-Поиск по дневнику

Поиск сообщений в forum5i8

 -Подписка по e-mail

 

 -Интересы

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 11.11.2010
Записей:
Комментариев:
Написано: 142

Прямые продажи, 5 шагов, 8 ступеней, активные продажи, тренинги активных продаж, 5ш8юкг


Отказы клиентов. Реакция на отказы.

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:20 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Текст тренинга, импекта
Осваивая любое новое дело, человек сталкивается с трудностями. В поле основной трудностью является научиться правильно, относиться к отказам клиентов. Почему люди резко отказывают, а иногда еще хамят и грубят дистрибьютору? Ответ один: они находятся в плохом настроении. Они либо находились в таком настроении до твоего прихода, либо им испортил настроение ты. В любом случае это не должно испортить настроение и тебе. Плохое настроение передается как заразная болезнь от одного к другому. И чтобы она не поразила тебя нужно всегда иметь с собой противоядия.
Противоядие № 1: Выходя утром из офиса, посмотри на небо и произнеси заклинание: «Я знаю, что из ста человек, с которыми я сегодня пообщаюсь, 90 мне откажут. Из них 20 пошлют меня на ... (далеко). Но мне на это наплевать, потому что я выхожу в поле ради тех 10-ти, которые у меня купят, и поэтому я сегодня буду в очень хорошем настроении». Знать заранее о предстоящих отказах - это, значит, быть готовым их получить.
Противоядие № 2: Всегда, приходя к человеку, искренне желайте ему счастья и здоровья. Прощаясь с ним, делайте это еще раз. Если даже Вы оказались не вовремя и человек сильно раздражен, то ваша доброжелательность обезоружит его и заставит сменить тон.
Противоядие № 3: Вы поставили себе цель стать менеджером компании. В среднем менеджер зарабатывает примерно 2 тыс. $ в месяц, т.е. 26 тыс. $ в год. Путь от прихода по объявлению до менеджера в среднем занимает 1 год. В году 12 месяцев в месяце 20 рабочих дней получается 240 рабочих дней в году, и каждый день придется получать 90 отказов. За год получается 21 600 отказов. Разделив их на доход менеджера, мы получим, что 1 отказ стоит больше одного доллара, т.е. на каждом отказе Вы зарабатываете больше 30 рублей в копилку своего будущего дохода.
Выводы, заключения
Уходя от клиента, который отказал, скажите ему: «Большое спасибо за отказ - я заработал на нем 30 рублей. До свидания! Каждый отказ стоит денег, не забывайте об этом.

Надоело работать? Стань Оленеводом

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:19 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Текст тренинга, импекта
Если Вы никак не можете себя заставить работать... Если Вам Надоела ваша работа... Если Вы думаете только о том, как бы скорее слинять домой... Если все вокруг Вас раздражает...В конце концов, если у Вас плохое настроение... Подумайте вот о чем. Представьте, как если бы Вы были оленеводом Крайнего Севера... На что была бы похожа Ваша жизнь тогда? Посмотрим: Понедельник - Вы пасете оленей. Вторник - Вы пасете оленей. Среда - Вы пасете оленей. Четверг - Вы пасете оленей. Пятница - Вы пасете оленей. Суббота - Думали выходной..!? Хрен!!! Вы пасете оленей. Воскресенье - Ну Вы уже поняли, что Вы делаете, да? Правильно, пасете оленей.
У вас один выходной в год - это день когда приезжают геологи. Вы обмениваете оленей на водку.
В чуме Вас ждут: страшная жена, семеро голодных детей, паленая водка от геологов, и соленая оленина на ужин.
Вы моетесь дважды в течение всей жизни: при рождении и после смерти.
Вы никогда не видели горячую воду.
Настоящим лакомством для Вас являются ягоды и коренья, собранные Вашими детьми.
Если Вы плохо пасете оленей - Вы умрете от голода.


Выводы, заключения
Сравните такую жизнь с тем, что у вас есть сейчас. Радуйтесь. Плачьте от счастья. Обнимите сослуживцев и подарите каждому подарок. Поблагодарите руководство фирмы за хорошее отношение. Поблагодарите семью и друзей за то что они у Вас есть. И наконец поблагодарите себя за то, что Вы не стали Оленеводом крайнего севера... И прекратите, наконец, заниматься Х...ей. Начните работать!!!




Мотивация работы в -40 или +40

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:18 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


читать медленно, смакуя, и с выражением
Он не похож на других. Он и не стремится быть похожим. Жёсткость, характер, сила духа - этого ему не занимать у других, он привык.
Его жизнь - это дорога. Тайга, горы, пустыня, океан, неважно. Его смысл - это движение вперёд. Он пройдёт первым, остальные лишь пойдут за ним. Он не любит жаловаться и не любит, когда ему жалуются, потому что он мужчина. До мозга костей. Сила тела и характера пронизывает каждое его движение.
Лицо загорелое и обветренное от долгого пребывания на чистом воздухе. на лице щетина, которая идёт ему настолько, что без неё Его невозможно представить.
Его рукопожатие тяжело как каток. Он носит обувь на толстой подошве (я намеренно не называю марку, хотя она и известна), но он ценит в одежде удобство, а не бренд.
Тонкий букет табака, хорошо выделанной кожи, мускуса и доброго крепкого алкоголя смешивается с ароматом чего-то неуловимо знакомого. Когда смотришь на него - понимаешь, что от этого человека зависит то, будешь ли ты там, куда задумал попасть или нет. От него зависит всё. От него зависят все. Он делает дорогу проходимой.
Он - железнодорожный рабочий. Вечно пьяный, немытый, небритый, подонок и хамло в кирзовых сапогах...
Выводы, заключения
Есть огромное количество специальностей, которые нельзя даже представить себе как «работу в помещении». Строитель, гаишник, участковый врач, торговый представитель, да сотни специальностей. Каждый день мы выходим на улицу, а улица-то не пустая. Кто-то куда-то идет, что-то делает. Если участковый врач скажет, что не пойдет к пациентам, что произойдет? Гаишники не только стригут бабло, но и разруливают пробки, и несмотря на всеобщее неоднозначное отношение к ним, представьте, что было бы, если бы они хотя бы на неделю исчезли совсем? Социальные службы продолжают обходы своих владений, дворники подметают улицы и убирают снег, торговые представители бегут по своей территории и собирают с магазинов заказы, чтобы утром у вас был хлеб на столе. Примеров куча. Все эти люди работают и в минус 40 и в плюс 40. Благодаря им, жизнь в городах не остановилась и не начался всеобщий коллапс, они делают свое дело. Но в отличие от вас, уважаемые дистрибьюторы, у них нет перспективы.

Король олень. Гордость, ложные ценности.

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:17 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Текст тренинга, импекта
У одного молодого Оленя были большие и красивые рога, которыми он очень гордился. Ни у кого не было таких роскошных рогов!
Возле него паслись дикие козы, у которых были такие маленькие и кривые рожки, что он смеялся над ними. А когда ему встречались дикие кабаны, у которых вообще не было рогов, а были только кривые клыки, он пренебрежительно фыркал и отворачивался от них. Ведь ему было чем гордиться!
Все в его жизни было бы замечательно, если бы не его ноги. Ему казалось, что они очень некрасивые, тонкие и кривые. Он никому об этом не говорил, но очень страдал и комплексовал по этому поводу.
И вот, однажды в лесу случился пожар. Все дикие звери бросились бежать. И в этот момент Олень оценил все достоинство своих крепких ног. Они несли его быстрее ветра. Он обогнал всех кабанов и антилоп и непременно бы спасся от огня, если бы не ветвистые, раскидистые рога! Они застряли в густых зарослях.
Мимо проносились дикие звери. Огонь приближался. И в этот момент олень впервые осознал, как хороши его ноги, и как нелепы его рога, предмет его гордости!
Выводы, заключения
Надуманные и иллюзорные вещи заслоняют нам правду о самих себе, о наших истинных достоинствах и недостатках. Но рано или поздно жизнь все расставит на свои места. Олень мысли весьма стереотипно, но наступило время суровых испытаний, и он прозрел. Почему для осознания простых истин человеку обязательно нужны сильные потрясения?
Потому что новое понимание не придет, если человек усомнится в старом.
Если человек станет определенным (косным), он не сможет расти. А для роста он должен быть гибким и сильным, как росток, пробивающий асфальт.
Так же в результате потрясения открывается сердце человека, и тогда начинают проявляться его душевные качества. К способности мыслить и анализировать прибавляется способность сочувствовать чужой боли, страдать, терпимо относиться к инакомыслию. То есть происходит расширение сознания и более истинное понимание реальности.
Предположим, что олень благополучно выбрался из чащи и спасся. Тогда у него есть два выхода – или утвердиться в своем новом понимании по поводу своих уникальных ног, или сделать объективный вывод который расширит его сознание. А вывод должен быть таким – не стоит гордиться, возвеличивая свои достоинства. Вдруг они, на поверку, окажутся недостатками.

Как произвести первое положительное впечатление.

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:16 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Принято считать, что первое впечатление зачастую бывает обманчивым. Нередки случаи, когда Вам кажется, что человек, с которым Вы недавно познакомились, зануда и плохо воспитан, но в дальнейшем Ваше мнение о нём меняется в лучшую сторону. От чего это происходит? От неумения человека хорошо проявить себя при первой встрече. А таким человеком можете оказаться и Вы сами.
Чтобы научится производить хорошее впечатление при первой встрече, воспользуйтесь следующими правилами:
1. В любых ситуациях ведите себя естественно.
2. Не впадайте в крайности. Если Вы будете слишком напряжены и скованны, то первое впечатление о Вас будет не лучшим. Если же, наоборот, Вы будете слишком раскованны и фамильярны, то можете оскорбить собеседника своим поведением.
3. Не следует быть слишком серьёзным и напускать на себя вид очень умного и занятого человека.
4. Проявляйте интерес к другим людям, к их делам и проблемам.
5. Будьте сдержанны и тактичны.
6. Выражайте искреннее одобрение. Отмечайте всё то, что Вам нравится в человеке, и говорите ему об этом.
7. Делайте больше комплиментов.
Если Вы хотите расположить к себе человека, который относится к Вам отрицательно, Сделайте ему комплимент о его способностях, которыми Вы не обладаете. Комплименты требуют особого такта. Любой комплимент должен быть без двойного смысла, чтобы вашу оценку нельзя было истолковать и как положительную, и как отрицательную.
Если Вы дали несоразмерно высокую оценку какого-либо качества собеседника, то ваш комплимент прозвучит издевательски и будет воспринят как оскорбление. Ни в коем случае нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек старается избавиться.
Искренние, лишённые преувеличения комплименты всегда приятны.
В некоторых случаях невысказанный комплимент может граничить с невежливостью, например, если Вы не сумеете оценить с любовью приготовленные хозяйкой яства или другие проявления её внимания.
Комплименты довольно часто касаются внешнего вида собеседника, и поэтому каждое предложение-комплимент включает, как правило, положительное оценочное наречие: хорошо, прекрасно, замечательно или великолепно:
- Вы (ты) хорошо (прекрасно, модно, великолепно) выглядите (выглядишь).
- Вы (ты) очень хорошо выглядите (выглядишь)!
- Вы (ты) сегодня хорошо выглядите (выглядишь)!
Если Вы хотите подчеркнуть какие-то черты характера или поведения собеседника, используйте наречия очень, так, как или какой:
- Вы (ты) очень (так) умны (умён, умна)!
- Как Вы (ты) умны (умён, умна)!
- Какой (какая) Вы (ты) умный (умная)!
- У Вас (тебя) хороший голос, красивые глаза, чудесные волосы…
- У Вас (тебя) прекрасный характер.
- У Вас (тебя) изысканный вкус.
- С Вами интересно общаться.
Встречаясь после долгой разлуки, доброжелательные люди отмечают хороший внешний вид своих знакомых:
- Вы (ты) не меняетесь (-ешься), не стареете (-ешь), всё молодеете (-ешь).
- Вам (тебе) не дашь ваших (твоих) лет.
Как комплимент может прозвучать и позитивная оценка профессиональных качеств собеседника:
- Вы (ты) такой хороший специалист…
- Вы (ты) так хорошо поёте (танцуете и т.д.).
Всякий комплимент предполагает выражение ответной благодарности:
- Спасибо!
- Спасибо за комплимент!
- Мне очень приятно это слышать.
- Приятно это слышать.
- Я рад (а) это слышать.
Может быть сделан и ответный комплимент, касающийся внешности, одежды собеседника или повторяющий сказанное им:
- Вы (ты) тоже хорошо выглядите (-ишь).
- И у Вас (тебя) красивый костюм.
- Я то же могу сказать и о Вас (тебе).
- То же можно сказать и о Вас (тебе).
8. С вниманием слушайте собеседника. Наблюдайте за его мимикой, жестами, положением тела.
9. Постарайтесь найти что-то общее между собой и вашим собеседником. Не ищите различий. Люди любят общаться с теми, к кому у них возникает симпатия, кто на них похож, тогда общение позволяет ощутить внутреннюю гармонию.
В психологии существует такое понятие, как пейсинг или отражение. Для того чтобы отношения были ровные, свободные, открытые, надёжные, нужно создать атмосферу «отражения», при которой всё, что ваш собеседник делает, слышит, представляется ему правильным. Важно проявлять в общении те стороны своего характера, которые собеседнику ближе всего. Осознано применяйте пейсинг. Добиться этого можно тремя способами:
а) через язык тела: жесты, позу, походку, выражение лица, дыхание, одежду;
б) через речь: темп речи, тембр голоса, интонацию, использование одинаковых слов, выражений;
в) через чувства.
Самым ярким примером неосознанного пейсинга можно считать отношения между влюблёнными. Они повторяют друг друга во всём. Они одинаково говорят, пользуются одними и теми же словами, имеют одинаковое мнение и т.д.
10. Оказывайте только положительные знаки внимания, такие, как похвала, благодарность, признательный вид и тому подобное. Положительные знаки внимания доставят вашему собеседнику радость, укрепят в нём веру в его силы.
Человек, который получает слишком мало положительных знаков внимания, проявляет недовольство по отношению ко всем окружающим. Он винит в своей плохой жизни кондукторов, начальство, правительство и нередко впадает в депрессию.
11. Жесты позы человека могут произвести как приятное, так и обратное впечатление на собеседника.
Многие жесты фиксируются в сознании, но в полной мере передают настроение и мысли человека.
Поднятые плечи вашего свидетельствуют о том, что он напряжён, ощущает опасность, исходящую от Вас.
Поднятые плечи и опущенная голова говорят о том, что ваш собеседник замкнут. Он неуверен в себе, либо боится чего-то, либо не удовлетворён вашим разговором, либо чувствует себя униженным.
Опущенные плечи и поднятая голова – свидетельство того, что ваш собеседник настроен на успех, он контролирует ситуацию.
Склонённая голова набок – ваш собеседник заинтересован.
Потирание века – ваш собеседник говорит неправду.
Выделяют несколько основных жестов и поз, которые передают внутреннее состояние человека.
Жесты открытости помогают расположить к себе собеседника, вызвать его на откровенный разговор и оставить у него самое благоприятное впечатление о себе. К жестам открытости относятся: жест «раскрытые руки», когда собеседник протягивает свои руки ладонями вверх, и жест «расстёгивание пиджака». Когда между собеседниками достигается согласие, они невольно расстёгивают пиджаки. Жесты подозрительности и скрытности говорят о том, что человек не настроен на беседу. К этим жестам относится потирание лба, висков, подбородка, невольное прикрытие лица руками. Если собеседник отводит глаза это является самым ярким показателем того, что он что-то скрывает.
Жесты и позы защиты свидетельствуют о том, что человек чувствует опасность или угрозу, исходящую от Вас. Наиболее распространённым защитным жестом являются руки, скрещённые на груди.
Если собеседник скрестил руки, то лучше разговор закончить. А если он, к тому же сжал ладони в кулаки, то это свидетельствует о его крайне враждебном настрое. В этом случае надо замедлить свою речь, а лучше всего изменить тему разговора.
Жесты размышления и оценки показывают, что разговор заинтересовал партнёра. К признакам размышления относится жест «пощипывание переносицы», поза «мыслителя», когда собеседник подпирает рукой щеку.
Жесты сомнения и неуверенности свидетельствуют о том, что собеседнику что-то не ясно в разговоре или что ваши доводы кажутся ему не убедительными. К таким жестам относятся: почёсывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи, потирание указательным пальцем носа.
Обиженный человек чаще всего приподнимает плечи и опускает голову. Если ваш собеседник принял именно такую позу, то тему разговора следует сменить.
К жестам и позам, выражающим агрессивность, относят тесно сплетённые пальцы рук, особенно если кисти рек лежат на коленях, сжатые кулаки. Чем сильнее человек сжимает кулаки, тем выше степень его внутреннего возбуждения.
Жесты и позы, выражающие раздражение, - прокосновение к носу или лёгкое потирание его; покашливание.
К жестам и позам, свидетельствующим об уверенности собеседника, относятся позы: руки соединены кончиками пальцев, при этом ладони не соприкасаются; корпус наклонён слегка вперёд, а руки на бёдрах; подбородок высоко поднят.
О разочаровании говорят: почёсывание затылка; расстёгивание воротничка рубашки; постукивание ногой по полу.
Человек стремящийся закончить беседу, опускает веки. Если ваш собеседник носит очки, то он снимет очки и отложит их в сторону.
Когда ваш собеседник почёсывает ухо или мочку уха, то это означает, что он устал слушать и хочет высказаться сам.
Если же ваш собеседник ходит по комнате, то это можно расценивать как то, что разговор его интересует, но ему нужно подумать, прежде чем принять решение.
Если ваш собеседник, стоя, опирается руками о стол или стул, значит, он не уверен, внимательно ли Вы его слушаете.
Уверенного в себе человека, который хочет показать своё превосходство над другими, можно распознать по жестам «закладывание рук за спину с захватом запястья» и «закладывание рук за голову». С таким человеком очень трудно общаться. Если Вы хотите расположить его к себе, то наклонитесь немного вперёд с протянутыми ладонями и попросите объяснить вам что-либо. Другой способ заключается в копировании жеста.
Человек самовольный и высокомерный складывает кисти рук вместе. Если ваш собеседник неожиданно начал собирать ворсинки с одежды, при этом он отвернулся от вас или смотрит в пол, - это означает, что он не согласен с вами и не хочет высказывать своё мнение.
Человек, который во время разговора держится за боковые края стула или его руки лежат на коленях, не хочет продолжать разговор. Вам следует прекратить беседу, тогда Вы оставите о себе приятное впечатление.
Если ваш собеседник курит, то по тому, как он выпускает дым, можно определить его отношение к вам и к вашему разговору. Дым выпускается постоянно вверх, значит, партнёр настроен положительно и разговор ему нравится. Дым направлен вниз – партнёр, наоборот, настроен негативно, причём, чем быстрее он выпускает дым, тем в большей степени разговор ему неприятен.
Определить состояние человека по походке. Человек, который держит руки в карманах или сильно ими размахивает, смотрит себе под ноги, находится в угнетённом состоянии. Быстрая походка с размахиванием рук говорит об уверенности в себе. Человек, который ходит высоко «задрав голову», при этом энергично размахивая руками, заносчив и высокомерен. Сцеплённые за спиной руки и опущенная голова говорят об озабоченности.
12. О состоянии человека красноречиво свидетельствует его мимика. Плотно замкнутые губы говорят о замкнутости. Опущенные уголки рта выдают расстроенность.
Во время беседы визуально постарайтесь нарисовать на лице партнёра треугольник, в который Вы должны смотреть. Это поможет Вам максимально сконцентрироваться.
13. Чтобы производить впечатление человека воспитанного, Вам придётся избавиться от таких качеств, как чрезмерное любопытство, вспыльчивость, обидчивость и тщеславие.
Любопытство присуще каждому человеку. Здоровое любопытство расширяет кругозор и способствует интеллектуальному развитию. Однако если человек начинает интересоваться чужими делами, подслушивая разговоры, подсматривая в замочные скважины, то подобное любопытство – проявление крайней невоспитанности. Оно мешает общению между людьми.
Вспыльчивость никогда не поможет расположить к себе собеседника. Человек, который не умеет спорить, переходя на повышенные тона, разрушает отношения. Не оправдывайте вспыльчивость своей природной слабостью, вспыльчивость – это недостаток в воспитании.
Обидчивость раздражает окружающих. Любой человек в присутствии обидчивого собеседника чувствует напряжение. Ему приходится постоянно следить за собой, чтобы ненароком не задеть чем-либо своего собеседника. Обидчивый человек, жалуясь на несчастную жизнь, легко заражает окружающих своим плохим настроением.
Тщеславие является одним из самых тяжёлых пороков. Нередко тщеславные люди занимают руководящие посты, наделены определённой властью. Они нуждаются в постоянном подтверждении своего превосходства над другими. Если Вы обнаружили в себе подобное, постарайтесь от этого избавится, пока тщеславие не перешло в хроническую форму.

Как правильно подойти к клиенту

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:14 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течении 3-5 секунд, в течении последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется. Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет не очень легко. Наверняка каждый из вас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Изменить его форму потом очень не легко. Его снова нужно разогреть, а это трудно.
Вы входите в кабинет потенциального клиента. Как вы это делаете? Стучитесь или входите без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери, либо сразу идете уверенным шагом к клиенту? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что вы хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешения или ждете, когда вам предложат сесть?
ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ. Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то спросить? Конечно нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью – дать ему возможность, удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом – это энтузиазм. Движения не должны быть резкими – это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрируют ваше напряжение. Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса(тона и тембра), на 50% от визуальных ощущений (от «языка жестов») и только на 7% от смысла произносимых слов.
Не верите? Хотите проверим!
При встречи со знакомым опустите глаза вниз, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получится?
Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление).

Бизнес и спорт. Аналогии.

Вторник, 26 Апреля 2011 г. 13:14 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Текст тренинга, импекта
Наш бизнес можно провести параллель между спортом и развитием в поле. Давайте рассмотрим один из видов спорта всем известный со школьных времен все мы ходили на уроки физкультуры и в каждой школе есть зачет на забег 6 километров, поэтому каждый из нас имеет представление, что такое бег.
Обратите внимание, как и в нашем бизнесе, есть определенные достижения и в спорте Когда приходит юный спортсмен в спорт первоначальная цель это выполнить юношеский разряд т.к. взрослый он не может выполнить по причине отсутствия опыта и навыков необходимых помогающих успешному выполнению результатов.
Ответте на вопрос: что необходимо ему для этого?
Правильно научиться выполнять наставление опытных наставников ведь именно эти знания дадут основу успешного обучения.
Встать рано утром, сделать разминку, разогреть свои мышцы на тренировках, поставить правильную технику бега и это происходит каждый день, но ни всегда каждый подходит к выполнению наставлений ток как требуется. Один встает рано и в мыле заканчивает тренировки, другой долго спит и много курит его разогрев это маленький дымящий член во рту, опаздывает на разогрев и тренируется как попало у него нет техники соответственно не получается бежать на одном уровне с теме кто делает все верно, домашние проблемы ему не дают возможности всегда посещать тренировки и в итоги первый выполняет юношеский разряд, а последний говорит у него нет дара.
Выводы, заключения
В нашем бизнесе первые шаги такие же с первых дней задача научиться основам нашего бизнеса 5 шагам и 8 ступеням скопировать своего наставника рано встать разогреть свой язык только в этом случае появляются результаты, и ты становишься инструктором.

Основы бизнеса 5и8

Пятница, 22 Апреля 2011 г. 10:27 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом научить других.


Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.


Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.


Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.


5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.


8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.


Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.


5 шагов к сделке.


Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:


1 вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.


Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)


Краткая история (краткость)


Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)


Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)


REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)


2. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.


Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)


Краткая история (рассказ о себе и фирме)


Презентация (товар в руки)


Вилка цен (верхняя и нижняя цена)


Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)


REHASH (удвой свой капитал, сделка после сделки)


Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.


Факторы импульса.


5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.


Фактор потери.
Фактор безразличия
Фактор жадности
Фактор срочности


8 ступеней к успеху


8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.


Иметь позитивное отношение
Быть вовремя
Быть готовым
Правильно работать с территорией
Работать полные 8 часов
Совершенствовать своё отношение
Знать, зачем ты здесь и к чему идешь
Контролировать ситуацию


В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.


Закон вероятности


С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.


Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса.
Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.




Рекомендации дистрибьюторам

Пятница, 22 Апреля 2011 г. 10:25 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

1. Серьёзно относитесь к рекомендациям по обучению.
2. Навыки общения приобретаются, а не наследуются.
3. К неудачам относитесь философски.
4. Знайте, что успех является следствием целой серии неудач и разочарований.
5. Советуйтесь с профессионалами.
6. Изучайте и анализируйте деятельность вашего инструктора.
7. Работайте больше по городу.
8. Запомните: хорошо одетый человек меньше смахивает на идиота.
9. Не стесняйтесь ежедневно обращаться к инструктору за помощью.
10. Отложите приход на обзор вашего человека, если сами не можете повести его в поле.
11. Делайте свой бизнес честно с первого шага – как в отношении с клиентом, так и с другими сотрудниками.
12. Никогда не оплачивайте кому-либо путь в этот бизнес.
13. Будьте терпеливы.
14. Ориентируйтесь на свою работу и никогда не оценивайте перспективы по результатам других сотрудников.
15. Считайте деньги только в своём кармане.
16. Старайтесь учиться у каждого, кто обладает необходимыми для дела навыками и качествами, даже если этот человек из вашей нижней ветки.
17. При встрече с человеком помните, что вы собираетесь давать человеку, а не брать у него.
18. Имейте рабочий блокнот.
19. Не стесняйтесь доводить дело до конца.
20. Будьте настойчивы и последовательны.
21. Не ищите виноватых.
22. Представляете, какими могут быть последствия?

Рекомендации инструкторам.

Пятница, 22 Апреля 2011 г. 10:23 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

1. Основная задача инструктора - поддержать энтузиазм своих сотрудников.
2. С новым сотрудником надо интенсивно работать с первого дня.
3. Распределяйте своё время поровну.
4. Ваши сотрудники, хотите вы того или нет, будут бессознательно копировать вас во всём.
5. Изучите весь товар вашей компании.
6. Проводите импекты ежедневно.
7. Хотя бы 2 раза в месяц проводите импект на перспективу.
8. Контролируйте выполнение сотрудником данных вами рекомендаций.
9. Не плодите в команде иждивенцев.
10. Научитесь разделять полномочия и обязанности.
11. Почаще вспоминайте первого миллиардера США Эндрю Карнеги:"Я лучше буду зарабатывать 1% в результате усилий 100 человек, чем 100% в результате своих собственных усилий".

Успех. ТРЕНИНГ.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:25 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Успех!
Слово УСПЕХ знает каждый. В компании тоже существует слово Успех. У нас есть множество примеров успешных людей. Но всегда ли мы понимаем значение слова, и конкретно то значение, которое придается ему в нашей компании? Давайте попробуем разобраться, что определяет успех в нашем бизнесе.
Ежедневно мы ни свет, ни заря поднимаемся, проклиная все будильники на свете, чтобы во время успех в офис. Каждое утро невыразимо трудно вырвать себя из цепких объятий сна и заставить подняться. Но каждое утро что-то выталкивает нас из постели и заставляет торопиться на работу.
Зимой в лютый мороз и метель, дождливой осенью, зной ным летом мы ежедневно выходим в поле, чтобы вернуться в офис поздно вечером с опустевшими сумками и уставшими мускулами.
Ежедневно мы преодолеваем в себе желание плюнуть на все и посидеть где-нибудь в тепле, в тишине часок-другой, но мы гоним от себя эти мысли и с энтузиазмом и полной самоотдачей работаем непрерывно восемь часов.
Каждый вечер нас неудержимо тянет домой, где ждут и беспокоятся родные и близкие нам люди, но мы начинаем делиться приобретенным опытом с товарищами по бизнесу, начинаем обучать молодых ребят преодолевать трудности, которые сами научились преодолевать почти, не замечая их.
Когда мы поздно возвращаемся домой, то хочется, не раздеваясь упасть как сноп куда-нибудь в угол и заснуть, но мы начинаем делать домашние дела и готовиться к завтрашнему дню.
Знакомая картина, не правда ли?
Да она знакома каждому из нас, кто серьезно относится к работе, верит в наш бизнес и хочет добиться в жизни того самого Успеха. Так начинали все и президент нашей компании, и вицепрезиденты и все менеджеры компании. Так же напряженно и с такой же самоотдачей работают они и сейчас, но совершенно на другом уровне. Для нас с вами достигнутое ими положение и является критерием Успеха. Те вершины бизнеса, которых они достигли, являются для нас ориентиром а наших устремлениях.
Порой, кажется, что повторить этот Успех, а тем более превзойти Великих невозможно, что не хватит сил и умения. Однако регулярно открывающиеся ребята доказывают обратное. И не следует забывать, что у каждого из них когда-то был и первый обзорный день, первый отказ клиента и первая сданная единица и первая норма.
А самое главное ежедневно превознемогая себя, ломая собственное «не могу» игнорируя насмешливые замечания некоторых друзей и знакомых, а порой и близких родственников, мы делаем с вами то дело, в которое верим, приближая тем самым наш главный Успех в жизни. Каждый день мы испытываем массу трудностей и преодолеваем массу неприятностей ради того, чтобы поставленной перед собой цели. И главное в том, что мы не останавливаемся на достигнутом, а продолжаем совершенствоваться.
Ведь ежедневные наши усилия – это кирпичики в фундаменте того Успеха, который каждый из нас строит для самого себя! И мы не имеем возможности и морального права позволить себе расслабиться хотя бы на день, проспать, прогулять, просачковать, ибо, что прочность за прочность будет у фундамента, если то там то тут вместо прочных и надежных кирпичей, вылепленных и выложенных собственными руками, в нем будут зловеще зиять темные провалы пустоты!
И все самые успешные люди компании когда-то точно также начинали закладывать свой фундамент. Отмечая каждый свой рабочий день. Однако это не значит, что у них не было неудачливых дней. Но человек сильный и целеустремленный не воспринимает эти неудачи как поражение, крах надежд или повод разочароваться и покинуть бизнес.
Неудачный день, проведенный в борьбе это не причина, что бы усомниться в своих силах и перспективности нашего бизнеса. Это золотая крупица бесценного опыта, приобретенного самостоятельно, и она обернется пользой в сто крат в последствии.
УСПЕХ не бывает время от времени. УСПЕХ бывает всегда!
И это действительно так. Ведь наши ежедневные победы над собой – это ежедневное ощущение УСПЕХА. А ощущение Успеха это повод гордиться собой. А гордость за себя – это потребность завтра покорить новые высоты, добиться очередного Успеха, одержать следующую победу над собой и еще на один шаг приблизиться к тому Успеху, ради достижения которого мы все пришли в компанию.
Только так работают Успешные люди в компании. Только таким людям верят в компании. Только за такими людьми идет компания. Только на таких людях держится компания.
Ибо из таких людей она состоит!
--------------------------------------------------
Что такое успех?
Успех – это не единичный факт, каким бы впечатляющим он ни казался на первый взгляд. Выигрыш в казино 100 тыс. руб. не говорит о повороте жизни человека в сторону хорошей жизни, не говорит о том, что он научился управлять собой. Жениться на дочери миллионера – еще не гарантия успеха, если человек не умеет ладить с людьми и использовать свой шанс как отправную точку для своего личного роста.
Существует русская народная сказка о человеке, выигравшем корову на ярмарке. По дороге домой встретившийся цыган убедил его поменять корову на козу, так как та требует меньше корма и к тому же дает пух, из которого вяжут носки и варежки. Затем, по пути в деревню, мужик последовательно поменял козу сначала на свинью (ему сказали, что свинья каждый год приносит дюжину поросят), потом свинья была обменена на курицу (ежегодно несущую две сотни яиц), а курица – на кусок железа, из которого в деревенской кузнице, по словам менялы, можно было выковать такие полезные вещи, как топор, замок или серп. Человек принес металл кузнецу, но разогретого металла не хватало на большой топор. Тогда кузнец снова разогрел металл и попытался сделать из него замок, но и эта идея оказалась неудачной. И после многочисленных попыток выковать хоть что-нибудь на наковальне остался лежать лишь небольшой кусочек металла.
- А давай я покажу тебе фокус? – предложил опечаленному клиенту кузнец. Тот согласился, мастер снова накалил добела оставшийся кусочек и бросил его в кадку с водой. Раздалось громкое шипение. Кусочек железа исчез. А мужик понуро пошел домой, осознавая, что поменял корову на один только «пшик».
Мораль сей басни такова: мало получить от судьбы шанс изменить свою жизнь к лучшему. Гораздо важнее готовность человека использовать эту уникальную возможность в своих интересах. Если вы хотите не только прикоснуться к успеху, но и удержать эту своенравную птицу в своих руках, то вы должны отдавать себе отчет, что успех – это не удачная карта в колоде, случайно выпавшая вам при раздаче. Это образ жизни, атмосфера, которая окружает человека и которой он дышит.

Преодоление страха в продажах. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:21 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Страх – это функция самосохранения человека, которая помогает ему выжить. И нет человека, который бы не испытал чувство страха, если он не идиот. Очень тяжело подойти к краю обрыва, потому что страх сдерживает, и это хорошо иначе бы убился.
Но страх очень плохой помощник в работе, он сковывает мышцы, замедляет реакцию, спутывает мысли.
Профессиональные боксеры всегда пытаются запугать противника, и если это удается, то наполовину бой выигран.
Начинающий дистрибьютор дома в ванне перед зеркалом тренирует спич – это просто виртуоз, замечательная речь, правильная жестикуляция. В офисе перед ребятами и жесты похуже и речь не такая яркая. Выходит в поле – как не доструганный Буратино еле шевелит конечностями, язык деревянный, улыбку папа Карло забыл вырезать. Почему так происходит ведь это один и тот же человек?
Всему виной – страх.
Смелый человек это не тот, кто боится, а тот, кто может себя преодолеть.
Как преодолеть страх? Первый шаг преодоления – это мотивация для чего ты это делаешь, ну а дальше это практика, тренировка, опыт.
Вы видели людей, которые первый раз совершают парашютный прыжок? Трясущиеся руки, напряжение лица и можно посмотреть, как садятся в самолет спортсмены – профессионалы по парашютному спорту веселые, довольные, спокойные. Все потому что они совершают этот прыжок уже тысячный раз.
Подходя к свому первому клиенту, у тебя будут трястись руки, дрожать голос, и ты будешь чувствовать себя не в своей тарелке и это нормально.
Что бы страх ушел, нужно подойти второй раз, третий, пятый, сотый и тогда голос станет твердым, жесты правильными.
Дистрибьютор, чувствующий себя уверенно в поле, вселяет уверенность к клиенту. Клиент подсознательно понимает, раз ты такой довольный и уверений значит, у тебя все берут, значит, товар хороший, а если товар хороший значит и ему надо брать. У тебя увеличиваются сделки, ты зарабатываешь больше денег. Ты на правильном пути.

Самомотивация. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:19 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Пробуждение своей внутренней активности.
Задача: Разобраться со своими желаниями и страхами.
Что заставляет людей что-либо делать? Это два основных мотива:
1. Желание добиться чего-либо (т.е. выигрыш);
2. Страх потерять что-то (т.е. потеря).
Именно эти два мотива являются основными причинами любых действий. Быть мотивированным означает стремиться совершать действия. Вам может быть известно в мельчайших подробностях как стать успешным человеком, но Вы должны начать действовать и только тогда сможете добиться успеха. Знания без действий мертвы. Итак, разберем позитивные мотивы:


1. Желание богатства. Оно позитивно только как стремление делать себе карьеру (учиться зарабатывать все больше и больше денег для блага себя и своей семьи) но не найти халяву, блат, удачно устроиться или найти клад. Такие желания ослабляют человека.
2. Желание власти. Этот мотив очень силен только для людей, стремящихся руководить. Но он придаст Вам уверенность в себе только при условии, что Вы добились власти своим трудом и авторитетом, а, не просто подавляя других.
3. Желание самореализации и признания. Нужно заниматься делом, которое Вам нравится, и стремиться в нем, достичь высот профессионализма. Репутация может послужить для Вас весьма серьезным мотивом действовать, так чтобы о Вас говорили как можно больше хорошего и как можно меньше плохого. Если Вы получили признание окружающих, то по настоящему сможете ощутить свою ценность.
Итак, если Вы хотите научиться мотивировать себя, то Вам следует внимательно разобраться, какие из этих желаний имеют для Вас основное значение и именно ими мотивировать себя. Но важно помнить, что конечной целью любой мотивации является вознаграждение. Перспектива получить это вознаграждение заставляет Вас шевелиться энергичнее. Поэтому как можно больше думайте о своей победе.
Отрицательная самомативация основана на страхе потерять то, что имеешь и чем дорожишь:
1. Текущие доходы и завоеванное положение.
2. Возможность сделать карьеру.
3. Уважение и авторитет окружающих.
На пути к успеху каждый сталкивается с демотивацией. Это то, что понижает Ваш энтузиазм и расхолаживает Вас на пути к успеху. Демотивация возникает в тех случаях, когда Вы оказываетесь в окружении людей негативно настроенных к Вашей цели. Это могут быть как клиенты в поле, так и близкие родственники или друзья. Не понимание с их стороны ненужно преодолевать, тратя лишнюю энергию на споры, лучше просто не обсуждать с ними свои сокровенные цели.
Вы также демотивируете себя сами, когда говорите: «Я - лентяй, я -бездарь, ничего у меня не получиться». Старайтесь контролировать свои мысли и внушать себе только позитивные. Ловите себя на том, о чем Вы думаете. Думайте о хорошем!




Отказы клиентов и реакция на них. Тренинг

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:18 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Осваивая любое новое дело, человек сталкивается с трудностями.
В поле основной трудностью является научиться правильно, относиться к отказам.
Почему люди резко отказывают, а иногда еще хамят и грубят дистрибьютору? Ответ один: они находятся в плохом настроении. Они либо находились в таком настроении до твоего прихода, либо им испортил настроение ты. В любом случае это не должно испортить настроение и тебе. Плохое настроение передается как заразная болезнь от одного к другому. И чтобы она не поразила тебя нужно всегда иметь с собой противоядия.
Противоядие № 1: Выходя утром из офиса, посмотри на небо и произнеси заклинание: «Я знаю, что из ста человек, с которыми я сегодня пообщаюсь, 90 мне откажут. Из них 20 пошлют меня на ... (далеко). Но мне на это наплевать, потому что я выхожу в поле ради тех 10-ти, которые у меня купят, и поэтому я сегодня буду в очень хорошем настроении». Знать заранее о предстоящих отказах - это, значит, быть готовым их получить.
Противоядие № 2: Всегда, приходя к человеку, искренне желайте ему счастья и здоровья. Прощаясь с ним, делайте это еще раз. Если даже Вы оказались не вовремя и человек сильно раздражен, то ваша доброжелательность обезоружит его и заставит сменить тон.
Противоядие № 3: Вы поставили себе цель стать менеджером компании. В среднем менеджер зарабатывает примерно 2 тыс. $ в месяц, т.е. 26 тыс. $ в год. Путь от прихода по объявлению до менеджера в среднем занимает 1 год. В году 12 месяцев в месяце 20 рабочих дней получается 240 рабочих дней в году, и каждый день придется получать 90 отказов. За год получается 21 600 отказов. Разделив их на доход менеджера, мы получим, что 1 отказ стоит больше одного доллара, т.е. на каждом отказе Вы зарабатываете больше 30 рублей в копилку своего будущего дохода.
Это Вас радует или печалит?
Уходя от клиента, который отказал, скажите ему: «Большое спасибо за отказ - я заработал на нем 30 рублей. До свидания!»

Мимика в продажах. Тренинг активных продаж.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:16 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, читать которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну а искривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке).


Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины — это хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению. Так как улыбки отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на их стандартное истолкование:
чрезмерная улыбчивость — потребность в одобрении;
кривая улыбка — знак контролируемой нервозности;
улыбка при приподнятых бровях — готовность подчиниться;
улыбка при опущенных бровях — выказывание превосходства;
улыбка без подъема нижних век — неискренность;
улыбка с постоянным расширением глаз без их закрывания — угроза.


Типичные выражения лица, сообщающие об испытываемых эмоциях, таковы:
радость: губы искривлены и их уголки оттянуты назад, вокруг глаз образовались мелкие морщинки;
интерес: брови немного приподняты или опущены, тогда как веки слегка расширены или сужены;
счастье: внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад, глаза спокойные;
удивление: поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот имеет округлую форму;
отвращение: брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой, глаза как бы косят; человек словно подавился или сплевывает;
презрение: брови приподняты, лицо вы тянуто, голова возвышена, словно человек смотрит на кого-то сверху вниз; он как бы отстраняется от собеседника;
страх: брови немного подняты, но имеют прямую форму, их внутренние углы сдвинуты, через лоб проходят горизонтальные морщины, глаза расширены, причем нижнее веко напряжено, а верхнее слегка приподнято, рот может быть открыт, а уголки его оттянуты назад (показатель интенсивности эмоции); когда в наличии лишь упомянутое положение бровей, то это — контролируемый страх;
гнев: мышцы лба сдвинуты внутрь и вниз, организуя угрожающее или нахмуренное выражение глаз, ноздри расширены, крылья носа приподняты, губы либо плотно сжаты, либо оттянуты назад, принимая прямоугольную форму и обнажая стиснутые зубы, лицо часто краснеет;
стыд: голова опущена, лицо отвернуто, взгляд отведен, глаза устремлены вниз или «бегают» из стороны в сторону, веки прикрыты, а иногда и сомкнуты; лицо покрасневшее, пульс учащенный, дыхание с перебоями;
скорбь: брови сведены, глаза тусклы, а внешние углы губ иной раз несколько опущены.


Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для того, чтобы понимать других, но и для тщательнейшей отработки (обычно перед зеркалом) своих рабочих имитаций.


О чем говорят взгляд и глаза


Особая роль в общении уделяется первому взгляду. То мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается первым взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».


Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что:
взгляд способствует внушению так же, как и слова;
прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к прекращению разговора;
когда один партнер говорит, опытный слушающий не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессивность.


Правильно пользуйтесь языком взгляда. Не случайно говорят, что глаза — зеркало человеческой души. Язык взгляда способен сказать о многом, а точнее — об истинных чувствах вашего собеседника.


Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к правдивости той информации, которая произносится вслух.


По своей специфике взгляд может быть:
деловой — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства;
светский — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения;
интимный — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди. Специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении;
взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.


Таким образом, язык взгляда имеет весьма важное значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается.




Самодисциплина. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:14 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Самодисциплина - это способность заставить себя предпринимать действия независимо от вашего эмоционального состояния, т.е. умение заставить себя сделать то, что нужно. Самодисциплина это контроль над собственными желаниями, контроль собственного поведения, воспитание в себе силы воли.
В человеке первична не дисциплина, а самодисциплина. Зрелый человек должен обладать несгибаемой волей, в первую очередь по отношению к самому себе, своим поступкам, своим планам, своему Слову. Если ты решил что-то сделать, то сделай это, но перед принятием решения семь раз отмерь. И никогда нельзя говорить себе: «Эх, ладно, на этот раз не буду, но вот в следующий раз обязательно». Следующего раза может не быть. Так что к жизни должен быть подход взвешенным, размеренный и регулируемый непререкаемой Волей. Самодисциплина — основа любого волевого поступка, в том числе и ограничения собственной свободы ради субординации, дисциплины, исполнения поручений. Ибо без самодисциплины никакой дисциплины быть не может.
В нашем бизнесе самодисциплина является той нитью, которая связывает ваши слова с вашими делами, т.е. благодаря ей окружающие вас коллеги могут или верить вам или неВерить. Вера в вас основана на соблюдении правила: Делай как ДЕЛАЮ Я, а не как я говорю. Не воспитав в себе самодисциплину вы позволяете себе нарушать какие-то правила, но эти нарушения видят другие и просто понимают, что вы говорите одно, а делаете другое.
Самым простым примером с самодисциплиной является выход в поле с обзором и без него. Обзорник является стимулом показать правильную работу по 5 и 8 (если для кого-то не является то это уже клиника) и при обзоре инструктор не может себе позволить срулить с территории, попить кофе у старых клиентов и тд и тп, но обзорник превращает ваши действия из самодисциплины в дисциплину, он тот фактор который не дает делать неправильно. А вот выход в поле инструктора без обзора это уже самодисциплина, что позволяет себе инструктор без обзора? Что он делает? Как он делает? Все это абсолютно безконтрольно. Самодисциплина - это умение заставить себя сделать то, что нужно, а не то, что хочется сейчас. Не обладая самодисциплиной инструктор постепенно превращается в барыгу, кассы огромные, а перспективы – НОЛЬ. Есть правила, условия, принципы – отступил значит проиграл!
Только те, кто обладает самодисциплиной способны добиваться успеха.

5 ШАГОВ И 8 СТУПЕНЕЙ - Тренинг активных продаж

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:13 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Если сесть в автомобиль и попробовать тронуться с третьей скорости – он заглохнет. Трогаются обычно с первой. Так же и в общении с клиентом существует определенный порядок, и если его не соблюдать – общения не получится.


5 ШАГОВ


1. ПРИВЕТСТВИЕ.
2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Вы сели в машину, включили магнитофон, вставили новую кассету… начало песни скучное, не мелодичное, длинное, занудное. Присутствие любого из этих факторов вызовет у Вас ответную реакцию – Вы не станете слушать эту песню и переключите дальше, а КЛИЕНТ В ПОЛЕ ЗАКРОЕТ ДВЕРЬ!!! Цель первого шага: вызвать интерес человека. Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.


3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар, его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Для дистрибьюторов:
Качество третьего шага зависит от того:
- знаете ли Вы свой товар;
- любите ли Вы свой товар;
- умеете ли Вы качественно преподнести себя (свое шоу);
- умеете ли относиться к клиенту с уважением.


4. ВИЛКА ЦЕН
Цель – плавно подвести клиента к цене.
Пример 1
- Сколько стоит книга?
- Двести пятьдесят рублей.
- Дорого!
Пример 2. Тот же вопрос:
- Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.
Вопрос был один и тот же, разными были ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром. Во втором случае продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА. Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, но дешевле, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.


5. СДЕЛКА.
Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
ВАМ ПОВЕЗЛО!!!


8 СТУПЕНЕЙ


У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.


1. Серьезное (позитивное) отношение к делу.


Этого требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.


2. Быть вовремя. Кто не успел, тот опоздал.
- коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает;
- клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка;
- Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация;
Несостоявшиеся сделки; ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали; деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть.
Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!


3. Быть готовым ко всему!!!


Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное).


4. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать


Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. То результата планирования зависит многое:
- эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы);
- опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город);
- качество обзорного дня, если вы с обзорником;
- качество ретрейна;
а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
5. Работа с клиентом полные 8 часов.


В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д.
Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер.


6. Самосовершенствование.


Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы!
Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
- личная практика;
- опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература)
Ваши планы и цели на будущее. Это самоанализ, то есть анализ дня, недели, месяца.
- Что я сделал сегодня?
- Какие я допустил ошибки?
- Почему получилось так, а не иначе и т.д.
Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее.


7. Знать цель.
В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо.
- Зачем Вам работать?
- Чтобы заработать деньги.
- Вы стали инструктором. Зачем Вам это?
- Вы набираете команду? Зачем?
- Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании. Вам это нужно?
- У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого!


За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждый комплект – маленькая победа).
Дальняя цель – цель Вашей жизни.
Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам.
День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился.


8. Контроль ситуации.


Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно:
- непорядочный клиент;
- не понявший Вас клиент;
- наркоманы;
- хулиганы;
- милиция;
- последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас.
Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации.
Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный!
Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации!




Манипуляция клиентами. Тенинг активных продаж.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:11 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти “больную точку”, и клиент превращается в ребёнка, послушного чужой воли. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах клиент. У потенциального клиента существует множество “слабых мест” и не использовать это, всё равно, что обкрадывать себя.
Рассмотрим наиболее действенные примеры манипулирования.
1. Страх (“Ну, заяц погоди!”).
Страх - это мощное оружие. Пугаться самому или запугивать других - естественное состояние многих людей.
Пример использования:
- Вы хотите взять на рынке? Да, конечно, там дешевле. Но, знаете, недавно моя соседка купила на рынке духи за 2000. Увы, через неделю они изменили свой цвет, а что уж говорить про аромат.
2. Любопытство (“Скажу вам по секрету ... ”).
“Любопытной Варваре нос оторвали”. Всё-то нам интересно. И этой слабостью наших клиентов не пользуется только ленивый.
Пример использования:
Я не должна вам это говорить, но до нас дошёл слух, что .
3. Жадность (“Экономьте, не отходя от кассы”).
Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков и сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, - естественно для человека. Клиент хочет купить что-нибудь, но ... дешево.
Пример использования:
Купите помаду - получите в подарок карандаш! И это ещё не всё! Вы наш 25-й покупатель и вам полагается 3/0 скидка. Не упустите свой шанс!
4. Превосходство (“Вы сегодня великолепны”).
Лесть движет миром. Искусство делать прямые и скрытые комплименты - главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне.
Пример использования:
Наше особое предложение только для солидных клиентов - таких, как вы. >1 сразу отметил, что вы разбираетесь в этом, и сможете оценить даже новинки. Простому человеку я бы даже не стал это предлагать.

ОТКЛАДЫВАНИЕ «НА ЗАВТРА» - причина неудач.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:09 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Откладывание на завтра – это наиболее распространенная причина неудач.
Откладывать в долгий ящик любят многие. Практически каждый человек может «похвастаться» тем, что когда-либо это делал. Большинство из нас постоянно терпит поражения, потому что ждут подходящего момента. Не ждите. НЕ ОТКЛАДЫВАЙТЕ НА ЗАВТРА ТО, ЧТО МОЖНО СДЕЛАТЬ СЕГОДНЯ. НАЧНИТЕ ДЕЙСТВОВАТЬ НЕМЕДЛЕННО!!!
Привычка находить себе оправдания уходит корнями в далекое прошлое. Почему же люди так любят отговорки? Ответ очевиден. Отговорка это дитя воображения. Вспомните детство, ребенок, чтобы уйти от ответственности, начинает придумывать массу оправданий и небылиц.
Во взрослой жизни привычка придумывать отговорки – очень сильно закрепляется, потому что она оправдывает какие либо действия. И помогает нам усыпить свою совесть – сняв с себя ответственность, свалив ее на обстоятельства.
От этой привычки очень тяжело отказаться. Но самое страшное в этом то, что мы обманываем самого себя!!!
Для меня всегда было непонятно, почему люди проводят так много времени, направленно обманывая себя, придумывая оправдания своим слабостям?
Если воспользоваться этим временем иначе, то можно преодолеть все слабости. После чего не понадобятся никакие алиби и оправдания.
Между прочим, хочу напомнить вам: «Жизнь это шахматная доска, а ваш партнер по игре – ЭТО ВРЕМЯ!!! Если вы колеблетесь или не делаете нужные ходы – ваши фигуры будут побиты. Вы играете с партнером, который не терпит нерешимости!»
Раньше вы могли придумать себе отговорку, что не знаете, как действовать, однако теперь этот номе не пройдет. У вас есть ключ к Успеху!!! Это жгучее желание достичь конкретной цели.
И наградой за использование этого ключа является чувство удовлетворения, которые испытывают все, кто покорил свои недостатки и слабости.


УСПЕХ НЕ ТЕБУЕТ ОБЪЯСНЕНИЙ!!!
НЕУДАЧА НЕ ПРИЗНАЕТ АЛИБИ!!!




Комплименты - путь к клиенту. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:08 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


«прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце. » Честерфилд.


Кто знает что такое «Аттракция.»
«Аттракция» -это психологическое понятие, смысл которого в «притяжении»одного человека к другому. она включает в себя привлечение, и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера. Строго говоря, аттракция значительно облегчает скрытое управление другими. Пример: греческий раб Эзоп «выдающийся баснописец» имел уродливую внешность. Когда работорговец привез его на рынок для продажы никто не хотел покупать его называя: »обезьяной, уродом» и т.д.Наконец, когда хозяин готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Тогда Эзоп спросил его, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени.
Тот ответил , что такие есть .-так купи меня :Я буду для них пугалом Что было сделано. Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу .Но Эзоп был мудрым человеком ,ну а мы просто знаем, что одно из важнейших потребностей человека является(что)потребность в положительных эмоциях. психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается ,когда большая часть(60%)получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной,35%-вызывающей положительные эмоции и 5%-отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных. Поэтому оптимисты живут дольше чем пессимисты.
Авраам Линкольн сказал: мы чувствительны к комплиментам. Выслушивать комплименты (но не лесть!) Любят все , просто реакция мужчин бывает не так заметна. Но что же такое комплимент?
Комплиментом- называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.
Но что же считать самым эффективным комплиментам? Это комплимент на фоне анти-комплимента себе. Пример: Один говорит другому: « Как тебе удается ладить с шефом? Я вчера его уговаривал и все без толку, а ты пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне анти-комплемента себе. Так вот, Французский моралист Лорашфуко давал такой совет: Чтобы понравится другим, нужно говорить с ним о том, что приятно им и что занимает их, уклонятся от споров о предметах маловажных, редко задавать вопросы и не в коем случае не давать им заподозрить, что можно быть разумный чем они.
В комплиментах 2-е составляющие:
1 Обращение к человеку по имени.
2 Использование «Что , Почему.» Пример: 1 Когда называем человека по имени, в нем пробуждается интерес к разговору. Он начинает больше слушать все то , что следует за его именем. 2 Объяснение Что и Почему понравилось то-то или то-то. Например: ПОВЕДЕНИЕ:………, ты отличный инструктор, потому что уделяешь время каждому из своих людей. ВНЕШНОСТЬ:……., у тебя прекрасная прическа Она отлично оттеняет твои глаза. СОБСТВЕННОСТЬ:……, у тебя прекрасный диван .Он очень гармонично сочетается с твоим интерьером. Так как же сделать комплимент?
1 Комплимент должен касаться поведения , внешности или имущества человека.
2 Сказать, что вам нравится, а затем объяснить, почему.
3 Начинайте комплимент с имени человека.
Итог: Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь сваей цели.
О. Уайльд




Возражения клиентов - ответы. Практика. Тренинг

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:06 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Возражение - А у нас уже были… | Ответ на возражение - Я рад, что вас не забывают а что приносили? что понравилось?


Возражение - Ваш товар низкого качества… | Ответ на возражение - Давайте вместе посмотрим и оценим! (дать книгу в руки)


Возражение - А почему так дешево??? | Ответ на возражение - Представление компании, мы работаем напрямую от издателя без торговых накруток


Возражение - А чье это производство? | Ответ на возражение - Вы можете сами посмотреть-дать книгу в руки


Возражение - Дешевая – значит плохая?! | Ответ на возражение - Это книга в магазинах будет на70%дороже - возьмите, оцените!


Возражение - Мы у Вас взяли, а потом пошли в магазин, там дешевле… | Ответ на возражение - У кого вы взяли? Какая книга? Такого не может быть! Давайте разберемся, позвоним в магазин.


Возражение - В соседние кабинеты не входите… | Ответ на возражение - Там взрывоопасно?! (с юмором) Заняты? когда перерыв? Оставить базу 3-4книги, через полчаса забрать!


Возражение - У нас мало времени… | Ответ на возражение - У меня тоже еще надо зайти в 6 организаций, школу, детсад, а книг и времени мало. Я у вас не отниму много времени…


Возражение - Мы заняты… | Ответ на возражение - Буквально на минуту, Забегу в перерыв, в какое время лучше зайти?


Возражение - 18Засуньте в задницу этот дерьмовый товар | Ответ на возражение - У вас сегодня плохое настроение (обязательно улыбнуться и пожелать хорошего настроения)


Возражение - Вы уже достали… | Ответ на возражение - Понимаю, ходят, отвлекают от работы! А сколько стоит ….(заинтересоваться их товаром - вступить в диалог - ненавязчиво перейти к презентации)


Возражение - Нам это приносили… | Ответ на возражение - Вы приобрели? по какой цене? (вступить в диалог, заинтересовать новинками)


Возражение - Пошел ты на!… | Ответ на возражение - Я вижу не вовремя?!забегу к вам через час….хорошего вам настроения!(обязательно с юмором с улыбкой)


Возражение - А! это Вы нам приносили массажеры??? | Ответ на возражение - Меня зовут…!(представить компанию)вы про нас еще не слышали?дать книгу в руки…


Возражение - Да ты к нам уже приходил с этим… | Ответ на возражение - Да я помню что вам понравилось ,специально зашел к вам –мало осталось-всем не хватило-быстро разобрали!Я не только с этой книгой –есть еще другие


Возражение - Мы хотим вернуть Ваш товар… | Ответ на возражение - Узнать причину почему?заново заинтересовать по пяти шагам


Возражение - Не берите у них нефирменный товар! | Ответ на возражение - Отвлечь негатива-дать ему книгу-спросить мнение знающего человека-сделать комплимент-показать логотип компании


Возражение - Сколько у Вас гарантия??? | Ответ на возражение - Наши книги качественные,не было ни одной жалобы,запишите номер телефона,меня зовут…


Возражение - Я не знаю – брать или нет??? | Ответ на возражение - Завершение сделки(привести жизненные примеры-кто брал-как пользуются-какая польза и в чем выгодней(использовать чувсво потери)


Возражение - Можно, я посоветуюсь с коллегами??? | Ответ на возражение - Да конечно я буду рад и их познакомить с нашими книгами,но вот именно эта книга только одна вы берите а то вдруг они ее захотят!


Возражение - А где Вас потом искать? | Ответ на возражение - Я приду сам меня искать не надо,назвать свое имя,дать номер телефона!(войти в доверии клиента)


Возражение - А что у Вас есть еще интересно? | Ответ на возражение - У нас все интересно(рассчитаться с клиентом после сделать рихеш)


Возражение - Ты уже сегодня пятый… | Ответ на возражение - Вам повезло!!! нас здесь 15человек, вы посмотрите, оцените, а я им скажу, что вы уже взяли у меня!


Возражение - Без чека мы брать не будем. | Ответ на возражение - На сегодня закончились могу принести позже- дело не в чеке а том что завтра этой книги уже не будет…


Возражение - Покажите Ваши документы! | Ответ на возражение - Спокойно показать паспорт:еду в гости купил подарки!


Возражение - Пройдемте с нами в отделение! | Ответ на возражение - Действовать по ситуации лучше решить на месте.не огрызаться не спорить вежливо выяснить причину задержания


Возражение - Где твоя лицензия на торговлю? | Ответ на возражение - Я не торгую мы проводим опрос населения,собираем отзывы,проводим презентацию


Возражение - Поехали к нам в офис, и мы возьмем все! | Ответ на возражение - Сегодня я в этом районе должен успеть обойти еще несколько организаций-вы берите здесь!можно взять визитку телефон клиента на будующее!


Возражение - Пошли со мной, я здесь живу, деньги у меня дома. | Ответ на возражение - Я жду на этом месте 10минут….


Возражение - Мы уже сегодня взяли… | Ответ на возражение - Что именно? чем понравилось? а вот такая книга была, наверное, закончилась! (вступить в диалог - сдать на рихеш)


Возражение - Мы лучше купим в магазине за 97 тысяч… | Ответ на возражение - Зачем же переплачивать? тратить время на дорогу? (представить правильно компанию)


Возражение - Нам ничего не надо… | Ответ на возражение - Я вам ничего не предлагаю! зашел к вам попутно просто показать! посоветовали зайти! спросить ваше мнение! (комплимент - расслабить человека)


Возражение - Не врите, в магазинах это дешевле… | Ответ на возражение - Представить компанию! спросить в каком магазине видели! у кого и что приобретали? вежливо убрать негатив, сделать вилку цены!...давайте позвоним в магазин!


Возражение - Мы не берем ваши вещи… | Ответ на возражение - Ничего брать и не надо мы проводим опрос населения (отзывы)прежде чем наши книги поступят в магазины конечно уже значительно дороже…а вот ваши соседи в школе учителя нас всегда рады видеть (вежливо сломать негатив–оставить о себе хорошее мнение на будущее)


Возражение - Мы любим, принимать подарки, а не дарить… | Ответ на возражение - Конечно в первую очередь подарок для себя любимой!...а что вам обычно дарят? (привести сравнение: конфеты съел, игрушку сломал, цветы завяли а книга осталась на долгую память, и сколько в ней информации…и т. д)




Психологические аспекты работы с клиентом. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:04 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Работая с любым клиентом или общаясь с любым человеком нужно помнить самое главное - у каждого человека выработались стандартные реакции, следуя которым он и ведет свой разговор.
Работая по территории тяжело встретить клиента, который еще не разу не общался с сотрудниками нашей компании. Следуя из этого, у клиентов выработался своеобразный иммунитет на
стандартные подходы новичков. Не умея работать с клиентом, и не проводя анализа ситуаций; новичок на тот же стандартный отказ, также реагирует стандартно, разворачивается и идет дальше.
Хотя если вы подойдете к клиенту и представитесь сотрудником налоговой полиции, он никогда вам
не скажет что «Нам ничего не надо, у нас все есть». Он будет с вами вести разговор на тему, с которой вы начали разговор. Кстати как показывает практика стандартный отказ клиента это всего на
всего его реакция.
Есть несколько вариантов работы с клиентом.
1. Работа только на активных клиентов (так начинают работать новички )
2. Работа с активными и пассивными клиентами (новички с небольшим опытом)
3. Работа с активными, пассивными и негативными клиентами(Таким образом работают инструктора)
Давайте проведем анализ этой работы.
1.Новичек, работая по территории, очень сильно воспринимает отказы клиентов, и на слово НЕТ
просто разворачивается, и уходит. Он не знает как реагировать на отказы клиентов при подходе, он не умеет реагировать на негатив клиента по определенным книгам, слабо владеет языком общения с клиентом. Но тем не менее он показывает результат за счет активных клиентов. Как показывает социологический 2005 года 7% опрошенных готовы покупать книги у дистрибьюторов. А остальные 93%? А остальные это пассивные клиенты к которым нужно найти подход. С этими людьми.
Работая с сотрудниками охраны не забывайте, что они тоже исполняют свою работу. И следуют инструкциям.
Научитесь думать, и анализировать ситуации. Попробуйте поставить себя на место человека, с которым вы беседуете, что он бы вам ответил в данной ситуации. 2. Более опытный сотрудник
Аспекты роботы с клиентами
1. Правильная работа с территорией
2. Как и где оставить базу
3. Как общаться с позитивным клиентом
4. Как предложить книгу пассивному клиенту
5. В чем отличается работа с позитивным и пассивным клиентом.
6. Какую книгу предложить в первую очередь
7. Какую потом
8. Как общаться с клиентом во время пича.
9. Какие должны быть ответы на негативные вопросы клиента о книге во время пича.
10. Что такое вилка цен и как с ней работать.
11. Что такое заключение сделки, для чего нужен рехеш.

Правильная постановка цели. Тренинг.

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 08:02 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Для того, чтобы добиться Успеха, вы должны иметь перед собой определенные цели! Конкретные цели! Для этого необходимо сфокусировать свое внимание на том, что вы хотели бы иметь, и на том, когда вы хотели бы это иметь.
Представьте себе, что вы отправились в путешествие, не имея понятия о том, в каком направлении вы идете. Где вы окажитесь, в конце концов?
Жизнь подобна путешествию! Если вы знаете, куда вы хотите идти, вы скорее всего туда и попадете.
Наличие целей – это только часть процесса ее достижения.
Предположим, во время путешествия, вы хотите посетить несколько мест. Как вы должны поступить, чтобы не пропустить ни одного из них? Записать их все!
Вот почему для достижения наибольшего эффекта, поставленные цели следует записывать, и постоянно сверятся со своими записями, чтобы вы всегда могли удостовериться, что идите в правильном направлении. Кроме того, записанная цель, накладывает на вас дополнительную ответственность, а значит, толкает к действиям.
Это все равно, что поход в супермаркет. Если вы идете туда, не имея с собой списка того, что нужно купить, то пока вы будете ходить между полками, вас будет все время отвлекать вид выставленных товаров, реклама и просто общий шум в магазине. И очень велика вероятность того, что в результате вы выйдете оттуда чего-то самого необходимого.
Как правильно записать цель
Чем подробнее вы сможете описать свою цель, тем больше будет ваш энтузиазм, без которого совершенно немыслимо сконцентрировать свои усилия на достижении этой цели.
Записывая свои цели, формируйте их в виде положительных утверждений и в настоящем времени
А) а чего я хочу? Б) что я буду делать? В) что я от этого получу? Г) лозунг к действию!
Если вы записывали свою цель, то вы уже на полпути к ее достижению
Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем, и вечером – начало процесса их достижения.
Какой бы ни была цель, представьте себя уже достигшим ее. Когда вы представляете себя уже достигшим цели, цель становится более реальной, более возможной. Подобная методика используется всеми великими спортсменами, потому, что она вселяет чувство уверенности и дает дополнительные силы, чтобы достичь ее.
Ошибочные цели
Успех – это движение. Отсюда следует, что цели необходимо постоянно обдумывать и намечать новые. Выполнив поставленные перед собой цели, вы должны поставить перед собой новые, более высокие, если же вы не сделаете этого, вы рискуете потерять уже достигнутый, результат.
Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите.
Всех нас учили что большую цель надо расчленить поэтапно,т.е. на маленькие цели.Чтобы не отходить от темы буду ставить дистрибьюторские примеры.
Помните,в школе,когда бежали 100метровку,физрук всех ставит по парам,и результаты у ребят на порядок выше становились,чем если бы они бежали по одиночке.А все почему,один,просто, пытается оторваться дальше,а другой пытается догнать.Вторая хитрость,ставить нужно равносильных людей,а не КМС по бегу и жиртреса,чтобы не исчезал азарт.Так и в офисе,заставлять соревноваться равносильных ребят(йогуртовые бои,шаги).Дистрик знает что реально может победить и старается.У меня,например,Лидеры для более быстрого развития своих команд по своей инициативе отказались от участия в офисных бонусах,т.к. дистрик знает что лидер может принести и две и три нормы, и изначально отказывается соревноваться,а бонус уже не имеет мотивационного смысла.Благодаря этому я открыл за год сразу два офиса.Т.е. первое-это реальная оценка сил соревнующихся.
Дальше...Когда я пришел в бизнес и еще не делал нормативов и меня не обзывали хайроллером,была в офисе девочка,маленькая хрупкая,которая пришла на неделю раньше и при этом делала звонок каждый день.Мне было очень стыдно за себя, что я могу и больше унести,и ,вообще,по природе мужик-добытчик и его обязанность зарабатывать!Т.е. второе- это амбиции,или мотивация на лоха.
Третье,и немаловажное,это приобретение навыков и самосовершенствование.Пример,если норму делает даже один чел в офисе,то отмаз на отсутствие денег,плохой товар-глупость.Значит норму сделать можно!Нужно просто узнать мульки,способы,что хайроллеру помогло пичнуть норму,а тебе помешало.Это могут быть и более красивый спич,и дистрибьюторские фразы,даже один жест может все портить(не смотрит в глаза или не подает уверенность),причин масса.Т.е.обращать внимание на нюансы в работе, иделать постоянный анализ,что мешает ,а что помогает,что убрать,а что добавить...

Существует такое понятие, как smart-цели. В переводе, слово smart означает "умный", "смышленый". А постановка целей по СМАРТ - это постановка целей, отвечающих 5 критериям, причем всем 5.
Вот таким:


- Конкретные (S- Specific)
- Измеримые (M- Measurable)
- Достижимые (A- Achivable)
- Ориентированные на результат (R - Result-oriented)
- Привязанные ко времени, т.е. со сроком (T - Time-bounded)


Конкретные цели (S)
Цель должна быть конкретной и, главное, простыми словами сформулированной. Например, "научиться рано вставать" - это не цель. Цель - "научиться вставать ежедневно не позже 6 утра, за исключением воскресенья, а также праздников и отпуска".


Измеримые цели (M)
Цель должна измеряться цифрами. Очень хороши для таких вещей KPI (key performance indicators, ключевые показатели эффективности). Например, для 5и8 результатом может быть такое: "достигнуть при 15 ордерах 100 000 рублей кассы без потери уровня 4 приводов ежесуточно".
Кстати, KPI - результат для отдельного разговора.


Достижимые цели (A)
Бессмысленно ставить целью сделать кассу в 10 000 000 в сутки на первом месяце работы офиса. Цель должна быть достижима, и ощутимо достижима. Тогда в нее можно верить и исполнять.


Ориентированные на результат цели ®
Цель должна иметь конечный образ результата. "Поехать на территорию Марьина Роща и пичнуть всех кого увидим" - не цель. "Сделать 6 продаж" - цель.


Цели, соотносимые с конкретным сроком (T)
Цель ставится в рамках конечного срока. Например, "до конца третьего квартала, я обязан сделать офис из 30 ордеров".





Как стать клиенту другом за пять минут. Тренинг продаж

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 07:56 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Несколько обобщенных примеров, какие темы могут растопить лед и помочь, завершить сделку с клиентом:


1. Большинство людей любят делится успехом с человеком и рассказывать о том как он, смог преодолеть трудности судьбы и зайти на пьедестал успешного бизнесмена. Многие люди могут говорить об этом часами, упиваясь свободой воображения и лишними ушами слушателя. Значит, если мы попросим поделится секретами успеха этого человека, то обязательно получим рассказ и доверие в вашу пользу.
2. О великая женщина!! Недавно ученые провели опыты и установили, что 86% мужчин занимаются онанизмом и смотрят порнографическую литературу, а остальные 14% просто не хотят себе в этом признаваться. Женщины всегда были в центре внимания у мужского пола, вызывая бурные чувства при виде хорошей самочки, медленно покачивающей стройными бедрами(ну как представили себе эту картину). Поговорите с клиентом о бабах и получите кучу позитива в вашу сторону.
3. Свежий анекдот. Мы все сторонники прикольных историй и креативных рассказов. Как то раз я участвовал на техниках соблазнения женщин, проводимых у на в Донецке и подсмотрел интересную технику, под названием «5 анекдотов». Парень(мой инструктор по пикапу) подвалил к очень сексапильным дамам, которые не очень были расположены к общению и как ни в чем не бывало, начел рассказывать анекдот, дамы препятствовали, огрызались и постоянно говорили что они спешат и им некогда, на что мой инструктор ничего не ответил, а только продолжал травить анекдоты. После 4 анекдота одна из девушек не выдержала жесткого пох…тического напора и разразилась диким хохотом..чуть не упав в лужу около мостовой. Все закончилось для нас благополучно, никто не постродал и телефоны дам были у нас в кармане. Главное знать, что интересный и свежий анекдот всегда вызывает интерес и добрый веселый смех.
4. Негативные новости. Каждый человек любит поныть и рассказать о тяжбах и суровостях нашей жизни. Правильно заданный вопрос с чувством сочувствия может открыть путь к будущей сделки.
5. Как часто мы слышим телефонные разговоры, наших любимых мам и бабушек, а как они любят перемывать кости друзей, соседей, близких, вы никогда не задавали себе такой вопрос. Правильно, очень часто, практически всегда!! . Ученные Варшавы провели маркетинговые исследования и выяснили, что женщины по телефону разговаривают больше чем мужчины в 5ть раз, и это только по городскому телефону!! Залезьте человеку в душу узнайте всех его врагов, расскажите о своих плохих соседях и как сын принес из школы двойку и вы получите будущего клиента вашей фирмы.
*Слушать и задавать вопросы нужно с неподдельным интересом иначе, у вас ничего не получится. Это главное правело успеха активных продаж!




Заключение сделки. Факторы и чувства. Тренинг личных продаж

Понедельник, 04 Апреля 2011 г. 07:53 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.



Искренность и доброжелательность первого контакта с человеком обеспечивают Вам доверие с его стороны. Но чтобы закрыть сделку этого не достаточно. Нужно знать основные приемы, помогающие человеку принять правильное решение. Заключение сделки это вопрос: «Сколько Вы берете?» не «Сколько Вы возьмете?», не «Сколько Вы будете брать?», а именно «Сколько Вы берете?» и если человек после этого еще сомневается брать или не брать используйте следующие приемы:


1. Фактор стадности. «Просто везде это стоит столько, а у нас столько. Поэтому Ваши соседи взяли 5 штук. Сколько Вы берете?» или так:


«Все умные люди берут по 2 штуке, я вижу Вы умный человек. Сколько Вы берете?»;


2. Чувство потери. «С утра было 20 штук осталось последних 3 штуки. По такой цене расхватывают. Сколько Вы берете?»;


3. Чувство срочности. «Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет Ваше положительное решение?»;


4. Не заинтересованность в продаже. «Вы знаете, мне все равно купите Вы или кто-то другой просто Вы мне понравились. Поэтому примите решение: Да - Да! или Нет - Нет!».




Факторы необходимости для успешного развития в бизнесе.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:23 + в цитатник
1. Хорошо зная, каких успехов и высот можно добиться в бизнесе? человек должен иметь и развивать огромное, всепоглощающее желание добиться намеченной цели. Это огромное желание должно стоять в твоем рейтинге ценностей на первом месте.
2. Должен быть разработан четкий план действий, подкрепленный непосредственными действиями по его осуществлению. Выполнение плана должно осуществляться поэтапно: ближняя цель, средняя, дальняя.
3. Нужно быть готовыми к встрече с негативным влиянием извне. Большинство окружающих людей будут стараться сбить Вас с пути. Должна быть выработана защита от негативных влияний извне (знакомые, родственники, «доброжелатели в поле»).
4. Должен быть искренний, дружественный союз со своим учителем в бизнесе. Старший партнер является твоим проводником и партнером в достижении успеха и дружеский рабочий альянс с ним просто необходим.

Техника комплимента. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:22 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

В «Первом и Втором шаге» самое главное – установить контакт с человеком. Контакт удается установить мгновенно, если вы умеете делать комплименты.
Большинство людей прекрасно знают, что комплименты – это не более чем лесть, но все равно с удовольствием их слушают. А потому используйте любую возможность выразить свое восхищение. Иначе за вас это сделает кто-то другой, и вы останетесь ни с чем.
Лучший способ:
найти в собеседнике действительно приятную черту и слегка ее преувеличить.
Вы так прекрасно загорели.
Еще один способ:
сравнить себя с тем, кому вы говорите комплимент.
Вы замечательно водите машину. У меня так не получается…
Комплименты можно делать по любому поводу. Хвалите внешность, профессию знания, семью друзей и даже хобби вашего собеседника.
Для закрепления этого навыка проводится несколько игр.
Участники встают в круг и из рук в руки передают какой-то предмет, одновременно делая комплимент соседу, который этот предмет получает. В конце участниками оценивают, насколько приятны были те или иные похвалы и что на самом деле хотел бы услышать тот или иной человек.
Участники разбиваются на пары. Оба участника в паре делают друг другу комплименты. Побеждает тот, кто дольше другого – сможет найти еще один повод похвалить собеседника, когда у того запас комплиментов будет уже исчерпан. Потом вновь проходит обсуждение, во время которого выявляются скрытые ожидания участников. Одновременно выясняют, какие комплименты оказались самыми удачными и приятными.
Участники разыгрывают ссору (параллельно обучаясь решать конфликты). Чтобы сгладить раздражение, они затем начинают делать друг другу комплименты (здесь полезно использовать юмор: только шутить надо не над своим собеседником, а над ситуацией как таковой).

Субботние конкурсы

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:22 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

1. Собрать автомобиль ОСЭ по частям:
- колёса - 5 и 8,
- мотор – инициатива,
- аккумулятор – JUICE,
- бак – Attitude (отношения),
- багажник – склад,
- фары – цели,
- музыка,
- территория.


2. Конкурс анекдоты.


3. Танцы вокруг стульев.
Выбирается определённое количество игроков и количество стульев на один меньше чем игроков. Задача по окончании музыки занять стул. Выбывает тот, кто не сядет на стул (полностью) и забирает с собой один стул. Выигрывает тот кто в конце останется сидеть на стуле.


4. Слаженность команд.
Игра заключается в том, что при назывании какого-то числа менеджером игроки составляли группы соответствующие этому числу. Те из игроков, кто не попал в число группы – выбывают из игры. Выигрывает пара, тройка (на усмотрение менеджера), которая показала слаженную работу.


5. Попасть карандашом в бутылку.
Привязывается карандаш (ручка) на уровне - ниже колен (чем ниже - тем прикольнее) и, участникам по команде предлагается, без помощи рук, попасть карандашом в бутылку. Кто быстрее тот и выиграл. Смешно!!!


6. Свадьба «голубых».


7. Перетягивание каната.
Офис делится на две половины равных по силе. Задача перетянуть соперников на свою сторону. Командная работа приносит успех!!!


8. Футбол с завязанными ногами.
Попарно связываются ногами игроки команды, и играют футбол, показывая слаженную работу. Выигрывает команда, чьи игроки работают слаженно. Смешно!!!


9. Тараканьи бега.
Офис делится на 4 группы. Один стоя держит другого за ноги, бегут по офису на время. Три отборочных круга. Победитель бонус.


10. Конкурс на раздевание.
Пары мальчик-девочка. Девушкам нужно как можно быстрее раздеть своих партнёров. Прикольно!!!


11. Стол, коробка сигарет (спичек), мука.
Выбирается два игрока, которым предлагается помериться силой своих лёгких.
Тоисть передуть коробку сигарет (спичек) за черту. Игроки садятся напротив друг друга. Дабы усложнить задачу, им предлагается сделать это с завязанными глазами. Когда глаза завязаны вместо коробки сигарет (спичек) подкладывается мука и даётся старт для игры. Очень смешно!!!


12. Яйцо (сырое) через штаны.
Суть конкурса в том, чтобы быстрее протолкнуть яйцо через штанины (по кругу) партнёра. При этом не разбив яйцо.


13. Кто быстрее съест банан, сгущенку, печенье.


14. Кенгуру.
Суть конкурса состоит в том, что выбирается игрок (исполнитель пантомимы - новачок) который будет изображать: кенгуру. А все остальные (называются любые животные, но только не кенгуру) не должны угадывать этого зверя до команды менеджера.


15. Пантомима (угадай животных, птиц, и т. д.).


16. Бодимоушен.
Выбирается 5-6 человек. На бумаге для каждого пишутся 10 слов. Даётся 2 мин. Бонус тому, кто показал больше слов и бонус тому, из толпы, кто больше отгадал. Мораль – азарт и творческое начало.


17. Бег с картошкой (она в ложке). Игра – эстафета. Команды от 5-ти человек и 1-на ложка на вытянутой руке. Если картошка упала, то поднять ее можно только ложкой.


18. Конкурс на самый эротический танец.


19. Конкурс на самый эротический танец.
(2 яйца (яблока, картошка) зажимаются между лбами и лобками.) Кто больше и эротичнее танцует, тот получает бонус.


20. Самая чувственная.
В конкурсе участвуют только женщины. Участницы становятся лицом к зрителям. Позади каждой стоит стул. Ведущий незаметно кладет на стул небольшой предмет. По команде все участницы садятся и пытаются угадать: Что за предмет под ними. Смотреть и использовать руки запрещается. Побеждает определившая первой.


21. Ударная.
Приглашаются 3 пары (девушка – парень) из присутствующих, на выбор ведущего. Итак, девушке на пояс спереди привязывают сковородку, а парню – половник (как раз на то самое место). Пару ставят лицом друг к другу на близком расстоянии. Теперь ведущему нужно считать количество ударов за определенное время, например, за минуту. Нужно попадать половником по сковороде. Побеждает тот, кто больше «набьет».


22. Найди себе пару. Девушки выбирают мальчиков. Мальчики с завязанными глазами находят своих девочек.
1) По запаху.
2) По ушам и рукам.
3) Полной ощупью.
В финале: 1. Предложить эротический танец. 2. Раздеть мальчика с завязанными глазами.


23. Идея! Выбрать – 3 человека, которые не могут ходить, -3 человека, которые не видят (слепые). Разбросать деньги (чтобы быстро нашли).
Модель: У каждого есть свои недостатки, зачастую они мешают добиться успеха! Командой это сделать можно. Развить эту тему.


24. Гладиаторские бои между командами. Лучшие - получают бонус. Одна команда вызывает другую по результату! ДЖУС!


25. Скомканная бумага (девочки на коленях у мальчиков).
Парень садится на стул, на его колени ложится лист бумаги (тонкий). С верху садится девушка. Необходимо 3-4 пары. Девушки начинают двигать бедрами. У кого более скомканная бумажка, та пара получает бонус.


26. Изобразить (пантомима) эмоциональное состояние человека (в клетке с тигром; идущего по канату над пропастью; украли 1000000$ и т. п.). Финал - известные люди –Бубка, Гагарин, Сталин, Петр I, Майкл Джексон, Тайсон, Гитлер и т. д.


27. Конкурс на лучшее признание в любви. Жюри – инструктора опытные 5-7 чел. Остальные, по парам (однаполым).


28. Черный ящик (1)
По самому слабому результату. (В ящик положить дерьма, а в дерьмо деньги.)
МОРАЛЬ (модель):
1. Чтобы заработать деньги нельзя быть чистоплюем.
2. Чтобы заработать деньги и иметь перспективу надо перековырять и сожрать много дерьма.
3. Можно - жрать и ковыряться в дерьме всю жизнь за небольшую зарплату, а можно это делать недолго.
4. Деньги, даже вытащенные из дерьма, не пахнут и на них можно купить всё что угодно.
Дерьмо – АЛЛЕГОРИЯ: - негативы, трудности бизнеса, отрицательные человеческие качества и т.д.
29. Царевна-несмеяна. По парам (5-7 пар). Один смешит других. Финал – смешат всех. Победит сильнейший.


30. Брей – ринг. Вопросы + Ответы (команды по 4-6 человек). Победителям приз (40-60грн.)


31. На доске пишется длинное слово.
Например: электрификация или дисквалификация.
Выигрывает тот, кто составил больше всех слов (из этого слова).


32. «Прищепки»
Подцепить на одних игроков прищепки в разных местах, а другие игроки должны с завязанными глазами снять как можно больше и быстрее. Кто первый, тот выходит в финал. Очень весело!


33. Конкурс капитанов.
Ведущий отдаёт команды. Команды выполняются только при слове «КАПИТАНЫ». Ошибся, вылетел. Бонус тому, кто останется последним, т.е. самым внимательным и сфокусированным.
Для того, что бы успешно и быстро строить свою карьеру, необходимо сконцентрировать на этом все свое внимание. Не отвлекаться на посторонние факторы.




Работа с возражениями. Тема импекта.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:20 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Любое возражение есть определенный призыв вызвать спор с продавцом и если вы пытаетесь повлиять на выбор клиента, оказать на него давление, то неизбежно вызываете защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция появляется по любому и она не зависит от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание или не должна. В современном мире клиенты избалованы многочисленными предложениями и рекламой и у них воспитывается определенный иммунитет к любой попытке залезть к ним в карман и забрать у них деньги. Говоря свое возражение клиент изначально пытается вывести продавца на спор и если это получается то покупатель всегда в выигрыше, т.к. в споре выиграть невозможно, любые доводы соперника воспринимаются как доказательство своего «ничтожества» и как следствие отказ от покупки или какого-либо действия, например пропустить к руководству и тд Итак какие бывают возражения:
— необоснованная вежливая ложь, служащие отговоркой;
— искренние и необоснованные возражения;
— искренние и обоснованные возражения;
необоснованная вежливая ложь, служащая отговоркой. Это возражения, которые чаще всего высказывают, чтобы избавиться от продавца, чтобы небольшим враньем вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают в начале встречи и служат тому, чтобы избежать участия в разговоре или сделки, предлагаемой продавцом. Например: «У меня это уже есть», или: «Во всяком случае, это слишком дорого», «Нам год не платят зарплату».
Возражения могут возникнуть также в конце процесса продажи. Это момент, когда продавец стремиться завершить продажу, а клиент, чувствующий, что его вынуждают сделать покупку, ищет, как избежать ловушки, которая вот-вот захлопнется вокруг него. При этом он заявляет: «Я должен подумать, дайте ваш телефон», «Извините, что я краток, но у меня срочная встреча». Стремление сбежать, страх взять на себя обязательства всегда присутствуют у клиентов. За этим чаще всего стоит психологический страх — настоящий или воображаемый: опасение оскорбить продавца, подозрительность в отношении его, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет» или просто невежество, желание оставить за собой последнее слово и т.д. Все это, однако, не выражает реальных ощущений клиента по отношению к товару, а скорее говорит о поведении защиты и общей осторожности, которую он проявляет в ситуации, вызывающей беспокойство.
Искренние и необоснованные возражения. Речь идет не о психологической защите в прямом смысле, а о мнениях, которых клиент искренне придерживается и в которые искренне верит, но которые на поверку оказываются необоснованными. Они базируются чаще всего на его вере, на идеях и представлениях, которые он себе создает о товарах и услугах, об их предполагаемых свойствах. Это, например; «Я не покупаю товары на улице, а только в хороших магазинах», или: «Я знаю магазин, где это всегда дешевле и покупаю в нем» «Я знаю, что в ваших книгах очень плохая бумага, мне это сказали специалисты» и т.д.
Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании тех товаров, о которых идет речь. Потому вполне уместно будет обсудить их, уделив им внимание, соответствующее их значению, чтобы дать о них более реалистическое и объективное представление, подкрепленное доводами и фактами.
Наконец, возражения искренние и обоснованные. Они также существуют, и о них следует знать. Искренние — потому что клиент в них верит, а обоснованные — потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями. Нередко случается, что в момент продажи проницательный клиент угадывает важнейший момент, слабое место, главный недостаток товара или предложения. В этом случае следует принять возражение и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данной продукции в частности. «У вас замечательная книга, но для подарка у нее невзрачный вид»
Возражения могут быть различного рода. И в каждом случае необходимо использовать соответствующие приемы, которые позволят безболезненно принять их во внимание и по возможности преодолеть их.
Посмотрим, какие существуют приемы, помогающие опровергнуть высказанные возражения.
Прежде всего это самое первое и очень простое правило, которое можно сформулировать следующим образом: никогда не спорить, предоставив возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью. Рекомендуемый психологами, этот прием означает дать возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым не споря и как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создания атмосферы спокойствия, необходимой для поддержания нормальных отношений, сам клиент, если ему позволят высказаться, вернет себе самообладание и к концу встречи окажется в более уравновешенном состоянии. Более того, высказав все это, он будет испытывать чувство удовлетворенности.
Далее, следует преобразовать возражение в вопрос. Это известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, фраза «Это дорогой товар» может стать такой: «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?» Или фраза «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и не ущемляем его гордость. Напротив, мы тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.
Важно заранее предусмотреть возможные возражения: для этого следует продумать ответы на возражения, которые нам может сделать наш клиент, обобщив их в момент высказывания своих доводов: «Некоторые говорят, что...», или, «Клиенты возразили нам, что..., мы приняли это во внимание и в предложении, которое я вам делаю...» и т.д.
Преобразование возражения в довод: вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это — результат ее успеха на рынке.
Смягчение возражения: этот прием заключается в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам или признать его правоту по некоторым из них, но не уступать в главном. Например: «Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что...» и т.д.
Открытое проявление уважения к клиенту: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу, я вижу все, что вас особенно интересует», и т.д.; выражение признательности клиенту за его внимание к деталям; уточнение скрытых преимуществ, о которых другие не спрашивают, и т.д.
Использование рекомендаций: клиент имеет склонность относиться к продавцу с большим недоверием, чем к своим коллегам по ремеслу, которые входят в ту же группу, что и он сам, и к мнениям и советам которых он склонен, наоборот, прислушаться. Продавец может, серьезно подготовившись к встрече (получив информацию о его коллегах и друзьях), сказать, например: «Знаете ли вы фирму X... ? Есть ли у вас связи с господином Б...? Так вот, в прошлом году, когда он обратился с подобной деликатной проблемой, вот как мы взялись за дело...» и т.д. Продавец, не выдавая профессионального секрета, облегчит контакт со своим клиентом путем ссылок на общих знакомых.
Сравнение: оно заключается в том, чтобы сравнить покупку с подобной или близкой с ней по характеру. Например, прежде чем клиент заказал высококачественную стереосистему, ему говорят, что, возможно, она обойдется ему слишком дорого, и тем не менее, а скорее благодаря этому он окончательно утверждается в своем выборе.
Напомним о тех важных моментах, которые касаются ответа на возражения. Они состоят в том, чтобы:
1. Ни когда не сорить;
2. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;
3. Не говорить клиенту, что он не прав;
4. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми несогласны;
5. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;
6. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
7. Наконец, уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

Психологические аспекты работы с клиентом

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:19 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Психологические аспекты работы с клиентом
Работая с любым клиентом или общаясь с любым человеком нужно помнить самое главное - у каждого человека выработались стандартные реакции, следуя которым он и ведет свой разговор.
Работая по территории тяжело встретить клиента, который еще не разу не общался с сотрудниками нашей компании. Следуя из этого, у клиентов выработался своеобразный иммунитет на
стандартные подходы новичков. Не умея работать с клиентом, и не проводя анализа ситуаций; новичок на тот же стандартный отказ, также реагирует стандартно, разворачивается и идет дальше.
Хотя если вы подойдете к клиенту и представитесь сотрудником налоговой полиции, он никогда вам
не скажет что «Нам ничего не надо, у нас все есть». Он будет с вами вести разговор на тему, с которой вы начали разговор. Кстати как показывает практика стандартный отказ клиента это всего на
всего его реакция.
Есть несколько вариантов работы с клиентом.
1. Работа только на активных клиентов (так начинают работать новички )
2. Работа с активными и пассивными клиентами (новички с небольшим опытом)
3. Работа с активными, пассивными и негативными клиентами(Таким образом работают инструктора)
Давайте проведем анализ этой работы.
1.Новичек, работая по территории, очень сильно воспринимает отказы клиентов, и на слово НЕТ
просто разворачивается, и уходит. Он не знает как реагировать на отказы клиентов при подходе, он не умеет реагировать на негатив клиента по определенным книгам, слабо владеет языком общения с клиентом. Но тем не менее он показывает результат за счет активных клиентов. Как показывает социологический 2005 года 7% опрошенных готовы покупать книги у дистрибьюторов. А остальные 93%? А остальные это пассивные клиенты к которым нужно найти подход. С этими людьми.
Работая с сотрудниками охраны не забывайте, что они тоже исполняют свою работу. И следуют инструкциям.
Научитесь думать, и анализировать ситуации. Попробуйте поставить себя на место человека, с которым вы беседуете, что он бы вам ответил в данной ситуации. 2. Более опытный сотрудник
Аспекты роботы с клиентами
1. Правильная работа с территорией
2. Как и где оставить базу
3. Как общаться с позитивным клиентом
4. Как предложить книгу пассивному клиенту
5. В чем отличается работа с позитивным и пассивным клиентом.
6. Какую книгу предложить в первую очередь
7. Какую потом
8. Как общаться с клиентом во время пича.
9. Какие должны быть ответы на негативные вопросы клиента о книге во время пича.
10. Что такое вилка цен и как с ней работать.
11. Что такое заключение сделки, для чего нужен рехеш.

Проходы в организацию. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:18 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

«ПРОХОД»
Как правило, в любых организациях существует служба безопасности, в обязанности которой входит, в том числе, недопущение на территорию данного объекта нежелательных элементов, способных нарушить атмосферу вялотекущего трудового дня. Сами сотрудники службы охраны и не подозревают о том, что большинство работников данного объекта, только и ждут стоящей причины, позволяющей отвлечься от' нудных рабочих обязанностей. Поэтому в нашу задачу входит, любыми способами пройти охрану и принести потенциальным клиентам радостные минуты общения с нами.
Не надо охранников обманывать, нужно просто вводить их в заблуждение. Возможно это только при совокупности трёх моментов;
- внешний вид;
- уверенные действия и взгляд;
- убедительная краткая история.
Любой охранник, как и любой клиент, должен слышать только то от нас, что он хочет услышать. Только если второй должен это услышать для того, чтобы принять решение о покупке, то первый должен, услышать то, что хочет услышать, для того, чтобы принять единственно правильное для нас решение о не препятствии нашему проходу на территорию данного объекта.
Если вы прямо скажите охраннику, что пришли сюда заработать деньги и «возбудить» потенциальных клиентов, то ставлю 1 к 10, что вы услышите, скорее всего, весёлое или тупое «НЕЛЬЗЯ!», что в любом случае не очень приятно. Бывают, конечно, и очень сговорчивые люди среди сотрудников службы, безопасности, но их, к сожалению и к радости, не так много.
Для того, чтобы пройти в любую организацию, начиная с обычного ЖЭКа и заканчивая «крутым» «Деловым Центром», самое главное, необходимо быть уверенным в своих действиях. Заходя в очередную организацию, нельзя оглядываться по сторонам -открыв рот, и смотреть с опаской на охранника. Нужно всем своим видом дать понять охраннику, что вы здесь не в первый раз. Можно вести себя настолько уверенно, что охранник вообще не обратит на вас внимание, либо подумает, что вы один из сотрудников данной организации, вернувшийся на работу с обеденного перерыва. Для более полной, убедительности можно держать в руке булочку и очень оживлённо с кем-то беседовать по сотовому телефону. При этом с собой можно иметь не более 5-6 книг из комплекта, остаток которого должен находиться на базе. Зимой, в случае если база находится совсем рядом, можно оставить на ней верхнюю одежду и предстать перед охранником только что вышедшим из машины солидным клиентом или высоко должностным сотрудником данной организации, который на минутку выходил. В комбинации со строгим либо отрешённым взглядом, это НС позволит ни одному охраннику даже заикнуться в ваш адрес (думаю, нет' смысла напоминать о внешнем виде).
Способы прохода в здания: 1. Проход в «Деловой Центр» (предприятие, на территории которого расположено множество различных фирм).
Если Вы не заметили сразу бюро пропусков, то можно подойти прямо к охраннику и спросить где оно находится. Как правило, рядом с бюро пропусков всегда можно найти список организаций, работающих в данном ДЦ.

Продавец и дистрибьютор. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:17 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Продавец и дистрибьютор
Кто скажет, чем отличается сапожник от сварщика? Между ними такая же очевидная разница, как между продавцом и дистрибьютором.
Давайте рассмотрим дистрибьютора, который думает, что он продавец. По огромной территории бежит , сломя голову и выпучив печальные глаза , продавец. Он не думает о бизнесе, он пришел на «работу», не ставя перед собой никаких целей, он отрабатывает свое время, надеясь, что кто-нибудь, что-нибудь купит. Прежде своего личного заработка, его интересует мнение клиента о товаре, ведь презентация сводится к тому, что достаточно показать товар, кому надо, тот купит. Продавец искренне убежден в том, что если показать клиенту весь товар и назвать цены сразу и побыстрее, то тот непременно выберет что-нибудь одно, а если повезет еще что-нибудь. Что же ему опять не повезло, наверное день не торговый или на этой территории собрались люди со всего большого Сочи, которым ничего не надо, и они еще все свежими пользуются, а у продавца остались только сладкие парфюмы. Чтобы закрепить свой результат продавец садиться на лавочку и ждет, что кто-нибудь сам подойдет и начнет заключать с ним сделку. Вам смешно?
А теперь разберем день дистрибьютора, который точно знает, зачем он пришел на работу. По огромной территории идет, заглядывая в каждый уголок, человек с улыбкой на лице. Сегодня он поставил себе цель сделать самый большой результат в офисе и взять бонус, чтобы побыстрее приблизиться к своей дальней цели (мечте). Настоящий дистрибьютор не выдумывает новых вариантов системы типа, «безошибочного определения возможности заключения сделки с клиентом по его лицу на расстоянии 8 метров» или вот еще один вариант, которым дистрибьютор не станет пользоваться – «система выявления пригодности территории для работы, по мнению первого негативного клиента». Этот дистрибьютор знает, что если соблюдать систему 8 ступеней и 6 шагов, да еще отрабатывать закон вероятности, то сегодня будет не только норма, но и мозги и ноги будут в целости и сохранности. А, чтобы работать было интересно, он будет сохранять интригу в своей презентации и вечером ему будет чем похвастаться, рассказывая о своих прикольных моментах и получая бонус. Еще этот человек – настоящий профессионал и его авторитет в офисе приносит ему удовольствие.
Вот вам и отличия дистрибьютора от продавца. Взгляните на себя со стороны, и если найдете хоть что-нибудь от продавца, гоните прочь. Это из другой профессии!!!

ПРИВЫЧКА ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ НАМЕЧЕННОГО

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:16 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Где бы вы не находились, кем бы вы ни были, чем бы профессионально не занимались, у вас всегда найдется возможность сделать свою работу более полезной, а потому и более продуктивной, если вы разовьете и примените собственное воображение.
Успех в нашем мире всегда был и остается продуктом собственных усилий, и все же для человека было бы чистейшим самообманом считать, что он вполне может обойтись без содействия других людей. Достижение нами успеха зависит во многом от искусного и тактичного подталкивания других людей к тому, чтобы они содействовали нам. И прежде чем вы будете в праве ожидать содействия со стороны других людей, вы должны сделать первый шаг. Развивайте в себе привычку делать больше намеченного, и люди, окружающие вас, обязательно захотят сотрудничать с вами, именно с вами.
Не секрет, что тысячи людей по всей России прошли через компанию 5 и 8, не удостоив их даже вниманием. Есть и такие представители рода человеческого, которые пытаются всеми силами войти в коллектив целеустремленных людей, чтобы в общем, потоке добиться хоть чего-нибудь. И если кто-то вдруг думает, что его по этому пути понесут заботливые коллеги и партнеры, то он обманывает себя.
Наша компания существует уже давно. Многие, пришедшие к нам, стали успешными. И главный секрет этого успеха - ежедневные победы над собой, это единственный путь к достижению своей цели.
И запомните истину:
"Не следует искать шансы за тридевять земель, когда они могут оказаться у вас под самым носом!"

Правильная работа с территорией. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:15 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Правильность работы по территории
Успех техники активных продаж работы в поле складывается из неукоснительного следования 5 шагам и 8 ступеням + вера в закон вероятности.
Одна из 8 ступеней – правильная работа по территории. Вот и разберем эту ступень.
Территорию нужно выбирать с вечера. Поговорить с инструкторами, которые на ней были, как проще и быстрее доехать, какая есть специфика. Если ты узнал, что там кто-то недавно был, не надо тут же менять территорию. Территория считается пробитой только тогда, когда ты там поработал. Приехав на место, необходимо работать по кварталам (квадратам), используя правило правой руки: работаешь вдоль улицы, дошел до перекрестка – повернул направо. Ты должен во время работы замкнуть свой квадрат. Типичная ошибка – отработал на территории по квадрату и не стал обрабатывать его внутри. Вся прелесть правильной работы на территории – это пробить свой квадрат не только снаружи, но и изнутри. Цель, которую ты ставишь для себя на день – на твоей территории не должно оставаться ни одной не пробитой двери, ни одного незапиченного человека.
Пример: дистрибьютор еле сдал пол нормы, инструктор на следующий день оставил на той же территории, с тем же товаром норму.
Территория дистрибьютора по площади всегда больше, чем у инструктора, хотя он чаще всего работает там не один, а с ретрейном. Правильно работаешь на территории, меньше стачиваешь ноги, больше зарабатываешь, быстрее станешь инструктором. Научишь своих дистрибьюторов правильно работать на территории – они станут твоими инструкторами, быстрее соберешь свою команду, быстрее откроешь свой офис.


"Тотальная обработка территории + закон верояиности" нужна колода карт.
Чёрные - негатив , красные - сделки, по взначению. Продумываеш территорию вместе с ребятами , раскидывая карты - две карты школа, 9 карт офисное здание и тд. открывая по одной карте говориш " сюда мы зашли" следующую
пропускаеш " нахрен нада денег там нет" и тд. Насколько мозги раьотают (ты же инструктор) вот соотношение хреновой работы на территории и тотальной.
-----------------------------------------------------------
У нас в книжном офисе работал один парень, который разговаривал как тормоз, спич никакой; НО ОН КАЖДЫЙ ДЕНЬ БЫЛ С НОРМОЙ!Почему? Да потому что оно имел всё что движется, а что не движется зашивеливал и имел.Секрет его успеха-это прохожие.Он просто в быстром темпе подходил ко всем и главное к ПРОХОЖИМ! Если вы научитесь работать по прохожим вам будет абсолютно по фигу до любой территории

Почему не могу сделать норму. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:12 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Я затрону тему, волнующую каждого человека, пришедшего в наш бизнес - как научиться сдавать больше единиц? Почему это выходит с лёгкостью у моего инструктора, а у меня не всегда?
Дело в том, что инструктор знает маленький секрет, и я его вам раскрою. Это та вещь, которая помогла мне в своё время стать инструктором, потом быть стабильным инструктором, набирающим и обучающим команду, и, в конце концов, стать менеджером.
В первую очередь, перед тем, как выехать в поле, я заранее с вечера решал, куда поеду, чтобы с утра меня эти мысли не волновали, а было время поработать с товаром в офисе, послушать других ребят. Приезжая на территорию, я сначала обязательно делал базу, чтобы удобнее было работать, да и проще говорить человеку: "С утра у меня было сто двадцать единиц, а осталось пять" и показать пять, а не все сто двадцать. При работе в поле я знал и был уверен на все сто процентов в том, что там, куда я приехал, есть мои клиенты, и моя задача всего-навсего их найти. Только весь секрет заключается в том, что я не знал, когда они мне встретятся, и поэтому мне надо было быть к этому готовым в течение всего дня. Но как сохранить настроение в течении такого долгого времени? Ответ прост - если я буду думать об отказах, то, естественно, настроения не будет. Поэтому я о них не думал, да и зачем - ведь, выезжая с утра в поле, я знал, что девяносто процентов пропи-ченных мною обязательно мне откажут, так что расстраиваться из-за того, что мне было известно заранее, более чем глупо. Были гораздо более важные вещи, о которых мне приходилось думать. Во-первых, моей задачей было поддерживать высокий темп, чтобы найти как можно больше клиентов. Во-вторых, не пропускать, по возможности, никого, а не то я могу упустить своих клиентов, пройти мимо них. И, в-третьих, сохранить собственное хорошее настроение. И не важно, когда я подхожу к человеку - с утра, в обед или вечером. Вот эти три правила, о которых я помнил в поле, соблюдал их, и они в результате помогли мне создать то, что я имею.

Подход к клиенту. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:11 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течении 3-5 секунд, в течении последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется.
Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет не очень легко. Наверняка каждый из вас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Изменить его форму потом очень не легко. Его снова нужно разогреть, а это трудно.
Вы входите в кабинет потенциального клиента. Как вы это делаете? Стучитесь или входите без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери, либо сразу идете уверенным шагом к клиенту? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что вы хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешения или ждете, когда вам предложат сесть?
ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ.
Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то спросить? Конечно нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью – дать ему возможность, удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом.
Говорите громко, внятно, энергично с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом – это энтузиазм.
Движения не должны быть резкими – это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрируют ваше напряжение.
Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса(тона и тембра), на 50% от визуальных ощущений (от «языка жестов») и только на 7% от смысла произносимых слов.
Не верите? Хотите проверим!
При встречи со знакомым опустите глаза вниз, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получится?
Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление). Понаблюдаем, может быть, увидим много интересного.

ОТКЛАДЫВАНИЕ «НА ЗАВТРА» ОПРАВДАНИЯ – ОТМАЗКИ

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:08 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Откладывание на завтра – это наиболее распространенная причина неудач.
Откладывать в долгий ящик любят многие. Практически каждый человек может «похвастаться» тем, что когда-либо это делал. Большинство из нас постоянно терпит поражения, потому что ждут подходящего момента. Не ждите. НЕ ОТКЛАДЫВАЙТЕ НА ЗАВТРА ТО, ЧТО МОЖНО СДЕЛАТЬ СЕГОДНЯ. НАЧНИТЕ ДЕЙСТВОВАТЬ НЕМЕДЛЕННО!!!
Привычка находить себе оправдания уходит корнями в далекое прошлое. Почему же люди так любят отговорки? Ответ очевиден. Отговорка это дитя воображения. Вспомните детство, ребенок, чтобы уйти от ответственности, начинает придумывать массу оправданий и небылиц.
Во взрослой жизни привычка придумывать отговорки – очень сильно закрепляется, потому что она оправдывает какие либо действия. И помогает нам усыпить свою совесть – сняв с себя ответственность, свалив ее на обстоятельства.
От этой привычки очень тяжело отказаться. Но самое страшное в этом то, что мы обманываем самого себя!!!
Для меня всегда было непонятно, почему люди проводят так много времени, направленно обманывая себя, придумывая оправдания своим слабостям?
Если воспользоваться этим временем иначе, то можно преодолеть все слабости. После чего не понадобятся никакие алиби и оправдания.
Между прочим, хочу напомнить вам: «Жизнь это шахматная доска, а ваш партнер по игре – ЭТО ВРЕМЯ!!! Если вы колеблетесь или не делаете нужные ходы – ваши фигуры будут побиты. Вы играете с партнером, который не терпит нерешимости!»
Раньше вы могли придумать себе отговорку, что не знаете, как действовать, однако теперь этот номе не пройдет. У вас есть ключ к Успеху!!! Это жгучее желание достичь конкретной цели.
И наградой за использование этого ключа является чувство удовлетворения, которые испытывают все, кто покорил свои недостатки и слабости.


УСПЕХ НЕ ТЕБУЕТ ОБЪЯСНЕНИЙ!!!
НЕУДАЧА НЕ ПРИЗНАЕТ АЛИБИ!!!




Отказы клиентов. Трениг успешных продаж.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:07 + в цитатник
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Отказы и реакция на них.
Осваивая любое новое дело, человек сталкивается с трудностями. В поле основной трудностью является научиться правильно, относиться к отказам.
Почему люди резко отказывают, а иногда еще хамят и грубят дистрибьютору? Ответ один: они находятся в плохом настроении. Они либо находились в таком настроении до твоего прихода, либо им испортил настроение ты. В любом случае это не должно испортить настроение и тебе. Плохое настроение передается как заразная болезнь от одного к другому. И чтобы она не поразила тебя нужно всегда иметь с собой противоядия.
Противоядие
№ 1: Выходя утром из офиса, посмотри на небо и произнеси заклинание: «Я знаю, что из ста человек, с которыми я сегодня пообщаюсь, 90 мне откажут. Из них 20 пошлют меня на ... (далеко). Но мне на это наплевать, потому что я выхожу в поле ради тех 10-ти, которые у меня купят, и поэтому я сегодня буду в очень хорошем настроении». Знать заранее о предстоящих отказах - это, значит, быть готовым их получить.
Противоядие
№ 2: Всегда, приходя к человеку, искренне желайте ему счастья и здоровья. Прощаясь с ним, делайте это еще раз. Если даже Вы оказались не вовремя и человек сильно раздражен, то ваша доброжелательность обезоружит его и заставит сменить тон.
Противоядие
№ 3: Вы поставили себе цель стать менеджером компании «ЛУЧ». В среднем менеджер зарабатывает примерно 2 тыс. $ в месяц, т.е. 26 тыс. $ в год. Путь от прихода по объявлению до менеджера в среднем занимает 1 год. В году 12 месяцев в месяце 20 рабочих дней получается 240 рабочих дней в году, и каждый день придется получать 90 отказов. За год получается 21 600 отказов. Разделив их на доход менеджера, мы получим, что 1 отказ стоит больше одного доллара, т.е. на каждом отказе Вы зарабатываете больше 30 рублей в копилку своего будущего дохода.
Это Вас радует или печалит?
Уходя от клиента, который отказал, скажите ему: «Большое спасибо за отказ - я заработал на нем 30 рублей. До свидания!

Обзорный день. Тренинг обучения новых сотрудников.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:04 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Обзорный день
Люди – это основа вашей перспективы. Для того чтобы быть успешным в бизнесе, надо в первую очередь научиться работать с людьми в течение обзорного дня.
Итак, что же нужно делать, чтобы в вашей команде появился новый человек:
I. Подготовка к обзорному дню:
1. Внешний вид. От первого впечатления во многом зависит дальнейший ход обзорного дня. Необходимо создать успешный образ, который подразумевает не только приятный внешний вид, но и позитивное общение, поведение.
2. Денежная мотивация. Ваш успешный образ нужно подкрепить платежеспособностью. Человек должен отчетливо понимать, что на этой работе он сможет удовлетворить свои материальные потребности. Для этого нужно показать, что вы располагаете деньгами. Например, заплатить за приезд или угостить обзор чашкой кофе. Человеку будет сложнее отказаться от работы и уйти, если он будет думать, что чем-то вам обязан.
3. Территория. Для того чтобы у вас и вашего человека была определенность и уверенность в рабочем дне, нужно заранее четко определить территорию и продумать, как именно вы будете на ней работать.
II. Утро
1. Знакомство. После того, как вас представил менеджер, еще раз познакомьтесь с человеком. «Давай еще раз познакомимся. Меня зовут так-то. Я буду твоим инструктором. Поздравляю, ты уже прошел собеседование, это не у каждого получается. Сегодня ты посмотришь в чем именно заключается наша работа, а я посмотрю на твои деловые качества и решу, на сколько ты нам подходишь. Сейчас мы пойдем туда-то, и там я тебе все объясню.
А сейчас расскажи про себя…»
• Говорите сами, не позволяйте обзору задавать много вопросов
• Ни в коем случае не давайте всю информацию сразу, о сути работы сообщите только по приезду на территорию
• Подчеркните, что он особенный, ведь он сумел пройти собеседование
• Создайте чувство потери, донесите до него, что его работа в офисе зависит не от того, насколько он этого хочет, а от вашего решения.
2. Улыбка и хорошее настроение не только расположат к вам человека, но и подчеркнут вашу уверенность в себе и удовлетворенность работой.
3. Находите точки соприкосновения
• Тема – семья
• Тема – работа
• Тема – увлечения
• Тема – бывшие профессии
• Тема – образование
• Тема – места отдыха
Ни в коем случае не озвучивайте свои слабости.
4. Работа.
• Непосредственно перед работой подготовьте человека, например, скажите, что сейчас мы будем проводить опрос с целью маркетинговых исследований нового товара. Либо делаем «Первый пич»
• После первого места объясните человеку почему нам сказали «да» или «нет»
• Объясните закон вероятности
• Убеждаем человека в том, что работа очень проста, и с ней может справиться каждый, а ты этому научишь, если, конечно, его примут на работу.
• Не объясняйте сам принцип получения з/п, скажите, что каждый ответ «нет» - это ваш виртуально заработанный доллар
• Попытайтесь понять, что именно обзор ждет от работы и «надавите» на ту цель, которую он преследует.
? Временные заработки
? Постоянная з/п
? Перспектива
? Тусовка
• Можно не говорит человеку про кассу совсем, а сделать акцент на единицы. Цель – сделать как можно больше единиц, а зарплата получится сама собой. При таком варианте нужно, чтобы человек совсем не знал ни про кассу, ни про процент. Он должен думать, что платят вам за кол-во единиц.
• Уже сделав нормальный результат, отправляйтесь на обед.
III. Обед (желательно оплатить самому)
1. Узнаем насколько ему понравилась работа
2. Объясняем 5 шагов (желательно, чтобы он сам их назвал). Можно объяснить до обеда, по усмотрению
3. Рассказываем про карьерную лестницу (по усмотрению)
4. Говорим, что вечером, для того чтобы получить работу, ему придется пройти тест на знание вышеперечисленного. Тем самым стимулируем его к тому, чтобы все выучить
5. У обзора, устающего от непривычных нагрузок, должен быть периодический отдых
6. После обеда направляемся работать с еще большим энтузиазмом
IV. Вечер
• Даем рассмотреть товар
• Отправляясь в офис, объясняем 8 ступеней, повторяем уже пройденное
• Говорим, что сегодня мы постарались и неплохо заработали, показываем заработок
• Спрашиваем: как настроение, понравилось/нет, устал/нет и т.д.
• По приходу в офис настраиваем на тест
• Поздравляем принятого
• Знакомство с коллективом: активно представьте человека
• После теста обязательно провожаем, спрашиваем телефон, говорим, что обязательно утром разбудим. Необходимо показать человеку, что вы его ждете.
• Можно позвонить вечером, с 19 до 20 часов, поинтересоваться: как добрался, еще раз напомнить, что вы его ждете.


По истечению дня обзорник должен знать:
? Закон вероятности
? 5 шагов
? 8 ступеней
? значение рихеша
? составляющие закона вероятности


Помните, что ваш будущий работник будет вести себя в точности так, как вы вели себя в течение его обзора! Покажите достойный пример!




Успешный набор сотрудников

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:02 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Как успешно завоевать доверие обзорника или нового сотрудника, как добиться его расположения и сделать его своим союзником.
Будьте самыми лучшим в своем бизнесе. Решите свои проблемы при помощи своего бизнеса. С удовольствием и восторгом рассказывайте о своем бизнесе и о той пользе, которую Вы получили от применения того, чему вас тут научили. В противном случае, рекламируя не удовлетворяющий Вас бизнес, вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей. Бизнес 5и8 начинается с того, что человек пробует нашу работу и получив результат, вступает в компанию сотрудник фирмы.


Поставьте себя на место новичка. Узнайте, зачем ему ваш бизнес. И предлагая его, акцентируйте внимание только на те качества товара, которые решают проблемы новичка. А для этого не забывайте внимательно его выслушать. И он сам все о себе расскажет. У него есть энергия, силы и средства только для решения своих истинных проблем. Поэтому можно склонять его к работе только в том случае, если Вы нашли его проблему и предлагаете средство для ее решения.


Вы обязаны нравиться новичку. Это не прихоть, это важное правило успешного коллектива. Если начальник с первой минуты понравился претенденту, то вероятность совместной работы резко возрастает. Это происходит потому, что отношение к человеку подсознательно накладывается на его информацию, идеи, предложения. И если отношение к руководству позитивное, то и отношение к его бизнесу сразу становится позитивным. «Если ты предлагаешь бизнес на 1000$ в месяц, то выглядеть ты должен на $2000».


Будьте значительнее своего своего бизнеса. Вначале продай себя, а потом свой бизнес. Твой бизнес это всего лишь средство решения проблем Вашего работника, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему, и поэтому он у Вас не только работает, но и идет по карьерной лестнице.


Раскройте перед новичком свой секрет. Я бы сказал так – каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно, каждый желает быть более успешным, более богатым, более счастливым. Если Ваша информация помогает ему в этом, он Вам будет благодарен. И хотя эта информация формально ничего не стоит, воспринимается она как подарок. Фактически, это бесплатный, но ценный подарок к будущей работе. Хорошие менеджеры много читают, учатся, посещают семинары и тренинги. Их жизнь с приходом в бизнес сильно меняется. Они узнают о мире за 1-2 года работы гораздо больше, чем за всю предыдущую жизнь. Так вот именно этими секретами и нужно делиться со своими клиентами, они ведь тоже хотят быть здоровыми, красивыми, богатыми и счастливыми. Единственное ограничение, прежде чем раскрывать свой секрет, узнайте, а интересно ли это собеседнику. Если да, то действуйте.


Вовлеките обзорника в свои действия. Участвуя в работе, у новичка остается ваша энергия и энергия работы, и она становится для него более «родной» и приятной. Известны такие факты: когда человек с большим желанием примерял какую-то вещь – то тут же находились желающие ее купить. Другая особенность в том, что люди имеют доминирующим один из трех каналов восприятия мира: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно для кинестетиков необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно попробовать. Поэтому во время обзора полезно не только показывать и рассказывать, но и давать попробовать, потрогать, подержать, понюхать и т.п.


Убедите новичка в том, что Вы заботитесь о его благе. И он станет Вашим сотрудником. Но Вы должны понимать, что вся доброжелательность и добросердечность должна проявляться не только на словах, но и на деле. И тут самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы обзорника и фирмы.


Покупай лучшее из того, что позволяет твой карман. Продажа – это средство заработать деньги, а покупка – это средство деньги истратить. Фактически, это две стороны одной медали. Обе этих фактора влияют на наш денежный поток. Как только человек, стремящийся к успеху, начинает экономить на себе, деньги уходят к тому, кто на себе не экономит. Практика показывает, если Вы заработали в своем бизнесе $100 на определенную вещь, но сэкономили и купили за $50, то оставшиеся $50 растают, как снег весной, и следа от них не останется. Но самое худшее то, что в следующий раз, когда Вы захотите заработать $500, Вам природа даст заработать только $250 потому, что она уже знает, что за $500 Вы все равно себе ничего не позволите купить. Вот и получается, что от того, как мы тратим на себя имеющиеся в наличии деньги, так мы и зарабатываем. А если источником нашего дохода являются ваши люди, то и они во многом зависят от этого нашего качества. Покупай лучшее из того, что позволяет твой карман, и набор сотрудников будет происходить наилучшим образом.




Реклама для бизнеса. Виды. Принципы. Стоимость.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 14:01 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.


Реклама
Данный вид бизнеса устроен так, что если сюда не приходят новые люди, желающие найти здесь работу, а далее перспективу, то бизнес умирает. Правильное планирование и размещение рекламы позволит Вашему бизнесу «дышать свободно и уверенно». Рекламой Вы можете регулировать не только количество принимаемых на работу сотрудников, но и их качество. Если Вы не умеете правильно давать рекламу Вы будете тратить огромное количество ваших доходов на то, что бы к вам пришли люди и себестоимость каждого пришедшего будет слишком высокой и нерентабельной.
2.1 Виды размещения рекламы
Объявления о приеме на работу можно размещать в любых СМИ, но эффективность данных размещений будет категорически разная.
Газеты, бегущая строка на тв и интернет есть самые эффективные в сочетании цена-качество для данного бизнеса, но есть и другие виды дающие неплохой результат.
2.2 Газеты.
Важно понимать что у каждой газеты есть тираж и чем он больше тем лучше. Если тираж газеты 20000 а вам по ней звонит 1 человек, то это не газета плохая, а вы не правильно составили текст или выбрали рубрику.
Газеты подразделяются на специализированные и неспециализированные. Специализированные газеты полностью посвящены объявлениям о приеме на работу, неспециализированные в большинстве случаев посвящены любым коммерческим объявлениям и имеют спец раздел – работа. Объявления в газетах делятся на 2 вида это модульная реклама и реклама строчная.
Перед тем как начать давать объявление в газету необходимо завести тетрадь и занести в нее максимальное количество городских газет, где ваше объявление может быть размещено. Кроме названий и координат этих газет необходимо занести в эту тетрадь данные о тарифах и тиражах этих газет. В нескольких киосках по продаже газет узнайте какие газеты пользуются максимальной популярностью. Именно с этих газет Вы и начнете свою компанию. Для начала в пару газет дайте по 1 минимальному модулю и 1 строчке с немного различающейся з-п. Когда реклама выйдет Вы сможете оценить эффективность и модуля и строчки исходя из той з-п какую называют люди. Оценив эту информацию вы можете продолжить работу с данными газетами. Необходимо помнить, что в каждой газете есть рубрики и неправильный выбор рубрики может просто растратить ваши деньги. Например если вам нужны курьеры, то давать объявление в рубрику повара абсолютно бессмысленно.
Любая газета состоит из полос. Полоса это страница в газете. Первая полоса это обложка, последняя полоса это задняя обложка. В каждой газете есть рубрики, типа: Секретариат, Менеджеры, Сотрудники склада, Водители-автобизнес, Работа без квалификации и т.д. Объявления бывают модульными, где вы платите за площадь и строчными, где вы платите за буквы или слова. Газеты бывают специализированные по работе и просто с объявлениями. В специализированных зачастую лучше работает модуль, в газетах объявлений модуль тоже афигенно работает, но и стоит как билет до Нью-Йорка, поэтому я там даю строчки.
Исходя из этого наиболее эффективно размещать ваши объявления можно в следующем порядке:
А) 1 полоса. Тут можно давать только модульную рекламу. Желательно в верхней половине. Вакансия, телефон, зп – ОЧЕНЬ КРУПНО. Это для того, чтобы даже не покупая газету можно было бы увидеть ваш телефон и его записать.
Б) Полоса с оглавлением. Тоже только модуль. Все после просмотра обложки лезут в оглавление, если ваше объявление там, то просмоторов очень много.
В) Нужная рубрика. Тут можно давать как модуль, так и текст. Главное чтобы ВАКАНСИЯ ЗП ТЕЛЕФОН били крупно. Если это строчка, то можно выделить жирным или подчеркнуть.
Запомните навсегда, нет плохих газет, есть лохи рекламу дающие. Если в газете тираж 10000, а у вас нет звонков, то сядьте и подумайте, что такое 10000 человек и почему эта толпища ищущих работу тел не соизволила позвонить вам, т.е. что не так в вашей рекламе.
2.3 Бегущая строка по телевизору.
В зависимости от региона, телеканала и текста этот вид рекламы может быть рентабельным или не рентабельным. Реклама на ТВ изначально в несколько раз дороже газет и неправильное ее использование может существенно подорвать ваш бюджет. Необходимо помнить, что тексты в бегущей строке обязаны быть максимально краткими и лаконичными. Также надо помнить, что реклама по ТВ выходит несколько раз в день и максимальное кол-во звонков приходится на время вечерних сериалов и утреннего завтрака.
Бегущая строка дается в самом смотримом канале вашего города, если город большой, то это типа СТС, в малюсеньких деревнях это тот канал где идут новости про деревню, типа сколько яблок выросло или какой местный мэр урод. В объявах по ТВ есть главное правило: КРАТКОСТЬ сестра обзора. Ваше объявление должно быть коротким и емким. Типа. СРОЧНО. РАБОТА. МНОГО ДЕНЕГ. ТЕЛ:1234567. Т.к. это бегучка она от слова бегает произошла, а когда она бегает главное чтоб ваш телефон успели увидеть.
Не давайте рекламу на сраных каналах типа дарьялТВ или Звезда, тк у них дешевле. Их тупо никто не смотрит. Смотрят СТС и ТНТ
2.4 Интернет.
В каждом большом городе есть свой городской портал о работе и несколько побочных порталов. Искать эти сайты нужно в Яндексе. Набираете в поиске Город работа и жмете поиск. Первые несколько строк поиска это то, куда надо дать объявления. Заведите себе левое мыло для этих целей – рекламное. Зарегистрируйтесь и помните, что в порталах о работе тоже есть рубрики и их надо правильно подобрать. Объявление должно быть развернутым, в отличии от газеты вы не ограничены несколькими словами. Пишите много о работе о фирме о зарплате и тд.
Главное в работе с объявлениями в инете это их регулярно обновлять. Для этого раз в неделю заходите в редактирование своего объявления и в любом тексте меняете любое слово на синоним, типа ЗП на З-П. И сохраняете объявление. Благодаря этому ваше объявление получает новую дату создания и показывается как свежее, а не как тухлое 2х месячной давности. Так же следите за временем показа объявления, всегда ставьте максимум.
2.5 Расклейка объявлений.
Напечатайте рекламные объявления, только не на принтере, а закажите в типографии. Размер объявления не меньше а5 а тираж не менее 10000. Клеить можете сами, те вы и курьеры, можете нанять студента, но главное в день развешивать не менее 300-500 объявлений. Отдача от такого вида рекламы изначально ниже чем от других, тк вышеизложенные имеют или намногобольшую аудиторию или обращены непосредственно к тем, кто ищет работу, но в небольших городках или поселках зачастую именно расклейянные объявления дают самый лучший эффект.
2.6 Рекламные тексты и объявления
Тексты строчных и дизайн модульных объявлений должны быть лаконичными и четкими. Кто требуется. Что будет делать. Какой график работы. Какие деньги платят. Местоположение работы. Ваши координаты. Перед тем как давать рекламу внимательно изучите газету. Ваш дизайн и текст объявления должны бросаться в глаза.
Объявления печатаются в типографии офсетным способом в этом случае объявление А4 стоит 0,35-0,5 рубля. Печатать их надо от 5000шт. Можно на крайняк 5000 а4 напечатать и на каждом листе 2 объявы по а5, но лучше а4. Ваше объявление должен видеть вечером идущий домой, выпивший пива человек, а не профессиональный окулист. Клеить объявления нужно там где тусуютса те, кто вам нужен. Если вы берете иногородних, то на вокзалах, и тд. Наиболее работающий способ это клеить по подъездам. Даете вашим дистрам объявы и на каждой они пишут свой код. Говорите, что по чьему коду придут на собеседование, тому 100р. В этом случае они хорошо клеют по пути домой вечером или в воскресенье. Клеить по 10 объявлений это полное фуфло. В день их надо клеить 500-1000шт, не меньше
2.7 Эффективность рекламы
По тетради секретаря еженедельно оценивайте эффективность вашей рекламы. По какой газете, ТВ, интернету и тд, и по какому объявлению больше всех звонков, а по каким меньше. Если какое-то объявление не работает это не значит, что не работает газета, это Ваша вина, Вы не правильно или составили объявление или разместили его. Нет плохого вида рекламы, есть отсутствие мозга. НЕ жалейте денег на рекламу, это ваш обзор и перспектива! В случае если вы не способны привлечь к себе людей, наймите профессионалов и поставьте задачу, они сделают это легко.
2.8 Расчет себестоимости обзорника:
Сумма на рекламу(10000р/м)+сумма проезда к рекламщикам(400р/м)+з-п секретаря(7000р/м)+стоимость анкеты(1р/шт-300р/м)+стоимость аренды секретарской комнаты(5000р/м)+абонентская плата телефона(500р/м).
Например в месяц к вам приходит 300 человек на собеседование, из которых на обзорный день приходит 150 (6-7 человек в день): 10000+400+7000+300+5000+500=23200, вот это и есть стоимость обзорников в месяц, значит 1 обзорник обходится вам в 150-160 рублей.
По опыту стоимость обзорникадолжна быть около 100р, но не должна превышать 200р, в противном случае ваш бизнес не эффективен и вам надо что-то менять, но не вздумайте искать секретаря за копейки или экономить на анкетах. Менять надо рекламу (не уменьшать а менять), спич секретаря, ваше собеседование, время приема собеседований и тд.
2.9 Сколько давать рекламы
А сколько надо давать рекламы? А сколько приглашать на собеседование? А сколько надо приглашать на обзорный день? А сколько должно завтра придти? Многие менеджеры говорят, что чем больше тем лучше, но это полный бред. Бизнес это не водка, это ее много не бывает, а вот обзорников должно быть столько сколько надо. А сколько надо? Для этого нужно просто посчитать.
Пример расчета.
Условие задачи: Приход секретаря (отношения записанных к пришедшим) – 60%, выход после собеседования менеджера – 70%, кол-во инструкторов в офисе – 6.
Решение задчи: Если в офисе 6 инструкторов, то при условии наличия ретрейнов каждому инструктору необходимо дать 1-2 обзорника, те будем считать 1,5 обзорника на инструктора. Итак 1,5*6 инструкторов мы получим 9-10 обзорников обязаны придти. При 70% прихода после собеседования мы получаем, что приглашено на утро должно быть 14-15 человек. А сколько должно быть записано на собеседование? Тут надо учесть, что не все пришедшие на собеседование приглашаются на завтра, есть определенный процент шлака-уродов-уклунков-обморозков-умственноотсталых-распальцованных-итд, которых ни один нормальный менеджер не пригласит на утро. Обычно их %10. Итак приглашено в соответствии с % прихода секретаря и %уродов должно быть примерно 25-30 человек. Но опять же не все звонящие на собеседование записываются, это зависит от текста рекламы и жесткости условий в объявлениях, при правильном подходе это 10-30% пустых звонков (например по возрасту не подходят. Итого мы имеем в сухом остатке, что Денег на рекламу надо тратить столько, что бы было 35-50 звонков в день. Меньше – люди без обзора, больше – они будут надкусаны и выброшены.
Так вот рекламы надо давать столько сколько надо звонков по вышеуказанному расчету. Если у вас мозгов нет, то это дорого, если мозги есть, то это не дорого.
А как долго надо проводить собеседование? А вот прочтите выше и все станет ясно, собеседование необходимо принимать столько сколько нужно. В нашем примере 25-30 человек в день. 1человек*5минут*30собеседований=150 минут без передыха. С продыхами минут 200, с обедом 240, те 4 часа и это при условии что телефон звонит подряд, но такого не бвает. Как показывает практика собеседование лучше всего принимать с 10 до 17 с перерывами на насущные дела.


Допуски и отправные точки:
- Расчет делается для систем 5и8 => уровень дохода, образования и опыта работы учитывается как начальный.
- Целевая аудитория - грузчики и курьеры, прочие не годятся.
- Анализируемый город - Ярославль, в качестве примера.
- Я намеренно не использую профессиональную терминологию медиапланирования навроде GRP, TSL и прочие Frequensy. Иначе мы на куй запутаемся.


Показатели региона:
Численность населения в городе: 750 000 чел.
Уровень безработицы: 4,0%
Кол-во безработных grand total: 30 000 чел.
Целевая аудитория из числа всех безработных города: 20% (источник - Госкомстат,


http://www.gks.ru/bgd/free/B10_00/IssWWW.exe/Stg/d04/6-0.htm ).
Значит, объем целевой аудитории составляет 30 000 чел х 20% = 6000 штук безработных грузчиков-курьеров.


Медианосители и площадки:
Газета "Работа для Вас" - строчные объявления, тираж 8000.
Газета "Твоя работа" - строчные объявления, тираж 5000.
Радиостанцию выбираем на самую сильную в городе, чтобы не переплатить за лишнее пересечение и брэнд, но из первой пятерки - "Авторадио",


(источник - http://www.socismr.com/themes....ID=2400 ).
Ролик услышит вся аудитория Авторадио - 165 750 человек (22,1% от населения Ярославля), при условии перекрывания временных промежутков


слушания. Этого воможно достигнуть при выходе 2 спотов, в разное время, каждый рабочий день.


Цены на площадки:
Средняя стоимость строчного объявления - 200 руб.
Средняя стоимость изготовления радиоролика от 5 000 руб.
Средняя стоимость проката ролика на радиостанциях - 100 руб./с
Средняя длительность радио спота - 20".
Значит, один выход ролика будет стоить 20" х 100 руб = 2000 рублей.


Медиаплан:
2 выхода радиоспота 20" каждый рабочий день = 44 выхода.
20 строчных объявлений в разных рубриках и изданиях.


Месячная рекламная кампания на радио:
1) Будет стоить 44 выхода х 2000 руб = 88 000 рублей
2) Сформирует охват 165 750 человек, из которых 6 630 (4%) будет без работы и из них 1 326 (20% от безработных) - нашей целевой аудиторией.
3) Цена одного рекламного контакта (один человек услышал одно объявление) = 88 000 / 1 326 = 66,3 руб.
4) По правилам рекламы, для того чтобы сподвигнуть человека на действия, в него надо засадить 12 рекламных контактов. Итого, за рекламную


кампанию мы получим 110 звонков. Из которых при хорошем секретаре придет 70% = 77 челововек. Один обзор мы покупаем за 1142 рубля.


Месячная рекламная кампания в газетах:
1) Будет стоить 20 выходов х 200 руб = 4 000 рублей
2) Сформирует охват 13 000 человек, из которых 13 000 (100%) будет без работы (иначе нахер им такая газета?) и из них 2 600 (20% от безработных) -


нашей целевой аудиторией.
3) Цена одного рекламного контакта (один человек услышал одно объявление) = 4000 / 2 600 = 1,54 руб.
4) В спецпрессе решения принимаются по-другому, человек звонит по объявлениям подряд, но около 2/3 пропускает, если объявление ему не нравится. Итого, за рекламную кампанию мы получим 2600 х 33%= 858 звонков. Из которых при хорошем секретаре придет 70% = 600 челововек. Один обзор мы покупаем за 6,66 рублей.




Работа с новичками в офисе продаж

Четверг, 31 Марта 2011 г. 13:59 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Цитата1
Рработа с новыми людьми в офисе
Я лично особо не разделяю - новый человек, старый человек. Они все мои дети и требуют одинакового внимания. Мне часто в жизни задают вопрос: "А легко ли воспитывать много детей?" Мое убеждение, что чем детей больше, тем воспитывать легче. Почему? Потому, что самое, наверно, главное - это научить основным навыкам своих старших детей, а младшие уже учатся у них. Наш бизнес - это неотъемлемая часть нашей жизни, значит, учиться нужно именно у нее, у жизни. Именно так я и делаю. Работая с людьми, я представляю себе -а как это происходит в жизни? Как научить маленького ребенка есть самостоятельно? Нужно дать ему ложку, показать, как ею пользоваться и с умилением наблюдать, что будет происходить дальше. В нашем бизнесе ситуация похожа - новому человеку нужно дать ложку и научить ею пользоваться.
Что такое руководить людьми? Я раньше не предполагала, что буду руководить кем-либо, кроме детей и мужа. И я считаю, что руководить
- это делать все, что тебе нужно, но чужими руками. Когда я говорила своим Инструкторам: "Идите, работайте с людьми!", а они, набравшись наглости, спрашивали меня: "А как?", я действительно стала задумываться над тем, что, собственно, представляет из себя работа с людьми. Так же я стала думать над тем, чтобы научить своих инструкторов работать, общаться со своими людьми. В результате, я пришла к выводу, что существует несколько стилей руководства, или обучения, что, в общем-то, одно и то же. Этих стилей всего четыре и каждым из них нужно владеть в совершенстве.
Если их перечислить, то это командный стиль, наставительный стиль, поддерживающий стиль и делегирование. Изучать все эти законы я начала два года назад, мне это очень понравилось, я научила этому своих инструкторов, и им это тоже понравилось. Они сразу стали четко определять какой стиль руководства использовать в общении с тем или иным человеком. А моей заботой осталось только наблюдать и подсказывать, делая вместе с ним ту же работу.
Что значит командный стиль руководства? Мужчины, служившие в армии, прекрасно представляют себе, что такое командный стиль руководства. Но самым главным в этом стиле является то, что вся ответственность за последствия отданного приказа лежит на человеке, этот приказ отдавшем. Этот стиль руководства подходит больше всего тем людям, которые еще не имеют практически никакого опыта самостоятельной работы. Вы ставите перед человеком задачу, но у него ни навыков, ни опыта, ни практики. Тогда вы показываете ему способ выполнения задачи, который он может запомнить и повторить, и у человека появляется энтузиазм и желание выполнить поставленную перед ним задачу. Вновь принятые на работу, едва ставшие инструкторами - вот те люди, к которым применим командный метод руководства. Конкретная постановка задачи, жесткость и требовательность, а так же жесткий контроль, что самое главное. Если нет контроля, то и нет командного стиля руководства.
Для того, чтобы определить, какой стиль руководства подходит тому или иному человеку, нужно ориентироваться на два основных фактора - это компетентность, то есть способность человека к выполнению поставленных перед ним задач, и преданность. В это понятие входят две составляющие: уверенность в себе и заинтересованность в выполнении поставленной задачи - то, что мы называем в нашем бизнесе мотивацией. Исходя из этих двух факторов, вы определяете стиль руководства. Командный стиль - когда есть огромный энтузиазм, но совершенно нет опыта.
В командном стиле руководства желательно поменьше хвалить человека. Пусть человек сделал результат, даже значительный, но вы понимаете, что сделано это на одном энтузиазме. Хвалить его не нужно, нужно мотивировать его к дальнейшему росту и совершенствованию.
Но настает момент, когда человек приходит к вам в очередной раз с поля, посланный тысячу раз, совершенно лишенный энтузиазма. Это момент для перехода к наставительному типу руководства. Человек едва жив, командовать им нельзя, требовать от него тоже ничего нельзя - вы должны выступить перед ним в роли наставника, человека, его понимающего и даже сочувствующего. Наставительный стиль руководства - это когда человека нужно выслушать, и выслушать по полной программе, пусть он выльет на вас все, что у него накопилось и накипело, и только после этого сказать: "А я что тебе говорил? Ты помнишь? У тебя нет знаний и опыта. Давай, мы будем с тобой учиться! Может быть, я поставил перед тобой слишком высокую задачу. Давай мы с тобой вернемся и начнем с того, что ты уже умеешь делать, и постепенно мы добьемся хороших результатов, а я тебе в этом помогу!" Вот это и есть наставительный стиль руководства.
Часто в нашем бизнесе возникает такая ситуация - человек уже с опытом, и опытом немаленьким, уже, может быть, не раз сорвавшийся с инструкторского марафона, вдруг теряет интерес к работе. Опыт есть - энтузиазма нет. Это происходит не только с новенькими, часто так бывает с теми, кто в бизнесе уже не один месяц. Что делать с такими людьми? Как правило, если есть опыт, значит, достаточно и компетентности для выполнения поставленной задачи, значит, налицо дефицит преданности нашему бизнесу, а преданность - смотри выше - состоит из уверенности в себе и заинтересованности. Человек утратил цель, не видит своей выгоды для того, чтобы выполнять эту работу хорошо. Или же, недостаточно уверен в себе. Что сделать, чтобы человек стал более уверенным? Если человек не верит в себя, но продолжает верить вам, то скажите ему: "Я верю в тебя! Вот твои результаты - это делал ты! Значит, ты можешь это делать! Давай, действуй дальше!" Это и есть поддерживающий стиль руководства.
Очень важно с этим человеком поговорить о его перспективе. Как он ее видит, не потерял ли он свою цель? С ним необходимо поделиться своими планами, потому что это очень повышает уверенность человека в том, что его планы осуществятся, поскольку они входят в ваши личные планы.
Наконец, делегирование. Это люди с большим опытом работы, они достаточно уверены в себе, их не нужно поддерживать, у них достаточно самомотивации, они самодостаточны и во всем могут себя поддерживать сами, но только при том условии, что они точно уверены, что делают все правильно. Таких людей нужно поддерживать и говорить им: "Ты молодец, ты опять справился! Ты все делаешь правильно!" Нельзя упускать такого человека, нельзя пускать его в свободное плавание, его нужно хвалить и ободрять: "Ты знаешь, как справиться с этой проблемой? Давай, я не сомневаюсь, что у тебя все получится правильно!" Очень важно заметить, что он это сделал, что он задачу выполнил, и еще раз сказать ему: "Ты все сделал правильно! Я в тебе не сомневался!" Это есть делегирование.
Вот четыре стиля руководства. Нельзя забывать, что когда мы работаем в поле, применяем Пять Шагов, мы всегда, обучая своих людей, говорим, что нельзя эти шаги менять местами, переставлять, пропускать. Их нужно делать четко, строго и последовательно. Стили руководства тоже нельзя менять местами, нельзя перескакивать. Если вы хотите, чтобы эффективность работы человека поднималась, вы должны начать с командного стиля руководства, перейти к наставительному, затем к поддерживающему, и лишь потом к делегированию. И наоборот - если у человека начинает результат падать, то вы с одного стиля на другой переходите постепенно в обратной последовательности. Это очень важно. Главная ошибка бывает в том, что вот сегодня вы человеку доверяете, вы партнеры, а завтра начинаете им уже командовать. Нельзя пропускать переход к наставительному стилю, сразу используя командный.
Есть три секрета, которые позволят вам очень быстро убедиться в эффективности такой работы с людьми. Эти секреты - цели, похвалы и выговоры. По целям с каждым человеком нужно работать индивидуально. Именно цели дадут возможность человеку поднимать эффективность своей работы. Если есть цель, то есть и результат.
Что такое похвалы? Мы часто говорим о бонусах. Это не только бонусы. Это умение заметить человека, отметить его работу и, самое главное, научиться замечать не ошибки человека, а отмечать его результаты и достижения. Люди хотят соответствовать тому, чего вы от них ждете, а для этого обязательно нужно находить и им самим показывать, что же в них есть хорошего. Это, на мой взгляд, и есть похвала.
Выговор. Мы все очень много даем выговоров, а может, частенько и сами получаем. Важно запомнить одно - выговор никогда не является способом обучения. Ни один выговор ни одного человека ничему хорошему не научит. Выговор - это всего лишь возможность прекратить плохую работу. И, делая человеку выговор, вы должны говорить не о том, как плохо он выполнил работу, а о том, как он к этой работе относится: "Мне не нравятся не твои результаты, а твое отношение к делу!" В этот момент человек может понять, что он недостаточно ответственен. Поэтому, делая выговор, говорить нужно именно об отношении.
И последнее. Если вы все это сможете применить в своем офисе, то вам останется наблюдать, как в нем кипит работа, участвовать в этой работе вместе со своими людьми и добиваться очередных поставленных целей


Цитата2
Обзорник и его роль
Если рассматривать вертикаль власти снизу вверх, то она начинается с человека, который в поисках работы дал свое согласие проведение обзорного дня в Вашей организации, и на основании этого готовый принять для себя решение готов ли он у Вас работать или нет. Параллельно с этим Вы так же на основании данного дня собираете о нем информацию и так же принимаете решение нужен ли он Вам.
Обзорник это человек знания, умения и опыт которго на сегодняшний день не могут ему принести какой-либо удовлетворяющий его материальный доход, этот человек прочтя объявления в газете нашел то, где от него не будут требовать то, чего он не умеет и за эти элементарные функции платят удовлетворяющие его деньги. Если Вы и Ваши инструктора понимают это, то вы сможете организовать обзорный день так, что бы данный человек постепенно понимая, чем он будет заниматься, так же постепенно понял, что хоть это и не то что он ожидал, но в этом нет ни чего трудного, необходимо лиш пройти процесс обучения во время которого он так же будет зарабатывать деньги.
При правильной политике менеджера среди инструкторов, обзорник является для них первым этапом в цепочке набора, обучения, мотивации своей команды, и тогда инструктора хотят водить обзор и главное готовы правильно с ним работать. Если политика менеджера неверна, то обзорник является обузой тратой времени. В этом случае инструктора просто выбрасывают деньги менеджера, потраченные на рекламу, секретаря и собеседование.
Во время прихода обзорников в офис необходимо, что бы ведущие инструктора были уже готовы выехать работать, проследить, что бы обзорники не общались между собой и долго не ждали инструктора, четко, ясно и жестко поставить перед обзорником задачу на день и познакомить с инструкторм, сказав, что 80% решения о принятии на работу будет зависить от инструктора. Таким образом Вы сразу начинаете выстраивать вертикаль власти. Вечером, когда обзорник возвратился в офис и написал тест, необходимо ему дать понять, что принятие его на работу было плодом его правильного поведения и трудов, о которвх вам поведал инструктор и теперь по всем вопосам необходимо обращаться сначала к нему, и только потом к Вам.
Ретрейн и его задачи
Начиная со втрого дня в Вашем бизнесе, челове принявший решение о готовности работать у Вас, должен пройти подготовку к самостоятельной работе, это касается не только вопросов товара, документации, маршрутов, но и вопросов моральной подготовки сотрудника к различного рода трудностям и проблемам данного бизнеса. Проводя ретрейны инструктора учаться не только показывать простоту и прибыльность работы, но и правильному преподнисению той обучающей информации которая доноситься до ретрейна (превращение негативов в поизитивы, например не услышеш 10 нет не услышешь 1 да). Во время ретрейна инструктора выполняют роль стажирующего мастера, который помогает новому сотруднику делать свои первые шаги в личных продажах, они учаться учить.
Утром инструктор обязан не только встретить ретрейн, показать офис, познакомить с коллективом, но и дать на понятном простому человеку языке пояснения всему происходящему, зачем нужен импект, зачем необходимо собрание, чему сегодня его будут учить и в случае если на ретрейн человек идет с другим инструктором, проследить и проконтролировать выполнение данных пунктов.
Во время работы необходимо помнить, что ретрейн это стажер, который не может чему-то научиться если сам не учавствует в просессе работы. Он не сможет правильно впитать информацию о том как надо реагировать как на негативы так и на позитивы, если эти негативы и позитивы будут происходить не с ним, а с интструктором.
Вечером обязательно необходимо прорезюмировать весь день, разложить по полочкам ту информацию, которая сегодня была предоставлена, что бы придя домой человек мог так как надо Вам, а не ему рассказать все дома родным и близким. После резюмирования обязательно ставятся цели и задачи на следующий день.


Цитата3
Дистрибьютор и его задачи
Пройдя путь в несколько обучающих дней человек вливается в общий коллектив дистрибьюторов офиса, основной задачей которых является учиться хорошо продавать товар и зарабатывать деьги себе и своей семье. Дистрибьюторы это полигон на котором инструктора отрабатывают свое мастерство обучения и мотивации, для дальнейшего и быстрейшего развития своей команды. Работа с дистрибьюторами в основном ведется инструкторами, которые обязаны знать о своих подчиненных все. Полное знание информации о дистрибьюторе позволят инструктору вовремя предпринять какие либо меры. Работа дистрибьюторов очень сильно зависит от общей атмосферы в офисе и организованности процесса обучения. В это процесс входят не только импекты, собрания и семинары, это личные беседы, посещение инструктором семей дистрибьюторов, мотивация карьерного роста и.т.д. Дистрибьютор это не только возможный будущий инструктор, но и возможный будущий менеджер. И от качества работы с ним не только инструктора, но и менеджера зависит добьется он чего-то или нет.
Норма и что этотакое
Перед тем как начать разговор об инструкторе необходимо поговорить о том ктитерии кторый позволяет менеджеру из дистрибьютора сдклать инструкора. Этот критерий – норма. Норма это чисто практически выведенный резельтат личных продаж дистрибьюторов за определенный промежуток времени. (например сумма личных продаж в течение 2х недель должна быть не менее 15000 рублей). Критерием нормы является среднее значение работы инструкторов и дистрибьюторов в офисе, инструктора имеющие большой опыт продаж делают большие недельные кассы, недоступные дистрибьюторав вследствии малого опыта. Для назначения нормы необходимо в течение недели посмотреть кто делает какие результаты и провести черту между результатом делают все и результатом сделать можно, но надо постараться. Если назначенную ранее норму не делает ни кто, необходимо понять в чем причина, в объективных причинах (Вы недавно открыли офис и сильные инструтора уехали в другой город, а оставшиеся еще не набрали темп) или в субъективных (просто не ведется правильная работа по обучению, мотивации и требовательности). Если причины объективны норму необходимо временно опустить, пока офис не выйдет на прежние результаты. Если причины субъективны, то необходимо срочно вмешиваться в процесс обучения дистрибьюторов.
Норма есть показатель стабильности личных заработков, профессионализма, уменя правильно планировать свою работу в поле и желания перспективы карьерного роста.


Цитата4
Переделывание людей действительно занятие бесполезное(черного кобеля не перекрасиш добела). Также не совсем понятно как можно увидеть и развить джус. Увидеть и развить в человеке можно талант, способности к чему-либо, в данном случае это самоконтроль и умение общаться. А джус - это то, что в технике НЛП называется "накачкой ресурса" - то есть методом простых приемов приведение психики в алертное состояние. Это то же, что слабый допинг или включение форсажа в гоночном автомобиле. Конечно, джус - важная составляющая этого бизнеса, но ни один двигатель не сможет работать на форсаже всю дистанцию, а к допингу как известно привыкают. И поэтому, если менеджер вместо обучения технике продаж просто зомбирует людей, то рано или поздно импекты в офисе превращаются в камеди клаб, к которому быстро привыкают, менеджер каждый день думает, что бы такое сморозить, чтобы все ржали и вместо учителя и наставника превращается в штатного клоуна. Результат часто можно наблюдать в поле - дистрик с горящими глазами почти выкрикивает зазубренный спич как заклинание, а начинаеш с ним общаться - программа зразу виснет. Потому как вместо того, чтобы обучить человека, ему "дали установки"(вы лучшие, сделать всех, порвать поле как тузик грелку), а научить нормальному, человеческому общению - руки не дошли, да и незачем. Накачать лозунгами легче. Только потом слушаеш отмазки:"Целый день работал на джусе, а они, гады не берут".)))
Дистрибютор(инструктор) становится профессионалом только тогда, когда научится подобно профессиональному актеру входить в любое эмоциональное состояние САМ и таким образом сможет работать с клиентами любого уровня.
Но если человек ждет, что менеджер или лидер утром ему поднимут настроение, рассказав серию анекдотов, вечером похвалят или подотрут сопли и дадут поплакаться в жилетку - в таком офисе вместо воспитания Человека Уверенного получается Человек Зависимый. Зависимый от того же джуса, который ему предоставляют готовым на блюдечке и которого он ждет, как наркоман дозу. Некоторых менеджеров такая ситуация устраивает ведь "людей зависимых" легко контролировать, они не задают неудобных вопросов, их можно научить делать норму - достаточно поорать утром всем офисом. Это легче, чем самому выйти в поле в случае коматоза, показать результат, а заодно и разобраться в ситуации. Только настоящих лидеров такими методами не воспитать.




Полезные цитаты менеджеру

Четверг, 31 Марта 2011 г. 13:57 + в цитатник

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Цитата1
Работа с инструкторами
Отвлечемся от бизнеса и рассмотрим понятия дистрибьютор и инструктор взглядом пришедшего на работу человека, которому пока неведомы многие понятия и принципы. Вспомните себя в первые дни и недели. Тема построения отношений в команде больше относится к общей сфере построения отношений с людьми, а нашим бизнесом просто определены многие действия, факторы, и ценности поведения здесь. Самое плохое, что строить эти отношения приходится в неравных условиях. Человеку просто нужна работа, но сначала не Вы, а Вам с самого начала нужен он! Ему необходимо еще доказать, что Вы ему нужны.
1)Дистрибьютор это человек, пришедший не в бизнес, а на работу для заработка денег на хлеб насущный. Данный человек попадает в непривычную для него среду – рано вставать, поздно ложиться, неформальные отношения в коллективе и многое другое. Первые впечатления этого человека и заставляют его или остаться или уйти – это коллектив, заработок окружающих людей, четкость и ясность требуемых от него действий ведущих к реальным заработкам ощущаемым в кармане. Человек начинает верить в результат, основываясь на опыт инструктора и других членов команды.
2)Инструктор – Для начала поставленный свыше мини-начальник, чуть позже - тренер, наставник, учитель, помощник. Задача инструктора на первых порах оказать помощь и поддержку новому человеку, научить его элементарным действиям для заработка денег. И от этих действий инструктора зависит дальнейшее отношение и развитие человека к бизнесу. Инструктору необходимо помочь человеку разобраться в следующих вопросах:
1) К кому нужно обращаться для получения ответов на вопросы, кто будет помогать в решении возникающих проблем. В конце концов кто лучший инструктор в офисе, который может реально научить.
2) Что он делает такого, чему можно научиться?
4) Каковы его сильные для бизнеса стороны и как их можно использовать.
5) Каковы его слабые для бизнеса стороны и как их можно скорее убрать или минимизировать их значение.
6) Почему он здесь и в каком направлении двигаетесь.
7) Верю ли он в себя больше с каждым днем в бизнесе благодаря его инструктору.
3) Разница между инструкторами заключается в отношениях с людьми, которых они приводят в этот бизнес. Главное понимать, что мы работаем с людьми имеющими возможность в любой момент сделать выбор ,как в пользу нашего бизнеса так и в пользу другой работы. Какие качества надо иметь и что надо делать чтобы выбор был сделан в пользу Вас?
Быстрее других собрать сильную, работоспособную команду можно, если понимать следующие факторы вашего отношения к бизнесу, которые нельзя оценить и посчитать, но можно увидеть (невербальные):
1) Насколько сильно Ваше желание добиться успеха в этом бизнесе. Чем больше желание тем правильнее Ваши действия для достижения Вашего успеха.
2) Чем Вы действительно готовы пожертвовать, чтобы получить это. Ничто не может быть получено просто так, ни за что. Если Вы начинаете Ваш собственный бизнес, личное время ради Ваших людей вот - это одна из первых вещей, которыми Вы жертвуете.
3) Ваше упорство позволит Вам превращать ошибки в ценнейший опыт а не в повод к депрессиям Поможет правильно относиться к своим ошибкам и ошибкам своих людей. «Мой провальный путь к успеху» - сказал Томас Эдиссон об изобретении электрической лампочки. Он сказал, что сделал десять тысяч попыток, прежде чем добился успеха. Отступающие никогда не побеждают, победители никогда не отступают.
4) Ваша вера в себя, в Ваши цели, верьте в систему. Снова поверьте в Деда Мороза. Иногда, единственное, на что Вам остается опереться в падении – это Ваша вера.
5) Ваши цели – человек без плана – как корабль без штурмана, который обязательно разобьется о рифы. ЧЕЛОВЕК БЕЗ ПЛАНА – ЭТО ЧЕЛОВЕК, ПЛАНИРУЮЩИЙ НЕУДАЧУ.
6) Интенсивность – Будьте на один шаг впереди любого другого. Если кто-то пробежал километр, пробегите два.
7) Ваша ответственность за себя и за других. Никогда не вините никого другого за ошибку. В большенстве случаев это или Ваша вина или тех обсоятельств которые вы организовали. Человек, который винит ситуации или других людей, никогда не станет сильный лидером.
8) Реальность оценки ситуаций – Вы не можете попадать по мячу каждый раз, когда взмахиваете ногой. Даже величайшие игроки промахиваются.
9) Непоколебимое мужество – Одна из основных причин, почему люди отступают – критика со стороны других.
10) Честь – Легко иметь гордость, когда все идет по-вашему, но не потерять гордость в трудные времена – это истинные признаки чемпиона.
-----------------------------------------------------------
А так же не только запомнить но и ежедневно соблюдать следующие 5 правил лидерства. Эти правила как раз видны со стороны и их можно реально оценить.
1) НАСТРОЙ: Чтобы учить других Вы должны иметь непробиваемый настрой. Лидер, который теряет свой настрой перед учениками скорее всего потеряет их уважение.
2) ОТВЕТСТВЕННОСТЬ: Прежде чем отвечать за других, надо научиться отвечать за себя.
3) ЛИДЕРСТВО: Единственный путь к истинному лидерству – это определение шагов. Человек, который говорит своей команде, что делать, не определившись сам – требует того чего нет.
4) ДОХОД: Но, прежде чем Вы сможете учить других, как делать деньги, Вы сами должны иметь постоянный доход. Вы делаете это, следуя системе «5 и 8 шагов».
5)ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ: Вы хотите быть последовательным со всем, что сказано выше. Если позитивное настроение у Вас только иногда и Вы только иногда приходите вовремя, это как будто у Вас никогда не бывает положительного настроения, и Вы всегда опаздываете. Истинный лидер последователен каждый день.


Цитата2
Ваши люди это: а)дети в детском саду, которых необходимо на понятном им языке упорно учить элементарным на первый взгляд вещам. Они все маленькие и разные. Они быстро обижаются и жалуются. Необходимо уметь найти общий язык с каждым, кому-то вытереть слезы, кого-то посадить на горшок, а кого-то отшлепать по попе Б) бригада рабочих которым необходимо ставить четкие планы на работу и четко распределять обязанности. Все члены бригады должны понимать, что они вместе делают одно дело и халтурная работа одного может привести к разрушению работы остальных, должны быть знакомы с характером и сутью задач, которые ставятся перед ними В) Взвод солдат во время ведения военных действий. которую необходимо учить дисциплине и беспрекословному выполнению приказов основываясь на их верности и преданности избранной идее как великой цели. Г) ваш церковный приход где каждый может придти к вам исповедаться и попросить совета. Д) Ваше Новгородское вече где каждый имеет право голоса и каждый может предложить что делать. Объединение нескольких умов позволит вам использовать в полную силу опыт, знания и способности других людей так же, как ваши собственные.
Понимая это можно выработать основную линию поведения в команде, а так же с каждым в отдельности.
В работе с вашими инструкторами основной момент - это умение передать им ответственность. До тех пор, пока вы не передадите им ответственность, вы не сможете определить, кто перед вами - ваши будущие менеджеры или нет. Лидера от инструктора отличает только одна вещь - умение брать на себя ответственность за других! Ваша команда будет расти только в том случае, если вы сможете найти и воспитать себе достойную замену. Научитесь давать шанс людям показать себя в качестве лидера, в качестве руководителя. Но ни в коем случае не забывайте контролировать происходящее: если вы дали ответственность - посмотрите, как он с этим справляется. Воспитывая своих лидеров, своих менеджеров, постарайтесь как можно чаще бывать у них на импектах. Не изображайте из себя большого директора, не ждите воплей: "Босса! Босса!!!" Оторвите свои задницы, придите на импекты и послушайте, чему ваша надежда и опора учит ваших людей, за которых вы заплатили рекламу, заплатили секретарю, заплатили за помещение. Знайте, чему они учат ваших людей, ибо только мера их ответственности сможет определить будущее каждого конкретного лидера. Он сможет взять на себя эту ответственность под вашим контролем и реализовать ее, либо не сможет


Цитата3
Ретрейн
Я считаю, что у меня вообще самая тяжелая тема. Ретрейн - дело непростое! Привести человека с поля может и дистрибьютор, а закрепить его в бизнесе может только мастер, тренер, отсюда и название - "ретрейн".
Обзорники сегодня оказываются в незавидном положении, поскольку они окунаются в коллектив людей, вроде как членов фитнесс-клуба, которые отказывают себе во многих приятных и полезных вещах, изнуряют себя непонятными тяготами, а делают они это для того, чтобы добиться успеха в поставленной цели. Человек, приходящий сегодня в наш бизнес, должен тоже от ряда вещей отказаться. И вот отказаться от этого ряда вещей бывает сложно и часто даже невозможно. Процент выхода после обзорного дня не так велик, потому что после такой нагрузки человек чувствует себя, мягко говоря, некомфортно.
Человеку, переборовшему в себе все это и пришедшему к восьми назавтра в офис, нужно отдать должное и уделить этому человеку массу внимания. Этот человек, возможно, приехал в этот офис в последний раз, и останется он в бизнесе или покинет его - полностью зависит от инструктора, проводящего с ним ретрейн. Инструктор понимает, что ретрейн - это огромная ответственность и выкладываться придется на все сто процентов. И очень многие боятся этой ответственности и стараются переложить ее на супер-хай-роллера предыдущего дня. Предположим, инструктор привел с поля сорокалетнюю женщину и пытается на ретрейен всучить ее такому же великовозрастному инструктору. И можно с большой долей вероятности прогнозировать, что для новичка это будет последний день.
Как надо делать ретрейны? Человек пришел, отстоял импект, митинг - он выстоял, но определенную психологическую травму получил. Вчера он просто смотрел, сегодня ему предстоит пробовать, и вот этот момент - он всегда очень страшен. И в этот день ни в коем случае нельзя давить инициативу, вмешиваться, когда человек делает робкие попытки подойти к клиенту. Ни в коем случае нельзя ломать его действия, вмешиваться в процесс. Пусть человек говорит непоследовательно, пусть не дойдет до Четвертого шага, но если инструктор в этот момент отодвинет его в сторону и начнет объяснять клиенту, что это за замечательная вещь, он в этот момент раздавливает инициативу новичка. Дождитесь, пока он закончит, как сумеет, и потом, отведя в сторону, скажите: "Ты просто молодец! Ты сказочно выступил, я такого еще не слышал! Когда я был на ретрейне, то открыл рот и покрылся пятнами, а ты сумел еще что-то внятное рассказать!" И, с этого момента, он начинает разделять с нами наш успех, у него появляется стимул войти в следующую дверь, подойти к следующему прохожему, показать что-то более крутое, потому что после этого ты опять подойдешь и восхитишься им. И так, шаг за шагом, вы вовлекаете человека в наши тренировки, которые должны обязательно приносить радость и удовлетворение.
Человек, думающий о своем будущем, побеждает все свои комплексы, стремясь к перспективе. К нам не приходят сразу на обзорный день Дмитрии Могилевские или Ильфаты Валиевы - приходят люди, набитые слабостями и неумениями. И каждый день все хотят работать курьерами, никто не хочет бегать в поле и так далее. Каждый человек приходит со своими комплексами и проблемами. И именно эти люди сослужат вам службу в построении вашей организации - те, у которых вначале ничего не получалось, все валилось из рук, бизнес им будет доставаться тяжело, и они им будут дорожить. Они будут ценит то, что досталось им с таким трудом. Когда они только учились, вокруг них появлялись разные люди, у которых что-то какое-то время получалось, и показывавшие результат, и легко входившие в коллектив - но они исчезали из бизнеса так же быстро, как появлялись! Ретрейн - это тяжело, но это часть нашего бизнеса, ты плюс тяжелый труд равно ОСЭ. Это тяжело, но это реально. Моя первая команда была полторы калеки, но сейчас я здесь с немаленькой организацией. Я учил их, как правильно. И в итоге - результат!
Есть понятие "неправильный ретрейн". Когда человек заблудился по каким-то причинам, стал падать, рост его остановился, и приходит он к менеджеру и всеми своими бедами делится. И менеджер, как правило, дает ему лучшего инструктора, а, иногда, и выходит в поле сам, и впереди идет "заблудившийся", а сзади полный сил, правильный, уверенный в себе. Заметил ошибку - поправил немножко, подкорректировал внутреннее состояние - и это принесет плоды.
А еще есть менеджерский ретрейн, большинство из вас который не делают вообще. Когда ваш инструктор третью неделю не приводит с поля людей, а ты объясняешь, как нужно водить обзор, разглагольствуешь о практическом значении привода обзора с поля, а привода все нет, то в этот момент лучше самому выйти в поле, чтобы посмотреть, что твой инструктор реально делает с людьми в поле. Могут открыться кошмарные вещи. Не нужно выходить в поле на восемь часов, оторви задницу с утра часа на три - этого хватит, чтобы определить, где собака зарыта, и потом помочь этому инструктору, если он нужен тебе, исправить его ошибки.
И еще, многие задают вопрос: "Сколько ретрейнов проводить?" Здесь нет аналогий, здесь есть истина, гласящая, что ретрейнов много не бывает. Ретрейны нужно проводить до тех пор, пока у человека не начнет получаться. Вот и все! Приходят люди, которые только на пятый-шестой ретрейн выходят самостоятельно. Есть люди, которые недели ходили с нулями, а сегодня - менеджеры. Поэтому выкладывайтесь, трудитесь - это непосредственно ваша прямая задача
Основные ошибки менеджера при проведении ретрейна: инструктор берет ретрейн, выходит с ним на улицу, делит товар и говорит: "Я иду по этой стороне улицы, ты - по той, встречаемся через три часа!" Основной момент на первом ретрейне - закрепить навыки, полученные на первом дне. Дать понять, что работа не сложна. Обзорный день
проходил с темпераментом и с подходом одного инструктора, ретрейн проходит с темпераментом и с подходом другого инструктора. Человек видит мульти-пичи - сегодня более энергичные, вчера более спокойные. Один инструктор больше любит работать по магазинам, другой - по улицам и офисам. И ваш человек, даваемый на ретрейн разным инструкторам, становится более универсальным. Он видит, что работу может делать не только один, но и другой - значит, может делать и он. После этого грядут другие ретрейны, их не бывает много или мало Их столько, сколько нужно. Ошибка менеджера: один обзор - один ретрейн - пинка под зад в поле самостоятельно! Если человек не готов - не пускайте его!
Кому проводить ретрейны? Я рекомендую проводить первый ретрейн тому же, кто выводил его на обзор. Инструктор шлифует на втором ретрейне навыки своего человека, обзорник крепче привязывается и глубже постигает манеру работы инструктора. И лучше, конечно, проводить ретрейны два дня подряд. Человек становится более спокойным, он узнает больше секретов вашего мастерства, и в свой самостоятельный день он выходит более подготовленным.
Инструкторский ретрейн. Если инструктор потерял энтузиазм, потерял Джус. Очень грамотно, если его проводит сам менеджер. Замечательно, если менеджер найдет два-три часа своего времени, чтобы провести его с инструктором в поле. Тем самым он сможет понять, где у инструктора проблема. Если менеджер перекладывает заботу о таком инструкторе на плечи другого инструктора, то это неправильный подход.
Неправильный ретрейн - это когда заблудившийся обзорник идет впереди и делает работу так, как он привык делать, а ты идешь за ним с записной книжечкой и каждую его ошибку туда заносишь. Потом, во время небольшого ланча, купив пакет кефира и сев на лавочке в саду, ты ему на его собственных ошибках показываешь, почему у него работа идет не так, как надо. И, приводя ему примеры его промахов, ты показываешь, в чем он не прав. Но, если он подходит к одной двери, и не заходит в другую - не говорите ему о том, что ему нужно туда зайти! Ходите молча. Он поворачивается к вам и как бы спрашивает: "Ну, как?.." Отвечайте: "Все нормально, молодец!" Ты ходишь и смотришь за происходящим, даже если ты видишь, что срывается сделка и знаешь, как ситуацию исправить. Пусть все дерьмо, вся неправильность и все ошибки вылезут из него, и тогда вечером вы сможете ему все это показать. И не на общих фразах, как это мы часто делаем, а на конкретных, с пылу, с жару, примерах его собственной работы. И это гораздо эффективнее. Поэтому, если собеседование - это сердце вашего бизнеса, то ретрейн - почки, ретрейн очищает организм от шлаков, мешающих правильно вести бизнес
-----------------------------------------------------------
Инструтор и его задачи
Если дистрибьютор выполнил нормативы на интсрукторство, то в Вашем бизнесе появляется новый партнер, который помогает Вам развивать данный бизнес и впоследствии может сам стать руководителем одного из филиалов.
Инструктор это сотрудник, в которого Вам необходимо вкладывать не только больше личных сил и знаний, но и средств. Средства это в первую очередь тот полигон на котором он будет отрабатывать навыки привлечения, обучения, контроля, постановки целей, выполнениея поставленных задач с новыми сотрудниками Вашего бизнеса - дистрибьюторами. Этот полигон есть – обзорники, ретрейны, дистрибьюторы.
Ваша работа с интсрукторами должна идти на принципиально более высоком профессиональном уровне. Этих людей необходимо обучать принципам менеджмента, товарной политики, учета средств, но главное мотивации новых сотрудников. Инструктор это Ваша правая рука, Ваши глаза и уши в общем коллективе. Через инструктора Вы осуществляете руководство дистрибьюторами.
Работая с инструкторами Вы должны ставить перед ними четкие, ясные, а главное выполнимые цели и обязательно разъяснять к чему ведет выполнение конкретной цели и к цему ведет ее невыполнение. Так же Вы должны заставлять инструкторов не только слушать Вас, но и самостоятельно высказывать свое мнение и самостоятельно принимать решения в офисе, естественно при полном Вашем контроле.
Инструктора это основсное звено данного бизнеса, если у Вас появляются новые инструктора, значит бизнес живой, если новые инструктора у вас не появляются, значит необходимо срочно думать.




Офисные сотрудники. Поиск. Обязанности. Оплата.

Четверг, 31 Марта 2011 г. 13:55 + в цитатник
Это материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Офисные сотрудники
Офисные сотрудники – секретарь, операторы, кладовщик, бухгалтер, обеспечивают работу весь штат ваших дистрибьюторов. Старайтесь обеспечить им человеческие условия труда, страйтесь не увольнять офисного сотрудника не подобрав ему полноценную замену. Введите систему не только фиксированной оплаты, но и систему бонусов если они качественно выполняют свою работу.
3.1 Секретарь
3.1.1 Работа секретаря.
Есть три основных способа поиска секретарей.
Первый способ - это искать по объявлениям, которые дают частные лица, рекламные агентства.
Второй вариант - это дать объявление самому - мол, требуется секретарь с такими-то и такими-то характеристиками. Это очень эффективный способ, дающий сразу море звонков, и у вас появляется возможность широкого выбора.
Третий способ - это собеседование. Если вас не устраивает работающий в настоящий момент секретарь, вы, проводя собеседование, можете помечать для себя возможные кандидатуры на должность секретаря.
Обратив пристальное внимание на некоторые моменты. Естественно, голос. Голос должен быть приятным, даже мелодичным. Должна присутствовать определенная культура речи, секретарь должен уметь вести диалог, импровизировать. Немалую роль играет имидж. Это вовсе не означает, что она должна быть супер - красавицей, она должна уметь достойно выглядеть, со вкусом одеваться, поддерживая деловой стиль в одежде.
На секретаре экономить нельзя никогда и ни в коем случае! Как определить зарплату секретарю? Вы берете среднюю зарплату секретаря без специальных навыков у вас в городе, и платите немного больше этой средней зарплаты.
График работы секретаря играет тоже очень большую роль, потому что если секретарь приходит в десять утра и уходит в пять вечера, то вы теряете колоссальное количество людей. Вы тратите большие деньги на рекламу и теряете те звонки, которые идут вечером. Вечером идет очень много звонков, а ваш секретарь уже дома. Поэтому секретарь должен работать минимум до семи часов, а, желательно, и еще дольше. Но тогда возникает проблема между зарплатой и длительным трудовым днем. Решить этот конфликт можно совмещением должностей. Секретарь вполне может выполнять обязанности кладовщика. График работы становится продолжительным, человек получает зарплату и как секретарь, и как кладовщик - а это немалые деньги, и он будет ценить и их, и свою работу.
Готовить секретаря может сам менеджер, а можно обратиться к менеджеру соседу и попросить его секретаря научить Вашего. Во-первых, нужно составить и отработать пич для секретаря. Пич нужно отрабатывать исходя из того, что обозначено в вашей рекламе, а так же исходя из того, что вы говорите на собеседовании.
Секретарь не может быть человеком посторонним, не может он быть и простым исполнителем, он должен жить интересами бизнеса. Поэтому я считаю полезным на денек или на пол-дня отправить секретаря в сопровождении инструктора в поле, чтобы человек понял, чем занимаются здесь люди. Тогда она с интересом будет наблюдать за всеми вашими конкурсами, оставаться на ваши семинары, и, я считаю, что это правильно.
Работу секретаря необходимо постоянно контролировать, каждый из позвонивших должен быть записан ею в специальную тетрадь, и потом вы подсчитываете, сколько из позвонивших явились на собеседование. Если приход ниже 70%, то работа секретаря неудовлетворительна. Если приход от 65%и до 85%, это нормальная, хорошая работа.
Хороший секретарь в бизнесе, это половина уверенности в том, что всегда в бизнесе будут обзорники, даже при сезонных спадах работы рекламмы хорошие секретари добиваются хорошего прихода новых сотрудников.
В нашем бизнесе секретарь это не обязательно кобыла с большими сиськами, в первую очередь у секретаря должны быть мозги (если у кобылы с сиськами есть мозги, то это просто супер), остальному можно ее научить. Научить нужно следующему:
а) Приглашаемые люди завтра зарабатывают деньги предприятию, а предприятие платит ей з-п и дает ей работу,
б) Приглашаемые люди с первых слов разговора должны понять, что звонят в серьезную большую фирму, в которой действуют строгие законы. А это достигается строгой записью по времени, выдачей только строго ограниченной информации, четким отсевом тех, кто не подходит по параметрам и тд.
в) Эффективность ее работы должна быть не менее 65-70%, то есть из каждых 10 записанных на собеседование обязаны придти не менее 6-7 человек.
г) Пришедшие на собеседование должны находиться под строгим контролям секретаря, не ходить по помещению, не уходить курить, заполнить всю анкету и тд
д) Все анкеты, тесты, договора и др, должны быть в полном порядке и доступны менеджеру в любой момент
Если у секретаря есть мозги, то ее внешность отходит на второй план, а деловые качества становятся приоритетом работы. Такой секретарь всегда выполнит свою роль в жизни и развития офиса. Хороший секретарь это всегда достойная зарплата, которая с лихвой отрабатывается.
3.1.2 Поиск секретаря
Посик и отбор секретаря происходит не по критериям внешних данных, а по критериям профпригодности. Дав объявление в газете или интеренет (очень не плохо работает) вы должны пригласить 2-3 соискателя. Объяснив обязанности и написав им текст разговора по телефону Вы смотрите кто из них имеет лучший приход людей. Таким образом они должны поработать несколько дней и только тогда Вы сможете определиться. Паралельно с оценкой эффективности приглашения людей на собеседование Вы оцениваете работу с документами, заказами, общение с сотрудниками и т.д. Человек должен влиться в Ваш коллектив.
С одной стороны кажется, что такую проблему легко решить, нанят какого-нибудь секретаря, а желательно в дальнейшем «администратора»или «помощника» и проблемы нету, но те кто пытался это сделать подтвердят мои слова о том, просто взять и нанять нереально. Эти просто нанятые оказываются очень ограниченными и в конечном итоге не помогают, а мешают. Вот несколько советов как нанять грамотного помощника.
Не берите таких сотрудников с улицы, а продумайте на какую должность можно взять такого сотрудника с перспективой на помощника. Большинство знакомых мне примеров это бывшие секретари или кладовщики и даже есть бывший охранник. Но не все секретари или кладовщики способны быть помощником, они должны понимать и чувствовать весь процесс в бизнесе и уметь принимать решения, а это дано далеко не всем. Именно поэтому предполагаемый помощник обязан поработать у вас на низших должностях, что бы проникнуться и почувствовать ваш бизнес.
Наиболее эффективная форма оплаты вашего помощника по офису или бизнесу это не оклад, а оклад + премии. У него должна быть заинтересованность в общем деле.
Требовать и не давать никаких поблажек. У помощников часто появляется «нимб» и они начинают считать себя равным ВАМ. Так вот, не забывайте ЦАРЬ в вашем бизнесе один и это ВЫ, а помощник это средство более эффективного управления и контроля, но не более того. Ни когда не давайте принимать основополагающих решений, без вашего указания к действию, ни когда не давайте повод решить, что могут что-то решить за вас. Помощник это средство, но не партнер.
И последний совет. Размер сисек или округлость ягодиц чаще являются поводом тратить деньги, а не зарабатывать.
Вы перепробуете не одну кандидатуру, но благодаря этим советам найдете себе именно того, кто будет вам реально помогать, а не мешать.
3.1.3 Обязанности секретаря
Главные обязанности секретаря это приглашение людей на собеседование и документооборот. Приход людей на собеседование должен быть не ниже 75% от всех записавшихся, все данные о звонках секретарь регистрирует в специальной тетради: каждого звонящего, газету по которой он узнал о вас, его ФИО, возраст и телефон. В конце недели Вы можете по этой тетради сделать выводы о работе секретаря и рекламы.
Секрктарь должен проверять все паспортные данные всех приходящих людей на собеседование, должен помогать им заполнять анкеты, проверять анкетные данные прозванивая родственников и знакомых претендентов. Она должна следить за просроченными договорами, собирать и раскладывать все документы, собирать все заявки для дистрибьюторов.
3.1.4 Качество работы секретаря
Качество работы секретаря оценивается в большей степени по % прихода, т.к. это Ваши деньги вложенные в рекламу, но и по возникающим проблемам с достоверностью информации о сотрудниках, просроченными договорами и.т.д.
3.2 Кладовщик
3.2.1 Поиск кладовщика
При поиске кладовщика необходимо в первую очередь оценивать умение человека быстро и правильно считать, а так же знание им элементарных основ работы на компьютере. З-п Кладовщика должна быть выше средней по городу, т.к. этот человек постоянно работает с материальными ценностями и большенство суббот он будет находиться на работе. Рабочее место должно быть удобно. Желательно кладовщика искать среди отходивших у Вас в поле людей.
3.2.2 Обязанности
Обязанность кладовщика полная работа с товаром, начиная от выдачи товара и приема его на склад и заканчивая проведением плановых проверок склада. Кладовщик должен очень внимательно контролировать все накладные на предмет заполнения всех граф и наличия автографов, обязан организовать удобное и безопасное хранение всей документации, такой как накладные, сертификаты и т.д. Кладовщик должен следить за наличием непросроченных сертификатов на товар, хранящийся на складе. Убирать помещение склада лично. У кладовщика обязана быть складская тетрадь, где дублируются все данные находящиеся в компьютере. Еженедельно вместе с менеджером проводить проверку склада и сверку долговых накладных. В обязанновсти кладовщика входит написание всех необходимых актов о недостаче, порче и т.д товара.

10 ответов, которые необходимо приготовить для собеседования

Четверг, 31 Марта 2011 г. 13:51 + в цитатник
1. Рассказ о себе и фирме. Необходимо составить «легенду» о вашем предприятии и о вас как руководителе «Легенда» не значит вранье, просто это рассказ должен быть кратким и предельно ясным, не вызывающий лишних вопросов.
2. Рассказ о принципах работы. Вкратце надо рассказать о тех принципах, которые заложены в предлагаемую работу, продумав и акцентировав внимание на те моменты, которые в большинстве случаев вызывают негатив.
3. Рассказ о служебных обязанностях. Тут необходимо четко и ясно сказать о том, что надо делать, но составить рассказ необходимо таким образом, что негативные аспекты работы будут спрятаны в тексте и лишены акцентирования. Акцент делается на положительных аспектах служебных обязанностей.
4. Рассказ о расходах, связанных с вашей работой. Расходы на проезд, питание, сотовую связь и т.д. Этот вопрос интересует практически всех претендентов, и если его поднимают они, это в большинстве случаев является негативным фактором, а предвидя это вы можете перевернуть его в позитив.
5. Рассказ о доходах на вашей работе. Доходы это очень щепетильный вопрос и к этой части вашего разговора необходимо подготовиться наиболее серьезно. Одно слово может срезать ваши труды на «нет» или наоборот. Продумать надо цифры дохода в день, неделю, месяц, тк приходящие люди к вам по разному оценивают доход, большинство живет категориями – месяц. Также очень важны формы выплаты заработка и различные бонусы и премии.
6. Рассказ о рабочем времени и выходных. Это тоже очень важный вопрос, т.к. 99% приходящих к вам людей не идут за перспективой, ради которой готовы работать круглосуточно, а приходят на простые вакансии. Необходимо грамотно подготовить человека к не нормированному рабочему дню и работе в выходные.
7. Рассказ о формах устройства на работу и соцпакет. Не самая важная часть вашей беседы, но этот вопрос сидит в голове у большинства. Информация должна быть продумана и в случае необходимости озвучена.
8. Рассказ о перспективе и карьере. Это интересует не всех и вам решать кому говорить, а кому нет. Главное, что рассказ об этом должен быть реалистичным и не пафосным. То что вы скажете и как вы скажете может надолго зачесть в голове претендента и всплыть через несколько недель или месяцев.
9. Рассказ о этапах приема на работу и прима решения о подписании договора. Многие приходящие к вам зачастую уже где-то оставили свои данные на рассмотрение и им необходимо понимать ваши планы на них.
10. Рассказ о том, что необходимо иметь при себе. Когда и на какое время он нужен для обзорного дня. Это важнейший момент заключения беседы. Необходимо создать чувство потери, что таки как он много и чувство случая, что вакансия завтра закроется, он вовремя пришел. Продумайте текст внимательно, так же как и в заключении сделки вы должны получить то, что хотите, а не давать человеку выбор.

qqq

Пятница, 11 Февраля 2011 г. 13:12 + в цитатник


Мотивация продаж. Морской бой. 5i8.ru

Пятница, 11 Февраля 2011 г. 11:32 + в цитатник



Притча о вере в успех. Тренинг. Митинг. 5i8.ru

Пятница, 11 Февраля 2011 г. 11:31 + в цитатник



Постановска целей, Тренинг, Импект - новосиб 5i8.ru

Пятница, 11 Февраля 2011 г. 11:30 + в цитатник



Вероятность покупки. Тренинг продаж. 5i8.ru

Пятница, 11 Февраля 2011 г. 11:29 + в цитатник




Поиск сообщений в forum5i8
Страницы: 3 [2] 1 Календарь