-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Helga_Nord

 -—ообщества

„итатель сообществ (¬сего в списке: 3) Ѕизнес_сообщество Ѕизнес_ онсультант Ѕизнес_Ёнтропи€

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 11.09.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 456

ƒополнение к "—татусным переговорам"

ƒневник

ѕ€тница, 14 ћа€ 2010 г. 14:43 + в цитатник

¬ предыдущем посте была опечатка по поводу дат проведени€ тренинга "—татусные переговоры". ќн будет проходить 22-23 ма€. √руппа формируетс€ до 20 ма€.

–убрики:  Ћична€ эффективность
Ћидерство
“ренинги

ћетки:  

—татусные переговоры

ƒневник

ѕ€тница, 14 ћа€ 2010 г. 14:26 + в цитатник

 

 

—татусные переговоры

 

 

22-23 ма€ 2009 г.  иев (ќболонь) с 10 до 18 часов

 

¬ серьезных делах следует заботитьс€ не столько о том,

чтобы создавать благопри€тные возможности,

сколько о том, чтобы их не упускать.

‘. Ћарошфуко

 

Ќа кого рассчитана программа:

—обственники, топ-менеджеры, переговорщики.

 

”частники получат навыки

  •  ак узнать, кто принимает решени€ у другой стороны.
  •  ак показать свой статус, не сказав ни слова.
  •  ак повысить значимость своих презентационных материалов.
  •  ак слаженно отработать в переговорной команде.
  •  ак выбрать оптимальную стратегию переговоров.

 

ѕрограмма тренинга:

  • ѕон€тие статуса. ¬иды статуса α,β,γ.
  • ќсобенности каждого статуса, услови€ применени€ в переговорах.
  • ѕаттерны доминировани€/подчинени€.
  • ѕривлечение/отпугивание голосом.
  • “елесные паттерны маркировки территории.
  • Ќевербальна€ презентаци€ в переговорах.
  •  ритерии прин€ти€ решений и воздействие на них.
  • ѕереговоры в команде: особенности и риски.
  • ќсновы рассадки за столом переговоров.
  • —ценарии конфликтных переговоров
  • (раздел рынка, урегулирование споров).
  • “иповые неформальные структуры компаний.
  • –абота с материалами (визитки, буклеты, образцы).

     

¬опросы об участии пишите в личку.

 

 

–убрики:  Ћична€ эффективность
Ћидерство
“ренинги

ћетки:  

 ак готовитьс€ к переговорам

ƒневник

¬торник, 22 —ент€бр€ 2009 г. 12:32 + в цитатник

„ем отличаетс€ опытный шахматист от новичка? Ќаверное, в первую очередь тем, что он просчитывает свои действи€ на несколько ходов вперЄд.

 огда к важным дл€ себ€ переговорам готовитс€ неопытный человек, он часто строит свой план переговоров по принципу «¬сЄ или ничего». Ќаверное, он подготовит список своих аргументов. ¬озможно, он продумает пару наиболее очевидных аргументов другой стороны и подготовит свои ответы на них. Ќо вот цель переговоров он обычно ставит жЄстко – так что она может быть либо достигнута, либо нет. «¬сЄ или ничего».

ќднако как часто в жизни ¬ам действительно нужно «всЄ или ничего»? ќчень редко. Ќапример, когда молодой человек предлагает любимой девушке руку и сердце. »ли когда на суде решают, расстрел€ть человека – или оставить в живых. ¬ этих случа€х нас, конечно же, не устроит половинчатый результат.

≈сли же ситуаци€ не така€ критическа€, стоит воспользоватьс€ принципом ступенек.

ѕринцип ступенек

»де€ здесь очень проста. ¬ы ставите себе не одну цель, а строите лесенку на 5-7 ступенек.  ажда€ ступенька – ещЄ один вариант завершени€ переговоров. » затем по ходу переговоров стараетесь зан€ть как можно более выгодную из этих ступенек.

 ак мы строим лесенку? —перва надо определитьс€ с «уровнем пола» – тем вариантом, «ниже» которого ¬ы упасть не готовы. »наче он ещЄ называетс€ «пессимистичным сценарием».

Ќапример, если речь идЄт о коммерческих переговорах, то дл€ продавца «уровнем пола» будет та цена, ниже которой он не может позволить себе опуститьс€ в принципе, а дл€ покупател€ «уровнем пола», наоборот, будет сама€ высока€ цена, которую он может себе позволить.

«атем надо точно так же определитьс€ с «верхней ступенькой», она же «супероптимистичный сценарий». “ут мы прикидываем, какие услови€ могут оказатьс€ очень привлекательными дл€ нас – но при этом будут где-то на грани приемлемого дл€ нашего партнЄра по переговорам. » затем накидываем ещЄ 10-20% сверху, чтобы почти с гарантией оказатьс€ за гранью приемлемого дл€ партнЄра. ћы сразу исходим из того, что это предложение почти наверн€ка будет отклонено.

* ј если нет – нам же лучше!

»так, мы разметили «верх» и «низ» нашей лесенки. —ледующим шагом мы планируем вторую сверху ступеньку – «оптимистичный сценарий». ¬ариант, который будет очень привлекателен дл€ нас и при этом имеет разумные шансы оказатьс€ приемлемым дл€ партнЄра по переговорам.

», наконец, последний шаг – спланировать ещЄ 2-4 промежуточных ступеньки. ¬уал€! Ќаша лесенка готова.

¬ажно понимать, что «ступеньки» вовсе не об€зательно должны выражатьс€ именно в цифрах. —кажем, если ¬ы обсуждаете с членами семьи планы на отпуск, то «ступеньками» могут быть более привлекательные и менее привлекательные дл€ ¬ас места дл€ отдыха. ≈сли ¬ы ведЄте с нанимателем переговоры об услови€х найма, то разными ступеньками могут быть не только собственно увеличение зарплаты, но и сокращение рабочего дн€ при той же величине зарплаты, переход на гибкий рабочий день, возможность несколько дней в неделю работать из дома и т.п.

 ак ходить по лесенке

„итать дальше

–убрики:  Ћична€ эффективность

ћетки:  

ѕереговоры и этологи€

ƒневник

¬торник, 09 »юн€ 2009 г. 04:05 + в цитатник

 

20-21 июн€, г.  иев

                                                    

¬ серьезных делах следует заботитьс€ не столько о том,

чтобы создавать благопри€тные возможности,

сколько о том, чтобы их не упускать.

‘. Ћарошфуко

»сследовани€  показывают, что  при первой встрече мы довер€ем:

  • на 7% вербальным сигналам (словам);
  • на 38% тому, как он говорит;
  • на 55% невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгл€ду и т.п.).

ѕри ведении  переговоров  60-95% информации передаетс€ с помощью  невербального общени€, подобный инструмент  сложно переоценить.

ќдин из самых древних €зыков коммуникации – этологический –  во многом определ€ет, как воспринимают окружающее нас – статус, по какому сценарию пойдут переговоры – роль, и что необходимо дл€ эффективного достижени€ наших целей – сочетание статуса и роли.

“емы тренинга:

  1. ÷ели и виды переговоров.
  2. ”ровни переговоров.  ¬иды неформальных коллективов, групп и иерархи€ в них.
  3. Ётапы переговоров
  4. Ќевербальные переговоры
  5. Ќеписанные правила успешных переговоров
  6. —тратегии переговоров.
  7. √ендерные отличи€ в стратеги€х.
  8. —ценарии и роли в переговорах.
  9. ѕереговоры в группе.
  10. «аконы развити€ живых систем.

“ренинг дает возможность:

  • ѕоработать с инстинктивными программами поведени€, заложенными в каждом человеке, пон€ть собственные, изучить принадлежащие другим люд€м, научитьс€ их читать и общатьс€ осознанно на €зыке инстинктов.
  • Ќаучитьс€ новым стратеги€м в соответствии с прит€зани€ми, что актуально при переходе по разным социальным уровн€м или повышении по службе.
  • –азвить навыки невербального взаимодействи€ и управлени€ коллективом.
  • ѕовысить выживаемость и эффективность в корпоративных джунгл€х.
  • ќтследить голосовые статусные маркеры (как звучат, говор€т люди на разных уровн€х) и поработать с свом голосом.

¬ результате тренинга ¬ы получите:

  1. јудит  собственных стратегий в переговорах
  2. ѕро€сните свои стратегии и прит€зани€
  3. ћоделирование и проверка различных стратегий, ролей в переговорах.
  4. Ќаучитесь  определ€ть неформальные иерархии при переговорах

 

*Ётологи€ (в переводе с греческого этос означает "нрав", "обычай") – наука о нравах и обыча€х животных.


 онтакты: я067-268-84-42, vozhak.uk @ gmail.com, http://vozhak.info

 

–убрики:  Ћична€ эффективность
Ћидерство
“ренинги

ћетки:  

–оджер ƒоусон о важности сбора информации

ƒневник

¬торник, 28 јпрел€ 2009 г. 16:09 + в цитатник

 

√енри  иссинджера однажды спросили, знает ли он, что —оветский —оюз предложит на предсто€щей встрече на высшем уровне. ќн ответил: "ќ, конечно, даже не спрашивайте. Ёто было бы полным провалом дл€ нас – идти на переговоры, не зна€ заранее, что нам собираетс€ предложить друга€ сторона".

ћожете ли ¬ы представить цену информации такого рода? Ѕюджет ÷–” засекречен, но эксперты предполагают, что это составл€ет около 4 миллиардов долларов —Ўј в год. ƒаже в насто€щее врем€. «начит, правительство считает это достаточно важным, чтобы тратить такие средства. –азве не имеет смысла то, что мы какое-то врем€ выдел€ем на сбор информации о другой стороне прежде, чем пойти на переговоры? ѕочему правительства посылают разведчиков в другие страны? ѕочему профессиональные футбольные команды изучают видеозаписи игр своих противников?

«нание – это власть и чем больше информации одна сторона в состо€нии накопить о другой, тем больше шансов одержать победу. ≈сли две страны вступают в войну, то преимущество имеет та страна, котора€ располагает большей информацией о своем противнике. Ёто получило подтверждение во врем€ войны в ѕерсидском заливе – агенты ÷–” сфотографировали каждое здание в Ѕагдаде, и система св€зи была выведена из стро€ в ходе первых авиационных атак.

≈сли две компании планируют сли€ние, то компани€, знающа€ больше, обычно добиваетс€ лучшего результата. ≈сли два продавца соперничают за клиента, то продавец, больше осведомленный о компании – потенциальном клиенте и ее сотрудниках – имеет больше шансов на заключение­­ сделки.

ѕодробнее

–убрики:  PR
Ћична€ эффективность
∆урнал "Ѕизнес Ёнтропи€"

ћетки:  

—≈ћ№ Ќќ“ ѕ≈–≈√ќ¬ќ–Ќќ…  ќћћ”Ќ» ј÷»»

ƒневник

ѕ€тница, 12 —ент€бр€ 2008 г. 10:18 + в цитатник
 итайцы говор€т: «ƒорога в тыс€чу миль начинаетс€ с первого шага. ј каким должен быть первый шаг в переговорах? „то же вли€ет на успех? » с чего стоит начинать? — продумывани€ убедительных доводов в пользу своего предложени€? »ли с внимательного изучени€ своего партнера?
”вы! ѕервый шаг куда прозаичней, и в то же врем€ куда важней. Ќачинать надо с себ€. —тарые привычки заставл€ют как под гипнозом идти по прежнему пути. ѕерва€ задача – очистить свои мозги от прежних стереотипов. ћозг уже сросс€ с привычными действи€ми и ведет себ€ как биоробот. Ёто называетс€ шаблонным или стереотипным поведением. ¬от как вы бреетесь или зав€зываете шнурки на ботинках? ¬ы задумываетесь?  онечно, нет. ¬се действи€ шаблонны и стереотипны. » это здорово. »наче мы бы не смогли жить, если бы стали сознательно контролировать все, что делаем.
Ќо если какие-то результаты наших действий нас не устраивают, то нужно перестроить свои привычные, но ставшие неэффективными действи€, на новые, более эффективные. Ёто и есть слом или замена стереотипов. Ќазовем их новыми модел€ми нашего поведени€.
»так, перва€ задача – очиститьс€ от привычных, но неэффективных стереотипов. ≈сли оставатьс€ прежним, то и действи€ будут прежними, а с ними трудно выигрывать переговоры.
≈сли хот€т очистить тело, принимают душ. ј что такое очистить сознание? –ост и развитие – это прорыв. ј прорыв всегда св€зан с ломкой привычных убеждений и представлений.
≈сть забавна€ байка. ќдин английский офицер - артиллерист во врем€ второй мировой войны, обуча€ солдат зар€жать пушку, задумалс€ над одним пунктом инструкции. ¬ нем говорилось о том, что после зар€дки пушки нужно об€зательно отойти назад и в сторону. ќфицер не видел в этом указании никакой пользы и стал расспрашивать более опытных офицеров об этом пункте. Ќо все отвечали, что всегда этот пункт присутствовал в любых инструкци€х. Ќо однажды он столкнулс€ со старым артиллеристом, который помнил еще Ѕурскую войну. » тот сказал, что раньше пушки не были самоходными и их возили лошади. ј поскольку лошадь пугалась выстрелов, то артиллерист должен был после зар€дки пушки отступать назад и в сторону, чтобы удерживать лошадь. “аким образом, вот уже несколько дес€тилетий отпала необходимость в данном пункте инструкции, так как пушки стали самоходными, но человеческие стереотипы так быстро не мен€ютс€. » этот пункт бездумно переносилс€ из старых инструкций в новые.
ћораль проста. ѕредставьте, что вы проснулись и увидели мир по-новому.  ак будто бы сн€ли пелену и надели новые линзы. —квозь них вы увидели, что сами зар€жаете пушку и отходите зачем-то в сторону. „то вы встаете в стойку боксера там, где на вас никто не нападает. »ли вы упорно вбиваете в голову партнера то, что он не готов прин€ть, но вы, как д€тел на току, стучите ему по мозгам без вс€кого эффекта. » пришло осознание, как многое нужно отбросить в сторону, и как многому нужно научитьс€. Ћюба€ велика€ истина очень проста.
ѕритчи – это зерна великих истин. » есть се€тели, которые сеют истины на страницах книг, с кафедр университетов, в школах и на базарах. ќдни слушают и забывают, другие слушают и остаютс€ безучастными, третьи слушают и вер€т. “е, кто вер€т и есть спасители мира.
ћожет, вы и не претендуете на уровень спасител€ мира, но на уровень спасител€ своего успеха – наверн€ка. Ќадеюсь, вы уже готовы к воспри€тию нового? Ќо готовы ли вы дл€ этого сбрасывать с себ€ груз пыльных мешков со старыми стереотипами и неэффективными привычками?

—емь нот переговорной коммуникации
¬ каких местах переговорного процесса затаились мешающие нам стереотипы? ѕопробуем обозреть эти места. ј чтобы их запомнить используем мнемонический прием. Ћюбую мелодию можно написать с помощью семи нот. ‘акторы, вли€ющие на успех переговоров, можно тоже представить в виде семи нот. Ќадеюсь, названи€ нот вы знаете, даже если и не музыкант: ƒо. –е, ћи, ‘а, —оль, Ћ€. —и. Ќачальными буквами этих нот будут называтьс€ и наши семь основных пунктов переговорного процесса. Ќаш путеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальной строчке указана сво€ нота.
Ќота ƒо – ƒорога. ѕереговоры – это тоже дорога или процесс. ” него есть старт и финиш. √отов€сь к дороге, люди прогнозируют, что их ожидает. ј вот в переговоры чаще всего вступают, как в дворовую драку. Ќова€ модель поведени€, которую стоит освоить, – это не забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предсто€щим переговорам. ѕривычный стереотип – не отводить врем€ на подготовку, а нова€ модель – специально ей заниматьс€, не пожалеть врем€ на прогноз. „то ждет?  акие помехи или сложности могут встретитьс€? ћожет это сослужит хорошую службу и убережет от неожиданностей? ≈сли продумать, каковы интересы оппонента, чего он боитс€, в чем его слабость или сила, то можно, как говор€т, и соломку подстелить. ѕрогнозировать предсто€щие переговоры, чтобы быть более вооруженным и вести за собой партнера, а не отдаватьс€ стихии самого процесса – это культурна€ норма профессионального переговорщика. ј разве любой бизнесмен не €вл€етс€ именно профессиональным переговорщиком?
Ќота –е – –ешение. ѕереговоры – это не просто процесс или дорога. Ёто путь, где принимаютс€ какие-то решени€. ¬ чем разница между войной из окопов и столом переговоров? Ќа войне противники отстреливаютс€ из окопов потому, что хот€т противника убить или вытеснить со своей территории. Ќо если они начнут думать не только о своих интересах, но и о сохранении жизни своего населени€, то это может их объединить. ¬от и придетс€ привычку отстреливатьс€ из окопов заменить на новую модель приглашать партнера на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое бы устроило обе стороны.  ак уходить с позиционного бо€ и переводить себ€ и партнера в область общих интересов, чтобы только там искать общее решение? ¬ообразите: ѕротивник выстроил свои р€ды, чтобы сражатьс€. Ќо тут по€вл€етесь вы, и каким то магическим вли€нием, как гипнозом, превращаете его животный инстинкт борьбы в новое ощущение, что он человек, гомо-сапиенс, человек разумный, который осознал, что вместо борьбы есть и другие способы договариватьс€.
Ќота ћићотиваци€ партнера. ¬ любых переговорах приходитс€ убеждать. ѕредставьте картину: мысли, точки зрени€, убеждени€ человека сродни его ребенку. ј ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказыва€, что тот лучше. ≈стественно, что свой всегда кажетс€ и милее и умнее. “очно также люди ведут себ€, когда спор€т с партнером по переговорам. —во€ позици€ ему все равно ближе и убедительней. ѕереубедить партнера – значит изменить его картину мира. ј это требует каких-то новых навыков. Ќе декларировать (это привычный шаблон), а мотивировать (это нова€ модель убеждений). ћежду этими процессами больша€ разница.  ак уходить от привычных деклараций и убеждений в своей правоте, и заменить ее мотивацией партнера на свои предложени€? ѕредставьте, что учитель занудно объ€сн€ет теорему, а ученики сп€т. Ќо тут по€вл€етс€ сказочник и рассказывает этим же ученикам легенду о том, как знание этой теоремы спасло мир от катастрофы. » ученики с восторгом заслушались этой историей. ’отелось ли вам также зачаровывать своих партнеров преимуществами своих предложений? ≈сли да, то готовы ли вы инвестировать в эти новые умени€?
Ќота ‘а‘онарь. ‘онарь освещает. „то требуетс€ освещать в переговорном процессе? ¬ поединке побеждает тот, кто лучше вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. ”же в процессе переговоров нужно сориентироватьс€ в сложившейс€ ситуации.  ое-что вы уже спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Ќо теперь вы уже в самой ситуации и нужно оценить ее на месте. —тарые стереотипы в этом вопросе – чтение информации как бы с вершины айсберга. Ќовые привычки, которые нужно развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга. ј это больша€ разница.  ак научитьс€ извлекать скрытую глубинную информацию из ситуации и из партнера, чтобы их темноту освещать фонарем. ¬олнуют ли вас законы проницательности? ’отели бы вы научитьс€ раскрывать уста людей? ’отели бы вы читать между строк и чувствовать то, что люди не готовы раскрывать? » готовы ли вы к таким инвестици€м?
Ќота —оль—тратеги€. ≈сть бокс, и есть айкидо. ƒве противоположные стратегии ведени€ спортивного поединка. —тарые привычки – боротьс€, как в боксе? ¬торой участник – это противник или соперник. Ќова€ модель переговоров – тактика айкидо. Ќет противника и соперника, есть партнер. Ќет борьбы, а есть перераспределение энергии агрессивного партнера против него самого. јйкидо – это тактика побеждать без борьбы и уничтожени€ партнера. ќна скорее напоминает тактику умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через гор€щий обруч.  ак уходить самому от борьбы и бокса и переходить на стратегию айкидо? ѕредставьте, что вы вышли на ринг, где идут бои без правил. Ќо через минуту ваш партнер лежит на полу, так и не пон€в, что с ним произошло. √отовы ли вы побеждать, не разруша€ отношений? » готовы ли вы сломать свои бессознательные привычки боротьс€, защища€, как вам кажетс€, свою территорию? » готовы ли вы перейти с уровн€ психологического подростка на уровень психологической зрелости?
Ќота Ћ€Ћатентные или скрытые страхи. ѕартнеры по переговорам сопротивл€ютс€ не только нашим предложени€м, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. —опротивл€ютс€ бессознательно, потому что не довер€ют, не готовы так быстро принимать решени€, не уверены и пр. ѕривычный наш стереотип – давить, настаивать, принуждать, угрожать. ¬ айкидо это называетс€ «сто€ть на линии атаки». Ќова€ модель – ломать или ослабл€ть сопротивление св€зан с уходом с линии атаки.  ак ослабл€ть или ломать сопротивление партнера, не прибега€ к насилию и давлению?  ак уходить с привычной линии атаки, реша€ эту задачу? ѕредставьте, что ваш упирающийс€ партнер вначале встал на дыбы как необъезженный мустанг, но вдруг неожиданно дл€ самого себ€ пошел за вами, как лошадь, которую ведут за уздечку. √отовы ли вы освоить подобные тактики принуждени€, которые скорее напоминают гипноз на€ву, чем давление.
Ќота —и—ила переговорщика.  то сильнее в переговорах? “от, кто хладнокровнее или тот, кто плохо управл€ет своими страхами, раздражением, у€звимостью и прочими эмоци€ми? ѕереговоры – это не только поле столкновени€ интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновени€ личностей. ¬ чем сила личности переговорщиков? —тарые стереотипы заключены в иллюзии, что сила определ€етс€ физической, денежной, статусной, властной мощью. Ќовый стереотип – в другом. —ила в независимости и хладнокровии!  ак накачать свою личную силу?  ак научитьс€ сохран€ть хладнокровие в процессе любых острых переговоров? ѕредставьте, что вокруг вас свора диких волков, но вы сохран€ете хладнокровие. » эта сила смир€ет буйство вашего окружени€. √отовы ли вы хот€ бы попробовать овладеть приемами самоуправлени€ в любых стрессовых и кризисных ситуаци€х? » чем готовы за это платить?
»так, мы пробежались как по нотной дорожке по семи главным стереотипам или по семи навыкам успешного переговорщика. ѕредставьте себ€ в обличии новых умений и навыков, и почувствуйте, кака€ в них скрыта сила.
Ќу а теперь, если хотите, можно начать осваивать эти великие лидерские умени€ и навыки.


–убрики:  PR

ћетки:  

 —траницы: [1]