-Поиск по дневнику

Поиск сообщений в forum5i8

 -Подписка по e-mail

 

 -Интересы

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 11.11.2010
Записей:
Комментариев:
Написано: 142

Прямые продажи, 5 шагов, 8 ступеней, активные продажи, тренинги активных продаж, 5ш8юкг


Работа менеджера активных продаж в офисе. Тренинг. Видео. 5i8.ru

Суббота, 05 Февраля 2011 г. 07:02 + в цитатник





Закон вероятности. Тренинг активных продаж. Видео

Суббота, 05 Февраля 2011 г. 06:36 + в цитатник



Тренинг продаж. Факторы и чувства в продажах. 5i8.ru

Четверг, 20 Января 2011 г. 05:58 + в цитатник

Публичное выступление или Я придурок - 2

Четверг, 23 Декабря 2010 г. 08:53 + в цитатник

Закрывая дверь офиса, Менеджер ощутил жужжание во внутреннем кармане, и тут раздалась мелодия звонка, это было совсем некстати. На улице стоял мороз около 30 градусов ниже нуля, дверь, косяк которой был заметен снегом, никак не хотела плотно прилегать и приходилось ее пихать всем тощим телом Менеджера, а тут еще и этот звонок. Скрипнув зубами, он бросил дверь, снял вязаные перчатки и начал процедуру подпускания холода к своему, хранившему тепло офиса, телу. Кнопки, молния, пуговицы пиджака, карман, и вот он жужжащий и орущий во весь голос телефон оказался в руках. Пока морозящее нечто принялось залезать во все складки и проемы его одежд, менеджер поднес телефон к уху, даже не попытавшись посмотреть кто же его там беспокоит.


- Але


- Здарова, не отвлекаю? – спросил его незнакомый голос – Это Менеджер2, есть дело, ты еще в офисе?


- Да - ответил Менеджер, к его удивлению его же ответ прозвучал весело и бодро, а не недовольно, хотя было уже поздно и говорить на улице было мерзковато, нос уже хлюпал от мороза и в расстегнутую одежду задувал мерзкий ветер.


- Я подъеду минут через 10, дождешься? - Сказал голос на том конце трубки.


Да конечно, жду – прозвучал бодрый ответ, снова вызвавший недоумения говорившего.


На этом разговор был закончен. Менеджер стоял расстегнутый, но ему вдруг перестало быть холодно, будто он хряпнул грамм 100 коньяка, появилась бодрость и интерес, а усталость и желание ехать скорее домой куда-то пропали. Менеджер открыл дверь, включил свет и пошел в свой кабинет в ожидании чего-то, как будто ребенок, ждущий подарка от деда мороза.


Коллега приехал минут через 15 и с порога не раздеваясь начал брать быка за рога:


- Я тут затеял собрание для инструкторов близлежащих офисов, некоторые согласны и привезут ребят в субботу. Так вот очень бы хотелось не только видеть тебя с твоими носорогами, но и насладиться твоим выступлением. Думаю, ты будишь не против?


Предложение прямо сейчас поехать в сауну с мальчиками, произвело бы значительно меньшее ужасное удивление, чем та фраза которую он сейчас услышал. Да он был на виду, да он делал хороший продажи, он даже считал, что его утренние собрания иногда суперские, но подготовить выступление перед чужими это было, что-то из разряда полета в космос. Одна часть его сознания представляла его Гагариным на красной ковровой дорожке, улыбающегося и гордого собой, а другая, и надо признать намного большая часть его мозга, рисовала пленного немца, идущего в лохмотьях по красной площади, того самого неудавшегося победителя с опущенным взглядом и пониманием своего поражения. Он никогда в жизни не выступал на подобных мероприятиях, он всегда был слушателем, внимателем и ценителем чужого ораторского творчества. По какой-то причине за всю его карьеру ему так и не пришлось выступить на многочисленных мероприятиях, то ему не предлагали, то он отказывался, говоря, что он типа скромный и не достоин всеобщего внимания. А тут тот самый Менеджер2, тот самый соперник, которого он мечтал победить во всем, кого жаждал обогнать на всех дорожках и тропинках, кого хотел придушить, как Отелло Дездемону, именно этот ненавистный ему выскочка предлагает выступить на суд нескольких офисов. Такой вызов он не мог не принять.


- Но как признаться, что он боится, как сказать, что он не умеет этого делать, как попросить помощи в этом? А тема? Какую он мне придумал тему? – судорожно думал Менеджер и пытаясь это делать как можно спокойнее и вольготнее сказал:


- А тема-то какая?


- Ошибки инструкторов в наборе команды – сказал менеджер2 и добавил - сам подготовишь выступление или вместе подумаем?


Менеджер обрадовался этому предложению, как глотку воды в жаркий день, но почувствовал какой-то подвох, но не понимая какой и не успевая обдумать это предчувствие он произнес:


- Да, думаю вместе, хотелось бы узнать твое мнение по этому вопросу.


- По какому вопросу? С удивлением спросил его коллега по цеху прямых продаж.


- Как по какому? По теме Ошибки инструкторов - уверенно сказал Менеджер, но тут понял, что попался как ребенок, что сам выдал то, что хотел скрыть, спрятать и покраснел. Он не понимал в чем он не прав, что сказал не то, но понимал, что попался. Это было чувство шпиона, который на допросе косвенно себя выдал, сам не понимая где и в чем. Это был провал, провал всей его напыщенности и непринужденности. И он покраснел еще больше.


- Ну ты придурок! Заржав в полный голос выдавил из себя Менеджер2. При публичном выступлении не важна тема, а важно само выступление. Эту тему ты слышал 100 раз, эта тема разбиралась с инструкторами во всех офисах 1000 раз и о чем говорить, то ты знаешь, а они знают что услышат, но я так понял, что ты не знаешь КАК говорить и они не ВИДЕЛИ, не УЧАВСТВОВАЛИ в твоем выступления. Я именно в этом и хотел тебе помочь, ведь я не хочу, что бы люди приехали в субботу просто услышать твои мысли или прочитать энциклопедию, им не так важна просто информация им важно уехать с искоркой, из которой возгорится пламя, а не с буквами и цифрами твоего научного доклада.


- Вот что ты помнишь с последнего всеобщего собрания? Продолжал он - какая информация тебе запомнилась? Или наоборот КОГО ты помнишь с последнего собрания, какие ассоциации?


Менеджер задумался. Он попытался найти в запыленных архивах памяти темы выступлений, ту информацию которую им давали, но в голове всплывали только общие фразы, которые он и без собраний знал и помнил, но зачастую не применял. Причины не применения были разные, то лень, то мысли о том, что и так сойдет, то простая забывчивость. Это были просто знания, которые хранились, как в куче наваленных книг, для того, чтобы добраться до этих знаний надо было сначала все это перелопатить и каталогизировать, чем естесвенно никто не занимался.


А вот попытка вспомнить выступающих привела к другим мыслям, скорее не мыслям, а ассоциациям, да именно ассоциациям. Были лекторы, говорившие «о пользе сна», их имена он даже не вспомнил, хотя хорошо их знал, он просто не вспомнил того, кто конкретно из них выступал именно на последнем собрании, а кто на предпоследнем. Но были и те, кого он вспомнил тут же, а главное, вместе с воспоминанием ораторов, всплыло то, что можно сравнить с последствиями хорошей рекламой, всплыло что-то такое, что сидит, как неразорвавшаяся граната, в недрах мозга до той поры, пока не увидишь рекламируемый товар в магазине и тут ВЗРЫВ. Вот оно надо купить. Эти ораторы посеяли в мозгу информацию так, что она применяется тогда когда надо, а не является очередной версией детектива ДДонцовой, который вроде и читал, а вроде и хрен вспомнишь через полгода чем там все кончилось.
Он всегда понимал эту разницу, но никогда не мог ее сформулировать так просто, как сейчас. Эта разница была настолько простой и наглядной, что не надо было ходить на курсы понимания разниц, она была очевидна. Одно выступление дает информацию и на этом мысль заканчивается, а другое впихивает нужные мысли в те участки мозга, которые отвечают за реальные действия и когда в этой информации есть нужда, именно то, КАК она была преподнесена, заставляет мозг ее использовать.
Чувство соперничества, так сильно активизировавшееся всего 30 минут назад, куда-то спряталось и выставило белый флаг.


- Почему такие простые истины, неужели эти элементарные вещи, которые Менеджер2 рассказывал как принципы владения ложкой или вождения автомобилем, не приходят мне в голову, почему я не могу их понять сам, почему он их знает как «Отче наш», а я нет – такие мысли заполнили мозг Менеджера, но говорить об этом он не стал. Собравшись и глубоко вздохнув он виновато сказал


- А когда мы сможем обсудить это поподробнее? Мне хотелось бы, что бы ты мне помог. Я хочу научиться готовить хорошие выступления, я хочу расти профессионально. Я хочу открывать новые филиалы.


- Давай завтра подскочу часиков в 10, собеседование ассистент примет, а мы тут с тобой покумекаем, лады? – сказал Менеджер2, улыбнулся и помахав рукой на прощание пошел на улицу.


Менеджер остался в офисе. Он сидел за своим столом и думал одну единственную мысль. Потом он встал, оделся и пошел к выходу. Одолев дверь офиса и подходя к машине Менеджер остановился, т.к. не мог больше удерживать эту мысль в себе и он прокричал на весь двор, прокричал так, что обернулись прохожие:


- Я приидууроок!




Я придурок! Новогодняя история.

Пятница, 17 Декабря 2010 г. 17:52 + в цитатник

Основана на реальных событиях.


Закрывая дверь офиса в последний день уходящего года Менеджер задумался:
А зачем и для чего мои люди придут сюда в новом году? Что они захотят? Что будут делать? К чему стремиться? С каким энтузиазмом будут работать?


В голову полезли разные фамилии и лица тех, кто ушел из офиса несколько минут назад и Менеджер стал разбирать каждую кандидатуру в отдельности. Он закрыл дверь офиса, сел в машину, завел, но трогаться не торопился. Ехать ему было далеко и долго, его семья ждала его за городом в одном из домов отдыха, куда он отвез их еще вчера ночью, а под утро вернулся в город. В голове продолжали мелькать лица сотрудников и их характеристики и прогнозы на будущий год. Но что-то не складывалось в единую картину, не было целостности и полноты, были отдельные фрагменты, которые никак не хотели соединяться в единую задачу для него, для Менеджера. У каждого из сотрудников было много плюсов, но эти плюсы компенсировало такое же кол-во минусов.
Неужели все будет как и в прошлом году? Неужели никто из них так и не захочет, снова не захочет, опять не захочет взять у меня то, что я так хочу им отдать? Ту перспективу, которую я вырвал из рук своего менеджера, тот успех, который так манил меня и заставлял делать все, чтобы стать хозяином своего бизнеса и быть похожим на него. Почему они не берут то, что им по праву принадлежит и я готов им дать? Что в них не так? Чего им не хватает?
А ведь прошлый год начинался точно так же. В офисе было много народа, отличные продажи, прекрасные заработки и у ребят и у него. Но этот год прошел, коллектив поменялся, остались конечно несколько старичков, но и они ходили в поле не так уж и долго. В этом году он наконец-то купил себе квартиру, в которой сделал хороший ремонт, он съездил с семьей в Таиланд, сын пошел учиться в платную школу, но что-то не хватало, чего-то шло не так и это настораживало Менеджера, беспокоило его.
Машина наконец-то тронулась и скрип шипов о мокрый асфальт засвидетельствовал начало его пути к празднику, семье, новому году. На улице было сыро и противно, хотя обещали снегопад и похолодание. Менеджер решил ехать не быстро, торопиться было незачем. Завтра было 31 декабря и они все еще успеют, как говориться тише едешь – дальше будешь. Только проехав по городу и выехав за его пределы стало ясно, что с снегопадом синоптики не наврали. Снег падал огромными хлопьями и в сторону зоны отдыха машины шли медленным красно-пятнистым удавом, хлюпая в мокрой жиже снегогрязи. Данное обстоятельство не сильно расстроило менеджера, т.к. он хотел подумать, подумать над вопросом отсутствия развития его офиса, ошибок прошлых лет и конечно же о лучшем будущем.
Впереди, метрах в стах, на дороге стоял парень и голосовал. Парень был похож на недоделанного снеговика, которого начали делать сверху. Менеджер сразу представил себя на его месте и у него что-то внутри дрогнуло. У менеджера было правило никогда не подвозить попутчиков, никогда. Но сейчас в такую снежную метель он решил сделать исключение и притормозить, подумав, что если его морда или поведение не понравятся, то брать не буду. Машина притормозила, хотя назвать это именно так было сложно, поток машин скорее не ехал а медленно полз. Окно равномерно съезжало вниз, стряхивая с себя слой снега и в темноте зимнего вечера показалось лицо. И это лицо было ему знакомо.
На него смотрел снеговик, который был очень похож на его коллегу – Менеджера2. Не смотря на то, что в городе проживает более миллиона человек, именно тут умудрились встретиться два человека, посвятившие свою жизнь одной профессии, одним идеалам, одним целям и принципам, но идущие каждый по своей дороге, исключающей дорогу другого. Они не были друзьями, скорее они были моральными врагами. Менеджер не любил Менеджера2 за его резкость и прямоту, а так же за то, что он открыл уже 2 офиса, именно те 2 офиса, которые хотел, но не смог открыть он. Дверь открылась и в теплое пузо машины ввалился мокрый холод, принесший дискомфорт. Менеджер2 уселся на сиденье, обвил себя ремнями безопасности, достал сигарету, закурил. Машина медленно и неуверенно вклинилась в тело удава и начался отчет времени, того времени, когда Менеджер мог успеть понять то, чего своими силами понять так и не смог. А помочь ему в этом обязан был он – Менеджер2.
Менеджер смотрел на красные огоньки фуры, виляющей фургоном, словно собака хвостом и практически не слушал Менеджера2, который в красках рассказывал историю того, как он оказался в 10 км от города и был вынужден ловить попутку, а самое парадоксальное, что он ехал в дом отдыха соседний с домом отдыха Менеджера и его тоже ждали жена и дети. Этот рассказ протекал в одно ухо и вытекал из другого, минуя хоть какие-то участки мозга, ответственные за анализ и понимание. В данный момент по другому и быть не могло, т.к. мозг Менеджера был занят, он был полностью погружен в две вещи: слежение за хвостом фуры и расстоянием до него, а так же тем как начать разговор о том, что сегодня вечером стало для него параноидально важно – почему его люди не хотят быть хозяевами своих бизнесов. Придумать начало разговора, которое не даст оппоненту возможности признать несосоятельность Менеджера, ему никак не удавалось и по этому он решил спросить прямо и без каких-то глупых начал, так сказать в лоб.
- Почему мои люди не хотят сами вести бизнес, не хотят перспективы?
Это прозвучало как мысль вслух, в то время как Менеджер2 рассказывал о том как он замерз стоять и вдруг увидел машину, включившую поворотник. В машине настала тишина, шум вентилятора, дующего на лобовое стекло и скрипы дворников ударили по ушам, буд-то кто-то включил их громкость на максимум. Вентилятор и дворники были единственными существующими в этот момент, остальное погрузилось в ничто. Так показалось менеджеру, который ждал ответа, ждал начала того разговора, к которому он готовил себя эти несколько минут поездки после остановки. Вентилятор и дворники. Ожидание ответа было нестерпимым и сдавшись, не выдержав этих цикличных шумов, он повторил:
- Почему мои люди не хотят сами вести бизнес, не хотят перспективы?
- Да потому, что ты придурок, сказал менеджер2 и засмеялся. Потому, что только придурки думают, что веселье это успех, что дружба это бизнес, что понимание проблем всех вокруг это отношения, что Квартира и машина это перспектива, что твое отношение к жизни это всемирный постулат усвоенный всеми с молоком матери. Ты придурок, играющий в бизнес, но не понимающий что это такое.
Менеджер чуть было не нажал на тормоз, он готов был услышать все, что угодно, но только не это, ОН один из лучших по продажам, ОН встречаемый и узнаваемый самым высоким руководством и неоднократно восхваляемый им и приводимый ими в пример другим, ОН бывший детдомосвкий никому не нужный мальчик, а теперь успешный бизнесмен – ПРИДУРОК играющий в бизнес и не понимающий этого бизнеса! Его мозг не мог вместить в себя эту информацию, точно так же как нельзя в детской головоломке кубик засунуть в круглое отверстие, как ни старайся но это невозможно. Слова Менеджера2 были тем самым кубиком, они как бы повисли в воздухе не имея возможность быть пропущенными в аналитическую часть мозга Менеджера. Был всего один способ засунуть кубик в детскую игрушку, это найти квадратное ответстие, куда он входил без проблем.
Давление проблемы «неразвития бизнеса» сегодня было сильнее обид и злости, уже на выходе из офиса это давление превышало все мыслимые пределы и клапаны сорвало, вот почему он не мог думать ни о чем другом, вот почему даже встреча нового года в кругу жены и 2х летней дочки сейчас не имела никакого значения. Обида и злость как две маленькие шавки нервно порыкивая своими писклыми рыками спрятались в каких-то уголках сознания, будучи испуганы той силой которая нависла над ними – силой проблемы «неразвития бизнеса». Менеджер глубоко вздохнул, сжал челюсти до скрипа в зубах, мускулы его лица стали каменными. Он почувствовал как крошиться пломба, недавно вставленная ему в старую любимую дырку нижнего зуба. Выдох. Расслабление. Вдох, выдох.
- Допустим это так.
Выдавил Менеджер из себя, делая вид, что всматривается в красные глаза хвоста фуры. И поняв, что небо не упало на землю, а его машина не взорвалась от таких слов, продолжил:
- И что делать?
- В том-то и дело, что делать надо практически тоже самое, что и ты, только делать это надо с другим пониманием того, что ты хочешь достичь и с другим пониманием того, что КАК это надо делать.
- Не понял.
Сказал Менеджер и хотел продолжить уточнения, но тут зазвонил телефон. Звонила жена, хотела узнать где он и как дорога, просила что-то купить для ребенка в магазинчике по пути и хотела дальше что-то сказать, но Менеджер прервал ее монолог и сказав, что дорога трудная и все купит положил трубку.
- Не понял – повторил он Менеджеру2 – как понять ДРУГОЕ ПОНИМАНИЕ И ДРУГОЕ КАК ДЕЛАТЬ?
- Все просто, очень просто. Вот аллегория. И ты и я готовим плов, процесс одинаковый, ингредиенты тоже, но ты делаешь его для себя и своей семьи, а я на продажу. Вот и вся разница. Ты делаешь упор на то, что нравиться тебе и тебя не интересуют затраты и время, а я делаю, чтобы покупали и мне не безразличны те самые время и затраты, от этого зависит мой доход, а у тебя от этого зависит только твое личное удовольствие и наслаждение. Что для меня вторично, ты ставишь на первый план.
Менеджер хотел было возразить или даже поспорить, но тут он увидел указатель на поворот. До дома отдыха оставалось 2 км, а еще в магазинчик для дочки купить творожков и печенья. И поэтому вместо того, чтобы спорить он сказал:
- Интересная мысль, я ее обдумаю, но я не ПРИДУРОК
Сказал Менеджер, почти смеясь, но уже понимая, что это не так. Было, что-то в этой аллегории, что-то, что заставило его мозг из круга сделать квадрат и впустить эту ненавистную ему мысль. А вот что делать с этим дальше он не знал, она как масло в воде всплыла вверх и покрыла непроницаемой пленкой все остальное.
После захода в магазин и доехав до развилки в соседние дома отдыха Менеджер2 вышел из машины, но вдруг повернулся опять открыл дверь и положив свой портфель на седенье открыл его. Дотсав оттуда бархатный футляр он вручил его менеджеру.
- Спасибо, что выручил, с новым годом! Не серчай на меня, я наверно переборщил с ПРИДУРКОМ, замерзший был как собака и злой, вот и вырвалось. Давай звони если что.
Дверь закрылась и оттаявший снеговик пошел покрываться слоем белых и мокро-холодных хлопьев, немного сутулясь от ветра. Машина тронулась. Бархатная коробочка осталась на сидении.
- А ведь я даже не сказал в ответ с Новым годом.
Подумал менеджер. Маслянная пленка загруза решила сжалиться над Менеджером и разрешила остальным мыслям заполнить свои владения.
-Новый год все таки, пора отвлечься от работы
Так он думал припарковывая машину и поднимаясь на второй этаж, где его ждал празник.


Продолжение, надеюсь, следует




Закон вероятности. Импект. Тренинг продаж

Пятница, 17 Декабря 2010 г. 07:14 + в цитатник



http://video.rutube.ru/1895e227d84322304d0ad5ff4abd12b6">A> name="wmode" value="window">[flash=400,300,/video.rutube.ru/1895e227d84322304d0ad5ff4abd12b6" type="application/x-shockwave-flash" wmode="window" width="470" height="353" allowFullScreen="true" >

Собеседование. Задачи и принципы.

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:49 + в цитатник
Задачи и принципы
Начнем с того, что собеседование нельзя делать одинаково. Существует два серьезных основания, по которым их следует разнообразить. Первое: собеседование меняется в соответствии с рекламой, которую ты дал. Если ты набираешь курьеров, то нельзя на собеседовании рассказывать, что нам нужны грузчики. Тогда выйдет явное несоответствие, люди увидят обман, а обманывать нехорошо. Второе: если менеджер изо дня в день, из месяца в месяц, год за годом говорит одно и то же, то у него поедет крыша.
Менеджеры подразделяются на три категории - нормальный менеджер, неопытный менеджер и ленивый менеджер. У нормального менеджера собеседование занимает большую часть его времени, т.е. оно проводится с 11 -00 до 17-00, с небольшим перерывам на обед. В среднем пять-шесть часов собеседования - это нормально! У такого менеджера много людей в офисе, и это - не пять и не десять человек. Это - сорок-сорок пять человек, а уж если пятьдесят и больше, то это просто талантливый менеджер! В поле ребята работают полные восемь часов, и тогда вечерами возникают нормы. А если менеджер собеседование проводит час - откуда люди? И не важно, сколько инструкторов в офисе - три или десять, все равно на собеседовании проводится пяти-шестичасовая работа. И если вы за эти пять-шесть часов отберете реально закрываемых человек восемь, то пусть придут назавтра пять, на первый день трое, останутся двое. В неделе - пять рабочих дней, это уже десять человек! Две недели - это двадцать человек! Пусть за месяц помрет куча, останется пятнадцать человек, но ведь за два месяца тридцать человек можно набрать! Даже если реально каждый инструктор будет закреплять хотя бы одного человека в неделю, то через два месяца у вас будет тридцать-сорок человек в офисе!
У меня вот есть разработанная программа под названием "От четырех ордеров до тридцати за два месяца дойти!" И первым пунктом в ней стоит "собеседование ежедневное по пять-шесть часов".
Мы подошли к тем целям и задачам, которые на собеседовании должен ставить перед собой менеджер для того, чтобы набирать людей. Я для себя ставлю следующие цели:
а. Убрать негативы, которые утром могут "занегативить" всех остальных: "Я все знаю, это сумки таскать, на нас наживаются..." и тд;
б. Подготовить человека к сумке, чтобы утром для него не было шоком, когда он увидит этот багаж;
в. Понять, какому инструктору дать конкретно этого обзорника. А то, часто я наблюдал картину - менеджер раскладывает обратной стороной листочки собеседования, а инструктора тянут, кому что достанется. Это бред! Я на листочке собеседования для себя четко отмечу, какому именно инструктору я дам этого обзорника, да еще и рекомендаций от себя напишу. Заметьте - я не говорил о цели стопроцентной явки назавтра. Такой цели нет.
Схема проведения такова: первое - знакомство, второе - ты предупреждаешь человека, что после определенных вопросов у нас идет отбор и от того, как он ответит на эти вопросы, будет зависеть, останется он на работе или нет. Затем в двух-трех предложениях рассказываем о Компании, после чего спрашиваем, какие есть вопросы. Конечно, у них может возникнуть вопрос: "А это, случайно, не сумки носить?", и вы, честно глядя ему в глаза, отвечаете: "Нет!" Затем, я лично, задаю вопросы, чтобы как-то раскрыть человека - и кто у него родители, и где он бывал, и как жил, где учился, кем работал. Желательно так повести разговор, чтобы он сам рассказал вам о себе, а вы уже в голове отмечаете для себя, какому инструктору этот обзорник завтра подойдет.
Вот такая приблизительная схема собеседования. Но очень частая ошибка менеджеров - монотонность собеседования. Менеджер проводит собеседование механически и вновь входящего человека он уже заранее ненавидит, потому что менеджеру снова предстоит все рассказывать по-новой. Это я по себе знаю - как меня научили, так я в течение года и шарашил одно и то же, пока не понял, что сойду с ума, и сразу поменял все. Тут же гораздо легче стало работать.
Необходимо понимать, что работа менеджера во время собеседования - это такая же работа, как инструктора в поле. Если ты правильно подошел к клиенту и грамотно рассказал пич, то ты получил деньги, совершив сделку. Почему же некоторые менеджеры сидящему напротив него на собеседовании не хотят хорошо рассказать пич? Конечно, это не сиюминутные деньги - вот он, взял и выложил их тебе на стол! Это деньги чуть позже, когда он пойдет в поле. Менеджер! На собеседовании перед тобой сидят твои деньги, твои будущие дистрибьюторы, твои инструкторы, твои менеджеры, которые понаоткрывают тебе кучу офисов и помогут создать большую организацию! И если к каждому так относиться, то становится гораздо легче и интереснее работать.
Улыбка. Настроение. Работа "глаза в глаза". Джус. Это мы твердим каждому своему инструктору и каждому дистрибьютору, а сами почему-то этого не делаем. Эти наши Пять Шагов используются при проведении собеседования, тогда оно становится намного эффективнее. И от того, с каким настроением, с каким азартом ты говоришь, человек принимает решение остаться работать, и делает это он чисто из-за общения с тобой - он остается у тебя! И на следующее утро он идет не в чужую фирму на работу, он идет к тебе, он ищет тебя глазами и ему по большому счету все равно, чем ты скажешь ему заниматься.
Существуют варианты собеседования. Очень многие сейчас набирают на курьеров. В больших городах это обычно хорошо работает, а в небольших хотят в основном работать грузчиками, охранниками, кладовщиками. Ну, так учитывайте специфику своего города - хотят они быть грузчиками - пиши "грузчики"! Хотят кладовщиками - пиши "кладовщики"! Но когда он придет, ты ему скажешь: "Да, есть у нас есть вакансия кладовщика. Рабочий день с 6-00 до 22-00, зарплата - тысяча рублей и полная материальная ответственность. Но!.. Еще у нас есть работа курьера! Там рабочее время с 8-00 до 1 9-00, зарплата в пять раз больше и практически никакой ответственности!" И человек говорит: "А можно я попробую курьером?.." Ну, и вы так, как бы нехотя: "Ну, если хочешь, попробуй"! И даете ему возможность попробовать курьером. (Смех в зале)
5.2 Ошибки
Ошибки, которые допускаются при собеседовании. Собеседование длится один, два, три часа - это ошибка, большая ошибка, особенно, если это собеседование проводится с 1 7-00 до 1 8-00. Так никогда не набрать офис и не заработать денег.
Не заполняются правильно анкеты, и менеджер не знает, кто перед ним сидит, какую манеру разговора выбрать. Это важно - ведь и в поле, заходя к директору или к простому работяге, вы с каждым из них беседуете по-разному.
Одновременно к менеджеру заходят много людей - пять, шесть или больше человек. На собеседовании могут присутствовать один-два человека максимум.
Ошибкой является дача преждевременной информации или когда не дается никакой информации вообще.
Нужно понимать, что работа менеджера - это работа творческая. В ней присутствует интерес и азарт. И если в вас есть этот азарт и этот интерес, то будет у вас и развитие, и деньги, и люди
5.3 Время собеседования
Собеседование проводится с 10 до 17 часов, но данное время может быть откорректировано в зависимости от необходимого кол-ва приглашаемых и офисных дел.
5.4 Кол-во приглашенных
Ко-во приглашенных на собеселование зависит от количества инструкторов в офисе, если водит 5 человек, то на обзорный день должно быть приглашено от 7 до 10 человек.
5.5 Эффективность собеседования
Эффективность собеседование измеряется % прихода людей на обзорный день. Этот процент должен быть не ниже 70%
5.6 Список вопросов на собеседовании:
а. Понять что интересует того кто приходит к вам и составить список вопросов. Чем занимается фирма, что за товар, что делать, рабочий график, з-п, оплата проезда, оплата сотового, договорные отношения, гарантии. Вот примерный список вопросов сидящий в голове у тех кто приходит на работу.
б. На основании списка составить общий спич. На те вопросы, которые, изначально вызовут негатив будущего работника, необходимо придумать или ответы или способы своего поведения или отвлекающие вопросы. Смысл в том, что обзорник должен придти готовым к негативам, заинтригованный, заинтересованный, но сильно ничего не понявший и готовый до вечера быть с инструктором. Задача это не простая и требующая серьезного подхода и отработки спича, вопросов, поведения, отработка спича длится не 1 день и даже неделю.

Рабочий день менеджера 5i8.ru

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:48 + в цитатник
Менеджер это и мозг и сердце Вашего бизнеса. Мозг думает и рассчитывает, сердце это эмоции, без которых не возможна работа связанная с управлением людей. Мозг всегда должен быть холодным и расчетливым, а сердце горячим и эмоциональным.
Отличие менеджера (управленца) от самого лучшего инструктора заключается в возможности быстро находить правильные пути роста бизнеса в целом а не каких либо его частей. Менеджер должен прекрасно знать, а в некоторых случаях и временно заменить в обязанностях любого из офисных сотрудников (включая бухгалтера), обязан уметь показать правильный личный пример любых этапов набора, обучения, мотивации дистрибьюторов. Если менеджер не способен чувствовать пульс каждой составляющей своего бизнеса, сразу начинаются перекосы, влекущие за собой финансовые и временные потери.
Для того, что бизнес был успешным необходимо постоянно совершенствоваться и обучаться. В этой жизни нет ни чего постоянного и если Вы не пытаетесь экспериментировать и идти в ногу со временем ваш бизнес быстро превратиться в кучку продавцов, которые будут работать с каждым днем все хуже и хуже.
Менеджер осуществляет общее руководство офисом, но с соблюдением выстроенной вертикали власти. Если данная вертикаль не соблюдается то сильно падает перспективность бизнеса, т.к. логичных поэтапных ступеней профессионального роста.
6.1 Вертикаль власти
Резюмируя кадровые вопросы, необходимо поговорить о выстроенной вертикали власти в офисе. Менеджер руководит и обучает инструкторов офиса, ставит задачи как личные так и командные и следит за ходом их выполнения, менеджер несет функцию гаранта выполнения правил которые действуют в компании и в его личном офисе. Менеджер несет функцию главного мотиватора сотрудников в вопросе перспективы карьерного роста, а так же поощряющий и карающие функции. Инструктора по согласованию и под контролем менеджера, занимаются всем спектром обучения и мотивации дистрибьюторов, получая необходимые в будущем навыки. Задача дистрибьюторов, под руководством инструтров учиться продавать товар и зарабатывать деньги.
6.2 Организация рабочего дня
Правильно организованный рабочий день менеджера есть уверенность в том, что ни какое звено в цепочке его фирмы не останется без пристального внимания и каждое из звеньев будет качественно и своевременно выполнять свои задачи. Ниже рассмотрены главные составляющие рабочего дня менеджера.
6.2.1 Приход в офис
Приход менеджера в офис напрямую зависит от тойситуации, которая есть на сегодняшний день. Если офи только начинает свою работу, необходимо приходить в бизнес раньше всех, что бы не упустить ни одной детали «жизни офиса». Кто отмечает пришедших, кто звонит опаздавшим, кто выписывает и контролирует накладные и работу с товаром, кто занимается ретрейнами, кто отрабатывает спич, кто ведет импект и т.д.
Если в офисе есть лидер, авторитет которого необходимо поддерживать на уровне самомтоятельных решений, то раз в неделю можно приходить в офис на 5-10 минут позже отчетного времени с целью посмотреть как за 30-40 минут начала рабочего дня этот человек смог организовать начало всех процессов перечисленных выше. Далее менеджер старается не принимать участие в непосредственном руководстьве всеми процессами, и корректирует руководство этими процессами лидера.
Каким образом организованно рабочее утро бизнеса, таким образом в большенстве случаев пройдет и весь рабочий день. Главное с вечера самому четко представлять, что завтра утром необходимо сделать или откорректировать в работе офиса и с утра приступать к действиям, а не к размышлениям и скорополительным выводам.
6.2.2 Выписка накладных и помощ в выборе товара
Выписка накладных очень важный утренний этап, т.к. он позволяет не только выписывать, но и контролировать тот товар, который выписывают дистрибьюторы. Выписка накладных, это часть общей товарной политики, вы можете быстрее или медленнее закрывать позиции от того знаете ли Вы и контролируете ли Вы выписывают или нет Ваши сотрудники тот товар который необходимо быстрее продать. Так же во время выписки накладных инструктор который их выписывает должен помогать новым сотрудникам узнавать товар, рассказывая кратко общую о нем информацию. Таким образом дистрибьютор быстрее начинает ориентироваться в товаре и быстрее правильно составлять презентацию на него.
6.2.3 Выдача товара
Выдача товара осуществляется кладовщиком, но желательно при помощи какого-либо инструктора, таким образм работа по выдаче товара идет быстрее, а инструктор учиться правльно расставлять склад, выдавать товар, иногда работать с накладными.
6.2.4 Импект (утренний урок, зарядка для мозгов)
Импект это небольшой утренний урок, в основном посвященный правилам и принципам успешности личных продаж и всему что с этим связанно. Импект – собрание команды. Право проводить которое получает лидер команды, ведущий инструктор, показавший лучший результат по итогам работы.
Основная прямая цель – научить новых ребят работать в поле (с товаром, с деньгами, с людьми). Разбудить и настроить команду перед выходом в поле. Импект – это выступление одного ведущего (обязательно на энтузиазме: интонация, мимика, жесты). Ему могут помочь другие инструктора по его же просьбе.
Темы для импекта подбираются по итогам работы и отметкам ваших людей после общения с членами вашей команды. Обычно это происходит навечернем инструкторском собрании с менеджером. Если правильно подобрана тема, команде будет интересно вас слушать, т.к. они услышат то, что поможет им стать более опытнее и сильнее. Контролируйте разнообразие тем проводимых Вашими инструкторами, чтобы каждый день они дистрибьюторы слышали что-то новое и интересное для них
Итог импекта вы можете проанализировать по итогам работы ваших людей в поле. Если инструктор поленился подготовиться и сделать грамотно импект скорее всего Вы получите следующее: люди плохо отработают; они не заработают денег; на утро следующего дня команда уменьшится; появится коматоз; и как следствие команда перестает расти
Именно по этому Менеджер должен каждый вечер строго контролировать вопросы выбора, актуальности и подготовки тем. Примерные темы импектов приведены ниже. импекты подразделяются на обучающие, игровые, организационные, ругательные
6.2.5 Утреннее собрание
С точки зрения тем утренние собраня очень похожи на импекты, но перед утренними собраниями соит принципиально другая цель. Если цель импекта это обучение, то есть что и как надо делать, то цель собрания более теоретическая – зачем это все нужно, задача собрания настроить людей на правильное настроение, дать какую-либо общую информацию. Основная задача собрания – замотивировать людей на выполнение какой-ли задачи, как индивидуального так и общего плана.
Подготовка к собранию задача более сложная, чем подгоовка к импекту. Если на импекте недостаток подготовки можно скрыть (например помог более опытный инструктор и исправил ситуацию), то собрание или получилось или нет, Если сотрудники не понимают что надо сделать например для нормы или как сделать эту норму, то всегда можно сделать ретрейн или поговорить поподробнее, а вот если люди не понимают зачем они это делают, тут не помогут ни какие ретрейны. Только качественно продуманные и проведенные собрания позволят Вашим сотрудникам понять зачем они находятся в вашем бизнесе и что им этот бизнес принесет.
Оценка необходимости прведения той или иной темы происходит на основании данных от инструкторов, кладовщика (это очень важно, кладовщик зачастую знает больше информации о дистрибьюторах), секретаря и других сотрудников, т.о. подготовка собрание это значительно более всеобъемлящяя задача, требующая полного контроля происходящего в офисе.
6.2.6 Знакомсктво с обзором
После собрания задача менеджера полностью проконтролировать, а на первом этапе ведения бизнеса лично познакомить обзорников с инструкторами. Обзор необходимо приглашать на 5 минут позже времени окончания собрания, что бы обзорники не слышали лишней информации и что бы инструктора успели подготовиться к сведению.
6.2.7. Время пока все в поле
После ухода всех в поле, менеджер раздает задачи секретарю и операторам, а далее пока все в поле менеджер принимает собеседование, делая перерывы на офисные дела. Надо понимать, что собеседования приводят людей в бизнес которые зарабатывают деньги, а офисные дела эти деньги тратят и не наоборот. Нет денег – нет офисных дел.
6.2.8 Вечерний приход в офис
Вечером после выполнения всех офисных дел, необходимо проконтролировать процесс возвращения дистрибьюторов из поля. По средствам правильного руководства инструкторами не давать возможности негативам собирать вокруг себя толпы слушателей, помогать сдаваться и правильно считать товар и деньги, поанировать завтрашний день.
6.2.9 Написание обзором тестов
Во время вечерней сдачи на склад, происходит прием и закрытие тестов. Во время написания тестов необходимо обеспечить максимальную возможность делать это осознанно и самомтоятельно, инструктор обязан время ото времени контролировать данный процес. Необходимо следитью, что бы люди прошедшие тестирование не получали лищнюю информацию, что бы у инструктора была о них максимально полная информация для дальнейшего распределения задач на завтра.
6.2.10 Вечерняя планерка с инструкторами
Ежедневный вечерний разбор полетов с инструкторами, позволяет правильно скорректировать роли каждого из инструкторов, в зависимости от их результатов в поле. Так же это позволяет получить пропущенную во время закрытия тестов и во время поля информацию о сотрудниках. На основании всего этого и данных предыдущих дней строиться план завтрашнего дня.
6.2.11 Разбор индивидуальных результатов
Ежевечерний разбор и оценка индивидуальных результатов, приучает инструкторов составлять общие катрины малых частей, на основании этих умений можно легко планироваь и прогнозировать будущие действия и минимизировать негативные результаты каких либо происшествий. Так же во время вечерних разборов полетов инструктора учаться в общем находить частные задачи для каждго приведенного ими дистрибьютора, что позволяет этому дистрибьютору чувствовать свою защищенность и помощ на которую он может расчитывать. В заключении разборов полетов менеджер ставит конкретные цели перед каждым инструктором и в общем перед офисом.
6.2.12 Планирование собраний и импектов
После разбора полетов и постановки целей происходит процесс выбора тем для импекта и собрания, с целью максимальной и качественной подготовки к этим мероприятиям.
6.2.13 Вечерние семинары
Вечерние семинары это более подробные и более разъяснительные информационные мероприятия. Семинары обычно проводятся в среду или четверг, когда например можно оценить какие-то результаты недели и не задерживать людей в пятницу вечером. Семинары можно проводить не для всех сотрудников, а выборочно для дистрибьюторов или интструктров или како-то команды в офисе. Задача семинаров в более спокойной обстановке и более индивидуально и подробно разобрать какие либо актуальные цели или задачи в бизнесе
6.2.14 Личные разговоры
В отличии от семинаров необходимо регулярно с глазу на глаз общаться с сотрудниками, узнавая их проблемы, горести, радости, трудности, быт, желания и т.д. То что Вамрасскажут наедине, ни когда не расскажут всем. Нужно уметь видеть кого и вовремя выдернуть человека на разговор и постараться ему помочь советом или действиями или др.

Работа с молодежью (цитаты)

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:47 + в цитатник

Цитата1
Рработа с новыми людьми в офисе
Я лично особо не разделяю - новый человек, старый человек. Они все мои дети и требуют одинакового внимания. Мне часто в жизни задают вопрос: "А легко ли воспитывать много детей?" Мое убеждение, что чем детей больше, тем воспитывать легче. Почему? Потому, что самое, наверно, главное - это научить основным навыкам своих старших детей, а младшие уже учатся у них. Наш бизнес - это неотъемлемая часть нашей жизни, значит, учиться нужно именно у нее, у жизни. Именно так я и делаю. Работая с людьми, я представляю себе -а как это происходит в жизни? Как научить маленького ребенка есть самостоятельно? Нужно дать ему ложку, показать, как ею пользоваться и с умилением наблюдать, что будет происходить дальше. В нашем бизнесе ситуация похожа - новому человеку нужно дать ложку и научить ею пользоваться.
Что такое руководить людьми? Я раньше не предполагала, что буду руководить кем-либо, кроме детей и мужа. И я считаю, что руководить
- это делать все, что тебе нужно, но чужими руками. Когда я говорила своим Инструкторам: "Идите, работайте с людьми!", а они, набравшись наглости, спрашивали меня: "А как?", я действительно стала задумываться над тем, что, собственно, представляет из себя работа с людьми. Так же я стала думать над тем, чтобы научить своих инструкторов работать, общаться со своими людьми. В результате, я пришла к выводу, что существует несколько стилей руководства, или обучения, что, в общем-то, одно и то же. Этих стилей всего четыре и каждым из них нужно владеть в совершенстве.
Если их перечислить, то это командный стиль, наставительный стиль, поддерживающий стиль и делегирование. Изучать все эти законы я начала два года назад, мне это очень понравилось, я научила этому своих инструкторов, и им это тоже понравилось. Они сразу стали четко определять какой стиль руководства использовать в общении с тем или иным человеком. А моей заботой осталось только наблюдать и подсказывать, делая вместе с ним ту же работу.
Что значит командный стиль руководства? Мужчины, служившие в армии, прекрасно представляют себе, что такое командный стиль руководства. Но самым главным в этом стиле является то, что вся ответственность за последствия отданного приказа лежит на человеке, этот приказ отдавшем. Этот стиль руководства подходит больше всего тем людям, которые еще не имеют практически никакого опыта самостоятельной работы. Вы ставите перед человеком задачу, но у него ни навыков, ни опыта, ни практики. Тогда вы показываете ему способ выполнения задачи, который он может запомнить и повторить, и у человека появляется энтузиазм и желание выполнить поставленную перед ним задачу. Вновь принятые на работу, едва ставшие инструкторами - вот те люди, к которым применим командный метод руководства. Конкретная постановка задачи, жесткость и требовательность, а так же жесткий контроль, что самое главное. Если нет контроля, то и нет командного стиля руководства.
Для того, чтобы определить, какой стиль руководства подходит тому или иному человеку, нужно ориентироваться на два основных фактора - это компетентность, то есть способность человека к выполнению поставленных перед ним задач, и преданность. В это понятие входят две составляющие: уверенность в себе и заинтересованность в выполнении поставленной задачи - то, что мы называем в нашем бизнесе мотивацией. Исходя из этих двух факторов, вы определяете стиль руководства. Командный стиль - когда есть огромный энтузиазм, но совершенно нет опыта.
В командном стиле руководства желательно поменьше хвалить человека. Пусть человек сделал результат, даже значительный, но вы понимаете, что сделано это на одном энтузиазме. Хвалить его не нужно, нужно мотивировать его к дальнейшему росту и совершенствованию.
Но настает момент, когда человек приходит к вам в очередной раз с поля, посланный тысячу раз, совершенно лишенный энтузиазма. Это момент для перехода к наставительному типу руководства. Человек едва жив, командовать им нельзя, требовать от него тоже ничего нельзя - вы должны выступить перед ним в роли наставника, человека, его понимающего и даже сочувствующего. Наставительный стиль руководства - это когда человека нужно выслушать, и выслушать по полной программе, пусть он выльет на вас все, что у него накопилось и накипело, и только после этого сказать: "А я что тебе говорил? Ты помнишь? У тебя нет знаний и опыта. Давай, мы будем с тобой учиться! Может быть, я поставил перед тобой слишком высокую задачу. Давай мы с тобой вернемся и начнем с того, что ты уже умеешь делать, и постепенно мы добьемся хороших результатов, а я тебе в этом помогу!" Вот это и есть наставительный стиль руководства.
Часто в нашем бизнесе возникает такая ситуация - человек уже с опытом, и опытом немаленьким, уже, может быть, не раз сорвавшийся с инструкторского марафона, вдруг теряет интерес к работе. Опыт есть - энтузиазма нет. Это происходит не только с новенькими, часто так бывает с теми, кто в бизнесе уже не один месяц. Что делать с такими людьми? Как правило, если есть опыт, значит, достаточно и компетентности для выполнения поставленной задачи, значит, налицо дефицит преданности нашему бизнесу, а преданность - смотри выше - состоит из уверенности в себе и заинтересованности. Человек утратил цель, не видит своей выгоды для того, чтобы выполнять эту работу хорошо. Или же, недостаточно уверен в себе. Что сделать, чтобы человек стал более уверенным? Если человек не верит в себя, но продолжает верить вам, то скажите ему: "Я верю в тебя! Вот твои результаты - это делал ты! Значит, ты можешь это делать! Давай, действуй дальше!" Это и есть поддерживающий стиль руководства.
Очень важно с этим человеком поговорить о его перспективе. Как он ее видит, не потерял ли он свою цель? С ним необходимо поделиться своими планами, потому что это очень повышает уверенность человека в том, что его планы осуществятся, поскольку они входят в ваши личные планы.
Наконец, делегирование. Это люди с большим опытом работы, они достаточно уверены в себе, их не нужно поддерживать, у них достаточно самомотивации, они самодостаточны и во всем могут себя поддерживать сами, но только при том условии, что они точно уверены, что делают все правильно. Таких людей нужно поддерживать и говорить им: "Ты молодец, ты опять справился! Ты все делаешь правильно!" Нельзя упускать такого человека, нельзя пускать его в свободное плавание, его нужно хвалить и ободрять: "Ты знаешь, как справиться с этой проблемой? Давай, я не сомневаюсь, что у тебя все получится правильно!" Очень важно заметить, что он это сделал, что он задачу выполнил, и еще раз сказать ему: "Ты все сделал правильно! Я в тебе не сомневался!" Это есть делегирование.
Вот четыре стиля руководства. Нельзя забывать, что когда мы работаем в поле, применяем Пять Шагов, мы всегда, обучая своих людей, говорим, что нельзя эти шаги менять местами, переставлять, пропускать. Их нужно делать четко, строго и последовательно. Стили руководства тоже нельзя менять местами, нельзя перескакивать. Если вы хотите, чтобы эффективность работы человека поднималась, вы должны начать с командного стиля руководства, перейти к наставительному, затем к поддерживающему, и лишь потом к делегированию. И наоборот - если у человека начинает результат падать, то вы с одного стиля на другой переходите постепенно в обратной последовательности. Это очень важно. Главная ошибка бывает в том, что вот сегодня вы человеку доверяете, вы партнеры, а завтра начинаете им уже командовать. Нельзя пропускать переход к наставительному стилю, сразу используя командный.
Есть три секрета, которые позволят вам очень быстро убедиться в эффективности такой работы с людьми. Эти секреты - цели, похвалы и выговоры. По целям с каждым человеком нужно работать индивидуально. Именно цели дадут возможность человеку поднимать эффективность своей работы. Если есть цель, то есть и результат.
Что такое похвалы? Мы часто говорим о бонусах. Это не только бонусы. Это умение заметить человека, отметить его работу и, самое главное, научиться замечать не ошибки человека, а отмечать его результаты и достижения. Люди хотят соответствовать тому, чего вы от них ждете, а для этого обязательно нужно находить и им самим показывать, что же в них есть хорошего. Это, на мой взгляд, и есть похвала.
Выговор. Мы все очень много даем выговоров, а может, частенько и сами получаем. Важно запомнить одно - выговор никогда не является способом обучения. Ни один выговор ни одного человека ничему хорошему не научит. Выговор - это всего лишь возможность прекратить плохую работу. И, делая человеку выговор, вы должны говорить не о том, как плохо он выполнил работу, а о том, как он к этой работе относится: "Мне не нравятся не твои результаты, а твое отношение к делу!" В этот момент человек может понять, что он недостаточно ответственен. Поэтому, делая выговор, говорить нужно именно об отношении.
И последнее. Если вы все это сможете применить в своем офисе, то вам останется наблюдать, как в нем кипит работа, участвовать в этой работе вместе со своими людьми и добиваться очередных поставленных целей


Цитата2
Обзорник и его роль
Если рассматривать вертикаль власти снизу вверх, то она начинается с человека, который в поисках работы дал свое согласие проведение обзорного дня в Вашей организации, и на основании этого готовый принять для себя решение готов ли он у Вас работать или нет. Параллельно с этим Вы так же на основании данного дня собираете о нем информацию и так же принимаете решение нужен ли он Вам.
Обзорник это человек знания, умения и опыт которго на сегодняшний день не могут ему принести какой-либо удовлетворяющий его материальный доход, этот человек прочтя объявления в газете нашел то, где от него не будут требовать то, чего он не умеет и за эти элементарные функции платят удовлетворяющие его деньги. Если Вы и Ваши инструктора понимают это, то вы сможете организовать обзорный день так, что бы данный человек постепенно понимая, чем он будет заниматься, так же постепенно понял, что хоть это и не то что он ожидал, но в этом нет ни чего трудного, необходимо лиш пройти процесс обучения во время которого он так же будет зарабатывать деньги.
При правильной политике менеджера среди инструкторов, обзорник является для них первым этапом в цепочке набора, обучения, мотивации своей команды, и тогда инструктора хотят водить обзор и главное готовы правильно с ним работать. Если политика менеджера неверна, то обзорник является обузой тратой времени. В этом случае инструктора просто выбрасывают деньги менеджера, потраченные на рекламу, секретаря и собеседование.
Во время прихода обзорников в офис необходимо, что бы ведущие инструктора были уже готовы выехать работать, проследить, что бы обзорники не общались между собой и долго не ждали инструктора, четко, ясно и жестко поставить перед обзорником задачу на день и познакомить с инструкторм, сказав, что 80% решения о принятии на работу будет зависить от инструктора. Таким образом Вы сразу начинаете выстраивать вертикаль власти. Вечером, когда обзорник возвратился в офис и написал тест, необходимо ему дать понять, что принятие его на работу было плодом его правильного поведения и трудов, о которвх вам поведал инструктор и теперь по всем вопосам необходимо обращаться сначала к нему, и только потом к Вам.
Ретрейн и его задачи
Начиная со втрого дня в Вашем бизнесе, челове принявший решение о готовности работать у Вас, должен пройти подготовку к самостоятельной работе, это касается не только вопросов товара, документации, маршрутов, но и вопросов моральной подготовки сотрудника к различного рода трудностям и проблемам данного бизнеса. Проводя ретрейны инструктора учаться не только показывать простоту и прибыльность работы, но и правильному преподнисению той обучающей информации которая доноситься до ретрейна (превращение негативов в поизитивы, например не услышеш 10 нет не услышешь 1 да). Во время ретрейна инструктора выполняют роль стажирующего мастера, который помогает новому сотруднику делать свои первые шаги в личных продажах, они учаться учить.
Утром инструктор обязан не только встретить ретрейн, показать офис, познакомить с коллективом, но и дать на понятном простому человеку языке пояснения всему происходящему, зачем нужен импект, зачем необходимо собрание, чему сегодня его будут учить и в случае если на ретрейн человек идет с другим инструктором, проследить и проконтролировать выполнение данных пунктов.
Во время работы необходимо помнить, что ретрейн это стажер, который не может чему-то научиться если сам не учавствует в просессе работы. Он не сможет правильно впитать информацию о том как надо реагировать как на негативы так и на позитивы, если эти негативы и позитивы будут происходить не с ним, а с интструктором.
Вечером обязательно необходимо прорезюмировать весь день, разложить по полочкам ту информацию, которая сегодня была предоставлена, что бы придя домой человек мог так как надо Вам, а не ему рассказать все дома родным и близким. После резюмирования обязательно ставятся цели и задачи на следующий день.


Цитата3
Дистрибьютор и его задачи
Пройдя путь в несколько обучающих дней человек вливается в общий коллектив дистрибьюторов офиса, основной задачей которых является учиться хорошо продавать товар и зарабатывать деьги себе и своей семье. Дистрибьюторы это полигон на котором инструктора отрабатывают свое мастерство обучения и мотивации, для дальнейшего и быстрейшего развития своей команды. Работа с дистрибьюторами в основном ведется инструкторами, которые обязаны знать о своих подчиненных все. Полное знание информации о дистрибьюторе позволят инструктору вовремя предпринять какие либо меры. Работа дистрибьюторов очень сильно зависит от общей атмосферы в офисе и организованности процесса обучения. В это процесс входят не только импекты, собрания и семинары, это личные беседы, посещение инструктором семей дистрибьюторов, мотивация карьерного роста и.т.д. Дистрибьютор это не только возможный будущий инструктор, но и возможный будущий менеджер. И от качества работы с ним не только инструктора, но и менеджера зависит добьется он чего-то или нет.
Норма и что этотакое
Перед тем как начать разговор об инструкторе необходимо поговорить о том ктитерии кторый позволяет менеджеру из дистрибьютора сдклать инструкора. Этот критерий – норма. Норма это чисто практически выведенный резельтат личных продаж дистрибьюторов за определенный промежуток времени. (например сумма личных продаж в течение 2х недель должна быть не менее 15000 рублей). Критерием нормы является среднее значение работы инструкторов и дистрибьюторов в офисе, инструктора имеющие большой опыт продаж делают большие недельные кассы, недоступные дистрибьюторав вследствии малого опыта. Для назначения нормы необходимо в течение недели посмотреть кто делает какие результаты и провести черту между результатом делают все и результатом сделать можно, но надо постараться. Если назначенную ранее норму не делает ни кто, необходимо понять в чем причина, в объективных причинах (Вы недавно открыли офис и сильные инструтора уехали в другой город, а оставшиеся еще не набрали темп) или в субъективных (просто не ведется правильная работа по обучению, мотивации и требовательности). Если причины объективны норму необходимо временно опустить, пока офис не выйдет на прежние результаты. Если причины субъективны, то необходимо срочно вмешиваться в процесс обучения дистрибьюторов.
Норма есть показатель стабильности личных заработков, профессионализма, уменя правильно планировать свою работу в поле и желания перспективы карьерного роста.


Цитата4
Переделывание людей действительно занятие бесполезное(черного кобеля не перекрасиш добела). Также не совсем понятно как можно увидеть и развить джус. Увидеть и развить в человеке можно талант, способности к чему-либо, в данном случае это самоконтроль и умение общаться. А джус - это то, что в технике НЛП называется "накачкой ресурса" - то есть методом простых приемов приведение психики в алертное состояние. Это то же, что слабый допинг или включение форсажа в гоночном автомобиле. Конечно, джус - важная составляющая этого бизнеса, но ни один двигатель не сможет работать на форсаже всю дистанцию, а к допингу как известно привыкают. И поэтому, если менеджер вместо обучения технике продаж просто зомбирует людей, то рано или поздно импекты в офисе превращаются в камеди клаб, к которому быстро привыкают, менеджер каждый день думает, что бы такое сморозить, чтобы все ржали и вместо учителя и наставника превращается в штатного клоуна. Результат часто можно наблюдать в поле - дистрик с горящими глазами почти выкрикивает зазубренный спич как заклинание, а начинаеш с ним общаться - программа зразу виснет. Потому как вместо того, чтобы обучить человека, ему "дали установки"(вы лучшие, сделать всех, порвать поле как тузик грелку), а научить нормальному, человеческому общению - руки не дошли, да и незачем. Накачать лозунгами легче. Только потом слушаеш отмазки:"Целый день работал на джусе, а они, гады не берут".)))
Дистрибютор(инструктор) становится профессионалом только тогда, когда научится подобно профессиональному актеру входить в любое эмоциональное состояние САМ и таким образом сможет работать с клиентами любого уровня.
Но если человек ждет, что менеджер или лидер утром ему поднимут настроение, рассказав серию анекдотов, вечером похвалят или подотрут сопли и дадут поплакаться в жилетку - в таком офисе вместо воспитания Человека Уверенного получается Человек Зависимый. Зависимый от того же джуса, который ему предоставляют готовым на блюдечке и которого он ждет, как наркоман дозу. Некоторых менеджеров такая ситуация устраивает ведь "людей зависимых" легко контролировать, они не задают неудобных вопросов, их можно научить делать норму - достаточно поорать утром всем офисом. Это легче, чем самому выйти в поле в случае коматоза, показать результат, а заодно и разобраться в ситуации. Только настоящих лидеров такими методами не воспитать.




Помещение для бизнеса. Требования. Принципы поиска.

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:42 + в цитатник

Ни один бизнес не может существовать без какого-либо помещения. Помещение для бизнеса построенного по 5i8 должно соответствовать раду принципов, которые позволяют повысить эффективность всей организации процесса. Если Вы ищите помещение помните о том, что главная составляющая принципов в поиске помещения это его цена и местоположение, остальное накладывается на эти факторы. Давайте их рассмотрим поподробнее.
1.1 Цена помещения
Цена помещения это не только арендная плата за стены и окна. Цена включает в себя:
А) арендную плату за помещение
Б) сумму коммунальных платежей, которые могут в разы различаться летом и зимой, желательно чтобы коммунальные платежи входили в аренду
В) цену охраны или сигнализации, если они уже есть или установлены это одно, если надо самому организовывать или устанавливать это совсем другие деньги
Г) цену за телефоны и интернет, опять же если они уже есть или установлены это одно, если надо самому организовывать или устанавливать это совсем другие деньги
Д) удаленность от вашего дома, если это очень далеко то проезд до офиса за год может составить немаленькую сумму
Оценив эти суммы денег вы можете понять сколько реально стоит помещение, зачастую более дешевое по арендной плате помещение при правильной оценке стоит намного дороже того, что изначально казалось более дорогим. Например:
Помещение 1 – аренда 10000р, коммуналка от 3000 до 8000 в зависимости от сезона, установка сигнализации 5000р + месячная плата 1000р, установка 2х телефонов и интернет – 10000р + месячная плата 1000р, расстояние до офиса 30 км, - 130р в день.
Помещение2 – аренда 17000р, коммуналка включена, сигнализация есть месячная плата - 1000р, телефоны и интернет есть - месячная плата 1000р, расстояние до дома 1 км.
Считаем за год и месяц:
Помещение 1 = 10000*12+6*3000+6*8000+5000+1000*12+1000*12+130*365 =262500р/12=21900р/мес
Помещение 2 = 17000*12+1000*12+1000*12 = 228000/12=19000р/мес
1.2 Местонахождение
Помещение должно находиться рядом с транспортными развязками, что облегчит поиск Вашего помещения людям, которые будут приезжать на собеседование. Так же близость к развязкам позволит дистрибьюторам быстрее добираться до своих территорий и еще Вам проще и быстрее будет получать и выгружать получаемый Вами товар. Если Вы планируете набирать сотрудников с личными авто, рядом с помещением должна быть территория для стоянки автомобилей.
1.3 Размеры помещения и кол-во комнат
Желательно, что бы в помещении было от 3 до 5 комнат. Меньшее кол-во комнат не позволит Вам нормально организовать процесс работы. Большее кол-во комнат может привести к процессу образования «профсоюзов» и «клубов по интересам», которые могут негативно влиять на Ваш бизнес, а из-за большого количества комнат Вы просто не увидите эти негативные процессы и не сможете их остановить. Все должно быть на виду. Самая сухая и «глухая» комната – склад, комната из которой видно максимальное пространство помещения желательно должна быть менеджерской, ближе к входу - секретарской.
Не зависимо от размеров помещения нужно обратить внимание на бесполезную площадь типа коридор или предбанник. Обычно площадь помещения составляет от 70 до 150 кв.м.
1.4 Телефонизация
При выборе и поиске помещения необходимо убедиться в том, что там есть минимум 1 телефонная линия. Желательно должна иметься возможность подключения еще нескольких прямых городских телефонных линий. Так же надо убедиться, что в помещении работает сотовая связь максимального кол-ва сотовых операторов. В последнее время многие офисы обходятся вообще без городских линий а используют для рекламы сотовые номера с «прямым городским номером», но как показывает практика городская линия в офисе очень экономит средства на внутригородские звонки.
1.5 Безопасность
Безопасность помещения заключается в максимальном исключении всех возможных форм несанкционированного проникновения (взлома, воровства), если помещение не защищено, необходимо просчитать весь комплекс мер по обеспечению безопасности и оценить эти затраты (решетки на окна, металлические двери, освещение улицы вокруг, сигнализация). Так же безопасность помещения включает в себя безопасное хранение товара, защита от протечек воды, пожаров и др.
Безопасность бизнеса зависит только от принятых Вами мер для обеспечения этой безопасности и больше ни от чего. Но в безопасность входят не только внешние меры от «воров», но и те люди кого вы набираете на работу. Сходите к юристу подготовьте договора, по которым вы можете официально судиться с нерадивыми сотрудниками. Подготовьте перечень условий при которых вы готовы брать на работу или не готовы (возраст, прописка, семейность, судимость, наличие машины и т.д.) Пренебрежительное отношение к данному вопросу не редко заканчивается очень плачевно. Ни когда не забывайте о том, что не обеспечив безопасность, Вы можете в лучшем случае лишиться бизнеса.


1.6 Обустройство
После распланирования задач каждой комнаты в помещении необходимо определиться где будут находиться офисные сотрудники и при необходимости обустроить их рабочие места. Сотрудникам должно быт удобно работать. Так же необходимо провести все необходимые телекоммуникации к рабочим местам сотрудников. Удобство работы секретаря, кладовщика, операторов и тд, есть залог более высоких результатов.
1.7 Уборка
Не забывайте – чистота залог здоровья. При выборе помещения сразу узнайте об организации процесса вывоза и накопления мусора.
1.8 Поиск помещения.
Самым простым видом поиска является обзвон по газетам, но самым эффективным способом найти хорошее помещение является личный поиск правильно работая по территории. Выберете микрорайон район города где вам нужно помещение, очертите территорию и заходите в каждую дверь с вопросом, сдаются ли тут площади. Обычно данный метод позволяет найти помещение за 3-5 дней, причем именно такое как вам надо.




Офисные сотрудники. Поиск. Обязанности. Оплата.

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:40 + в цитатник
Офисные сотрудники
Офисные сотрудники – секретарь, операторы, кладовщик, бухгалтер, обеспечивают работу весь штат ваших дистрибьюторов. Старайтесь обеспечить им человеческие условия труда, страйтесь не увольнять офисного сотрудника не подобрав ему полноценную замену. Введите систему не только фиксированной оплаты, но и систему бонусов если они качественно выполняют свою работу.
3.1 Секретарь
3.1.1 Работа секретаря.
Есть три основных способа поиска секретарей.
Первый способ - это искать по объявлениям, которые дают частные лица, рекламные агентства.
Второй вариант - это дать объявление самому - мол, требуется секретарь с такими-то и такими-то характеристиками. Это очень эффективный способ, дающий сразу море звонков, и у вас появляется возможность широкого выбора.
Третий способ - это собеседование. Если вас не устраивает работающий в настоящий момент секретарь, вы, проводя собеседование, можете помечать для себя возможные кандидатуры на должность секретаря.
Обратив пристальное внимание на некоторые моменты. Естественно, голос. Голос должен быть приятным, даже мелодичным. Должна присутствовать определенная культура речи, секретарь должен уметь вести диалог, импровизировать. Немалую роль играет имидж. Это вовсе не означает, что она должна быть супер - красавицей, она должна уметь достойно выглядеть, со вкусом одеваться, поддерживая деловой стиль в одежде.
На секретаре экономить нельзя никогда и ни в коем случае! Как определить зарплату секретарю? Вы берете среднюю зарплату секретаря без специальных навыков у вас в городе, и платите немного больше этой средней зарплаты.
График работы секретаря играет тоже очень большую роль, потому что если секретарь приходит в десять утра и уходит в пять вечера, то вы теряете колоссальное количество людей. Вы тратите большие деньги на рекламу и теряете те звонки, которые идут вечером. Вечером идет очень много звонков, а ваш секретарь уже дома. Поэтому секретарь должен работать минимум до семи часов, а, желательно, и еще дольше. Но тогда возникает проблема между зарплатой и длительным трудовым днем. Решить этот конфликт можно совмещением должностей. Секретарь вполне может выполнять обязанности кладовщика. График работы становится продолжительным, человек получает зарплату и как секретарь, и как кладовщик - а это немалые деньги, и он будет ценить и их, и свою работу.
Готовить секретаря может сам менеджер, а можно обратиться к менеджеру соседу и попросить его секретаря научить Вашего. Во-первых, нужно составить и отработать пич для секретаря. Пич нужно отрабатывать исходя из того, что обозначено в вашей рекламе, а так же исходя из того, что вы говорите на собеседовании.
Секретарь не может быть человеком посторонним, не может он быть и простым исполнителем, он должен жить интересами бизнеса. Поэтому я считаю полезным на денек или на пол-дня отправить секретаря в сопровождении инструктора в поле, чтобы человек понял, чем занимаются здесь люди. Тогда она с интересом будет наблюдать за всеми вашими конкурсами, оставаться на ваши семинары, и, я считаю, что это правильно.
Работу секретаря необходимо постоянно контролировать, каждый из позвонивших должен быть записан ею в специальную тетрадь, и потом вы подсчитываете, сколько из позвонивших явились на собеседование. Если приход ниже 70%, то работа секретаря неудовлетворительна. Если приход от 65%и до 85%, это нормальная, хорошая работа.
Хороший секретарь в бизнесе, это половина уверенности в том, что всегда в бизнесе будут обзорники, даже при сезонных спадах работы рекламмы хорошие секретари добиваются хорошего прихода новых сотрудников.
В нашем бизнесе секретарь это не обязательно кобыла с большими сиськами, в первую очередь у секретаря должны быть мозги (если у кобылы с сиськами есть мозги, то это просто супер), остальному можно ее научить. Научить нужно следующему:
а) Приглашаемые люди завтра зарабатывают деньги предприятию, а предприятие платит ей з-п и дает ей работу,
б) Приглашаемые люди с первых слов разговора должны понять, что звонят в серьезную большую фирму, в которой действуют строгие законы. А это достигается строгой записью по времени, выдачей только строго ограниченной информации, четким отсевом тех, кто не подходит по параметрам и тд.
в) Эффективность ее работы должна быть не менее 65-70%, то есть из каждых 10 записанных на собеседование обязаны придти не менее 6-7 человек.
г) Пришедшие на собеседование должны находиться под строгим контролям секретаря, не ходить по помещению, не уходить курить, заполнить всю анкету и тд
д) Все анкеты, тесты, договора и др, должны быть в полном порядке и доступны менеджеру в любой момент
Если у секретаря есть мозги, то ее внешность отходит на второй план, а деловые качества становятся приоритетом работы. Такой секретарь всегда выполнит свою роль в жизни и развития офиса. Хороший секретарь это всегда достойная зарплата, которая с лихвой отрабатывается.
3.1.2 Поиск секретаря
Посик и отбор секретаря происходит не по критериям внешних данных, а по критериям профпригодности. Дав объявление в газете или интеренет (очень не плохо работает) вы должны пригласить 2-3 соискателя. Объяснив обязанности и написав им текст разговора по телефону Вы смотрите кто из них имеет лучший приход людей. Таким образом они должны поработать несколько дней и только тогда Вы сможете определиться. Паралельно с оценкой эффективности приглашения людей на собеседование Вы оцениваете работу с документами, заказами, общение с сотрудниками и т.д. Человек должен влиться в Ваш коллектив.
С одной стороны кажется, что такую проблему легко решить, нанят какого-нибудь секретаря, а желательно в дальнейшем «администратора»или «помощника» и проблемы нету, но те кто пытался это сделать подтвердят мои слова о том, просто взять и нанять нереально. Эти просто нанятые оказываются очень ограниченными и в конечном итоге не помогают, а мешают. Вот несколько советов как нанять грамотного помощника.
Не берите таких сотрудников с улицы, а продумайте на какую должность можно взять такого сотрудника с перспективой на помощника. Большинство знакомых мне примеров это бывшие секретари или кладовщики и даже есть бывший охранник. Но не все секретари или кладовщики способны быть помощником, они должны понимать и чувствовать весь процесс в бизнесе и уметь принимать решения, а это дано далеко не всем. Именно поэтому предполагаемый помощник обязан поработать у вас на низших должностях, что бы проникнуться и почувствовать ваш бизнес.
Наиболее эффективная форма оплаты вашего помощника по офису или бизнесу это не оклад, а оклад + премии. У него должна быть заинтересованность в общем деле.
Требовать и не давать никаких поблажек. У помощников часто появляется «нимб» и они начинают считать себя равным ВАМ. Так вот, не забывайте ЦАРЬ в вашем бизнесе один и это ВЫ, а помощник это средство более эффективного управления и контроля, но не более того. Ни когда не давайте принимать основополагающих решений, без вашего указания к действию, ни когда не давайте повод решить, что могут что-то решить за вас. Помощник это средство, но не партнер.
И последний совет. Размер сисек или округлость ягодиц чаще являются поводом тратить деньги, а не зарабатывать.
Вы перепробуете не одну кандидатуру, но благодаря этим советам найдете себе именно того, кто будет вам реально помогать, а не мешать.
3.1.3 Обязанности секретаря
Главные обязанности секретаря это приглашение людей на собеседование и документооборот. Приход людей на собеседование должен быть не ниже 75% от всех записавшихся, все данные о звонках секретарь регистрирует в специальной тетради: каждого звонящего, газету по которой он узнал о вас, его ФИО, возраст и телефон. В конце недели Вы можете по этой тетради сделать выводы о работе секретаря и рекламы.
Секрктарь должен проверять все паспортные данные всех приходящих людей на собеседование, должен помогать им заполнять анкеты, проверять анкетные данные прозванивая родственников и знакомых претендентов. Она должна следить за просроченными договорами, собирать и раскладывать все документы, собирать все заявки для дистрибьюторов.
3.1.4 Качество работы секретаря
Качество работы секретаря оценивается в большей степени по % прихода, т.к. это Ваши деньги вложенные в рекламу, но и по возникающим проблемам с достоверностью информации о сотрудниках, просроченными договорами и.т.д.
3.2 Кладовщик
3.2.1 Поиск кладовщика
При поиске кладовщика необходимо в первую очередь оценивать умение человека быстро и правильно считать, а так же знание им элементарных основ работы на компьютере. З-п Кладовщика должна быть выше средней по городу, т.к. этот человек постоянно работает с материальными ценностями и большенство суббот он будет находиться на работе. Рабочее место должно быть удобно. Желательно кладовщика искать среди отходивших у Вас в поле людей.
3.2.2 Обязанности
Обязанность кладовщика полная работа с товаром, начиная от выдачи товара и приема его на склад и заканчивая проведением плановых проверок склада. Кладовщик должен очень внимательно контролировать все накладные на предмет заполнения всех граф и наличия автографов, обязан организовать удобное и безопасное хранение всей документации, такой как накладные, сертификаты и т.д. Кладовщик должен следить за наличием непросроченных сертификатов на товар, хранящийся на складе. Убирать помещение склада лично. У кладовщика обязана быть складская тетрадь, где дублируются все данные находящиеся в компьютере. Еженедельно вместе с менеджером проводить проверку склада и сверку долговых накладных. В обязанновсти кладовщика входит написание всех необходимых актов о недостаче, порче и т.д товара.

Откуда берется обзор

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:40 + в цитатник

В этом бизнесе менеджеры это старатели, которые должны перемыть тонны шлака и найти те золотые крупинки, которые принесут им перспективу. Но многие этого не понимают, думая, что перспективу дают они, а люди тут не причем. Но как только менеджер перестает мыть породу в поисках золотых песчинок, как только он останавливает движение крови в бизнесе, происходит очень простая вещь – стагнация и крах. Будущее любого менеджера в развитии, увеличении организации, увеличении продаж, увеличении заработков. Вспомните мультик про золотую антилопу, как только Вы скажете «Хватит» - все ваши деньги превратятся в черепки.
Но зачем нужно перемывать шлак, если можно посредствам современных технологий и тестов сразу выявить те крупинки золота? Зачем давать столько рекламы, тратить столько денег на секретаря, тратить море времени на собеседования? Затем, что наша задача не только мыть золото, но и создавать из него ювелирные изделия, подвергая различным видам обработки и тогда бесформенные самородки превращаются в произведения искусства, стоимость которых на порядки выше того из чего они были сделаны. Давайте попробуем разобраться откуда берутся обзорники, эти песчинки среди которых находится немало потенциальных менеджеров – самородков бизнеса.
Нормальный менеджер должен четко понимать следующее:
1) Он обязан давать перспективу
2) Давая перспективу он обязан создать условия для обучения будущих менеджеров, предоставляя им обзорников. Именно из этих обзорников и формируются команды и будущие офисы.
3) Если человек-обзорник не прошел испытания обзорного дня, ретрейна, соло, импектов, митингов и тд, если он не выдержал этой первичной обработки, то он никогда в этом бизнесе не добьется своей перспективы. Может быт в других бизнесах да, но не в этом.
4) Новые люди всегда создают конкуренцию старым охеревшим мохрам, что позволяет офису расти и в продажах и в открытии новых офисов
5) Новые люди всегда несут новую информацию и заставляют менеджера суетиться думать, подстраиваться и тем самым развиваться.
Наверно есть еще причины, но этих, мне кажется, более чем достаточно, чтобы понять, что без обзора будущего тупо нет.


Итак откуда же берутся обзорники? Есть так называемый трубопровод, который выглядит как складная подзорная труба. На входе, это самый широкий конец, идет реклама, а на выходе, самый тонкий конец трубы, идет обзорный день. Вот колена этой трубы: Реклама(звонки по рекламе), приход на собеседование, приглашенные после собеседования, выход на обзорный день.
А сколько надо давать рекламы? А сколько приглашать на собеседование? А сколько надо приглашать на обзорный день? А сколько должно завтра придти? Многие менеджеры говорят, что чем больше тем лучше, но это полный бред. Бизнес это не водка, это ее много не бывает, а вот обзорников должно быть столько сколько надо. А сколько надо? Для этого нужно просто посчитать.
Пример расчета.
Условие задачи: Приход секретаря (отношения записанных к пришедшим) – 60%, выход после собеседования менеджера – 70%, кол-во инструкторов в офисе – 6.
Решение задчи: Если в офисе 6 инструкторов, то при условии наличия ретрейнов каждому инструктору необходимо дать 1-2 обзорника, те будем считать 1,5 обзорника на инструктора. Итак 1,5*6 инструкторов мы получим 9-10 обзорников обязаны придти. При 70% прихода после собеседования мы получаем, что приглашено на утро должно быть 14-15 человек. А сколько должно быть записано на собеседование? Тут надо учесть, что не все пришедшие на собеседование приглашаются на завтра, есть определенный процент шлака-уродов-уклунков-обморозков-умственноотсталых-распальцованных-итд, которых ни один нормальный менеджер не пригласит на утро. Обычно их %10. Итак приглашено в соответствии с % прихода секретаря и %уродов должно быть примерно 25-30 человек. Но опять же не все звонящие на собеседование записываются, это зависит от текста рекламы и жесткости условий в объявлениях, при правильном подходе это 10-30% пустых звонков (например по возрасту не подходят. Итого мы имеем в сухом остатке, что Денег на рекламу надо тратить столько, что бы было 35-50 звонков в день. Меньше – люди без обзора, больше – они будут надкусаны и выброшены.
Так вот рекламы надо давать столько сколько надо звонков по вышеуказанному расчету. Если у вас мозгов нет, то это дорого, если мозги есть, то это не дорого.
А как долго надо проводить собеседование? А вот прочтите выше и все станет ясно, собеседование необходимо принимать столько сколько нужно. В нашем примере 25-30 человек в день. 1человек*5минут*30собеседований=150 минут без передыха. С продыхами минут 200, с обедом 240, те 4 часа и это при условии что телефон звонит подряд, но такого не бвает. Как показывает практика собеседование лучше всего принимать с 10 до 17 с перерывами на насущные дела.
Каковы задачи собеседования? На мой взгляд они следующие:
1. Понять что интересует того кто приходит к вам и составить список вопросов. Чем занимается фирма, что за товар, что делать, рабочий график, з-п, оплата проезда, оплата сотового, договорные отношения, гарантии. Вот примерный список вопросов сидящий в голове у тех кто приходит на работу.
2. На основании списка составить общий спич. На те вопросы, которые, изначально вызовут негатив будущего работника, необходимо придумать или ответы или способы своего поведения или отвлекающие вопросы. Смысл в том, что обзорник должен придти готовым к негативам, заинтригованный, заинтересованный, но сильно ничего не понявший и готовый до вечера быть с инструктором. Задача это не простая и требующая серьезного подхода и отработки спича, вопросов, поведения, отработка спича длится не 1 день и даже неделю.
Не рассмотренным этапом трубопровода остался секретарь. В нашем бизнесе секретарь это не обязательно кобыла с большими сиськами, в первую очередь у секретаря должны быть мозги (если у кобылы с сиськами есть мозги, то это просто супер), остальному можно ее научить. Научить нужно следующему:
а) Приглашаемые люди завтра зарабатывают деньги предприятию, а предприятие платит ей з-п и дает ей работу,
б) Приглашаемые люди с первых слов разговора должны понять, что звонят в серьезную большую фирму, в которой действуют строгие законы. А это достигается строгой записью по времени, выдачей только строго ограниченной информации, четким отсевом тех, кто не подходит по параметрам и тд.
в) Эффективность ее работы должна быть не менее 65-70%, то есть из каждых 10 записанных на собеседование обязаны придти не менее 6-7 человек.
г) Пришедшие на собеседование должны находиться под строгим контролям секретаря, не ходить по помещению, не уходить курить, заполнить всю анкету и тд
д) Все анкеты, тесты, договора и др, должны быть в полном порядке и доступны менеджеру в любой момент
Если у секретаря есть мозги, то ее внешность отходит на второй план, а деловые качества становятся приоритетом работы. Такой секретарь всегда выполнит свою роль в жизни и развития офиса. Хороший секретарь это всегда достойная зарплата, которая с лихвой отрабатывается.
Вот пожалуй и все мысли, что я хотел сказать о наборе привлечении обзора. Далее это уже совсем другая песня, о том как организовать привод обзора вечером, выход на ретрейн, обучение бизнесу и тд и тд. Но об этом как нибудь в другой раз. Успехов Вам и удачи.




Образец долговой расписки

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:39 + в цитатник

Если вы даете кому-то приличную сумму в долг или у вас растратили товар, но обещают вернуть деньгами, я советую именно таку форму. Это не совсем расписка а договор займа. Уже неоднократно помогала и так и через суд. Обратите внимание на то, что желательно иметь 2х свидетелей расписавшихся внизу и указавших полные паспортные данные, но если их нет это не очень страшно. Важно!!! Весь текст пишет заемщик от руки в 2х экземплярах!!!


ДОГОВОР ЗАЙМА
Город ____________________, «_______» ______________________ 20_____ года
Мы, нижеподписавшиеся: гр. ____________________________________________________ ____________________________________________________________________________________, «_____» ______________________ 19_____ года рождения, место рождения: __________________ ____________________________________________________________________________________, паспорт гражданина РФ № ____________________, выданный «______» ________________ _____ года, кем выдан ______________________________________________________________________, код подразделения ____________________, зарегистрированный(ая) по месту жительства по адресу: _____________________________________________________________________________, _____________________________________________________________________________________ именуемый в дальнейшем Заимодавец, и гр., _____________________________________________ ____________________________________________________________________________________, «_____» ______________________ 19_____ года рождения, место рождения: __________________ ____________________________________________________________________________________, паспорт гражданина РФ № ____________________, выданный «______» ________________ _____ года, кем выдан ______________________________________________________________________, код подразделения ____________________, зарегистрированный(ая) по месту жительства по адресу: _____________________________________________________________________________, _____________________________________________________________________________________ именуемый(ая) в дальнейшем Заемщик, заключили настоящий договор о нижеследующем:
1. Заимодавец передал, а Заемщик получил, «_______» __________________ 20___ года деньги в сумме _________________ (______________________________________________)рублей, сроком возврата до «_______» ________________________ 20____ года.
2. Заемщик обязуется возвратить Заимодавцу сумму займа в рублях без уплаты процентов в срок, установленный пунктом 1 настоящего договора.
3. Платеж должен быть произведен в городе _________________________________ и производится наличными денежными средствами.
4. Заемщик вправе без согласия Заимодавца возвратить занятые деньги ранее указанного в договоре срока.
5. Если Заемщик не возвратит полностью или частично сумму займа в установленный пунктом 1 настоящего договора срок, то на просроченную или невозвращенную сумму подлежат уплате пени в размере 1 (Один) процент за каждый день просрочки платежа со дня, когда заем должен быть возвращен, до дня его выплаты (возврата) Заимодавцу в полном объеме.
6. Если Заемщик не возвратит занятые им деньги к указанному выше сроку. Заимодавец вправе предъявить настоящий договор ко взысканию в бесспорном порядке.
7. Срок действия настоящего договора может быть продлен на условиях по взаимному
соглашению сторон.
8. Содержание статей 807, 809-811 Гражданского кодекса РФ нам знакомо и понятно.
9. Настоящий договор содержит весь объем соглашений между сторонами в отношении предмета договора, отменяет и делает недействительными все другие обязательства, которые могли быть приняты или сделаны сторонами, будь то в устной или письменной форме, до заключения настоящего договора.
10. Стороны подтверждают, что у них отсутствуют обстоятельства, вынуждающие совершить данную сделку на крайне не выгодных для себя условиях. Никаких дополнений и изменений к изложенным условиям договора и взаимных претензий друг к другу стороны не имеют.
11. Настоящий договор составлен в 2-х экземплярах.


Заимодавец ________________ /___________________________________________________/


Заемщик ________________ /___________________________________________________/


Свидетель1 ________________ /___________________________________________________/
паспортные данные ___________________________ прописка _______________________________________


Свидетель1 ________________ /___________________________________________________/
паспортные данные ___________________________ прописка _______________________________________




Кто такой менеджер

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:38 + в цитатник
Менеджер
(англ. manager от manage - управлять), управляющий, организатор, руководитель, обеспечивающий выполнение работы.
Организовать работу можно с помощью простой схемы:
ПЛАНИРОВАНИЕ ------> ОРГАНИЗАЦИЯ -----> МОТИВАЦИЯ -----> КОНТРОЛЬ. И так по кругу до бесконечности или до того упора на сколько вас хватит.
Планирование - построить бизнес-план в голове и перенести его на бумагу (см. бизнес-план).
Планирование может быть как для организации в целом, так и для выполнения небольшой задачи.
Организация - это переход к действиям, выполнение запланированного.
Мотивация- дать мотив, мотивация разделяется на позитивную и негативную:
Позитивная мотивация «если ты это сделаешь, то у тебя будет то-то и то-то»
Негативная мотивация «если ты этого не сделаешь, то у тебя не будет того и того»
То есть объяснить человеку задачу и рассказать, что он с этого будет иметь, потому что человек ни когда ничего не будет делать, если он не знает, что ему за это будет.
В мотивацию также входят и поощрение в виде личных бонусов, похвала. Хорошее отношение к своему сотруднику тоже является мотивом для хорошей работы. Но мотивация бывает не только приятной, но и наоборот, это - когда вы налаживаете штрафы, но самое больное место это когда вы уделяете больше внимания другому, более успешному (это сработает, если вы имеете расположение к отдельному сотруднику).
Контроль - обязательно проконтролировать, как выполняется задание.
Люди бывают настолько неуверенны в себе или ленивы, что порученное вами задание выполняют не точно, а может человек не все до конца понимает и ему необходимо объяснить какие то нюансы или принципы бизнеса.
Человек считается менеджером, когда у него есть люди в подчинении, но и этого бывает мало. Менеджер это - лидер по характеру (приобретенное),умение выполнять работу от «А» до «Я», умение обучать (приобретенное), культура общения, опрятность, уверенность, высокая самооценка, у менеджера не может быть комплекса неполноценности.
И так, менеджер:
1) руководитель, лидер (бригадир, заведующий отделом, начальник цеха, вице-президент компании, председатель совета директоров и т.д.). В этом качестве он формирует отношения внутри организации и за её пределами, выступает лицом организации;
2) менеджер собирает разнообразную информацию, анализирует ситуацию, инструктирует, ставит цели.
3) принятие решения об открытии отдела, магазина, филиала, а также принятие решений связанными с оплатой офиса, телефонных счетов, и.т.д.
Таким образом, каждый менеджер обязательно принимает решения, работает с информацией, выступает руководителем по отношению к определённой группе людей. Однако не все менеджеры занимают одинаковое положение в организации. Оно зависит от уровней управления: высшего, среднего и низшего. На каждом уровне есть свой менеджер, в задачи которого входит согласование действий с выше стоящим менеджером.
Независимо от уровня, на котором находится менеджер, он применяет одни и те же правила менеджмента проверенные временем для достижения общего результата. Чем выше уровень управления, тем больше влияние оказывает менеджер на принятие решения и тем больше его ответственность. В этом главное различие уровней менеджеров.
Менеджер низшего уровня это управляющий небольшим, ограниченным количеством людей, филиалом или производственной линией, рядовой бухгалтер, то есть тот человек, который управляет только исполнителями и несёт полную ответственность за их действия.
Обязанности: обеспечения условий труда, контроль графика работы, соблюдение дисциплины, и.т.д.
Менеджер среднего уровня управляет не только исполнителями, но и менеджерами низшего уровня, производственными линиями, филиалами, (бухгалтер, начальник отдела, начальник цеха и т.д.). Менеджер среднего уровня несет полную ответственность за работу перечисленных подразделений и является основным менеджерами в бизнесе. Менеджеры этого уровня сосредотачивают своё внимание на работе групп, руководимых менеджерами низшего звена.
Обязанности: постановка заданий исполнителям, совершенствование организации, решение кадровых вопросов, контроль соблюдения дисциплины, санитарных норм, принятие решений о поощрениях и наказаниях своих подчинённых.
Менеджер верхнего уровня - руководитель, масштабы управления которого распространяются на всю организацию в целом. К представителям высшего менеджмента относятся президент, вице-президент, члены Совета директоров, главный бухгалтер, председатель правления. Они несут ответственность за координацию работы фирмы в целом и за руководство основной деятельности различных подразделений компании.
Основные задачи высших менеджеров организации состоят в формулировании цели, политики, основных стандартов и норм деятельности, формировании структуры и системы управления, представительстве на переговорах с партнёрами и с государственными органами. Функции высших руководителей чрезвычайно сложны, разноплановы, требуют глубоких и всесторонних знаний, аналитических способностей, задатков политика, дипломата, публициста, оратора.
Менеджеры, прежде всего, определяют, как, какими способами можно добиться поставленной цели, организуют и направляют работу подчинённых в соответствии с детально разработанным бизнес - планом, своё взаимодействие с окружающими они строят на основе чёткого понимания прав и обязанностей, стараясь не выходить за их рамки.
Главная задача менеджера - делать дело при помощи других людей, добиваться коллективной работы. Хорошего менеджера всегда заботят интересы фирмы, он стремится сбалансировать интересы фирмы и каждого сотрудника в отдельности.
В международной практике менеджмента выработан ряд правил, которыми следует руководствоваться менеджеру в своей управленческой деятельности.
«десять золотых правил поведения руководителя»:
1. Уметь определять важность и очерёдность выполняемых задач, выделять главное.
2. Самые существенные вопросы, от которых зависит будущее предприятия, решать самому.
3. Быть требовательным по отношению к подчинённым и к самому себе, не допускать безответственности и расхлябанности.
4. При необходимости действовать быстро и решительно.
5. Быть хорошо информированным по тем вопросам, которые входят в компетенцию руководителей.
6. Не заниматься второстепенными делами, доверять их исполнителям.
7. Действовать только в пределах возможного, избегать слишком рискованных и тем более авантюрных действий.
8. Уметь проигрывать, отступать.
9. Быть справедливым, честным, последовательным и твёрдым в своих действиях.
10. Находить удовольствие в работе, уважать и любить её.
Информация взята из разных источников и собственного опыта.

Обзорный день. Семинар

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:35 + в цитатник

Мотивация на успех. Я такая как все. 5i8.ru

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:34 + в цитатник

Цена успеха. Инструкторское собрание. Видео 5i8.ru

Понедельник, 13 Декабря 2010 г. 13:32 + в цитатник

Моральные принципы. митинг. 5i8.ru

Пятница, 10 Декабря 2010 г. 08:47 + в цитатник

Флаерсу. 5 шагов. импект.

Понедельник, 06 Декабря 2010 г. 06:50 + в цитатник

Пременеджмент митинг. Семинар. Видео.

Пятница, 03 Декабря 2010 г. 07:46 + в цитатник

Революция. Тренинг. Импект.

Четверг, 02 Декабря 2010 г. 06:05 + в цитатник

Уроки первой мировой

Четверг, 02 Декабря 2010 г. 05:46 + в цитатник

Как хорошо вы учились в школе? Тренинг. 5i8.ru

Пятница, 26 Ноября 2010 г. 09:11 + в цитатник

Виды мотивации, что более действенно. Видео

Пятница, 26 Ноября 2010 г. 09:10 + в цитатник

Дисциплина. Зачем нужна. Видео

Пятница, 26 Ноября 2010 г. 09:08 + в цитатник

Комплексы. Митинг. 5i8.ru

Воскресенье, 21 Ноября 2010 г. 07:07 + в цитатник



Сказка про Златовласку. Митинг. 5i8.ru

Воскресенье, 21 Ноября 2010 г. 07:02 + в цитатник



Моивация офиса. Конкурс - стрельбища. Видео

Воскресенье, 21 Ноября 2010 г. 06:59 + в цитатник



Семинар. Зачем и почему я работаю в ОСЭ. 5i8.ru

Среда, 17 Ноября 2010 г. 05:41 + в цитатник





Гордость. Сказка про короля оленя. Митинг. Видео

Вторник, 16 Ноября 2010 г. 05:35 + в цитатник



Хочешь гавна? эксперемнтируй!

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 12:03 + в цитатник



5и8 начало

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:42 + в цитатник
5и8 начало.

Работаете ли вы в прямых продажах или нет, молоды вы или не очень, а можетта работа, которую вы можете найти не может обеспечить вам необходимый доход или может быть вам надоело горбатиться на «дядю» и вы хотите создать свой бизнес и даже накопили немного денег, ну или вы работаете в отделе продаж, но ваши результаты, мягко говоря, не очень. Тогда я попробую описать вам преимущества системы по 5 шагам и 8 ступеням. Работать по данной системе можно как самостоятельно, так и внутри какой-либо торговой структуры и это собственно не так уж принципиально, а принципиально то, что эти знания реально увеличивают кол-во сделок и как следствие кол-во денег в вашем кошельке. Но Данная система позволяет не только увеличивать продажи, но и организовывать эти продажи. Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом научить других.

Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.

Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.

Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.

5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.

8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.

Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.

5 шагов к сделке.

Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:

I вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.

1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

2. Краткая история (краткость)

3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)

4. Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

5. REHASH: (друзьям, родственникам, на подарки)

II. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.

1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

2. Краткая история (рассказ о себе и фирме)

3. Презентация (товар в руки)

4. Вилка цен (верхняя и нижняя цена)

4. Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

5. REHASH: (удвой свой капитал, сделка после сделки)

Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.

Факторы импульса.

5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.
А) Фактор потери.
Б) Фактор безразличия
В) Фактор жадности
Г) Фактор срочности

8 ступеней к успеху
8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.
1. Иметь позитивное отношение
2. Быть вовремя
3. Быть готовым
4. Правильно работать с территорией
5. Работать полные 8 часов
6. Совершенствовать своё отношение
7. Знать, зачем ты здесь и к чему идешь
8. Контролировать ситуацию
В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.

Закон вероятности
С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.

Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса.
Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.

План работы с ретрейном

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:40 + в цитатник
1. Утром в офисе встретить лично, поприветствовать, познакомиться. Познакомить с народом в офисе. Провести экскурсия по офису. Вместе выписать накладную, получить товар на складе, составить маршрут, сложить товар в машину. Проверить 5 шагов и 8 ступеней вероятности, Rehash. Отработать пич. Объяснить что такое импект и митинг. Стоять рядом с Ретрейном на митинге.

2. Первые 60 минут работает Лидер, заводя своим примером Ретрейна. Ретрейн помогает Лидеру с ассортиментом, наблюдает.

3. Лидер обязан объяснить Ретрейну про 5 чувств которые помогают нам в работе и показать это все на примере.

4. Следующие 30 минут инициатива передается Ретрейну. Он сам работает, но Лидер находится рядом с ним (молча) поддерживая Ретрейна своим присутствием, после каждой двери делает поправки давая juis.

5. Следующие 30 минут Ретрейн работает один по адресу, который определил Лидер. Задача Лидера четко определить адрес Ретрейна, Лидер наблюдает. По истечении 30 минут анализируется самостоятельная работа Ретрейна (juis , исправление ошибок, пересчет кассы, товара).

6. 30 минут совместной работы по адресам. Заходить к клиентам вместе. С одними клиентами работает Лидер (Ретрейн молчит), с другими работает Ретрейн (Лидер молчит). Показать rehash.

7. Ланч(20минут) - покормить за свой счет. Во время ланча - позитивный анализ и цель дня (все добить под ноль).

8. 60 минут Ретрейн работает самостоятельно по базе Лидера. Важно четко проследить за этой работой.

9. Важно сразу включиться в работу 30 минут вместе. У одних клиентов – пич Ретрейна, у следующих клиентов - пич Лидера. Если в одном помещении два адреса, то Ретрейн идет в один адрес, Лидер в другой.

10. 90 минут соревнований (кто больше?). Ретрейн работает сам строго по адресам которые ему дает Лидер (Важно дать Ретрейну лучшие адреса). После этого похвалить Ретрейна, закрепить его уверенность.

11. Последние 30 минут. Весь товар у Ретрейна. Ретрейн работает самостоятельно. Лидер-тайный агент Ц. Р. У. (стоит неподалеку –подслушивает, подсматривает, записывает ошибочки в блокнотик, иногда заходит с Ретрейном и стоит молча слушает). Важно между адресами поправить самые мелкие ошибки. (Вот это у тебя хорошо, это отлично, а вот здесь можно сделать лучше). Подбить остатки товара, кассу.

12. По дороге в офис-анализ дня. Позитивы, негативы. Закрепить навыки, которым Ретрейн научился (5 и 8 закон вероятности, Rehash,отношение к негативам, яркие ситуации дня и т.д.). Повторить ошибки, объяснить, почему эти ошибки были.

13. В офисе вместе сдать остатки на склад, вместе подготовить кассу к сдаче, объяснить систему зарплаты. Дать 100 рублей (вне зависимости от результата). Лидер сначала сам подходит к менеджеру по результатам дня, после зовет Ретрейна и менеджер говорит с ним (как дела? как успехи? получается rehash? закон вероятности 5 и 8, возможно завтра сам в 1-е соло и т.д.).
14. Проработать с Ретрейном его адреса, составлять маршрут, еще раз повторить 5 шагов и 8 ступеней, закон вероятности. Дать позитивный заряд энергии к достижению поставленной цели.

Работа с возражениями

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:39 + в цитатник
Возражение - А у нас уже были… | Ответ на возражение - Я рад, что вас не забывают а что приносили? что понравилось?

Возражение - Ваш товар низкого качества… | Ответ на возражение - Давайте вместе посмотрим и оценим! (дать книгу в руки)

Возражение - А почему так дешево??? | Ответ на возражение - Представление компании, мы работаем напрямую от издателя без торговых накруток

Возражение - А чье это производство? | Ответ на возражение - Вы можете сами посмотреть-дать книгу в руки

Возражение - Дешевая – значит плохая?! | Ответ на возражение - Это книга в магазинах будет на70%дороже - возьмите, оцените!

Возражение - Мы у Вас взяли, а потом пошли в магазин, там дешевле… | Ответ на возражение - У кого вы взяли? Какая книга? Такого не может быть! Давайте разберемся, позвоним в магазин.

Возражение - В соседние кабинеты не входите… | Ответ на возражение - Там взрывоопасно?! (с юмором) Заняты? когда перерыв? Оставить базу 3-4книги, через полчаса забрать!

Возражение - У нас мало времени… | Ответ на возражение - У меня тоже еще надо зайти в 6 организаций, школу, детсад, а книг и времени мало. Я у вас не отниму много времени…

Возражение - Мы заняты… | Ответ на возражение - Буквально на минуту, Забегу в перерыв, в какое время лучше зайти?

Возражение - 18Засуньте в задницу этот дерьмовый товар | Ответ на возражение - У вас сегодня плохое настроение (обязательно улыбнуться и пожелать хорошего настроения)

Возражение - Вы уже достали… | Ответ на возражение - Понимаю, ходят, отвлекают от работы! А сколько стоит ….(заинтересоваться их товаром - вступить в диалог - ненавязчиво перейти к презентации)

Возражение - Нам это приносили… | Ответ на возражение - Вы приобрели? по какой цене? (вступить в диалог, заинтересовать новинками)

Возражение - Пошел ты на!… | Ответ на возражение - Я вижу не вовремя?!забегу к вам через час….хорошего вам настроения!(обязательно с юмором с улыбкой)

Возражение - А! это Вы нам приносили массажеры??? | Ответ на возражение - Меня зовут…!(представить компанию)вы про нас еще не слышали?дать книгу в руки…

Возражение - Да ты к нам уже приходил с этим… | Ответ на возражение - Да я помню что вам понравилось ,специально зашел к вам –мало осталось-всем не хватило-быстро разобрали!Я не только с этой книгой –есть еще другие

Возражение - Мы хотим вернуть Ваш товар… | Ответ на возражение - Узнать причину почему?заново заинтересовать по пяти шагам

Возражение - Не берите у них нефирменный товар! | Ответ на возражение - Отвлечь негатива-дать ему книгу-спросить мнение знающего человека-сделать комплимент-показать логотип компании

Возражение - Сколько у Вас гарантия??? | Ответ на возражение - Наши книги качественные,не было ни одной жалобы,запишите номер телефона,меня зовут…

Возражение - Я не знаю – брать или нет??? | Ответ на возражение - Завершение сделки(привести жизненные примеры-кто брал-как пользуются-какая польза и в чем выгодней(использовать чувсво потери)

Возражение - Можно, я посоветуюсь с коллегами??? | Ответ на возражение - Да конечно я буду рад и их познакомить с нашими книгами,но вот именно эта книга только одна вы берите а то вдруг они ее захотят!

Возражение - А где Вас потом искать? | Ответ на возражение - Я приду сам меня искать не надо,назвать свое имя,дать номер телефона!(войти в доверии клиента)

Возражение - А что у Вас есть еще интересно? | Ответ на возражение - У нас все интересно(рассчитаться с клиентом после сделать рихеш)

Возражение - Ты уже сегодня пятый… | Ответ на возражение - Вам повезло!!! нас здесь 15человек, вы посмотрите, оцените, а я им скажу, что вы уже взяли у меня!

Возражение - Без чека мы брать не будем. | Ответ на возражение - На сегодня закончились могу принести позже- дело не в чеке а том что завтра этой книги уже не будет…

Возражение - Покажите Ваши документы! | Ответ на возражение - Спокойно показать паспорт:еду в гости купил подарки!

Возражение - Пройдемте с нами в отделение! | Ответ на возражение - Действовать по ситуации лучше решить на месте.не огрызаться не спорить вежливо выяснить причину задержания

Возражение - Где твоя лицензия на торговлю? | Ответ на возражение - Я не торгую мы проводим опрос населения,собираем отзывы,проводим презентацию

Возражение - Поехали к нам в офис, и мы возьмем все! | Ответ на возражение - Сегодня я в этом районе должен успеть обойти еще несколько организаций-вы берите здесь!можно взять визитку телефон клиента на будующее!

Возражение - Пошли со мной, я здесь живу, деньги у меня дома. | Ответ на возражение - Я жду на этом месте 10минут….

Возражение - Мы уже сегодня взяли… | Ответ на возражение - Что именно? чем понравилось? а вот такая книга была, наверное, закончилась! (вступить в диалог - сдать на рихеш)

Возражение - Мы лучше купим в магазине за 97 тысяч… | Ответ на возражение - Зачем же переплачивать? тратить время на дорогу? (представить правильно компанию)

Возражение - Нам ничего не надо… | Ответ на возражение - Я вам ничего не предлагаю! зашел к вам попутно просто показать! посоветовали зайти! спросить ваше мнение! (комплимент - расслабить человека)

Возражение - Не врите, в магазинах это дешевле… | Ответ на возражение - Представить компанию! спросить в каком магазине видели! у кого и что приобретали? вежливо убрать негатив, сделать вилку цены!...давайте позвоним в магазин!

Возражение - Мы не берем ваши вещи… | Ответ на возражение - Ничего брать и не надо мы проводим опрос населения (отзывы)прежде чем наши книги поступят в магазины конечно уже значительно дороже…а вот ваши соседи в школе учителя нас всегда рады видеть (вежливо сломать негатив–оставить о себе хорошее мнение на будущее)

Возражение - Мы любим, принимать подарки, а не дарить… | Ответ на возражение - Конечно в первую очередь подарок для себя любимой!...а что вам обычно дарят? (привести сравнение: конфеты съел, игрушку сломал, цветы завяли а книга осталась на долгую память, и сколько в ней информации…и т. д)

Памятка: КАК ПРАВИЛЬНО ВОДИТЬ ОБЗОР?

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:38 + в цитатник
1 ЗНАКОМСТВО
Очень важно определить личность тренируемого. Просмотрите внимательно анкету и комментарии менеджера.
Говорить с обзорником на его языке: если он простой - по-простому, умный - по-умному, крутой - по крутомуи и тд. Вспомните себя на обзоре.
Первый вопрос у обзорника в голове: «Что мы будем делать?». Чтобы ОН ни задал его первым, ответьте но него сразу. Определите его цель но сегодняшний день и тогда все вопросы отпадут сами собой.
2. ПЕРВЫЙ СПИЧ - должен быть простым и доступным. Объьясни ему, что работа не сложная, ты сможешь этому научиться, если захочешь.
3. ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ - Тебе нужно следить, сколько клиентов откозали. Видел? Пример: Ты ловишь машину тебе нужно уехать - одна, вторая, третья проходит мимо, но ты по любому уедешь. Верно? В бизнесе то же самое; один отказал, второй, третий но если ты продолжаешь работать и веришь в себя результат обязательно будет.
4. ВОВЛЕКАТЬ В ПРОЦЕСС РАБОТЫ - Обзор обязательно нужно вовлекать процесс роботы, тогда у него возникает азарт, интерес и чувство, что ему доверяют. Нельзя давать обзорнику работать самому.
5. ПОКОРМИТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО - Помните! Человек не готов физически и эмоционально. Ему трудно. Он может просто устать.
6. ПОМНИТЕ ВСЕГДА! - Человек никогда не будет работать лучше. чем вы ему показали но обзорном дне. Если вы ему показали правильно 5 и 8 (реклама вилка цен, рехеш и т. д.), тогда он поймёт, что есть система и она работает, значит, это бизнес стабильный, и результат будет всегда.
7. ТЕСТ Помочь написать первые вопросы, на примере прошедшего дня остальное самостоятельно.
8. ВЕЧЕРНИЙ ЗВОНОК - Подготовьте его к тому, как могут дома отреагировать его родные. Вечерний звонок говорит о том, что ВЫ помните о нём, заботитесь, делайте это не только в первый день, но и в последующем.

Обзорный день. Очень подробно

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:37 + в цитатник
Инструктор получает возможность формировать свой бизнес, не платя налоги, коммунальные услуги. Инструктор приводит людей не в офис менеджера, а в свой бизнес. Если инструктор не будет заботиться о своих людях, то ими не будет заниматься никто. Инструктор – основа, дистрибьюторы – его зеркало. Мы в ответе за своих людей.
1.Цель инструктора на обзорном дне
а) Человек ,ищет работу => его что-то не устраивает! Что это может быть:
- прошлая работа (коллектив, отношения, связи и т.д)
- независимость от родителей, супруга и т.д
- срочно нужны ежедневные деньги (проблемы)
=>нужно попытаться понять, что именно привело его сюда, какие причины.
б) Человек ищет не просто работу, но его интересует
- во- первых, что нужно делать: от этого вопроса никуда не уйти, он неизбежен =>т.к. человеку важно не только сколько он сможет заработать, но в первую очередь - каким образом =>нужно его замотивировать на положительные стороны в работе: приколы,джусовая работа и т.д
- во – вторых, его интересует с кем он будет работать;т.е ваша личность. Ему может быть все равно до отсутствия ремонта, до смысла обзорного дня и R-на, но то впечатление ,которое произвел ваш инструктор на вас – огромная мотивация=>нужно уделить макс.внимание деталям жизни вашего обзорника(цы),вникнуть в них,влезть в его душу и заставить ценить и уважать этот бизнес также как и вы.
Готовиться к работе с обзором, нужно начинать уже с вечера.
1) Внешний вид – постираться, отгладиться, привести в порядок рабочие сумки, от инструктора должно хорошо пахнуть. Имидж – сигареты, деньги в кошельке, поведение.
2) Выбрать не менее трех территорий, т.к утром просматривая анкету обзорника, чтобы ваша территория не совпала с местожительством обзорника иначе у него будет желание не ехать обратно вместе с вами в офис, а под любым предлогом уйти домой.
3) Настроиться внутренне с работой с обзором на позитивный лад.
4) Скорректировать план работы на завтра. Поставить цель привести обзорника и записать её в блокнот. Наиболее подробно -для чего это тебе надо- что ты будешь потом иметь собрав команду, тем самым вызывая свой энтузиазм.
5) Повторить конспект обзорного дня. Утром прийти в офис, не опаздывая, чтобы успеть разогреться, самому отзаниматься, если что не понятно и есть вопросы успеть их решить и разобрать вместе со своим инструктором или менеджером. Вовремя сложиться и выбрать территорию исходя из данных анкеты.
Как правильно водить обзор по “Пяти шагам “ :
1. Приветствие.
Цель: Привлечь к себе внимание!
Первое впечатление о вас обзорник состовляет в первые 3-5 секунд и именно какое оно будет, является залогом успешного проведения обзорного дня на 80%, поэтому очень важно:
1) Знакомство
• Первым протягиваешь руку и знакомишься, уводишь в сторону и общаешься 5-7 минут.-Поздравляю, что прошёл собеседование, но на работу ты ещё не принят. Вечером будет тест и экзамен по результатам, которых будет приниматься окончательное решение о приёме на работу,поэтому слушай меня внимательно.(Задача вызвать чувство потери)
• Прежде чем рассказать о работе хотелось бы узнать о тебе (учеба, работа,почему уволился,что не устраивало,пробовал ли устраиваться курьером) цель побольше узнать о нем, чтобы знать, о чем с ним говорить потом, и выявить негатив. Узнать, почему хочет устроиться именно к нам курьером, в газете много объявлений. ( Вывод, какие цели он преследует устраиваясь на работу, деньги, интерес, перспектива).
• Побольше узнать, что за человек (Сынок, наркоман, уголовник,мутняк и т.д). Проявить интерес, дружеское отношение, понимание, ( человек дохнет при равнодушном общении, знакомстве). Цель вступить в контакт. Теперь всё понятно сейчас возьмём пару сумок, и пойдем работать, будут заказы.
2) Едем до территории, разговариваем о нем, найти общую тему для разговора, пусть говорит, люди любят, когда их слушают, не давать ему задавать глупые вопросы, пусть привыкнет к вам и к сумке, в автобусе едем стоя вместе, можно шутить задавать ему разные загадки.
3) Если вопросы все-таки есть, не давать преждевременной информации лучше уйти от ответа или парировать вопрос. Пример: Чем будем заниматься? На кого пришёл? Вот этим и будем заниматься. Какая зарплата? А как в объявлении, значит такая и есть, все вопросы на ДА.
4) Добравшись до места, постановка задач. (Говорить уверенно, что это правильно и нужно). Рассказать о компании.
- Наша компания занимается производством книгопечатной продукции. У нас много филиалов мы осуществляем поставки во все крупные магазины, но туда их возят уже машины. Чем у нас занимается курьер, на первом этапе развития и обучения, т.е доставляет заказы в организации, офисы и фирмы,плюс иногда проводят тестирование, изучение читательского спроса. Книга выпускается небольшим тиражом и тестируется для будущего производства, тестируем в тех же организациях, куда привозим заказы, т.е посмотреть, нравиться людям или нет.
Постановка задач: Моя задача составить твою характеристику для моего вечернего отчета, провести тестирование людей,и чуть позже отвезем заказы. Твои задачи внимательно меня слушать и запоминать, помочь мне в тестировании (вести блокнот). Это наименование наших новых проектов, тестируется по всем параметрам ( бумага,обложка,иллюстрации,тема книги,и ценовая политика). Вот на сегодняшний день наш район, нам нужно опросить не менее 50 человек ты за мной как тень, все внимательно смотришь, слушаешь и запоминаешь. Я человеку показываю и рассказываю, а ты внимательно слушаешь о книге, если нравится ставишь плюс, если не нравится ставишь минус, если ставится минус то в скобочках нужно отметить, что конкретно человеку не понравилось( обложка, тема или цена) первичные и вторичные исследования. Делая это человек понимает, что это не распространение. Предупредить обзорника если какие-то вопросы тебе будут задавать, то переадресовывай их мне во избежание негативных ситуаций со стороны работников (как прошли, что тут делаете и т.д)
Еще пример: Значит так Вася, тебе нужна работа? Да! Тогда слушай меня внимательно. Я работаю в большой оптовой компании, которая называется Оптово-Сбытовой Энтерпрайз и находится в Москве. Здесь в городе находится региональный филиал. Компания занимается только промышленными товарами. Я работаю торговым представителем. На первом этапе, работа простая. Я занимаюсь изучением потребительского спроса на продукцию компании. В каком количестве, ассортименте и по каким ценам, она требуется на этом рынке. На этом я зарабатываю не плохие деньги. Понял да! Сегодня мы проведем день с тобой вдвоем. Я буду работать в своем обычном режиме, поэтому придется много и быстро передвигаться. Не пугает? Работать я буду, как со старыми, так и с новыми клиентами. И давай, договоримся сразу, чтобы ты мне не сорвал сделки, твоя задача предельно простая. Улыбаться умеешь? Молодец. Так вот улыбайся, смотри, слушай и внимательно запоминай. Вечером мне придется давать Боссу рекомендацию на тебя, и я должен быть уверен, что ты легко и быстро обучаем. И еще, давай договоримся, независимо от того, когда мы с тобой расстанемся, прямо сейчас, через час или в конце дня, работа нужна тебе, у меня она есть, и я ей очень дорожу. Поэтому,развлекаться мне с тобой некогда, я зарабатываю деньги. Если я увижу, что тебе это не интересно, ты идешь домой. Договорились? Пошли! Очень важно!!! Когда вы говорите с человеком об этом внимательно и пристально смотрите ему в глаза.
Обязательно учтите тот момент, что:
- во– первых, нужно расположить человека к себе, растопить лед недоверия=> это можно сделать только одним способом:
Например: Ты сегодня проходишь практику обучение, на нашу специальность => ты поможешь мне, а я – тебе (договорные отношения)
- т.е., нужно обязательно четко и уверенно, глядя в глаза, сказать ему правду: но не ту, что он боится, а ту, что заставит его изменить свой взгляд на интересующие вопросы! (твой бизнес, тебя (коробейник <-> дистрибьютор))
Но нужно помнить:
1) Если возникает негатив по поводу “с сумками ходить?”.
Когда обзор задает вам такой вопрос, можно говорить все, что угодно. Единственное, что у вас должен быть прямой и честный взгляд. Смотрите ему в глаза, с уверенностью носорога и отвечайте все, что угодно, он вам поверит.
- Да с сумками. Сегодня я работаю с сумками, а завтра я буду продавать вагонами, как мой менеджер.
- Да с сумками ходить, причем это еще мало. У нас товар заканчивается, ты бы посмотрел, какие мы обычно таскаем.
- Да с сумками, я покажу тебе дорогой, как эти сумки с товаром я превращу в деньги.
- Да с сумками, а ты что пришел трахаться, у тебя много денег, покажи мне, а у меня есть.
- Это с сумками? Какие сумки, ты сдурел, это маленькие барсетки, для больших денег.
Сейчас мы возьмем вот эти сумки, у нас есть заказ, мы отвезем этот заказ, а потом я тебе все расскажу и покажу. Ты мне поможешь?
2) Обязательно человек спросит у вас, как бы вы не старались этого не избежать:
- Это продавать? => Совет Мязина А.Г.:
- нужно использовать метод ”крючков-зацепок” =>
1) вытащить из офиса в ”поле”
2) подготовить его к восприятию работы, т.е поэтапно внушить мысль о бизнесе, а не ”шокировать”
Например: пичните на остановке, в транспорте обзор на какую-нибудь книгу и увидите как он отреагирует:
А) если он поверит – значит вам остается закрепить эту уверенность сделками.
Б) если скажет, что эта книга никому(или за редким исключением) не нужна – то вам еще легче ,пройдите с ним оживленную улицу в хорошем темпе и он увидит, что она нравится очень многим.
Никогда не сюсюкайтесь с обзором. Помните, что у вас есть работа, а он её ещё только пытается получить. Если обзорник начинает с Вами ”бодаться” и ”гнуть пальцы”, то безжалостно с ним расставайтесь.
Подготовьте к негативам:
- Люди бывают разные: хмурые по-жизни, просто очень занятые, получившие выговор от начальника, с дефицитом внимания противоположного пола, а также доброжелательные и легко идущие на контакт. Наша задача – разобраться в них.
Первый спич должен быть простым и доступным.
Не нужно корчить из себя аса, этим Вы пугаете его. Покажите человеку простую работу, и он останется в этом бизнесе. Работая с клиентами, не забывайте про обзор, внимательно следите за его реакцией, как он на все реагирует:
А) если он пассивен и безучастен – проведите тест” Внимательно смотрел? Что я первым делом делаю, что потом я делаю? Я просил тебя внимательно смотреть и запоминать!”
Б) если задает много лишних вопросов:” Ложка дорога к обеду, эта информация тебе пока лишняя, тебе нужно сначала получить эту работу, вот о чем думай!” или ” Бог дал человеку два уха и один рот, чтобы ты поменьше пиздел и побольше слушал. Так вот, смотри и слушай, потом я тебе все объясню”
В) если задает много вопросов о перспективе: ” Я похож на идиота? Если бы здесь не было перспективы, меня бы здесь тоже не было”
Обзор обязательно нужно вовлекать в процесс работы, тогда у него возникает азарт, интерес и чувство, что ему доверяют. Но помните! Нельзя давать обзорнику работать самому-> он должен созреть в этом желании, утвердиться в нем. Вы должны суметь добиться от человека серьезного отношения: он проходит не только практику – он еще не принят на работу!
1) Я могу научить и тебя этому, но тебе нужно быть предельно, внимательным сегодня. Сегодня ты моя молчаливая тень. Так вот, дорогой, если я оборачиваюсь 2-раза и я не увижу своей тени, ты идешь домой.
2) Ты еще не готов к тому, чтоб анализировать работу самостоятельно, в уме => пиши внимательнее – это поистине – твое ”золотое дно”
-гарантия принятия на работу и т.д
Начало работы:
Первые 2-3 клиента работаем на тест, не завершая сделки, если даже клиент хочет взять. Если клиент очень хочет взять, позвоните менеджеру при обзоре и объясните ситуацию, и попросите разрешения отдать книгу для внутренней рекламы, и со словами вам повезло, менеджер разрешил, продаете.
1) После первого клиента проверить таблицу и переодически это делать. Когда произошла сделка человеку надо объяснить, помимо теста мы ещё собираем заказы, но можно отдать заказ сразу в целях рекламы. Человек заинтересовался, книга востребована не на словах, а на деле.
2) При негативных ситуациях(грубый негатив), объяснить обзорнику почему так. Есть левота которые ходят по конторам и занимаются чистой торговлей их задача подешевле купить подороже продать, втюхать человеку товар даже обманным путем. Объяснить обзорнику, что мы не такие, мы же тестируем просто нас перепутали и т.д (любая ситуация должна быть объяснена обзорнику)
3) После 2-х часов работы вместе (грубейшая ошибка прервать процесс обучения) дать человеку определить самому 5 шагов, через 2-3 клиента спрашиваешь, он рассказывает своими словами. Потом сам объясняешь, что есть психологическая схема работы с людьми, наше общение состоит из пяти частей. Обзорник берет блокнот и записывает. (Ошибка инструктора если работа идет по своим клиентам, работу нужно показывать в реальном поле, иначе обзорник выходя самостоятельно не видя реальности охуевает и сдыхает). Работа в реальном поле это как прививка от последующих негативов от такого честного отношения закрепляются толковые ребята. 5 шагов записать вкратце и объяснить.
4) Для чего все это надо? (в ситуации, когда видешь, что обзорник , что-то не понимает). Мы выполняем несколько задач, для компании тестирование плюс реклама, а для человека это входит в первый этап обучения, с помощью книги здесь человек должен научиться с любой категорией людей от технического персонала до директора. Это умение правильно входить в контакт, излагать факты, логически выстраивать цепочку разговора, владение искусством убеждения на основе достоверных фактов, используя навыки практической психологии которым мы в теории обучаем в офисе. Почему мы этому учим, потому что готовим для себя, офисных сотрудников, помощников менеджеров и менеджеров. У нас существуют этапы обучения у нас их три.
Первое: умение общаться с любым человеком посредством книги.
Второе: умение руководить не большим коллективом, т.е прием людей на работу их обучение, подготовка в будущем своих деловых партнеров в теории изучаются стили руководства, становление лидерских качеств постановка себя в коллективе.
Третье: обучение только в офисе это административные вопросы, т.е бухгалтерия, работа со складом, налоговая, юридические вопросы. Затем человек едет в Москву в наш центральный офис, при успешной задачи экзамена компания финансирует открытие нового офиса. Этот человек будет являться менеджером, т.е управляющим, весь рост построен на взаимно выгоде роста компании и роста человека.
Если у человека негативное отношение к продажам -пичите на перспективу. То что эти 3 этапа реально пройти за 3-4 месяца.
Правило!
Памятка!!!!
Помните всегда!!!!!! (ошибки которые нельзя допускать при проведении обзорного дня)
1. Никогда не давайте обзорнику работать самостоятельно в первый же день. Пускай желание в нем созреет, и укрепиться основательно.
2. Обязательно накормите человека. Помните! Человек еще не готов физически и эмоционально. Ему трудно. Он может просто устать.
3. Человек никогда не будет работать лучше, чем вы ему показали на обзорном дне. Если вы ему показали правильно 5 Шагов (реклама, вилка цен, рихеш, и т.д.), правильную работу с территорией, правильное отношение к негативам, закон вероятности, тогда он поймет, что есть система и она работает. А значит, этот бизнес стабильный, и результат будет всегда.
4. Не перегружайте обзорника разговорами о перспективе.
5. Подготовьте его к тому, как могут дома отреагировать его родные.
Человеку важна стабильность=>объясните обязательно:
А) на личном примере сегодняшнего дня +
Закон вероятности – тебе нужно следить, сколько клиентов отказали. Видел? Пример: Ты ловишь машину, тебе нужно уехать – одна, вторая,третья проходит мимо, но ты полюбому уедешь. Верно? В бизнесе то же самое: один отказал, второй, третий, но если ты продолжаешь работать и веришь в себя, результат обязательно будет.
Б) Если прописка есть- то соц.гарантии,нужно образование – диплом менеджера, маркетолога.
6. Обзор не должен оставаться один, даже если вы встретили негативную реакцию – это правда – это важная часть нашей работы.
Обед. Обед должен быть легким и быстрым. После обеда по ситуации человеку неоходимо объяснить 8 ступеней. Все эти правила расчитаны на то, чтобы сразу воспитать в человеке деловые качества и будущего лидера.
• Серьезное отношение к делу: все начинается с имиджа (внешний вид), серьезное отношение к работе и к людям- это макет бизнеса, который человек будет вести в дальнейшем ( сумка – это склад, кошелек – это сейф, люди с кем мы общаемся – это деловые партнеры)
• Быть во время: это дисциплина и пунктуальность, как на работе т с клиентом (с клиентом работаем, до трех нет)
• Быть готовым:
1.Это проявление так называемого негатива со стороны людей и умение работать с ними. Если плохо попрощаться с негативным клиентом, то в дальнейшем так же плохо можно попрощаться со своим налоговым инспектором. Вот тогда будут проблемы, в данный момент вырабатываются качества человека ( терпение,выдержка и умение принимать решение, руководствуясь здравым смыслами, а не на эмоциях). Держать себя в руках, но не терять достоинства.
2.Физическая сторона вопроса, это нужно ходить , носить сумку, погодные условия, человек здесь проверяется на прочность (слабого трудности ломают, а сильного закаляют)
3.Это проявление домашнего негатива, негативные отношения со стороны родителей и родственников. Многие наши менеджеры, которые достигли больших успехов в компании, сталкивались с недопониманием со стороны старшего поколения, так как они жили и воспитывались в другое время, когда давали квартиры от государства, бесплатное обучение, образование, (привести ему пример кто как сейчас живет). Нарисовать цепочку коммунистического стиля жизни, и сравнить сегодняшний день, кто покупает сейчас квартиры и машины. Чтобы все иметь, нужен собственный бизнес, но родители этого не понимают, потому что бизнес зарождался через пирамиды, криминал, кидалово и т.д. Но времена меняются и бизнес становится легальным, где люди имеют прибыль, но родителям это трудно понять. Непонимание со стороны друзей, здесь нужно смотреть какой друг тебе дает совет (друг сам добился без криминала и родителей) возьмет он тебя к себе замом? Нет, просто ты ничего не умеешь делать, он прошел все сам и совета твоего не спрашивал, вот у него можешь совет спросить. А если друг сидит дома на шее у родителей, работает на заводе (такие, как правило, больше всего советуют) здесь надо смотреть стоит ли слушать его совета. Жены (мужья) не пристижно ходить с сумкой, а престижно сидеть в кресле, но всегда с чего-то надо начинать все и сразу никогда не бывает, (здесь нужно самому присмотреться, что нужно от тебя второй твоей половине). Если только деньги, зачем она (он) нужна, а если чувства, то будет и понимание просто надо потерпеть. Чтобы не возникало этого непонимания, наши менеджеры в самом начале своего пути говорили, что работают просто курьером (когда спрашивают, чем занимаешься, да курьером, что делаешь, да книги доставляю)
• Работать полные 8 часов: если задача просто торговля то можно по продавать и отдохнуть, но у нас задача научиться общаться с людьми, поэтому нам за рабочий день нужно как можно больше увидеть людей (зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня)
• Правильная работам с территорией: нам нужно приобрести навыки общения со всеми типами людей, начиная от технических работников заканчивая директорами (на набольшем участке, отработать всех людей, не стирая ноги)
• Постоянно совершенствоваться: постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки, как в течении дня, общаясь с людьми, таки на каждом этапе развития и обучения. Будь то навыки общения с человеком, 1 этап в искусстве управления людьми, и навыки изучения.2 этап, и навыки административных работ. 3 этап, постоянный рост по карьере не стоять на месте, (как в школе переходить из класса в класс). Рост построен на взаимовыгоде, компания расширяется, а человек садиться на место управляющего. Пример КАМАЗ и по всей России есть филиалы заводу это выгодно.
• Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься: для чего у нас человек берет сумку? Что бы поскорее её оставить, что бы поскорее получить навыки, быстрее вырасти и работать в офисе. Здесь важно не грузить, что все станут директорами для него это не реально, просто мы готовим офисного сотрудника, и есть возможность стать менеджером, просто ставь цели,1 заработать денег, 2 познать знания перейти в офис и 3 перспектива стать менеджером.
• Контроль ситуации: контроль за книгами,и контроль за деньгами (человек проходит проверку на доверие)
5) REHESH
Цель: Создать чувство потери. Еще раз убедиться готов ли человек к такой работе. Подготовить его к собеседованию с менеджером.
“Слушай Василий, если честно, утром я был настроен, тебя обломить. Ну, ты понимаешь, не всем подходит наш бизнес. Не для слюнтяев и слабаков. Ты я вижу не из таких, и знаешь себе цену. И хоть и пытался я тебя сегодня загонять, ты проявил настойчивость, а я это ценю. В принципе к такой работе ты готов, но прежде , чем я дам тебе рекомендацию, я хочу,чтобы ты знал. Я не дибил бегать с сумками всю жизнь, я добиваюсь здесь перспективы. У меня есть свои цели и задачи, которые я перед собой ставлю и добиваюсь. Я очень требователен к себе и требователен к другим, а потому, даю рекомендацию только серьезным людям. В тебе есть потенциал. Я хочу тебе помочь и готов поработать с тобой индивидуально, но я не хочу тратить свое время впустую, для меня оно дорого стоит. Ну, т.е. работать, так работать с полной отдачей. И еще, работая в компании, я уже заработал авторитет, меня уважают, ко мне прислушиваются. Поэтому не подводи меня, пока ты не начнешь работать самостоятельно, я несу за тебя полную ответственность. Понял? Сейчас, придя в офис, тебе нужно будет заполнить тест. Отнесись к этому серьезно. Я, конечно, дам боссу на тебя рекомендацию, но окончательное решение будет за ним ”
ТЕСТ – помощь написать первые вопросы, на примере прошедшего дня, остальное самостоятельно.
Это тренировка общения по нескольким позициям по 5 шагам с одним человеком (рассказали на одну книгу, переходим на другую позицию но опять с интригой, первая книга у нас тестируется а вот эта ещё не известно появится или нет). Это экономия времени и сил, удвоение и утроение сделки в одни руки. И дать задание, это обзорнику выучить, то, что мы с тобой записали, тебе надо выучить, до офиса осталось 1 час, это тест, менеджер будет все спрашивать. В конце пробежаться по вопросам и выяснить, понял ли он кого мы здесь готовим? (офисных сотрудников, менеджеров)
6) Приехали в офис, дать тест и посадить в митинговой ( обзорник не должен оставаться один, в комнате не должны находиться стажеры и ретрейны во избежании негатива). Обзор закрывается если у инструктора пол нормы, инструктор приводит обзор, заполняет тест, после разговора с менеджером объясняет ему, что тебя не взяли из-за меня, я показал не очень хороший результат, поэтому тебя не взяли, а вот завтра мы все исправим. Если все в порядке есть результат, берешь его тест и проверяешь свои ошибки, подводишь к двери менеджера и говоришь (я для тебя все сделал, теперь все зависит от тебя). После закрытия поздравляешь его за руку, а потом по-нашему, познакомь с ребятами, отводишь в сторону, и спрашиваешь как дела, что спрашивал, похвали человека, выдели, что он тоже молодец, потом записать его фактический адрес, телефон домашний и сотовый, также даешь свой. Засеки по времени, сколько будешь ехать до дома, что бы завтра не опаздывать, с собой паспорт, ручку, блокнот, галстук.
После инструкторского собрания позвонить (как дела, как добрался,выявить негатив) также фактический его адрес. Звонить по предлогу (есть две фотографии), если он говорит, что родители против, здесь главное не уговаривать, а напомнить, что помнишь я про это говорил вот это твоя ситуация, завтра не опаздывай и ложи трубку.
И начиная с этого вечера – вечерний звонок!
Нужно поговорить с человеком о том, что он будет рассказывать дома:
А) он расскажет все как есть-негативы…
Б) соврет-потом обман раскроется-негативы…
В) пусть скажет тоже не всю правду, т.е.
1.я получил работу
2.меня будут учить и я заработаю денег
3.работа мне понравилась, много общались, интересные знакомства и т.д
Об этом варианте инструктор должен настоятельно просить обзорника!!!!

Импект. Что зачем и почему

Суббота, 13 Ноября 2010 г. 11:34 + в цитатник
Impect
1) Понятие.
Импект в это урок, на котором инструктором объясняется какая либо тема или ситуация связанная с бизнесом. С английского же (а т. к. компания у нас первоначально англоязычная), импект переводится как «мозговой штурм», преодоление какого – то препятствия. Импект является одним из двух методов обучения в ОСЭ.
2) Виды импектов.
Импекты бывают разных видов, в зависимости от ситуации.
a) В зависимости от целей импекта:
Командный – когда на импекте присутствует команда и разбирается общая для всех ситуация.
Индивидуальный – когда проводится занятие персонально для решения какой либо проблемы человека.
b) В зависимости от метода проведения:
Игровой – при помощи игры людям объясняется тема или поднимается джус.
Мотивационный – поднимается мотивация на повышение нормативов, перспективу.
Тематический – объясняется тема или ситуация.
Экзаменационный – вздрочнуть людей насчет их знаний, подготовки к полю.
3) Кто имеет право проводить импект? Ну - уж естественно не человек с плохим результатом! Чему он научит людей? Как сдавать 1 ед. в день? Импект проводит лучший по результату (связанному с темой импекта) лидер или инструктор, т.е. если тема связана с тем как двигать товар – лучшая норма, как водить обзор – лучший по приводу и т.д.
4) Как выбрать тему импекта? Очень просто – исходя из того какие у людей проблемы (ведь на импекте и разбирается эта проблема) или какая либо новая тема, которую люди еще не знают, но знать должны (дистрибьюторский курс и т.д.).
5) Как проводится импект?
Вы удивитесь, импект проводится по пяти шагам:
1,2 шаги – поздороваться, «поопать» и т.д., чтобы разбудить ребят привлечь внимание.
3 шаг – сама тема или ситуация, причем таким образом, что первые 5 – 10 мин. – выявляем проблему и рассказываем тему, вторые 5 – 10 мин. – примеры, третьи – закрепление (спрашиваем с обучаемых)
4,5 шаги – практические выводы.
(на индивидуальном импекте на 3 шаг тратится больше времени)
6) Условия для успешного проведения импекта:
a) Импект должен быть написанным
b) Импект должен быть выученным
c) Дисциплину и инструктора проводящего импект должны поддерживать др. инструктора, и если они с чем – то не согласны высказать это лично, а ни при всех.
d) Инструктор должен знать тему лучше и глубже других, дополнить своими примерами, быть готовым к вопросам.

Правильная работа с территорией

Пятница, 12 Ноября 2010 г. 05:23 + в цитатник

Правильность работы по территории
Успех работы в поле складывается из неукоснительного следования 5 шагам и 8 ступеням + вера в закон вероятности.
Одна из 8 ступеней – правильная работа по территории. Вот и разберем эту ступень.
Территорию нужно выбирать с вечера. Поговорить с инструкторами, которые на ней были, как проще и быстрее доехать, какая есть специфика. Если ты узнал, что там кто-то недавно был, не надо тут же менять территорию. Территория считается пробитой только тогда, когда ты там поработал. Приехав на место, необходимо работать по кварталам (квадратам), используя правило правой руки: работаешь вдоль улицы, дошел до перекрестка – повернул направо. Ты должен во время работы замкнуть свой квадрат. Типичная ошибка – отработал на территории по квадрату и не стал обрабатывать его внутри. Вся прелесть правильной работы на территории – это пробить свой квадрат не только снаружи, но и изнутри. Цель, которую ты ставишь для себя на день – на твоей территории не должно оставаться ни одной не пробитой двери, ни одного незапиченного человека.
Пример: дистрибьютор еле сдал пол нормы, инструктор на следующий день оставил на той же территории, с тем же товаром норму.
Территория дистрибьютора по площади всегда больше, чем у инструктора, хотя он чаще всего работает там не один, а с ретрейном. Правильно работаешь на территории, меньше стачиваешь ноги, больше зарабатываешь, быстрее станешь инструктором. Научишь своих дистрибьюторов правильно работать на территории – они станут твоими инструкторами, быстрее соберешь свою команду, быстрее откроешь свой офис.
 

 

"Тотальная обработка территории + закон верояиности" нужна колода карт.
Чёрные - негатив , красные - сделки, по взначению. Продумываеш территорию вместе с ребятами , раскидывая карты - две карты школа, 9 карт офисное здание и тд. открывая по одной карте говориш " сюда мы зашли" следующую
пропускаеш " нахрен нада денег там нет" и тд. Насколько мозги раьотают (ты же инструктор) вот соотношение хреновой работы на территории и тотальной.
-----------------------------------------------------------
У нас в книжном офисе работал один парень, который разговаривал как тормоз, спич никакой; НО ОН КАЖДЫЙ ДЕНЬ БЫЛ С НОРМОЙ!Почему? Да потому что оно имел всё что движется, а что не движется зашивеливал и имел.Секрет его успеха-это прохожие.Он просто в быстром темпе подходил ко всем и главное к ПРОХОЖИМ! Если вы научитесь работать по прохожим вам будет абсолютно по фигу до любой территории
 


0 шаг. Видео. Тренинг. 5i8.ru

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:22 + в цитатник



4 и 5 шаги

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:20 + в цитатник
4 и 5 шаги.
4 шаг – ВИЛКА ЦЕН
Цель: Услилить желание, потребительский зуд, подтолкнуть клиента к сделке
Вилка цен это катализатор сделки, она обязана многократно увеличить то желание клиента которое было вызвано в презентации. Вилка она на то и вилка, что есть 2 кнца, верхняя цена и нижняя цена, очень важны жесты во время вилки цен, когда говорите верхнюю цену показыайте вверх, а когда вашу-нижнюю цену то руки вниз. При вилке цен сравнивайте цены с наиболее известными местами, где может продаваться что-то подобное по максимальным ценам.
Необходимо дать понять клиенту, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом еще сэкономить какую-то часть своих денег. Основное правило – не говорить о стоимости товара, пока клиент не спросит сам. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть к вопросу о цене («я вижу, вам нравится, правильно все берут цена-то смешная»).
«Вилка цен» - это своего рода, психологический «крючок», а наживкой является «халява». Но выполнить этот прием необходимо тоже правильно. Сначала нужно назвать верхний предел стоимости, а затем нижний (В рознице, в среднем по городу…, а у нас и только для вас…).
Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать.
Стоимость должна быть представлена человеку очень эмоционально («В том-то все и дело! О чем и речь!») т.е. все, а чем говорилось до этого, ничто, по сравнению с низкой ценой.
Используйте комплименты. Пример(цена товара 350р):
"Стоймость в магазине - 590р, а у нас её стоймость 450р, но ваша причёска (серёжки, улыбка, кофта) мне прям в сердце запала, поэтому вам автоматически 400р." Дальше ждёте пока вас попросят скинуть, сбрасываете до нормальной стоймости и дело в шляпе. Или
-Но из-за того что ваша рубашка (свитер,туфли, носки, футболка и т.д.)подходит к цвету моего галстука(сумки, брюк,рубашки) вам сразу 400р. Так же можно "скидывать" в честь дня независимости Эфиопии, Зимбабвы, Нигерии или Дня рождения вашей бабушки, попугая, какой-нибуди известной личности(Например Бори Моисеева)

5 шаг – ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ, REHASH
Цель: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Rehasha. Подготовить клиента к следующему вашему визиту.
Заключение сделки следует сразу за вилкой цен без каких либо перерывов, быстро, уверенно и четко пока клиент находится подвлиянием эмоции о цене. Заключение сделки это "правильный вопрос", которые не дает варианта ответа "нет", типа вам 1 или 2 и тд. Заключать сделку надо уверенно и четко.
Надо решить за клиента , что, ОН уже берет, и задать вопрос в лоб. Например "вам в новой или в мятой коробке?"- он уже не думает брать-небрать , а думает в какой упаковке.
Искренность и доброжелательность первого контакта с человеком обеспечивают вам доверие с его стороны. Но чтобы закрыть сделку этого не достаточно. Нужно знать основные приемы, помогающие человеку принять правильное решение.
Заключение сделки это вопрос: «Сколько вы берете?», а не «Сколько вы возьмете?» или «Сколько вы будете брать?», именно «Сколько вы берете?» и если после этого клиент еще сомневается брать или не брать используйте следующие приемы:
«Просто везде это стоит столько, а у нас столько, поэтому ваши соседи взяли 5 штук. Сколько вы берете?» или «Все умные люди берут по 2 штуке, вы же понимаете выгодно. Сколько вы берете?»
Фактор стадности. Чувство потери.
« С утра было 20 штук осталось последних 2 штуки. По такой цене берут все. Сколько вы берете?У меня осталось только 2 штуки.
Чувство срочности.
«Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет ваше положительное решение?» или «Что тут думать, давайте быстренько рассчитаемся, да я побежал, меня ждут клиенты».
Не заинтересованность в продаже.
«Все берут по 2, по 3 себе и на подарки, я пользуюсь, сама очень помогает, ваши соседи все набрали» и т.д.
Помните, намерение купить возникает только в условиях дефицита. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому. Оставляйте клиента на чувстве потери. Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят он нас.
Можно после вилки цен, если видно, что она удалась можно сказать примерно следующее: "так что, возьмите попробуйте,- смотрю более пристально человеку в глаза и повторяю.- Решайтесь, возьмите попробуйте,- дотрагиваюсь до руки клиента и с улыбкой повторяю в третий раз.- Вам же самому понравилось. Возьмите, попробуйте." Всё. Человек бежит за деньгами. По поводу решающей важности первых четырех шагов: я знаю людей, которые дейсвительно так проводят презентацию и вилку цен, что люди сами спрашивают, можно ли это купить. Это, конечно, здорово. И мне тоже греют самолюбие такие сделки,но, как показывает практика, люди, прошедшие ретрейн у таких инструкторов, не имеют нималейшего представления, как переходить собственно к культурному обмену товара на деньги.

REHASH.
Цель: Увеличить количество сделок за счет одного клиента.
Рехеш нужно делать когда деньги за основной товар уже у Вас в руках и делать его надо на двойном импульсе. Самое главное – не забывайте, его делать!
Не зависимо от того заключилась сделка или по каким-то причинам вам это не удалось. Необходимо оставить клиента в хорошем расположении духа. Ваша доброжелательность обязательно даст хороший результат в следующий раз, и вы снимите хороший урожай.
Если клиент дослушал до заключения сделки, то он потенциально заинтересован, особенно если чего-то купил. Тут нельзя упустить момент, он уже начал тратить деньги. Предлагаем еще такой же товар на подарки, другой для себя и т.д.
Рехеш бывает 2 видов
1. Открытый рехеш. Клиент купил 1 товар, предлагаем 2й.
2. Закрытый рехеш. Весь спич идет на 1 товар, в цену которого включен 2й и упор делается на то, что 2й товар он получает в подарок.
Цитаты:
1. Насчёт заключения сделки:
-Причём у нас сегодня акция- если у вас будет подрасчёт я расскажу вам анекдот(афоризм) в подарок.
Естественно после сделки надо расскзать анекдот(афоризм). Лично я всегда имею дежурные а-оты: колобок повесился; колобок вышел из бани и забыл голову помыть; а афоризм такой:"Жизнь это собачья упряжка- если ты не лидер пейзаж один и тот же"(Для того чтобы понять афоризм нужно просто представить себя на месте собаки, которая бежит в упряжке, но сзади...)
Я часто применяю рехеш для закрытия сделки, т.е. когда клиент стоит и долго думает, я говорю ему "вижу вам понравилось, вот вам еще парочка, спасибо потом скажете". Как правило это ускоряет сделку (либо берет либо отдает, а иногда хапает ту пачку, что я ему вложил)
2. Мне больше всего нравиться делать скрытый рехеш.Когда сдаешь одну еденицу товара по стоимости двух,а вторую даришь.клиенты аж кипятком это самое,ну вообщем вы поняли.Потому-что наши русские люди при слове "халява"теряют 8-ую ступень.Главное самому не растеряться. Всем носорогам ДЖУС-ФОРЕВА!
3. Допустим я всегда работаю на 2 единицы. И ходить меньше в 2 раза и люди реагируют лучше. Например при слове "скидка" они сразу же думают "подделка/брак/ворованый/дешевка...", а при словах "Вторую сегодня получаете бесплатно" они из жадности гребут по 4. Часто слышишь о товаре - "если носили по 200, значит подделка, а за 600 три штуки - это уже фирма"
4. И вообще. Хотелось бы высказать несколько мыслей по поводу темы обсуждения. Считаю что большинство клиентов, постоянных, и тем более потенциальных, понимают все таки что это по сути "разводка"... просто как преподнесешь, так и откликнется человек. Последнее время пытаюсь импровизировать делая рихешь, и использую фразы типа "ВЫ сами все прекрасно понимаете на счет подарка, но тем немнее подарок есть подарок" и человек по другому смотрит. и покупает!
5. Вы знаете, мне все равно купите вы или кто-то другой, просто вы мне понравились. Поэтому примите решение: Да – да! Нет – нет!».

3 шаг - презентация

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:19 + в цитатник
Презентация – Это искусство представлять свой товар «лицом», умение устанавливать контакт с потенциальным клиентом.
Понятие «презентации» куда шире, чем принято считать. С одной стороны, это публичное выступление перед клиентом или даже небольшой аудиторией. С другой стороны, это еще и своеобразное представление – демонстрация товара.
Три золотых правила
Презентация должна:
Воздействовать на клиента следует по всем направлениям. И не забывайте, основной канал передачи информации – это слух! Разумеется, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Но, с другой стороны, вы наверное не можете себе представить дистрибьютора который был бы нем как рыба. Говорите не переставая!
Ваше основное оружие – голос.
Доказано, что эффект сказанного на 50% зависит от внешности говорящего, на 25% - от звучания его голоса и лишь на 15% - от смысла речи.
Магическое слово, на котором должна основываться ваша презентация, - это слово «выгода». Как бы вежлив ни был клиент, он реально заинтересован лишь в тех качествах товара, которые пойдут ему на пользу.
Схема проста:
Перечислить особенности товара (его «изюминку», отличие от аналогичных товаров)
Сама по себе, жидкая помада, на сегодня является самым модным аксессуаром косметики.
Обрисовать его функции ( зачем вообще нужен ваш товар и все его замечательные возможности)
Не смотря на то, что фактура этой помады легкая и воздушная, она ровным и плотным слоем ложится на ваши губы, придает приятный влажный блеск, при этом нет липкости.
Продемонстрировать конкретную пользу его приобретения.
Она очень устойчива. Кроме того, она защитит ваши губы от воздействия внешней среды
А сейчас для тренировки мы проведем игру:
Выбираете товар. В этой игре можно говорить только об одном – о выбранном товаре. Причем говорит только тот, у кого он в руках. Сказать нужно одно предложение, описывающее этот товар или какие-то ее детали. После этого следует передать его другому. Обратите внимание, что нельзя повторять уже сказанное.
Несколько эффективных методов, которые можно использовать во время презентации.
Рациональное сравнение.
Блеск вашей очаровательной улыбки будет напоминать окружающим знаменитую и таинственную «Улыбку Джаконды».

1 и 2 шаг

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:18 + в цитатник
1 и 2 шаги.
Основная задача 1 и 2 шага – понравиться человеку, расположить его к себе. Клиент оценивает вас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о Вас очень важно. Оно на 70% определяет дальнейший ход сделки.
Вот хорошие притчи:
1. Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:
— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всём в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…
Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:
— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время. Но ты не сказал и одного слова обо мне.
2. — Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!» Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их:
— Как?
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками. Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашёл тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Начинать разговор с покупателем лучше всего не так как другие иначе это вызывает отвращение.
(Деловые притчи от Тадао Ямагучи)

1 шаг – ПРИВЕТСТВИЕ
Цель: Зацепить внимание клиента, отвлеч от мыслей и дел.
Всегда нужно помнить пословицу «Встречают по одежке, провожают по уму»:
- улыбка (открытая, искренняя);
- энтузиазм (это «вирус», который заражает человека, он передается клиенту через взгляд, жесты интонацию голоса).
- внешний вид (светлая рубашка, галстук, обувь чистая, прическа, маникюр и т. д.);
- походка (уверенная, динамичная, легкая) ;
- манера (осанка, открытый жесты, заходить в кабинет уверенная, динамичная, легкая);
- смотреть в глаза человеку (взгляд «улыбающийся», завораживающий, чуть – чуть влюбленный);
Все начинается с улыбки, которая перед началом спича обязана быть на лице. Но не злобный оскал или вымученная гремаса, а искренняя улыбка. Вспонмите перед началом спича что-то прикольное и тогда искренне улыбнетесь. Разговаривать с клиентом необходимо смотря ему в глаза, но не постоянно типа зомбируя а не отрывать своих глаз от верхней области лица переферическим зрением наблюдая за глазами клиента и периодически смотря именно в глаза, инече коиенту будет некомфортно, что кто-то пялится ему именно в глаза типа гипнотизер. Начинать разговор необходимо с энтузиазмом и позитивным настроем, ваш настрой должен показать клиенту, что у вас все хорошо и вам типа пофиг купит он у вас или нет.
Приветствие имеет задачу привлеч внимание клиента и оно обязано продолжаться до тех пор, пока на вас это внимание не обратят. Именно поэтому обычное приветствие дистрибьютора звучи так: Добрый день. Здравствуйте. То есть заранее предусмотрен момент занятости или отвлеченности человека. Обычно "Добрый день" клиент пропускает мимо ушей, а здравствуйте уже доходит до мозга и на дистрибьютора обращают внимание. Если с вами не поздоровались, то продолжать разговор абсолютно бесполезно.
Основное правило:
После приветствия выдержать паузу, дождаться ответной реакции. Подойти к тому, кто первый вам ответил, улыбнулся или к наиболее живому человеку. Делать быстро, сразу переходить ко второму шагу.

2 шаг – КРАТКАЯ ИСТОРИЯ
Цель: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, все, что ты ему сказал – это правда.
Если ты, правильно провел «краткую историю», то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию и в последующем. В «краткой истории» обязательно должна быть интрига.
Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что на нем «свет клином не сошелся», что для вас не важно возьмет он что- нибудь или нет.
Красткая история или представление себя и фирмы имеет элементарную задачу вызвать интерес к себе со стороны клиента. Разговор о том, что я Вася пупкин и мы из книжного склада, есть заезженная ни кому не интересная краткая история. Мой знакомый начинал каткую историю с рассказа о том как он до них поднимался по лестнице или убегал от собак во дворе, тем самым вызывая интерес к себе самому и появлению вопроса "а вы кто и от куда", и только после этого начинал говорить откуда он и зачем пришел. Если у человека нет интереса к вам как собеседнику дальнейшее положительное развитие событий под большим вопросом.
Говори кто ты, откуда и с какой целью пришел?
Тут можно использовать примеры:
«Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т. д.). Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы напрямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чем.
Можно добавить: «Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговая и таможня вся от нас кормиться.
Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заучено, как бы между прочим, но внятно и понятно.
Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге.
Если клиент говорит: «У нас уже были с конфискатом».
Ответ: «Я понимаю, что приходят, надоедают, от работе отвлекают. Ходят-то разные, но меня-то еще не было». Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.
Если клиент говорит: «Денег нет!».
Ответ: «А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены ни о чем, как раз для тех, у кого нет денег». Можно добавить: «Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причем они нас любят».
Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят, у меня нет времени».
Ответ: обязательно улыбнуться «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты».
Если клиент говорит: «У меня все есть, мне ничего не надо».
Ответ: «Я бы удивилась, если бы, у такого солидного человека, чего-то не было, это понятно». Или другой вариант ответа: «А я вам ничего не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг потом что-нибудь пригодиться».
Вы не получите кредит доверия вашего клиента, если:
Ошибка: «Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут». Клиент напрягается, его к чему-то обязывают.
Правильно: «Давайте просто посмотрим, я за просмотр денег не беру, просто на будущее». Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает.
Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь товар в руки и переходишь к рекламе.
РЕБЯТА!!! А теперь послушайте меня внимательно! И запомните! От первого и второго шага на 99 % зависит ваша сделка с клиентом!
Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус.
Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, не хрен ему пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю». Только после этого вы дадите ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100 %.
Работайте над собой, придумывайте все новые и новые уловки для клиента. И радуйтесь каждому своему успеху. Забивайте себе голову только мыслями о том, что вы сегодня сделали нового для своей работы с клиентами, а не мыслями о хуевой территории, глее все были с говянным товаром.
Совершенствуйтесь, и тогда каждый день, каждый новый клиент, говорящий «нет» будет для вас новым опытом, приносящим все новые и новые плоды в развитии вашей личности и вашего бизнеса!!!
Затем провести тест – дать товар в руки. Если товар берет, работаем дальше, если нет, попрощаться и удалиться.

1 шаг

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:17 + в цитатник
ПЕРВЫЙ ШАГ – ПРИВЕТСТВИЕ.

Тема нашей сегодняшней встречи: первый шаг – приветствие.
Шаг очень важный – это начало вашей работы, если хотите – старт.
В связи с этим мне здесь хочется напомнить старую пословицу: «Что посеешь, то пожнешь», т.е., сколько сил, энергии вы вложите в этот первый шаг, такой результат и получите.
Состоит этот шаг из нескольких составляющих, который все важны в равной степени. Мы будем рассматривать их с вами все по порядку. Это мы сделаем для того, чтобы, во-первых, вы сами смогли полностью разобраться и понять, если сами недорабатываете какой-то момент, то сможете его исправить и доработать, и тем самым повысить эффективность своей работы, а во-вторых, это даст вам возможность увидеть, что делают не так люди из вашей команды, и вы сможете проработать их ошибку в индивидуальном порядке, или на утреннем импекте, как посчитаете нужным.
На выполнение первого шага статисты и бизнес-тренеры максимально дают 30 секунд.
Цель первого шага: обратить на себя внимание.
Чтобы достичь намеченной цели, нужно понравиться клиенту!
Помните! На это вам необходимо потратить максимум 30 секунд!
По этому поводу я хочу привести слова Майло О. Франка:
«И все ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели!»
И еще хочу привести вам несколько высказываний по этому поводу состоявшихся бизнесменов, бизнес-тренеров на сегодняшний день, потому что, на мой взгляд, лучше, чем сказали эти люди, уже не скажешь:
Марк и Софья Атласовы:
«Максимальное внимание в контакте существует первые 30 секунд. Помните! У Вас никогда не будет второй возможности создать хорошее первое впечатление!»
Николай Рысев говорит об этом так:
«Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется.
Значит, если Вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите первое неблагоприятное впечатление, которое изменить будет очень нелегко».
И так, начнем с внешнего вида.
Начнем с высказывания Владимира Ковалева:
«Вспомним хорошо известный закон «Внешнее подобно внутреннему», из которого следует, что каждый человек, осознанно или нет, в каждом слове, в каждом поступке и одежде выражает свою внутреннюю суть. Именно поэтому удается по внешнему виду определить, что за человек перед нами, каков его внутренний мир, а главное – чего можно от него ожидать. И, оценив его «с первого взгляда», мы выбираем определенную тактику поведения. Это правило прекрасно работает при встрече с незнакомым человеком. И если вы идете на переговоры, для решения своей задачи вам, прежде всего, необходимо создать себе имидж порядочного, надежного, преуспевающего человека, а так же атмосферу доверия и доброжелательности».

1. Прическа.
Все бизнесмены своей прическе уделяют очень большое значение. Френк Беттжер, например, ходил в парикмахерскую каждую неделю, чтобы его волосы постоянно были одной и той же длины.
В качестве примера в нашем офисе я хочу привести Ильичева Сергея. Прекрасный, добрый человек, открытая душа. Но его длинные и неаккуратные волосы на голове делали свое черное дело. У него не получались забросы. Но ведь он портил о себе первое впечатление своей лохматой головой!
Для мужчин сюда же относится и бритье. Если кто-то носит усы, то они должны быть аккуратно подстрижены, то же самое касается и бородатых мужчин.
Я призываю вас следить за своей головой в полном смысле этого слова! И следите, пожалуйста, за прическами, усами и бородами своих подопечных!

2. Одежда.
Сегодня все бизнес-тренеры говорят о том, что представитель фирмы, торговый агент должен быть в костюме. И в народе не зря говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму».
Раньше я эту пословицу трактовала так: не важно, во что я одета, и если я обладаю незаурядными способностями, то их и заметят, а одежда уйдет на второй план. Поработав менеджером, где я была лицом компании, я эту пословицу поняла совсем по-другому: я своей одежкой сразу создаю впечатление о своей компании, о ее материальном благополучии, а своим умом я это подтверждаю.
Николай Рысев утверждает, что те торговые представители, которые после его тренингов надели на себя костюмы и галстуки, смогли увеличить количество своих продаж.
Об этом утверждает и Френк Беттжер. После того, как он надел на себя костюм, он начал чувствовать себя гораздо увереннее.
Владимир Ковалев пишет об этом следующее:
«Одежда и внешний вид являются нашей визитной карточкой».
«Одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека».
Еще один пример из нашего офиса:
Многие из вас помнят работающего у нас Гагина. Он ходил на работу в трико и в кроссовках. Как вы думаете, какое впечатление он создавал о себе в первые 30 секунд?
А ведь виноваты были абсолютно все, что у него никто не хотел брать книги.
Только соответствующая одежда будет работать на вас: она поможет вам создать о себе первое хорошее впечатление, на 50% облегчит вашу работу первых 30-ти секунд.
Обратимся еще раз к Владимиру Ковалеву:
«-Еще один важный момент: хорошо одеваясь, чуть лучше, чем необходимо, вы притягиваете свой идеал, свой успех. Вы на уровне одежды уже сегодня становитесь таким, каким хотите быть в идеале».
«Если вы хотите притягивать к себе успешных, с достатком клиентов, постарайтесь выглядеть успешно. Фраза «На работу как на праздник», как раз и выражает эту истину. В нашем случае она звучит так: «Одевайтесь на продажи, как на праздник, и у вас будет большой успех».
Я помню, в Краснодарском офисе, когда там работал Белановский, было принято носить галстуки. Поэтому летом все ходили в брюках и рубашках, а зимой под брюки надевали свитера с таким вырезом на горловине, чтобы обязательно был виден галстук. И если вы видите себя будущими менеджерами – давайте носить галстуки.
Во-первых – вы лицо компании, во- вторых – вы пример для подражания.

Следующий очень важный момент – настрой!
С каким настроем вы идете создавать о себе первое впечатление?
Сможете ли вы завоевать аудиторию, если у вас в душе закрались сомнения в своих силах, в качестве товара, с которым вы работаете, в необходимости его людям?
Френк Беттжер называл это энтузиазмом. Я хочу привести несколько его высказываний, что он говорил по этому поводу, потому что он это прожил, прочувствовал, получил результат и делится со всеми своим опытом.
«Я знаю следующее, когда я заставляю себя действовать с энтузиазмом, то вскоре начинаю чувствовать себя на подъеме».
«Энтузиазм – один из важнейших факторов успеха в торговле».
«Энтузиазм – одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это – одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен, как прошлогодний снег».
«Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью».
«Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу».
«Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. Применяйте это правило на практике в течение 30 дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционировать вашу жизнь».
Здесь очень важно научиться любить людей. Это так называемая профессиональная любовь.
Вот что об этом пишет Владимир Ковалев:
«Вы прекрасно помните правило: «Как ты относишься к миру, так и мир относится к тебе». Фактически, подарив человеку любовь, вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание на то, что вы ставите человека в безвыходное положение самым приятным способом, подарив ему частицу любви».
Несите с собой радость предстоящей встречи, будьте готовы с радостью проявить заботу о людях и ответить на любой вопрос, испытывайте в полном смысле этого слова «кайф» от встречи, и люди будут отвечать вам тем же.
Говоря это, я хочу донести до вашего осознания одну очень важную вещь:
Когда вы входите в организацию, вы приносите с собой свою энергетику, которая работает с огромной скоростью. Вы еще ни сказали не одного слова, а вас уже на энергетическом уровне считали все сотрудники данной организации, т.е. ваша энергетика, ваш настрой пошел напрямую к энергетике людей, к которым вы пришли, и работает она точно, как в пословице: «Как аукнется, так и откликнется». По закону природы любая прямая связь имеет обратную. Энергия других людей отвечает вам на вашу, на ваш настрой, на ваш энтузиазм.
Вот и думайте - вы один, а людей много. Если вы дали людям положительный настрой, то и получили его обратно во много раз больше, а это дает вам огромную силу для того, чтобы вы достигли своей цели за отведенные 30 секунд.
А если уж вперед вас пошел негатив, то необессудьте, назад вы его получите ровно во столько раз больше, сколько людей будет находиться в данном помещении. Люди выставят заслон, преграду, закроются от вас, И ПЛАКАЛИ ВАШИ 30 СЕКУНД!
Поэтому, прежде чем сказать: «Да они такие…», «Им ничего не нужно…», «У людей нет денег…», проанализируйте и прочувствуйте сначала, что же вы могли принести с собой такое, что люди это почувствовали и закрылись от вас?
Я хочу заострить ваше внимание на том, что здесь надо научиться не думать головой, а чувствовать.
Дело в том, что наше поколение научили думать головой и логически все просчитывать. Я дочь своего отца. Он занимал довольно солидный пост и был уважаемым человеком. Я очень хорошо помню, когда он мне говорил: «Дочь, думай своей головой, что ты делаешь», если мы разбирали какую-то ситуацию, потому что у него на первом месте всегда был только логический и трезвый просчет. И я научилась думать и рассчитывать.
Но по воле судьбы, два года назад я начинаю посещать тренинги по бизнесу. И каково же было мое удивление, когда, разбирая ситуацию, на каждом из них мне задают один и тот же вопрос: «А что ты чувствовала в тот момент?» - А я не знаю, что я чувствовала, я знаю, что я думала, я знаю, что я говорила.
Но каждый тренинг призывал меня к чувствам. И почему-то чисто интуитивно, работая с Виталием летом на побережье, я предложила ему желать всем людям добра не зависимо от того, покупают они у нас книги, или нет, только делать это нужно искренне, от души.
Потом, когда я узнала о прямой и обратной связи, я смогла объяснить механизм действия положительного настроя.
От нас шла прямая связь к людям с добрыми пожеланиями, в ответ, обратной связью, мы получали то же самое. Но людей-то было много, и обратной положительной связи мы получали во много раз больше, затем наступал момент, когда обратная связь, накопившись, до определенного уровня должна была сработать, сделать свое дело. И как раз в этот момент подходил человек и говорил: «Давайте, показывайте все, что у вас есть». Он покупал книги, а со всех сторон тоже сбегались люди, и им тоже срочно нужны были именно эти книги. В такой момент мы обычно продавали книг минимум на 2000 рублей. Накопившаяся положительная обратная связь свою работу выполнила, а мы пошли дальше… ее собирать.
И еще в качестве примера работы в нашем офисе хочу привести Щербакова. Ведь он очень порядочный и честный человек, и прическа у него всегда была в порядке, и одет он был аккуратно. Но, он считал себя честным и порядочным настолько, что в каждую организацию он заходил с чувством страха, что здесь сейчас воспользуются его порядочностью, и обманут. Люди это чувствовали, и старались его отправить как можно быстрее по добру, по здорову, от греха подальше. Отсюда и был соответствующий результат.
Вот что по этому поводу пишет Марсель Ашар:
«Считают, что успех приходит к тем, кто рано встает. Нет: успех приходит к тем, кто встает в хорошем настроении!»

Ну что, поехали дальше?
Все с аккуратными прическами, в галстуках, с самым положительным настроем, с энтузиазмом и любовью в душе вы подходите к дверям организации.
Как вы будете заходить?
Вы будете стучать в дверь, или войдете без стука?
Давайте рассмотрим такой пример: у нас с вами есть постоянный рабочий офис.
Вы когда в него входите, вы стучитесь?
Нет.
А почему?
Потому что это ваш офис, здесь ваше рабочее место.
А как вы заходите в свой офис?
Вы заходите уверенно и приветствуете друг друга.
А что вы чувствуете, когда заходите в свой офис?
Уверенность, спокойствие.
А теперь, представьте, что организация, в которую вам нужно зайти – это тоже ваше рабочее место, но ровно настолько, сколько вы будете там находиться.
Заходите смело, уверенно, спокойно, с чувством достоинства, как в свой офис.
Стучаться вам, или нет, решайте сами, но если вам интересно знать мое мнение, то я считаю, что стучаться не нужно.
Вы вошли, и что вы делаете дальше?
• Вы робко остановитесь у двери, и будете ждать, пока у вас спросят: «Что вы хотите?
• А может быть, вы просто улыбаетесь, и ждете, пока вас заметят и спросят: «Что вам нужно?»
• А может быть вы зашли, и, не здороваясь (в целях экономии времени, или по забывчивости), сразу говорите о том, что принесли книги?
Конечно же, вы улыбаетесь и здороваетесь с людьми!
И опять обратимся к Владимиру Ковалеву:
«Будьте искренни и как можно чаще дарите людям улыбку – это всегда располагает к нам людей. Не случайно этому обучают продавцов на западе, даже существуют мастера улыбаться по телефону».
Мне очень хочется еще вам напомнить детскую песенку из мультфильма «Крошка Енот»:
От улыбки хмурый день светлей,
От улыбки в небе радуга проснется!
Поделись улыбкою своей,
И она к тебе не раз еще вернется!
Как вы это делаете?
Я прошу сейчас, каждого из вас продемонстрировать этот шаг.
В качестве приветствия можно употреблять разные слова:
Здравствуйте!
Добрый день!
Я вас приветствую!
Здесь тоже хочу привести один пример. Мы недавно подъехали на заправку, а около колонки стоял мужчина, который подрабатывал тем, что, наливал в бак бензин. Он нам так сказал «Здравствуйте!», что нам захотелось, чтобы он нас обслужил. Он вложил в это слово всю свою энергию, весь свой энтузиазм, и этим самым он вызвал у нас доверие и желание к обслуживанию. Это была его цель, и он ее достиг.
Вложите в свое приветствие максимум энергии, эмоций, всю свою душу и сердце! Прочувствуйте это!
Люди откликнутся к вам тем же!
Помните! Вы своим «Здравствуйте» можете поставить людей в безвыходное положение либо с очень приятной стороны, либо наоборот.
Я от души желаю вам отточить ваш первый шаг так, чтобы он работал на вас с отдачей в 500%!!!
Буду очень счастлива, если эти странички вам действительно помогут!

Дистрибьюторский курс

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:15 + в цитатник
Взял недоделанный документ и довел те мысли, что там были до ума, но мне кажется, что тут многого не хватает, посоветуйте какие еще пункты можно включить в этот курс. Пишите предложения в комментариях.

1. «Три кита бизнеса». Идея бизнеса.
1.1. Серьезное отношение к бизнесу.
1.2. Ноу сеньорити.
1.3. Джус.
2. Символ компании. История.
3. Система обучения.
3.1. « Пять шагов». Цель основное действия, основное правило.
3.2. « Восемь ступней».
3.2. «Закон Вероятности».
4. Цели.
4.1. Зачем ставить цели?
4.2. Правильная постановка целей.
4.3. Ошибочные цели.
5. Норма.
5.1Что такое норма
5.2 Для чего нужна
5.3 Из чего складывается Норма?
6. Типы клиентов.
6.1. Какие типы клиентов бывают?
6.2. Как определить тип клиента? Как с ними работать.
7. Самодисциплина.
8. Самомотивация.
8.1. Положительная самомотивация.
8.2. Отрицательная самомотивация.
8.3. Демотивация

1. «Три кита бизнеса». Идея бизнеса.
1.1. Бизнес отношений. Серьезное отношение к бизнесу.
1.2. Ноу сеньорити.
1.3. Джус.

1.1. БИЗНЕС ОТНОШЕНИЙ. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ.
Мы строим отношения, сначала с клиентом, потом с командой, потом с офисом. На отношениях строиться этот бизнес. Отношения между людьми это цемент связывающий сотрудников в коллектив, в команду, цемент, который помогает им добиваться совместных успехов и перспектив. Этот бизнес изначально построен на отношениях, а не на деньгах.
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относится к тебе. Задача менеджера представляет вам перспективу. Но кому эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получить дальнейшее развитие. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Честность, порядочность при ведении бизнеса, имидж, аккуратность, пунктуальность это и есть серьезное отношение к бизнесу.

1.2. НОУ СЕНЬОРИТИ.
Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет. Не важно, кто ты, главное, что ты сегодня сделал. Успешный сегодня, получает перспективу первым. Только пройдя весь путь с низов можно научиться грамотно вести наш бизнес. В начальной точке старта все равны, а далее как в спорте выигрывает лучший, а не тот кто более известен или опытен.

1.3. ДЖУС.
Что такое «Джус»? Английскую аббревиатуру «juice» можно перевести, как «раздели с нами наш успех!» Ни в одной организации не встретишь такого отношения – возьми у нас то, что делает нас богатыми и успешными, и стань таким сам! А все по тому, что «Джус» - не просто слово и удар по раскрытой ладони. «Джус » - это состояние души позитивного, успешного и радующегося жизни человека, готового поделиться своим настроением, своими силами, своим опытом и своим временем с партнером. Вот, что позволяет нам, расти и развиваться так стремительно, как это возможно. Научился сам – помоги другому! Быть лучшим в продажах не значит быть лучшим в обучении и воспитании других людей. Желающие добиться успеха должны научиться, не только сдавать товар. Главное научиться передавать свой опыт, научиться по – человечески и правильно относиться к людям. Помочь не только себе – помочь всем, кто пришел в наш бизнес! Вот позиция и жизненная установка успешных людей.
2. Символ компании. История.
Символом компании является носорог. Это животное идет к своей цели не обращая внимания на встречающиеся препядствия. Именно таким и должен быть представитель компании, не обращающим внимание на негативы вокруг и всегда добиваться своих целей.
История компании. Дмитрий Могилевский пришел в компанию “DS-MAX” как и все мы: по объявлению в газете. Случилось это в 1985-м году в Лос-Анджелесе. Поиски чего-то большего в жизни и желание сделать карьеру в бизнесе заставили Дмитрия искать новую работу, читая объявления в газетах. Так и попал он на обзорный день в офис Дэни Роу. В поле было очень тяжело: чужой язык, тогда еще чужая страна, незнакомый бизнес. Однако упорство и целеустремленность помогли Дмитрию, и в 1986 году он возглавил офис “DS-MAX” в городе Сакраменто. Не все далось сразу. Молодой менеджер сделал ряд ошибок, из-за чего пришлось возвращаться на ретрейн к «папе». После этого “DS-MAX” обрел в лице Дмитрия Могилевского очень сильного, самостоятельного бизнесмена, ведущего свой очень успешный офис. В течение семи лет Дмитрий строил и развивал свою организацию, открывая офисы в Соединенных Штатах.

В 1993-м году вице-президент “DS-MAX” Дмитрий Могилевский получает право начать бизнес в новой стране. Выбор был смел, но очевиден – вторая Родина, бывший СССР. В августе 1993-го в сопровождении трех русскоговорящих инструкторов Дмитрий Могилевский ступил на московскую землю. Так началось ОСЭ. Первый шаг – первый офис, легендарный офис ОСЭ в Отрадном, из стен которого вышли, придя дистрибьюторами, такие люди, как вице-президенты ОСЭ Александр Мязин, Владимир Жуков, Глеб Тройнев, Андрей Шимченок. С тех пор минуло более 16 лет. Сегодня ОСЭ крупнейшая компания прямых продаж на постсоветском пространстве, имеющая более 650 менеджеров - партнеров и растущая в разных бизнес-направлениях, давая перспективу роста и развития тысячам амбициозных людей в России, Украине, Белоруссии, Казахстане и Узбекистане.
3. Система обучения.
3.1. « Пять шагов».
3.2. « Восемь ступней».
3.3. «Закон Вероятности».
3.1 « Пять шагов».
1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
От приветствия зависит очень много. Ведь в первую минуту о человеке складывается первое впечатление, которое навсегда окрашивает к нему отношение. Улыбка удовлетворяет потребность другого в безопасности. Доброжелательной улыбкой показывается расположение и дружеский настрой. Вспомните, как порой, чуть ли не загипнотизированным стоишь перед искренне улыбающимся человеком. Энтузиазм располагает не меньше, поскольку он задаёт очень желательный тонус в любой коммуникации. И действительно, как приятно когда вы находитесь с весёлым, доброжелательным, активным человеком. Глаза в глаза, в свою очередь, говорят об открытости намерений и честности, кроме того глаза наиболее заметная часть человека и не удивительно, что именно глаза в глаза мы наиболее концентрируем внимание на себе.
2. Краткая история (краткость)
Краткий рассказ о себе - кто вы и откуда, удовлетворяет потребность в информации о вас, вольно или невольно в вас заинтересовавшихся. Фраза: «Я из оптовой компании» - выгодно ориентирует клиента на низкую цену и большое количество. Кроме того, весьма кстати, представиться по имени, так как личный уровень общения более располагает, чем сухой и официальный.
3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
Безусловно, всякая презентация, пусть самая краткая, усиливает интерес, когда товар оказывается в руках, возникает чувство собственности, крайне необходимое, чтобы клиент склонился к сделке. Вспомните, как трудно забрать у ребёнка интересующий его предмет, сколько слёз и обид почти наверняка вас ожидает. И не секрет, что такой ребёнок сидит в каждом взрослом, пусть на уровне инстинктов.
4. Вилка цен (терхняя и нижняя цена)
Верхняя и нижняя цена, говорит о выгоде и более того, каждому хочется удачи, везения. Поэтому осознание того, что некая вещь приобретена наиболее выгодно, удовлетворяет эту своеобразную потребность в удаче (от которой так не хочется отказываться!).
4. Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
Порой очень сложно отказаться от того, что в твоих руках не ощущается как уже собственность. Не растягивание ведения сделки настраивает на деловой подход и быстрое принятие решения клиентом в сторону сделки. Страх потери так же один из важнейших факторов, мотивирующих клиента на приобретение, поскольку заставляет серьёзнее относится и держаться за то, что почти собственность, а так же страх упустить везение.
REHASH: (друзья, родственники, подарки)
Зачастую, получив удовольствие от сделки, клиент часто хочет им поделиться со значимым для себя окружением. Но не всегда это вовремя вспоминается, а потому всегда кстати напомнить.
3.2. « Восемь ступней».
1. Иметь позитивное отношение - всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.
2. Быть вовремя - значит уважать дело, которым занят. Зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее», например, поспать. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости - чем больше спишь, тем больше в жизни добиваешься. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто вы на них опаздывали?!
3. Быть готовым - то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, изменения, и, кроме того, стараться всегда быть готовым включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии. От небольших на первый взгляд оплошностей может зависеть судьба дела и людей им занятых, или, так или иначе, с этим делом связанных, прямо или косвенно.
4. Правильно работать с территорией - значит учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «поле», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия Закона Вероятности в рамках бизнеса прямых продаж.
5. Работать полные 8 часов - так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И, кроме того, практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке из этих 8-ми часов будет наибольшее число сделок, поскольку Закон Вероятности непредсказуем.
6. Совершенствовать своё отношение - то есть всегда расти в бизнесе и понимать, что нет предела роста, и быть не может. Например: если кто-то говорит о своём совершенстве в чём-то, то, как правило, увы, он остановился в развитии, а главное он не даёт другим проявить свою индивидуальность (если та будет в чём-то противоречить его мнению). Такая «непогрешимость» предельно вредна, в особенности в командном бизнесе. Копия всегда хуже оригинала. Кроме того, всегда есть некто, кто что-то делает лучше вас. Таких необходимо выискивать и перенимать опыт. Бизнес прямых продаж многогранен. О нём мало знают, очень по-разному высказываются, и, как правило, говорят несоответствующее действительности. И это неудивительно, понять его за короткое время вряд ли возможно. Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках.
7. Знать, зачем ты здесь и к чему идешь - это означает изучать свои возможности и перспективы. Чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в целях. Пожалуй, один из наиболее сложных «боёв» - когда приходиться объяснять и доказывать родным, близким или друзьям важность того, чем вы занимаетесь. Очень важно знать, объясняя что-то другим, мы тем временем, наилучшем образом объясняем это для себя.

8. Контролировать ситуацию - то есть быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. Кроме того, контролировать ситуацию - это значит владеть собой.
3.3. Закон Вероятности.
Как и всякий закон это имеет нормальную математическую формулу. На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации в которые вы развозите комплекты и только вы определяете какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим. Первое что надо сделать .Доехать до них. Второе это отработать по 5 шагам. Третье оставить. Но это еще не все. ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов тоесть от первого до последнего клинта . И не просто оставить а отработать по 5 шагам со 100 отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор пока ты их не сделаешь
2 условие ЭТО ПРАВЕЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое нет приближает да. Не пропуская ни одной двери.И что расстраиваться от слова нет если еще 4 нет и будет да.Если бы грибник заглядывая под каждый куст плакал из за того что там нет гриба набрал бы он их?
3 условие - одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиентаЛюди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с + он тоже будет относится к вам с + и наоборот.Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие. Это быстрый темп.
4. Цели.
4.1. Зачем ставить цели?
4.2. Правильная постановка целей.
4.3. Ошибочные цели.

4.1. Зачем ставить цели?
Для того чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой определенные цели. Конкретные цели. Для этого необходимо сфокусировать свое внимание на том, что вы хотели бы иметь, и на том, когда вы хотели бы это иметь.
Представьте себе, что вы отправились в путешествие, не имея понятия о том, в каком направлении вы идете. Где вы окажитесь, в конце концов?
Жизнь подобна путешествию! Если вы знаете, куда вы хотите идти, вы скорее всего туда и попадете.
Наличие целей – это только часть процесса ее достижения. Предположим, во время путешествия, вы хотите посетить несколько мест. Как вы должны поступить, чтобы не пропустить ни одного из них? Записать их все!
Вот почему для достижения наибольшего эффекта, поставленные цели следует записывать, и постоянно сверяться со своими записями, чтобы вы всегда могли удостовериться, что идете в правильном направлении. Кроме того, записанная цель, накладывает на вас дополнительную ответственность, а значить толкает к действиям.
Это все равно, что поход в супермаркет. Если вы идете туда, не имея с собой списка того, что нужно купить, то пока вы будете ходить между полками, вас будет все время отвлекать вид выставленных товаров, реклама и просто общий шум в магазине. И очень велика вероятность того, что в результате вы выйдите оттуда без чего-то самого необходимого.
4.2. Правильная постановка целей.
Чем подробнее вы сможете описать свою цель, тем больше будет ваш энтузиазм, без которого совершенно немыслимо сконцентрировать свои усилия на достижении этой цели.
Записывая свои цели, формируйте их в виде положительных утверждений и в настоящем времени.
а) чего я хочу? б) что я буду для этого делать? в) что я от этого получу? г) лозунг к действию! Если вы записали свою цель, то вы уже на полпути к ее достижению.
Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем, и вечером – начало процесса их достижения,
Какой бы не была ваша цель, представьте себя уже достигшим ее. Когда вы представляете себя уже достигшим цели, цель становится более реальной, более возможной. Подобная методика используется всеми великими спортсменами, потому, что она вселяет чувство уверенности и дает дополнительные силы, чтобы достичь ее.
4.3. Ошибочные цели.
Успех это движение. Отсюда следует, что цели необходимо постоянно обдумывать и намечать новые. Выполнив поставленные перед собой цели, ставьте перед собой новые, более высокие, если же вы не сделаете этого, вы рискуете потерять уже достигнутый результат. Если поставленная вами цель вас не вдохновляет, не толкает вас к действиям – она является ошибочной. В этом случае, задайте себе всего один вопрос «чего я хочу?».
Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите.
5. Норма.
5.1. Что такое норма
5.2. Для чего нужна
5.3. Из чего складывается Норма?
5.1. Что такое норма
Наш бизнес – это бизнес перспективы. Задача менеджера – предоставить эту перспективу развития нам. Но кому можно эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее развитие и прогресс? Именно для этого существует такая объективная реальность, как Норма.
Пробуем разобраться, зачем вообще нужна Норма. Зачем придумали ее, почему устанавливаются такие высокие стандарты для работы в «поле»? Зачем придумали эти «единичные» критерии?
Это бизнес перспективы и успеха, это целая страна, живущая по своим законам, которая, однако, не противоречит общечеловеческим законам. Однако, Норма – это не пропуск в мир скидок, это не талон на бесплатное питание, это не проездной до станции – «успех». Обозначим же, что это такое.
Норма – это показатель вашего понимания перспективы бизнеса .
Норма – это показатель того, что вы заслужили право обучать обзорника и тем самым продвигать свою перспективу.
Норма – это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности.
5.2. Для чего нужна
Норма – это возможность покупать красивые, дорогие вещи, курить приличные сигареты и с гордостью рассказывать новичкам о перспективности нашего бизнеса.
Норма – это то, что дает вам возможность приносить деньги в семью, и обеспечивать тем самым надежный тыл и поддержку родных и близких.
Норма – это ваше право на то, чтобы вас внимательно слушали, когда вы говорите. Это право на уважение к вам, как к успешному человеку.
Норма – это средство укрепления вашего менеджера в сознании того, что вы именно тот человек, к которому он завтра может доверить свою перспективу, перспективу бизнеса компании и перспективу тех, кто придет в этот бизнес завтра.
Вот для чего нужна норма. А вообще, норму делать совсем не обязательно. Никто не может заставить вас сделать норму. Если все, перечисленное вам не нужно, то норма не для вас. Забудьте об этом и не тревожьтесь.
5.3. Из чего складывается Норма?
НОРМА = 5 ШАГОВ + 8 СТУПЕНЕЙ + ВЕРА В ЗАКОН ВЕРЯТНОСТИ + REHASH + ТЕМП
6. Типы клиентов.
6.1. Какие типы клиентов бывают?
6.2. Как определить тип клиента? Как с ними работать.

6.1. Какие типы клиентов бывают?
1. НЕГАТИВ
2. НЕГАТИВНЫЙ – ПОЗИТИВ
3. МОЗГАЕБ
4. ПОЗИТИВ

6.2. Как определить тип клиента? Как с ними работать.

1. НЕГАТИВ – Это те. Кто грубят, хамят или в плохом настроении. Эти клиенты сегодня не готовы к общению с вами, но, поработав с ним правильно, вы подготовите его к сделке на будущее. Они встречают нас с раздражением, тем самым они дают нам информацию: «Мне плохо! Жена не дала, начальник обидел и т.д.» Они просто просят сочувствия, внимания, понимания. « Вам плохо? Не переживайте. Все у вас наладится. Обязательно, уже завтра будет лучше. Я к вам загляну в другой раз!» Это ваш вклад в завтрашний день, и поступая с такими клиентами именно так, вы однажды снимите большой урожай с этой поляны.
2. НЕГАТИВНЫЙ – ПОЗИТИВ. Это те, кто машет руками, говорит: «Ничего не беру». Когда человек говорит именно так, тем самым он нам подсказывает. « Я очень слабый, я опять что – нибудь куплю», и давая нам такую информацию о себе, он нас как бы призывает «Лечи меня, лечи, разводи! Я уже почти готов!» Это клиенты, которые заключат с вами сделку, но при определенных условиях, и эти условия вы должны создать.
3. МОЗГАЕБ – Это клиент, которому просто нечего делать. Он сидит на окладе, ждет свою очередную зарплату. Чтобы раздать долги. И тут такой милый дурашка зашел. Он с вами просто развлекается. Как его определить: Он интересуется живо всем, что вы ему показываете, смотрит, нюхает, читает, смотрит этикетки. Коды. Задает глупые вопросы: « А как переводится, а кто изготовитель. А почему такая упаковка, а почему код не соответствует стандарту, а есть ли сертификат?» И еще он не смотрит вам в глаза, он-то знает, что он все равно ничего не будет брать.
Ваш ответ: « Если вам нравиться, какая разница, какая упаковка, берите, цена – то вообще ни о чем!»
4. ПОЗИТИВ. Это те клиенты. У которых на лбу написано «Беру все!!!» С такими клиентами тоже нужно правильно работать по 5*8. иначе он может превратиться в «негатива», а главное, если он старый клиент, каждый раз по-новому. Иногда есть смысл, товар не давать умышленно, создав чувство потери.
Все остальные клиенты становятся «позитивами», если вы его заинтересовали собой. А для этого нужно построить доверительные отношения с ним. Подойти открыто, уверенно, смотреть в глаза, но с любовью, улыбаться, но не скалиться.
Сможете вы его превратить в « позитив» или он хуже того, станет « негативом», зависит только от вас.
7. Самодисциплина.
Самодисциплина - это способность заставить себя предпринимать действия независимо от вашего эмоционального состояния, т.е. умение заставить себя сделать то, что нужно. Самодисциплина это контроль над собственными желаниями, контроль собственного поведения, воспитание в себе силы воли.
В человеке первична не дисциплина, а самодисциплина. Зрелый человек должен обладать несгибаемой волей, в первую очередь по отношению к самому себе, своим поступкам, своим планам, своему Слову. Если ты решил что-то сделать, то сделай это, но перед принятием решения семь раз отмерь. И никогда нельзя говорить себе: «Эх, ладно, на этот раз не буду, но вот в следующий раз обязательно». Следующего раза может не быть. Так что к жизни должен быть подход взвешенным, размеренный и регулируемый непререкаемой Волей. Самодисциплина — основа любого волевого поступка, в том числе и ограничения собственной свободы ради субординации, дисциплины, исполнения поручений. Ибо без самодисциплины никакой дисциплины быть не может.
В нашем бизнесе самодисциплина является той нитью, которая связывает ваши слова с вашими делами, т.е. благодаря ей окружающие вас коллеги могут или верить вам или неВерить. Вера в вас основана на соблюдении правила: Делай как ДЕЛАЮ Я, а не как я говорю. Не воспитав в себе самодисциплину вы позволяете себе нарушать какие-то правила, но эти нарушения видят другие и просто понимают, что вы говорите одно, а делаете другое.
Самым простым примером с самодисциплиной является выход в поле с обзором и без него. Обзорник является стимулом показать правильную работу по 5 и 8 (если для кого-то не является то это уже клиника) и при обзоре инструктор не может себе позволить срулить с территории, попить кофе у старых клиентов и тд и тп, но обзорник превращает ваши действия из самодисциплины в дисциплину, он тот фактор который не дает делать неправильно. А вот выход в поле инструктора без обзора это уже самодисциплина, что позволяет себе инструктор без обзора? Что он делает? Как он делает? Все это абсолютно безконтрольно. Самодисциплина - это умение заставить себя сделать то, что нужно, а не то, что хочется сейчас. Не обладая самодисциплиной инструктор постепенно превращается в барыгу, кассы огромные, а перспективы – НОЛЬ. Есть правила, условия, принципы – отступил значит проиграл!
Наиболее простой способ самодисциплинороваться это поставить себе цели, но не просто цели типа “я хочу”, а настоящий цели, то чего вы реально стремитесь добиться. Разбив эту цель на промежуточные этапы, можно продвигаясь к этим целям воспитывать в себе самодисциплину и успех тут же будет вам сопутствовать.
8. Самомотивация.
8.1. Положительная самомотивация.
8.2. Отрицательная самомотивация.
8. 3. Демотивация
Что заставляет людей что-либо делать? Это два основных мотива:
Желание добиться чего-либо (выигрыш)
Страх потерять что-либо (потеря)
Именно эти два мотива являются основными причинами любых действий. Быть мотивированным означает стремиться совершать действия. Вам может быть известно, в мельчайших подробностях, как стать успешным человеком, но вы должны начать действовать и только тогда вы сможете добиться успеха. Знания без действий мертвы.
1. Положительная самомотивация.
И так, разберем позитивные мотивы:
Желание богатства.
Оно позитивно только как стремление делать себе карьеру (учиться зарабатывать все больше и больше денег для блага себя и своей семьи). Но это не работает если вы хотите найти халяву, блат, удачно устроится или найти клад. Такие желания ослабляют человека.
Желание власти.
Этот мотив очень силен только для людей, стремящихся руководить. Но он придаст вам уверенности в себе, только при условии, что вы добились власти своим трудом или авторитетом, а не просто подавляя других.
Желание самореализации и признания.
Нужно заниматься делом, которое вам нравиться и стремиться в нем, достичь высот профессионализма. Репутация может послужить для вас весьма серьезным мотивом действовать, так что бы о вас говорили как можно больше хорошего и как можно меньше плохого. Если вы получили признание окружающих, то по настоящему сможете ощутить свою ценность.
Итак, если вы хотите научиться мотивировать себя, то вам следует внимательно разобраться, какие из этих желаний имеют для вас основное значение и именно ими мотивировать себя. Но важно помнить, что конечной целью любой мотивации является вознаграждение. Перспектива получить это вознаграждение заставляет вас шевелиться энергичнее. Поэтому как можно больше думайте о своей победе.
2. Отрицательная самомотивация.
Отрицательная мотивация основана на страхе потерять то, что имеешь
и чем дорожишь.
Текущие доходы и завоеванное положение.
Возможность сделать карьеру.
Уважение и авторитет окружающих.
3. Демотивация
На пути к успеху каждый сталкивается с демотивацией. Это то, что понижает ваш энтузиазм и расхолаживает вас на пути к успеху. Демотивация возникает в тех случаях, когда вы оказываетесь в окружении людей негативно настроенных к вашей цели. Это могут быть как клиенты в поле, так и близкие родственники или друзья. Не понимание с их стороны не нужно преодолевать, тратя лишнюю энергию на споры, лучше просто не обсуждать с ними свои сокровенные цели. Вы так же демотивируете себя сами, когда говорите: «Я лентяй, я бездарь, ничего у меня не получится». Старайтесь контролировать свои мысли и внушать себе только позитивные. Ловите себя на том, о чем вы думаете. Думайте о хорошем!

Часть материалов взята с сайта http://ose-ltd.com/

8 ступеней. семинар

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:12 + в цитатник









8 ступеней

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 16:08 + в цитатник
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ - ДОРОГА К УСПЕХУ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.

1 СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленная рожа в поле и офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям, приходящим в ваш коллектив. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнера по бизнесу. Быть вовремя – не значит стоять возле офиса в семь утра, а значит быть возле своего человека в самый нужный для него момент. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ
Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад, для продуктивной работы со своими людьми. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему!!! Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам, например к очень большим сделкам или случайно пройти в режимное сдание минуя охрану.
4. ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ТЕРРИТОРИЕЙ
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое - эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы), опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город), качество обзорного дня, если вы с обзорником, качество ретрейна, а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
Но территория – это не только двери, попадающиеся в поле, это ваши люди. Вы должны зайти в сердце каждого и отработать на все 100 %! Уделяя внимание каждому, вы стоите сильную команду.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (Работа с клиентами полные 8 часов.)
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер. Работать полный рабочий день нужно не только с товаром, а еще с вашими людьми, и не восемь, а столько, сколько нужно, причем нужно не вам, а им
6. СОМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
личная практика и опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература), ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее. Но совершенствоваться нужно не только в своей работе, а пристально следить за ходом дел у ваших ребят, вовремя поправить, подсказать и тем самым совершенствовать их.
7. ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ
Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. Зачем Вам работать? Чтобы заработать деньги? Вы стали инструктором - Зачем Вам это? Вы набираете команду - Зачем? Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании - Вам это нужно? У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждая сделка, каждый человек в комманде – маленькая победа). Дальняя цель – цель Вашей жизни. Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам. День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился. Но не забывай помогать определиться с целями ребятам, наставь на путь истинный и заботливо сопровождай.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались. Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно: непорядочный клиент, не понявший Вас клиент, наркоманы, хулиганы, милиция, последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас. Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации. Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный! Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации! Но контролировать надо не только себя, но и знать, что твориться вокруг тебя, чем живут, дышат и болеют твои ребята. Но контроль – это не только влияние на ситуацию, основанное на позитивной личной заинтересованности. Контролировать надо уметь. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!

5 шагов. семинар.

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 15:59 + в цитатник



 




5и8 + закон верояитности

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 15:01 + в цитатник
Я Сейчас постараюсь рассказать вам 5 шагов, 8 ступеней закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то ,кто хорошо это знает будет наверное повторение, а повторение как известно это мать заикания, кто то я надеюсь возьмет что то полезное для. И так ПОЕХАЛИ!

1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг. Но слишком значимый.
Основная задача зацепить внимание клиента. Такое простое здравствуйте. Но у этого шага есть три составляющие.
Первая –улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь, человеку он в 95 случаях улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – не влезай убьет!
Вторая составляющая –взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка глаза- ЗЕРКАЛО души. По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака а вы начнете плясать перед ним джигу это приведет к печальным последствиям. И еще если вы смотрите собеседнику в глаза это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм. Энтузиазм это вирус который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.

2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
НА мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее 1,2 или 3 большинство отвечает конечно 3 потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот хочу разочаровать тех кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились до 3 шага можно и не дойти.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках это чувство собственности .Это уже его. Презентация должна длиться от 1 мин до 2 не больше и самое главное в презентации это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, тесть рассказываете для чего ему это нужно.

4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка. Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал потом задницу свою оторвал вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.

5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка. Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.

ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж это уверенный по жизни человек умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов. И не просто объяснили а показали все это в действии человек которого вы приведете будет делать тоже самое а соответственно научиться быстро зарабатывать деньги останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.

8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.

1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям приходящим в наши офисы.

2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.

3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.

4.РАБОТАТЬ ПРАВЕЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главное территория это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей за которыми сидят такие же люди доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.

5. РАБОТАТЬ ПОНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов. Это с 8 и до 6.Это ошибочное мнение. Раьотать полные 8 это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта а время 6 я спрашивала у обзорника твои действия: Поеду оставлять мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А слюдьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам а им.

6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи.(кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит у меня 3 тысячи, все клиенты негодяи. Кто из них будет успешным в конце концов.
Если вы превращаете работу в конвейер у вас нет будущего .Нигде так не тупеет человек как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ УЧМТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ это только для успешных людей.

7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год .Для того чтобы добиться успеха вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать ,что вы хотите иметь а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.

8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать теряют кучу возможностей которые предоставляет им жизнь. И наоборот обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.

Ну и наконец ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон это имеет нормальную математическую формулу. На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации в которые вы развозите комплекты и только вы определяете какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим. Первое что надо сделать .Доехать до них. Второе это отработать по 5 шагам. Третье оставить. Но это еще не все. ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов тоесть от первого до последнего клинта . И не просто оставить а отработать по 5 шагам со 100 отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор пока ты их не сделаешь
2 условие ЭТО ПРАВЕЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое нет приближает да. Не пропуская ни одной двери.И что расстраиваться от слова нет если еще 4 нет и будет да.Если бы грибник заглядывая под каждый куст плакал из за того что там нет гриба набрал бы он их?
3 условие - одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиентаЛюди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с + он тоже будет относится к вам с + и наоборот.Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие. Это быстрый темп. Для чего он нужен. Да для того чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20 а за неделю 100.Только при соблюдении трехъ условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов . Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их

Метки:  

Начало

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 14:51 + в цитатник
В этом дневнике буду разещать материалы, которые в подобном виде размещены на моем сайте 5i8.ru. Сайт появящен 5 шагам и 8 ступеням.

Дневник forum5i8

Четверг, 11 Ноября 2010 г. 14:49 + в цитатник
Этот дневник содержит мою инфу, которая неточно совпадает с моим сайтом 5i8.ru
 (256x256, 107Kb)


Поиск сообщений в forum5i8
Страницы: 3 2 [1] Календарь