Ах, как хочется иной раз подогнать имеющиеся факты под наше представление о том, какими они должны быть. Сестры Фаусти — ровно тот самый случай. Три женщины, успешно руководящие оружейной компанией, — явление и само по себе уникальное. И понятно, что к их стенду на всех международных выставках — внимание особое, не только клиентское, но и нормальное мужское, благо все три женщины (каждая по-своему), безусловно, наделены обаянием и привлекательностью. Но выставки — это, прежде всего, шоу. А жизнь есть жизнь. И то, что итальянская фирма Fausti Stefano так быстро завоевала место под солнцем на стремительно развивающемся российском оружейном рынке, волейневолей пытаешься объяснить, призвав на помощь систему ассоциаций. Ну, например, вспомнив чеховских трех сестер, пьесу про судьбу которых мы либо читали, либо смотрели в театре. Так и хочется воскликнуть: «Да три сестры Фаусти — не более чем удачный маркетинговый ход!» Но это не так. Руководить компанией Елена, Джиованна и Барбара стали значительно раньше, чем Россия начала представлять для фирмы коммерческий интерес. Для того чтобы выяснить, как это было, мы пригласили в «Гостиную» «Основного инстинкта» младшую из сестер — Барбару.

   ОИ.: Каким был первый шаг при выходе компании Fausti Stefano на международный рынок?

   Б.Ф.: Мой отец основал нашу компанию и 1948 году и пона­чалу продавал ружья только в Италии. Потом он начал осваи­вать французский рынок: вопервых, это было близко, вовто­рых, при общении с покупателями не было языкового барь­ера, так как папа очень хорошо говорил по-французски. Раньше, если ты знал французский, тебе были открыты двери по всему миру. Он был как английский язык сейчас: если говоришь по-английски, можешь ехать куда угодно. Я не очень хорошо помню те времена, так как была еще ребенком, но мои сестры ездили с отцом во Францию и помогали рабо­тать с клиентами. И именно во Франции прошла первая пре­зентация фирмы за пределами Италии. В те годы Франция представляла собой действительно очень большой и инте­ресный рынок не только для Фаусти, но и для всех оружейни­ков из долины Гардоне вал Тромпия.

Сегодня рынок №1 — это Америка. Конечно, из-за разни­цы между долларом и евро он несколько потерял свою при­влекательность, но все равно остается одним из важнейших.

   ОИ.: Вo Франции не было своей оружейной промышленности и после войны существовали сильные антинемецкие настроения, которые мешали выйти на этот рынок австрий­ским и немецким компаниям. Подобного протестного отно­шения к итальянскому оружию не было, так что с Францией картина, вобщем, понятна. Но США имеют долгую  историю развития своей собственной оружейной промышленности, так что вам наверняка пришлось конкурировать с такими американскими компаниями, как, например, «Винчестер», производившими тысячи единиц оружия. Как выглядело «открытие Америки»?

   Б.Ф.: Мы вступали в личные контакты с клиентами, продава­ли им первые ружья, получали хорошие отзывы, приобрета­ли постоянных клиентов. Тогда многие американцы предпо­читали сами приезжать в Италию, чтобы выбирать постав­щиков оружия, и многие отдали предпочтение именно нам. Сейчас большинство покупателей в США стараются поку­пать ружья, не вставая с дивана — по Интернету.

   ОИ.:  Вы работаете с дилерами или частными лицами?

   Б.Ф.: По-разному. В Италии, где наша фирма хорошо извест­на, — напрямую с охотниками, делая для них высококаче­ственное оружие на заказ. В Америке мы продаем оружие через поставщиков. У Cabela's на сайте, к примеру, есть раз­дел под названием «Библиотека оружия», куда включены только самые качественные ружья, и мы гордимся тем, что продукция нашей компании представлена именно в нем.

Кроме того, мы уже давно производим ружья для компа­нии Wetherby, причем не отдельные детали, а оружие цели­ком. В Америке, кстати, вы не увидите на ружьях маркировку Фаусти; там присутствует только бренд местного производителя. Так что, вполне вероятно, многие охотники, покупающие ружья Wetherby, не имеют никакого представления о том, что это оружие сделано в нашей компании.

   ОИ.:  Как складываются отношения с Рос­сией?

   Б.Ф.: Решение о выходе на российский рынок было принято лет 89 назад. И, к слову, мое пер­вое впечатление о России было не очень прият­ным. Мы с моей старшей сестрой Еленой приеха­ли для участия в какойто очень маленькой выставке в Москве. Была зима, и стояли страш­ные холода. Кроме того, некоторые проблемы возникали и из-за языкового барьера. Но это мое впечатление быстро изменилось. Я поняла, что даже когда на улице очень холодно, в зда­ниях всегда тепло. А в Америке — наоборот: в любую погоду во всех помещениях на полную мощность работают кондиционеры. Хорошее ото­пление примирило меня с московской стужей. Кроме того, мы нашли партнеров и начали с ними работать.

Сейчас у нас в России несколько дилеров. Мы работа­ем и с частными клиентами из вашей страны, но это, скорее, исключение, чем правило. Расстояние, языко­вые барьеры делают прямую работу с клиентами очень сложной. Правда, сегодня поездки по разным странам и личные встречи с клиентами стали менее важными, чем некоторое время назад, потому что появились Интернет, мобильная связь, другие средства оперативной коммуника­ции. К тому же я учу русский и надеюсь, что это поможет сделать работу нашей компании в вашей стране еще более эффективной.

Дело в том, что у нас в компании поделены сферы ответственности: Елена курирует произ­водство, Джиованна занимается американским рынком, а я — европейским, и в частности рос­сийским, и мне это очень нравится. Россий­ский рынок быстро растет и становится одним из наиболее перспективных.

   ОИ.:  Какие модели оружия от Fausti Stefano больше всего нравятся российским охотни­кам?

   Б.Ф.: «Говернандоро», «Элеганцо», «Воло», «Альбион». Впрочем, они хорошо продаются не только в России, но и в Италии, Австрии, Англии, Америке.

   ОИ.: Итальянских оружейников, выпускающих высококлас­сное оружие, можно условно подразделить на две группы. К первой относятсяте, кто считает, что оружие надо делать вручную, ко второй те, кто больше полагается на современ­ную технику. К какому лагерю принадлежит компания Fausti Stefano?

   Б.Ф.: Мы считаем, что надо совмещать возможности техни­ки и ручного труда. Главное, чтобы в итоге получался качест­венный продукт. Мы производим ружья среднего ценового сегмента, т. е. ружье стоит порядка 5000.

   ОИ.:  А объяснить клиентам, почему одно ружье стоит, допу­стим, 10000, адругое — в 10 раздороже, можете?

   Б.Ф.: Конечно. Все зависит от деталей, от материалов, от технических особенностей.

В Гардоне вал Тромпия есть компания, которая специали­зируется на выпуске стволов для многих оружейных произ­водств, но очень важно, как вы потом дорабатываете этот ствол. Мы, например, сами не производим приклады, потому что у нас есть замечательный поставщик, делающий их спе­циально для нас. В итоге мы предлагаем покупателям качест­венные ружья, произведенные из качественных материалов, с хорошим дизайном, удобными прикладами. У них—легкозаменяемые детали, так что в случае необходимости чтото всегда можно заменить.

   ОИ.: Оружие на заказ — меньшая часть того, что вы делаете?

   Б.Ф.: Да. это порядка 20% всей продукции.

   ОИ.: Допустим, к вам приехал клиент, посмотрел производ­ство, выбрал ружье, которое ему понравилось, но хочет сначала его протестировать, а потом уже купить. Это воз­можно?

   Б.Ф.: Да, конечно, такая возможность клиенту будет предо­ставлена. Как правило, люди, которые приезжают к нам, чтобы заказать ружье, вначале тщательно обсуждают каждую деталь, высказывают свои пожелания. Российские клиенты беседуют со мной, американцы — с Джиованной. Благодаря отцу мы все достаточно хорошо знаем техническую сторону производства, но если нужно, к разговору подключаются и наши инженеры.

Затем покупатель приезжает во второй раз и тестирует оружие. Мы дорабатываем ружье в соответствии с просьбами клиента, а потом уже отправляем заказчику. В зависимости от модели производство оружия на заказ занимает от 5-8 меся­цев до полутора лет.

   ОИ.: Сколько человек работает сегодня в вашей компании?

  Б.Ф.: Всего — на производстве и в офисе — 48. 6 из них — члены нашей семьи. Так что сейчас мы и не маленькая ком­пания, и не большая. И мы постоянно растем — со всеми вытекающими отсюда последствиями. Так, например, зда­ние, в котором находятся офис и некоторые производст­венные помещения, в момент, когда мы его покупали, каза­лось очень большим, а теперь нам уже не хватает места. Строить новое здание в другом месте нецелесообразно, а найти свободную землю по соседству почти нереально. Но нам очень повезло. Рядом с нами находятся владения одно­го очень богатого и очень старого человека — ему сейчас 95 лет. Мы долго просили его продать нам землю и, наконец, уговорили. Но тут начались всякие бюрократические про­волочки, и в итоге наши власти отменили свое собственное разрешение на строительство, мотивируя это тем, что неподалеку течет река и эта территория должна быть отне­сена к природоохранной зоне. К счастью, мы смогли выку­пить не только землю, но и два дома. Так что теперь нам предстоит построить надземный переход от старого зда­ния к новым, чтобы нашим специалистам было удобнее взаимодействовать.

   ОИ.: Развитие компании всегда связано с необходимостью решать не только бытовые, но и кадровые вопросы.

   Б.Ф.: У нас в регионе есть двухлетняя школа оружейников, но знаний, которые она дает, конечно, недостаточно для полноценной работы. Так что обучение молодых специали­стов приходится вести по старинке: мы ставим их в пару к более опытным мастерам-наставникам. Конечно, это потеря времени, но зато мы уверенны в том, что в будущем эти работники останутся на фирме и за их квалификацию можно будет не волноваться. Такой метод обучения, кстати, практи­куется в большинстве итальянских оружейных компаний.

   ОИ.: В Гардоне вал Тромпия находится множество оружейных производств. Насколько сильна в этих условиях борьба за опытных мастеров?

   Б.Ф.: Определенная текучесть кадров есть всегда — некото­рые работники переходят из больших компаний в малень­кие, где все друг друга знают, где налицо более внимательное отношение к людям, и владельцы видят, как кто работает. Другие, наоборот, переходят из маленьких компаний в боль­шие, которые по закону должны предоставлять сотрудникам определенные социальные гарантии. Это — нормальный про­цесс: каждый человек имеет право выбирать, что ему больше по душе. Но сказать, что наша компания страдает из-за кадро­вого голода, я не могу.

   ОИ.: Разрабатывая стратегию производства, вы стараетесь формировать рынок или следуете за ним?

   Б.Ф.: Конечно, в первую очередь нужно понимать, что пользуется спросом, чего именно хотят охотники. Но мы тоже можем давать им некоторые «подсказки». Приведу один лишь пример. В Италии есть довольно известный журналист Жан Дугари, снимающий фильмы о своих охотах, которые пользуются большой популярностью. В контакте с ним мы создали ружье со стволом 63 см специально для охоты на вальдшнепа. Рынок эту новинку принял очень хорошо.

   ОИ.: Некоторые оружейники утверждают, что единственный способ конкурировать с «Береттой», «Бенелли» и другими большими компаниями — быть на шаг впереди.

   Б.Ф.: Конечно, стоять на месте нельзя: в бизнесе, если оста­новился — значит, уже проиграл. На каждой серьезной ору­жейной выставке вы обязательно должны показать что-то новое. В 2008 году мы привезли новинки на выставку IWA в Нюрнберг, а спустя очень короткое время провели презента­цию новых ружей на ЕХА в Италии.

Да, у этих выставок очень разный масштаб. Так, 30 с лиш­ним лет назад ЕХА начиналась как выставка для иностранных покупателей, а сегодня она остается важным событием исключительно для итальянского рынка — гостей из-за рубе­жа на ней все меньше и меньше. Дело в том, что сроки про­ведения ЕХА почти совпадают с понастоящему международ­ной выставкой IWA, куда в основном и едут те, кто всерьез интересуется оружием — и в силу бизнес-нтересов, и из-за личных пристрастий. Времени для того, чтобы посещать выставки и в Германии, и в Италии, у большинства людей просто нет.

   ОИ.: У руля компании стоят три сестры. Когда кому то из вас приходит в голову какая-то новая идея, как вы решаете, стоит ли воплощать ее в жизнь?

   Б.Ф.: Мы собираемся вместе и начинаем ее обсуждать. Я уве­рена, нам очень повезло, что нас трое. В спорных случаях все решается простым большинством голосов — два против одно­го. Некоторые идеи мы обсуждаем вместе со всеми сотрудни­ками компании: мы считаем, что мнение каждого из них может оказаться очень важным для последующей реализации тех или иных планов.
Такая практика дает свои плоды: за последние 7 лет мы добились серьезных успехов в бизнесе.

    ОИ.: Работаете вы все вместе. А как проводите свободное время?

    Б.Ф.: Мы с Джиованной обычно тоже вместе, поскольку живем в одном большом доме и регулярно ходим друг к другу обедать. Иногда мне кажется, что у нас — по два сына, а у них — по две мамы. Правда, когда я решила учить русский язык, купи­ла диск с языковыми курсами и полгода не снимала наушники — и когда готовила, и когда стирала, и когда занималась другими домашними делами, Джиованна была этим не сильно доволь­на. Она привыкла заскакивать ко мне в течение вечера по нескольку раз — то за солью, то за хлебом, то просто поболтать, а собеседник из меня в тот момент был никудышный.

С Еленой и ее дочерью Луизой у нас тоже прекрасные отношения, но она живет отдельно, поэтому в свободное время мы видимся реже, чем с Джиованной.

   ОИ.: Позволим себе предположить, что ваш отец мечтал о том, чтобы у него был сын, которому можно будет передать управление компанией, а когда на свет появились три доче­ри, вероятно, старался воспитывать их, как мальчишек. В ком из сестер, если можно так выразиться, сильнее муж­ское начало—в Елене, Джиованне или Барбаре?

   Б.Ф.: Если честно, отец очень хотел, чтобы у него был не один, а три сына, так что мужского воспитания хватило на всех. Он учил нас многим вещам, которыми обычно увлекают­ся мужчины, — любить охоту, оружие, рыбалку, разные виды спорта.

Но, наверное, самое сильное влияние такое воспитание оказало на Елену: если мы с Джиованной еще можем пробе­жаться по магазинам, то она шопинг просто ненавидит.

   ОИ.: В каком возрасте Вы начали охотиться?

   Б.Ф.: Сопровождать отца на охоту я начала в 5-6 лет. А сама добыла первый трофей, когда мне было 10. Мне и сегод­ня гораздо больше нравится съездить на охоту, чем просто пострелять. Охота — куда более увлекательное и азартное занятие. Правда, выбираться удается всего 5-7 раз в год: обы­чно пару раз я езжу на охоту с мужем и раз 5 с отцом.

   ОИ.: Сестры разделяют это увлечение охотой?

   Б.Ф.: Да, но в разной степени — Джиованна в большей, Елена в меньшей.

   ОИ.: Охотитесь с собаками?

   Б.Ф.: Как правило, да. Мой отец держит собак, и у меня есть кокерспаниель. Но у него паршивый характер. До рождения сына много внимания в семье уделялось ему, а теперь оно разделено между ним и Сашей — так я обычно зову моего сына Алессандро. Пес настолько сильно ревнует меня к Саше, что я стараюсь не оставлять их в одном помещении без присмотра взрослых.

   ОИ.: Понятно, что история не знает сослагательного накло­нения, но если бы Вы не стали оружейником, какую профес­сию бы выбрали?

   Б.Ф.: Думаю, что стала бы юристом.

   ОИ.: А кем будет Ваш сын?

   Б.Ф.: Он уверен, что директором нашей компании. Думаю, что рано или поздно в ней соберутся все наши дети — и сын Джиованны Стефано, который очень увлекается компьюте­рами, и дочка Елены Луиза.

   ОИ.: И последний вопрос—какую бизнес-мечту Вы хотели бы реализовать до того, как придется уступить место в руководстве компании детям?

   Б.Ф.: Я бы очень хотела выпустить свой парфюм. И даже название ему придумала — «Три сестры».

Журнал "Основной инстинкт"

http://www.faustistefanoarms.com/default.asp