-Поиск по дневнику

Поиск сообщений в biznes-razvit

 -Подписка по e-mail

 

 -Постоянные читатели

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 08.09.2015
Записей:
Комментариев:
Написано: 5

Записи с меткой продажи

(и еще 10043 записям на сайте сопоставлена такая метка)

Другие метки пользователя ↓

бизнес кризис менеджеры мотивация персонала оптовые продажи продажи сокращение сокращение численности

Почему при проверке мотивации сотрудников на обучение не работают прямые вопросы

Дневник

Четверг, 17 Сентября 2015 г. 15:56 + в цитатник

Мотивация на обучение - залог для успешного проведения корпоративной подготовки, эффективного не в плане, успешного выполнения после обучения сертификационного испытания, а в плане увеличения продуктивности своей работы.

 

По причине того, что инициатором проведения обучения, как правило, выступает вышестоящее руководство, то вопросы к сотрудникам: "Нужно ли обучение? " или проведение анкетирования, не позволяет получить объективное представление о реальной заинтересованности персонала в прохождении обучения. Отдавая себе отчет, чья это идея, персонал старается показать лояльность, и значительно завышает свой реальный интерес к обучению.

 

Из-за этого, опросы по актуальности обучения, у персонала, позволяют получить достаточно достоверные данные, но, но только если такие опросы проводятся:

 

- регулярно (и с обязательным применением полученных данных при выборе обучения);

 - проводиться специалистом кадрового отдела, а не руководителем или кем-то из заместителей.

 

Если корпоративная подготовка персонала организуется впервые, желание продемонстрировать свою лояльность, дополняется субъективностью представлений. Будущие участники слабо представляют сам процесс обучения и его результаты. Многие сотрудники, прежде не участвовавшие в корпоративном обучении (или побывавшие только на открытых тренингах или семинарах), ошибочно ждут, что предстоящее обучение, будет:

 

1)      Обучением вместо работы. Такие сотрудники полагают: «Лучше на тренинге время провести, чем это же время работать». Однако, основное большинство организации, стремятся для корпоративного обучения задействовать выходные дни вместо будних (иначе станет невозможно привлечь к обучению всех сотрудников отдела, без остановки работы отдела), то для работников, которые увидели в обучении возможность отвлечься от работы - приходит момент переосмысления. Наличие таких, своевременно не развеянных, надежд у персонала, очень проблематично, поскольку это не просто понижает интерес к обучению, а сразу заменяет знак заинтересованности на противоположенный. Поскольку расчет на "халяву", создавшие интерес в отношении ожидаемого обучения, для работника сменяется на дополнительную работу, еще и в нерабочие дни (то есть на противоположенную ситуацию).

 

2)      Корпоративное обучение - это легко и весело проведенное время. Такие мнения о корпоративном обучении, свойственны для людей, прежде уже принимавших участие в открытых тренингах и семинарах, где для ведущего-тренера базовым критерием успеха при проведении обучения, служит то, насколько довольны тренингом его участники. В следствии этого, приоритетом для тренера на тренинге служит интерес участников, оттесняя на с первого плана - эффективность обучения.

 

При обучении персонала в корпоративном формате, заказчик рассчитывает на повышение текущих показателей, и получение результатов будет приоритетом. И сотрудникам будет мало "поприсутствовать", как это бывает в тренингах в открытом формате. Им потребуется применять инструменты, полученные при обучении, на практике, под наблюдением руководства, которое благодаря своему присутствию на обучении, может легко оценить, используются ли новые техники и навыки или нет. Но так как, использование нового, требует приложения больших усилий (чтобы перейти со старого метода работы на новый) то проведение обучения уже не воспринимается сотрудниками в качестве полного позитива.

 

По совокупности указанных фактов, оценка уровня заинтересованности в обучении, методами прямых вопросов будет заведомо недостоверна. Для составления объективной картины, требуются косвенные методы, такие как сочетание:

 

- оценки персоналом сложности работы (по функционалу и задачам), для выявления наличия актуальных проблем в текущей работе персонала;

- оценки удовлетворённости системой мотивации, для оценки заинтересованности сотрудников в приложении заметных усилий для роста собственных показателей.


Метки:  

Как в кризис не допустить падение оптовых продаж

Дневник

Среда, 09 Сентября 2015 г. 15:02 + в цитатник

Главным фактором сокращения объемов реализации выступает покупательский спрос. Поэтому для оптовиков, восстановить падающие объемы сбыта, наращивая объемы продаж по существующей клиентской базе практически не реально, (поскольку падение продаж действующих клиентов, отразилось на объеме закупок посевщика).

В этих условиях, наиболее перспективным действием, является увеличение числа клиентов:

- Поиск новых, (ранее не охваченных) клиентов. В том числе, анализ возможностей системы логистики, для выявления новых территорий, которые можно было бы задействовать для привлечения клиентов, при минимуме затратах.

- Поднятие имеющихся \"спящих клиентов\" и возврат клиентов, по каким-либо причинам, прервавшим сотрудничество с компанией.

- Увеличение круга целевых клиентских компаний (изменение существующей сегментации клиентов, для охвата большего круга клиентов).

- Охват смежного продуктового сегмента, если потенциал основного сегмента, с позиции количественного увеличения невозможен.

Снижение продаж по базе активных клиентов, увеличивает свободное время менеджеров (менеджеры затрачивают заметно меньше времени на работу по заявкам). Высвобождаемое менеджеров необходимо использовать для работы с потенциальными клиентами. Тем более, и сами клиентские компании, переходят в режим поиска более выгодных предложений и с интересом встречают новых поставщиков. И этим необходимо воспользоваться.

Не справившиеся с конкуренцией предприятия, станут выбывать с рынка, давая шанс забрать их долю сегмента. Поэтому, чем более широкий круг клиентов будет у компании, в момент вытеснения слабых, тем на большую долю освобождаемого объема продаж, можно будет рассчитывать компании, и тем стабильнее она будет себя чувствовать на рынке.


Метки:  

 Страницы: [1]