстро принимать решени€, не уверены и пр. ѕривычный наш стереотип – давить, настаивать, принуждать, угрожать. ¬ айкидо это называетс€ «сто€ть на линии атаки». Ќова€ модель – ломать или ослабл€ть сопротивление св€зан с уходом с линии атаки.  ак ослабл€ть или ломать сопротивление партнера, не прибега€ к насилию и давлению?  ак уходить с привычной линии атаки, реша€ эту задачу? ѕредставьте, что ваш упирающийс€ партнер вначале встал на дыбы как необъезженный мустанг, но вдруг неожиданно дл€ самого себ€ пошел за вами, как лошадь, которую ведут за уздечку. √отовы ли вы освоить подобные тактики принуждени€, которые скорее напоминают гипноз на€ву, чем давление.
Ќота —и—ила переговорщика.  то сильнее в переговорах? “от, кто хладнокровнее или тот, кто плохо управл€ет своими страхами, раздражением, у€звимостью и прочими эмоци€ми? ѕереговоры – это не только поле столкновени€ интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновени€ личностей. ¬ чем сила личности переговорщиков? —тарые стереотипы заключены в иллюзии, что сила определ€етс€ физической, денежной, статусной, властной мощью. Ќовый стереотип – в другом. —ила в независимости и хладнокровии!  ак накачать свою личную силу?  ак научитьс€ сохран€ть хладнокровие в процессе любых острых переговоров? ѕредставьте, что вокруг вас свора диких волков, но вы сохран€ете хладнокровие. » эта сила смир€ет буйство вашего окружени€. √отовы ли вы хот€ бы попробовать овладеть приемами самоуправлени€ в любых стрессовых и кризисных ситуаци€х? » чем готовы за это платить?
»так, мы пробежались как по нотной дорожке по семи главным стереотипам или по семи навыкам успешного переговорщика. ѕредставьте себ€ в обличии новых умений и навыков, и почувствуйте, кака€ в них скрыта сила.
Ќу а теперь, если хотите, можно начать осваивать эти великие лидерские умени€ и навыки.


–убрики:  PR

ћетки:  

 —траницы: [1]