-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Helga_Nord

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 11.09.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 456

Ёффективна€ система продаж или ѕрививка от звездной болезни

ƒневник

ѕонедельник, 30 Ќо€бр€ 2009 г. 21:23 + в цитатник

јвтор: Ќиколай ћрочковский

ѕоиск слабых мест в используемой компанией системе продаж – далеко не сама€ проста€ задача.  ак правило, ее решение требует привлечени€ лучших управленческих ресурсов, проверенных методик и немалых усилий со стороны внешних консультантов. Ќо самое сложное – вы€вить ошибки, которые практически не видны "изнутри".

¬ большинстве компаний отдел продаж играет ключевую роль. —трого говор€, именно это подразделение и "приносит деньги", пусть даже представители производственных, маркетинговых и прочих служб решительно не согласны с подобной трактовкой, а бухгалтеры не устают напоминать: на самом деле деньги возникают в бухгалтерии. ¬прочем, все это лирика и пуст€ки.  уда важнее другое. ѕрактически ни один руководитель не доволен эффективностью работы своих продавцов. ћало того, обсужда€ эту тему, многие предприниматели быстро мрачнеют, устремл€€ тоскливые взгл€ды в пространство.

¬ чем дело? ѕочему тоскуют бизнесмены? » почему при первой же возможности начинают жаловатьс€ консультантам на сейлз-менеджеров и директоров по продажам? ѕрежде всего потому, что найти хорошего менеджера, а уж тем более директора по продажам – не то что сложно, а – архисложно.   тому же успешные специалисты по организации продаж даже в нынешние времена сто€т довольно дорого. Ќо даже если руководителю компании повезет собрать под руководством опытного лидера адекватных продавцов, "команда мечты" быстро начинает нести потери. Ћюди уход€т. ќдни – клюнув на более выгодное предложение, другие – чтобы создать собственный, подчас аналогичный бизнес. ќбидно не только потому, что профессионалы покидают фирму.  уда хуже, что они унос€т с собой продуктивные контакты, а нередко – увод€т самых аппетитных клиентов.  лиентов, которых считают в полном смысле слова своими. ќбратите внимание: сейлзы ведь обычно так и говор€т – "мой клиент". » никогда – "клиент нашей компании".

 ак правило, опытные менеджеры по продажам владеют исчерпывающе полной информацией о своих контрагентах "на той стороне".  онтакты, сопровождение, истори€ продаж, неформальные св€зи – все это у квалифицированного "продажника" должно быть, что называетс€, на кончиках пальцев. Ќо это не просто "компетенции" или "опыт". Ёто еще и главный источник пополнени€ личного бюджета. ¬от почему специалисты по продажам частенько напоминают воинов-наемников. —огласно услови€м контракта, они готовы воевать на стороне заказчика, но никогда и никому не отдадут оружи€, которое позвол€ет им добывать средства к существованию.

ƒруга€, не менее остра€ дл€ предпринимателей проблема – периодические обострени€ "звездной болезни", которой столь подвержены директора и менеджеры по продажам. ƒиагностировать эту корпоративную заразу довольно сложно, поскольку перва€ ее фаза не только протекает в латентной форме, но и сопровождаетс€ ростом продаж. ”баюканный мелодичным звоном растущей выручки, руководитель компании пребывает в прекрасном расположении духа, хот€ именно в этот момент и следует начинать волноватьс€. ¬едь специалисты по продажам ничуть не хуже понимают, что справл€ютс€ с работой и добиваютс€ очевидных успехов, причем, чем дальше, тем с меньшими усили€ми. «атем эта эйфори€ смен€етс€ гипертрофированным воспри€тием собственной ценности дл€ работодател€. » вот уже это распространенное профессиональное заболевание пылает в открытой форме. "ѕродажник" становитс€ норовистым и неуправл€емым, все чаще про€вл€ет нетерпимость по отношению к любым попыткам вмешатьс€ в работу с его клиентами. «атем "звезда" проникаетс€ уверенностью в том, что в любой момент легко сменит работу, и, наконец, начинает требовать. ѕовышение зарплаты, изменение принципов формировани€ бонусной части доходов, отдельный кабинет, персональный автомобиль, штат помощников, расширенный соцпакет, гибкий график труда, дол€ в бизнесе… —писок претензий сколь обширен, столь же и типичен.

Ћюбопытно: именно в это врем€ качество работы специалиста по продажам начинает падать. 

„итать дальше

–убрики:  ”правление компанией
∆урнал "Ѕизнес Ёнтропи€"

ћетки:  

ћаркетинговые "путешестви€ автостопом"

ƒневник

¬торник, 06 ќкт€бр€ 2009 г. 16:15 + в цитатник

≈сть люди, которые путешествуют автостопом. »ные умудр€ютс€ таким образом доехать из ћосквы до ¬ладивостока, многие же так добираютс€, к примеру, из своего города до соседнего.

≈сли отвлечьс€ от романтики такого способа путешествий, то его привлекательность в том, что он совершенно ничего не стоит путешественнику. — одной стороны, он не платит за поездку, а с другой – и не обремен€ет водител€, потому что тот всЄ равно уже едет в том направлении, так что лишний человек в машине не ведЄт к дополнительным затратам.

  чему € завЄл разговор об этом? ѕартизанский маркетинг знаменит тем, что позвол€ет добиватьс€ отличных результатов за небольшие деньги или даже вовсе бесплатно. ќдин из способов этого добитьс€ – «путешествие автостопом», когда вместо организации «поездки» за свои деньги мы обращаемс€ за помощью (или без спросу садимс€ в кузов) к тому, кто и так уже «едет» в нужном нам направлении. »ными словами, мы используем усили€ других бизнесов или некоммерческих организаций, которые те предпринимают не дл€ нас, а сами дл€ себ€ – чтобы извлечь из этого выгоду дл€ своего бизнеса.

ƒавайте посмотрим, как маркетинговые партизаны разными способами «подсаживаютс€» в чужой «автомобиль». ¬от пара приЄмов из богатого инструментари€:

»спользование чужого потока


ћы можем получить стабильный поток клиентов, не создава€ его самосто€тельно, а «оседлав» чужой поток, созданный другой фирмой за свои деньги. ¬ результате мы получим множество покупателей, которых привлЄк к нам кто-то другой, оплатив это из своего маркетингового бюджета.

ѕростейший способ этого добитьс€ демонстрируют сети и магазины, старающиес€ арендовать помещени€ таким образом, чтобы р€дом с ними был какой-то крупный и попул€рный магазин, вкладывающий большие деньги в привлечение клиентов, и при этом не конкурирующий с ними.

—кажем, компьютерный или цветочный магазин может обосноватьс€ р€дом с гипермаркетом, чтобы каждый, кто заходит или выходит из гипермаркета, тут же упиралс€ глазами в вывеску этого магазина.

* ≈щЄ лучше, если этот поток сгенерирован бизнесом-смежником, обслуживающим ту же целевую аудиторию.

≈щЄ один пример – продавцы кофе-машин, которые предлагают организаторам конференций и бизнес-семинаров организовать дл€ участников меропри€тий бесплатный кофе, если взамен им будет позволено раздавать или выставить на видном месте рекламу своих «офисных кофеварок».

ƒругие же бизнесы, не бо€щиес€ конфликта, сад€тс€ на клиентский поток своего пр€мого конкурента, чтобы урвать долю от толпы привлечЄнных им покупателей. “ак, одна из сетей фаст-фуд открывает свои филиалы только... на рассто€нии пр€мой видимости от филиалов «ћакƒональдса». ¬ идеале – на другой стороне улицы, ровно напротив богатого конкурента.

Ќекоторые казино в –оссии в своЄ врем€ ставили свои рекламные щиты пр€мо напротив дверей конкурента. ј порой ещЄ и совсем внаглую писали что-нибудь вроде «Ќе везЄт в этом казино? ѕроверь, вдруг повезЄт в нашем!»

* я бы не рискнул предлагать своему клиенту столь €вный выпад против конкурента – особенно с учЄтом того, что владельцами казино обычно были не самые безобидные и миролюбивые люди. Ќо у этого рекламодател€, по-видимому, были свои соображени€ на этот счЄт.

ј в более конкурентной среде клиентов нередко лов€т буквально за руку пр€мо у дверей конкурента и увод€т к себе. “ак, € слышал, что в пору острой конкуренции между банками сотрудники одного из крупных российских банков сто€ли около филиалов другого и раздавали свои буклеты, а при минимальной заинтересованности просто уводили в свой банк на соседней улице.

»спользование «брошеного» потока

„итать дальше

–убрики:  ћаркетинг

ћетки:  

 —траницы: [1]