Полагать, что крупному и успешному бизнесу неинтересны мелкие стартапы — одно из типичных заблуждений начинающих IT-предпринимателей. С тех пор, как Стив Джобс собрал в родительском гараже первый компьютер Apple, известные бренды взяли за правило регулярно приглядываться к неизвестным выскочкам: вдруг обнаружится новый Билли Гейтс или, на худой конец, Сергей Брин.
Больше того: молодых, активных и инициативных специально вытаскивают из тени. Например, конкурс «New Business Idea», организованный при участии сервиса «Блогун», призван помочь именно тем, чей коммерческий проект пока ещё существует только в виде идеи.
Чем же привлекательны стартапы для большого бизнеса?
Секретом такого интереса IT-небожителей поделился в одном из своих интервью Дэйв Нокс (Dave Knox) — директор по маркетингу рекламного агентства Rockfish, работающего с крупнейшими мировыми брендами: Walmart, Procter & Gamble, EA Sports. Дэйв, как основатель бизнес-инкубатора «Brandery», не понаслышке знает, о чём идёт речь.
Итак, каким образом могут взаимодействовать крупный бизнес и стартапы — даже несмотря на то, что они часто работают в разных областях и с разными КПД?
По мнению Дэйва, стартапы подобны канарейке в угольной шахте маркетинга: eсли птичка внезапно проявляет признаки беспокойства — пора срочно выбираться наружу; если поёт — всё в порядке. Стремительное развитие IT-отрасли и чуть ли не ежедневное проявление новых предложений — это одна из причин, по которой бренды пристально следят за судьбой стартапов: то, с чем молодые компании пытаются выйти на рынок сегодня, завтра станет предметом всеобщего обсуждения.
С другой стороны, большой бизнес для стартапов — своеобразный «маяк», указывающий направление: какие предложения пользуются спросом, а какие — бесперспективны. Партнёрство на ранних стадиях жизни проекта поможет избежать лишних затрат сил и денег на разработку продуктов, которые могут принести пользу крупному бренду.
Какие риски несёт бренд, заключая пратнёрский договор с владельцем стартап-проекта?
Один из самых больших рисков — невозможность эффективной совместной работы. И причина такой неэффективности — отнюдь не в лености или некомпетентности стартаперов (они обычно полны энергии и далеко не глупы). Причина в том, что крупные фирмы, как и следует от них ожидать, щедро финансируют свои разработки, требуя взамен от сотрудников выполнять поставленные задачи в предельно сжатые сроки. Для начинающих предпринимателей работа в таких объёмах и в таком темпе физически невозможна: чаще всего они действуют «бюджетно», на одном энтузиазме.
Кроме того, в работе со стартапами нередка ситуация, когда молодой проект, получив поддержку известного бренда, закрывается или переходит к конкурентам. Стартап-проекты не должны рассматривать партнёрство, как одноразовую ступеньку на пути к большому бизнесу. Как и в семейной жизни, здесь необходимо всегда ориентироваться на долгосрочные отношения.
Нужно ли стартапу «созреть» для партнёрства с крупной компанией?
До некоторой «степени полуфабриката» — безусловно. Имея только опытный образец продукции или «голый» бизнес-план, не стремитесь сразу завоевать доверие крупных партнёров. Вот когда ваш проект уже выйдет на стадию практического развития — конечно, рынок вы не завоюете, но уже можно начинать переговоры с лидерами отрасли.
Однако проблема заключается в том, что многие бренды не станут даже разговаривать с владельцем онлайн-проекта, пока число его пользователей не достигнет 1 миллиона. Очевидно, что этот путь слишком долог. Но если даже вам удалось начать такие переговоры на ранней стадии своей работы — не рассчитывайте, что нужный вам результат будет достигнут так же быстро.
Многие владельцы молодых онлайн-проектов, пережив неудачный «первый контакт», полагают, что представители крупного бренда никогда больше ими не заинтересуются. Это действительно так — поскольку проект, переросший стадию стартапа, уже становится медиаплощадкой или онлайн-СМИ, и чересчур загружается внутренними вопросами. Это уже не гибкий стартап. Крупным брендам, спешащим угнаться за стремительно меняющимися трендами, такой проект уже малоинтересен.
Как не упустить свой шанс и начать работу с крупным брендом?
Лучший способ — влезть в ту же песочницу, где обычно сидят потенциальные инвесторы. Не ожидайте, что они придут прямо в ваш офис. Идите к ним сами. Работайте с фирмами, занимающимися венчурным финансированием, общайтесь с администрацией бизнес-инкубаторов.
Какую пользу приносят друг другу бренды и стартапы?
Крупные фирмы, безусловно, дают начинающим интернет-предпринимателям финансовые возможности, масштабные проекты, серьёзную прибыль и подробную информацию о целевой аудитории. На изучение потенциального потребителя бренды тратят миллиарды долларов — и это знание будет совсем нелишним для вашего проекта. С другой стороны, стартап приносит в крупную компанию свежие идеи по поводу использования технологий, предложения по увеличению эффективности при захвате новых секторов рынка, а также новые способы прямого общения с потребителями.
Чем отличается подход к работе у брендов и стартапов?
Большинство брендов не могут успевать за изменением потребительского спроса с той же скоростью, с какой действуют стремительно развивающиеся стартапы. Крупные компании следуют годовым финансовым планам и осваивают долгосрочные бюджеты, в то время как большинство стартапов планируют свою работу в лучшем случае на три месяца вперёд. Это обусловлено, прежде всего, числом лиц, принимающих решения: если в большой фирме согласование любой инициативы проходит через 2-3 отдела и заместителей руководителя, то в стартап-проекте, организатором которого чаще всего выступает один человек, такие решения принимаются в буквальном смысле со скоростью мысли.
По мотивам: Dave Knox, «How Brands Can Work With Startups» (англ.)
P.S. Если у вас есть собственная бизнес-идея, бло
